2021年04月自考10511销售团队管理试题及答案.docx

1、2021年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15分。1假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，会在激烈竞争中胜出的企业，一定拥有（ C ）A充足的资金 B出色的总经理C一支高绩效的销售团队 D优越的地理位置2.由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。这是销售团队发展周期中的（ D ）A观望时期 B飞速发展时期C高效时期 D成熟时期3在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指测试的（ C ）A一致性 B可靠性C有效性 D标准化4假装或模

2、仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定。这种培训方法是（ A ）A销售模仿法 B岗位培训法C角色扮演法 D示范法5由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供，此法是（ B ）A案例研讨法 B小组讨论法C示范法 D讲授法6通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功、颁发奖章等非钱财的奖励，属于（ D ）A佣金制 B奖金制C固定工资制 D.特别奖励制度7要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。这是个人销售目标中的（ B ）A常规性目标 B创新性目标C解决问题的目标 D开放性目标8根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预

3、测方法是（ C ）A德尔菲法 B购买者意向调查法C情景法 D销售人员意见法9要与与会者保持视线接触，应尽量减少念读文稿，多花些时间面对与会者。这种面对面的沟通技巧是（ B ）A发问技巧 B陈述技巧C聆听技巧 D答复技巧10团队成员越成熟，积累的相关经验越多，发生冲突的可能性（ A ）A越小 B没有变化C越大 D等于零11冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果的冲突处理方法是（ D ）A竞争法 B迁就法C合作法 D妥协法12无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，销售经理就一味地批评。这种反馈方式是（ A ）A负面反馈 B正面反馈C没有反馈 D修正性反馈13销售经理通过表彰各方面的好人好

4、事，营造典型示范效应的激励方式，属于（ A ）A榜样激励 B竞赛激励C环境激励 D精神激励14在进行业绩评估时，一些企业采用年度客户满意调查的方法，衡量销售人员与客户之间的关系，这是（ D ）A对销售结果的评估 B对销售质量的评估C对销售活动的评估 D.对与客户关系的评估l5导致团队凝聚力较低的领导方式是（ C ）A民主的领导方式 B开放的领导方式C专制的领导方式 D放任的领导方式二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。16.一个称职的销售团队领导者应该做到（ ABCDE ）A意识到领导者的责任 B发挥领导作用C加强团队及自我管理 D.彻底加强事前管理E.发挥领导者的自主性和主导

5、性17招聘的主要手段有（ BCD ）A广告 B求职申请表C面谈 D测试E猎头公司18在销售培训作用中，提高销售人员自信心的主要任务在于（ AB ）A消除团队成员的自卑感 B.消除团队成员的恐惧感C摆正老销售人员的心态 D发现员工的潜在问题E消除团队成员的孤独感19奖励内容包括（ CDE ）A精神奖励 B物质奖励C目标奖励 D团体奖励与个人奖励E年终考绩员工奖励20产生冲突的个人因素主要有（ ACD ）A存在偏见 B个人的年龄差异C个人的价值观差异 D个人的特性差异E个人的经历差异三、名词解释题:本大题共5小题，每小题3分，共15分。21移情：就是从他人角度来理解、判断市场的能力22纯粹佣金制度

6、：是与一定时期的销售工作成果或销售数量直接有关，即按-定比率的销售额给予佣金。23销售配额：是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。24会议陈述技巧：是陈述中会议主持人本人是否拥有自信心与热情的一.种面对面沟通技巧。25工作激励：就是用其所能，避其不足，丰富工作形式和内容，通过王作本身对销售人员产生有效的激励作用。四、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述销售团队的积极作用。答：(1)促进新产品的推广。(2)促进新产品的创新。(3)促进竞争。(4)通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入。(5)销售团队成员的待遇很好。(6)女性人数日益增多。【评分说明】

7、每点1分，答对5点为满分。27简述销售行政工作培训内容。答：(1)如何撰写销售报告和处理文书档案。(1分)(2)如何控制销售费用。(1分)(3)如何答复客户查询。(1分)(4)如何实施自我管理。(1分)(5)经济法律知识。(1分)28简述消费者购买力的确定方法。答：(1)需要设定一个营业范围，（1分)并调查该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额。(2分) (2)调查该范围内的商店数及其平均购买力。(2分)29简述月工作计划表的填写内容。答：(1)填写回顾部分。(2分）(2)填写事件部分。（1分）(3)填写财务指标部分。(1分)(4)填写特别纪要部分。(1分)30简述销售团队冲突产生的有害结

8、果。答：(1)这种冲突带来的不良影响，可能会降低群体的绩效。(1分)(2)造成沟通不畅，团队成员之间误会重重。(1分)(3)使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识。(1分)(4)使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位。(1分)(5)极端情况，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。(1分)31简述考评尺度法的优缺点。答：(1)优点:易于理解。(1分)尺度的建立相对较容易。(1分）可以对同一层次的被评估对象的得分进行比较。(1分)(2)缺点:考评主要涉及一些定性因素，不能完全消除主观打分。(2分)五、论述题:本大题共2小题，每小题10 分，共20分。32试述销售人员预测法的优点和局限性。答：(1)优点

9、:比较简单明了，容易进行。(1分)最接近消费者和用户,所以做出的预测可靠性大。(2分）适应范围广。(1分)能比较切合实际地反映当地需求。(1分）销售人员直接参与企业预测，所以积极性比较高。(1分)(2)局限性:销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。(2分)销售入员受知识、能力影响，其判断会有偏差。（4分）销售人员为了能超额完成指标，可能会故意压低预测数字。(1分)33试述销售经理要掌握的沟通技巧。答：(1)就事论事，对事不对人。(1分)(2)公私分明。(1分)(3)要注意聆听。(1分)(4)坦白表达自己的真实感受。(1分）(5)多提建议少做主张。(1分)(6)注意措辞。(1分)(

10、7)让销售人员理解自己所表达的含义。(1分)【评分说明】适当展开论述，酌情给0-3分。六、案例分析题:本题10分。34. 销售经理送上的一杯咖啡一个团队的业绩好坏，往往从团队的精神面貌中就能看得出来商场如战场，一个战场上的战士如果没有了斗志，结果只有两个字“等死”。商场何尝不是如此?如果没有斗志，也只有两个字，销售员“丢单”或者企业“倒闭”。某公司销售部为了在工作环境中营造出一种好的氛围。别出心裁的开展了下面的活动。每当销售员当天销售单量达到一定数额时,销售经理会亲自送上一杯咖啡.每周五，下班后，大家聚集在一起品尝咖啡并友好地交谈。这种活动每次大概持续30分钟.每次活动都有预先的计划和安排，比如针对不同节日、不同国家的民族传统或取得成就举行庆祝。活动中不时穿插演奏不同的音乐，包括:古典乐、爵士乐、酒会音乐、意大利音乐、西班牙音乐、德国音乐、印度音乐，等等。在这种愉快的氛围下，组织者还经常将一些富有感染力的事情引入活动中，例如庆祝中国的传统中秋节以及每年举办一次演讲比赛、摄影比赛和卡拉OK 大赛等等。结合案例，分析回答以下问题:(1)销售经理开展上述活动采用了提高团队士气的哪种方法?答：确保人际关系的和谐。(2分)(2)提高团队士气还有哪些其他方法?答：保持积极心态。(2分)做一个优秀的领导者。(2分）经常进行沟通。(2分)坚持按劳分配的原则。(2分)