精沙全程组织及主持(终稿)课件.ppt

1、特别提示：本课件为内部培训资料，课件中的图片公司不具有版权，任何单位、个人不得外特别提示：本课件为内部培训资料，课件中的图片公司不具有版权，任何单位、个人不得外传、转发，也不得用于宣传。传、转发，也不得用于宣传。广东国寿阳江银行保险部广东国寿阳江银行保险部20142014年年1 1月月20-2120-21日日 精品网沙以客户的维护和答谢为理念，以我司的人力和服务为依托，以银行的品牌和信誉为纽带，以沙龙的运作和开拓为平台，让我司的资源与银行的需求实现完美结合。通过我们一系列的服务与答谢，能够帮忙网点唤醒“休眠”客户。让客户感受银行的增值服务，从而提高客户的忠诚度。让客户愉悦让客户愉悦地度过一次别

2、开生面的、轻松有趣的、快乐地度过一次别开生面的、轻松有趣的、快乐多多的服务答谢之旅，多多的服务答谢之旅，从而达到客户、银行、公司三赢局面。精品网沙精品网沙精沙现场精沙现场 保证工作态度不褪减保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形保证技术动作不变形 保证执行时间不改动保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈保证追踪督导不松懈成功的成功的精精品网沙品网沙会前准备会中运作会后追踪精品网沙精品网沙银行意愿洽谈客户筛选邀约自己物料筹备责任分工共识 重视质量 数量清单明细协作 发挥场地布置时间 氛围会前沟通协作 发挥会前邀约筛选 运作标准筛选要点：三要 三不要。三要：有活期或定期存款客户；有理财意识客户；有

3、购买过保险产品客户。会前三不要：有投诉案例客户；刚沟通买过保险产品客户；律师、财务、高职位公务员不要。邀约流程：三次电话两次短信一次面见第一天：第一次短信，广而告之银行有活动第二天：第一次电话，邀约客户是否来参加第三天：送请柬第四天：第二次电话，确认客户届时参会第五天：第二次短信，时间地点提醒短信活动当天：第三次电话，会前询问是否出发邀约筛选 运作标准会前物料准备要点：清单明细，一个不少。物料准备 运作标准会前分工要点：明确分工，相互协作，尽职尽责，充分发挥。责任分工 运作标准会前分工成员：总监：全程掌控，灵活支配；主持：热烈氛围，灵魂带动；主讲：产品卖点重点突出，理财意识总结强调；促成：统一

4、标准话术，简单直入主题；影子：主动招呼，积极参与，带动客户；礼仪：积极主动；银行人员：全场配合促成。场地布置要点：提前布局 岛屿排列 出入方便场地布置 运作标准会前 因地制宜，用小长桌或小圆桌以岛屿排列座席；光线饱满，明暗适宜，温馨舒适；布局整齐，样样俱全（横幅、礼品台、座位牌、盆栽、水果、点心）。沟通要点：影子、促成分工跟进核心客户，并掌握客户促成主题会前沟通 运作标准会前沟通标准：不同年龄客户不同促成主题25-35岁客户：侧重于强制储蓄、子女教育、生活品质规划、投资渠道；35-45岁客户：侧重于子女教育、提前养老规划、缓解生活压力、分散投资；45岁以上客户：侧重于养老、资产保值和增值、养老

5、规划。促成要点：掌握促成“三板斧”会前沟通 运作标准会前第一斧：简单直入主题，开门见山促成；第二斧：不要太多解释，不偏离讲师主题；第三斧：客户常见问题，万能话术路路通。产品无好坏，存在就合理。关键在于客户希望产品能带来什么，解决什么。十全十美一、开场（领导致辞）及寻宝二、有奖问答三、礼品鉴赏四、幸运三等奖五、资讯发布六、幸运二等奖七、真情回馈八、自由交流九、砸金蛋（幸运号码）十、幸运一等奖精品网沙的灵魂人物主持人 主持人是整一场精沙的灵魂人物；主持人是现场氛围炒作的主导者；主持人的热情、音调、欢乐、轻松等情绪决定一场精沙的 氛围基调。目的：目的：营造轻松温馨，又不失尊贵、活跃氛围。营造轻松温馨

6、，又不失尊贵、活跃氛围。难点：难点：场面气氛过于正规严肃。场面气氛过于正规严肃。操作重点：操作重点：1、开场包装：欢迎，道明召开目的（服务答谢活动）、开场包装：欢迎，道明召开目的（服务答谢活动）2、寻宝游戏：暖场破冰、活跃气氛、定调轻松愉快、寻宝游戏：暖场破冰、活跃气氛、定调轻松愉快 （福利彩票刮刮卡）（福利彩票刮刮卡）主持人表现：主持人表现：自信、微笑、热情自信、微笑、热情“中国梦中国梦国寿缘国寿缘”客户答谢会客户答谢会答谢会流程答谢会流程一、开场（领导致辞）及寻宝一、开场（领导致辞）及寻宝二、有奖问答二、有奖问答三、礼品鉴赏三、礼品鉴赏四、幸运三等奖四、幸运三等奖五、资讯发布五、资讯发布十

7、个环节十个环节十个环节十个环节十全十美十全十美十全十美十全十美六、幸运二等奖六、幸运二等奖七、真情回馈七、真情回馈八、自由交流八、自由交流九、砸金蛋九、砸金蛋十、幸运一等奖十、幸运一等奖目的：目的：搭建平台，建立加深组员感情，进一步搭建平台，建立加深组员感情，进一步 活跃气氛，扩大中奖人员。活跃气氛，扩大中奖人员。主持人表现：主持人表现：营造重视、热情感受、快乐不断、惊喜不断营造重视、热情感受、快乐不断、惊喜不断难点：难点：主持兴奋度不高，言辞渲染不够，补位不足。主持兴奋度不高，言辞渲染不够，补位不足。操作重点：操作重点：1、每桌选出一位组长；、每桌选出一位组长；2、每桌只要有一人回答正确，整

8、桌的嘉宾都有礼品、每桌只要有一人回答正确，整桌的嘉宾都有礼品有奖问答有奖问答NO.1世界上除了火车啥车最长世界上除了火车啥车最长塞车有奖问答有奖问答NO.2什么官不仅不领工资，什么官不仅不领工资，还要自掏腰包？还要自掏腰包？新郎官姚明姚明 XX银行的客服电话是以下哪个？您所在的这个银行网点叫什么名字？今天的客户答谢会主题是什么？有奖问答有奖问答操作重点：操作重点：包装自然、吸引客户包装自然、吸引客户难点：难点：所涉资料不全，表达有瑕疵、时间控制所涉资料不全，表达有瑕疵、时间控制 目的：目的：营造对促成礼品的期待和向往营造对促成礼品的期待和向往主持人表现：主持人表现：控制语速，吐字清晰。控制语速

9、，吐字清晰。礼品鉴赏礼品鉴赏“好运一生好运一生”茶瓷之宝茶瓷之宝好运一生银章好运一生银章生普压花茶饼生普压花茶饼名家青瓷茶具名家青瓷茶具礼品鉴赏礼品鉴赏好运一生银章好运一生银章正面以百幅图为背景，彩印有牡丹花图样及正面以百幅图为背景，彩印有牡丹花图样及“好好运一生运一生”字样，寓意花开富贵春常在，好运连锦鸿运来；背面以康熙字样，寓意花开富贵春常在，好运连锦鸿运来；背面以康熙御笔天下第一御笔天下第一“福福”字为主图，以花卉及回字纹为底纹，有福满一生字为主图，以花卉及回字纹为底纹，有福满一生的美好祝福！的美好祝福！生普茶压花饼生普茶压花饼 以云南大叶种茶树鲜叶为原料，采用传统工艺压以云南大叶种茶树

10、鲜叶为原料，采用传统工艺压制而成，色泽乌润显毫。正面印有象征雍容华贵的牡丹，背面印有制而成，色泽乌润显毫。正面印有象征雍容华贵的牡丹，背面印有“五蝠五蝠”，寓意五福临门，具有文化内涵和祁福寓意。，寓意五福临门，具有文化内涵和祁福寓意。生茶可作长久收藏，越陈越香，价比黄金，投资回报和收藏价值非凡。生茶可作长久收藏，越陈越香，价比黄金，投资回报和收藏价值非凡。礼品鉴赏礼品鉴赏青瓷茶具青瓷茶具以瓷质细腻，线条明快流畅，造型端庄浑朴，色泽纯洁以瓷质细腻，线条明快流畅，造型端庄浑朴，色泽纯洁而斑斓著称于世，受到世界各地的追捧。此套茶具通身施青釉，清纯而斑斓著称于世，受到世界各地的追捧。此套茶具通身施青釉

11、，清纯洗练，含蓄高雅，既印证自然本真纯朴，也透溢出人文情怀内涵，极洗练，含蓄高雅，既印证自然本真纯朴，也透溢出人文情怀内涵，极富收藏及鉴赏价值。富收藏及鉴赏价值。此套青瓷茶具，由中国实力派陶艺制作大师庄晓云先生担任监制，造此套青瓷茶具，由中国实力派陶艺制作大师庄晓云先生担任监制，造型圆润，技艺精湛，属茶具中的尖端产品，瓷中之宝，珍奇名贵。型圆润，技艺精湛，属茶具中的尖端产品，瓷中之宝，珍奇名贵。庄晓云庄晓云，其作品被中央电视台及各大媒体广泛报道堪称一绝，获奖无数，在业界享负盛名。操作重点：操作重点：延续气氛、时间控制、中奖氛围渲染延续气氛、时间控制、中奖氛围渲染难点：难点：突发情况应急、时间控

12、制突发情况应急、时间控制目的：目的：延续欢乐气氛，幸运不断延续欢乐气氛，幸运不断主持人表现：主持人表现：风趣幽默、加强互动风趣幽默、加强互动3 3个个操作重点：操作重点：讲师介绍要简练，衔接话语描述主要讲师介绍要简练，衔接话语描述主要 围绕服务答谢、产品发布、回馈贵宾等围绕服务答谢、产品发布、回馈贵宾等难点：难点：流程衔接环节生硬不自然、承上启下的流程衔接环节生硬不自然、承上启下的 氛围延续氛围延续目的：目的：了解产品，接受产品。了解产品，接受产品。主持人表现：主持人表现：包装讲师，建立权威、课后互动，强化印象包装讲师，建立权威、课后互动，强化印象理财专题理财专题中国梦中国梦国寿缘国寿缘操作重

13、点：操作重点：加强渲染、用词灵活加强渲染、用词灵活难点：难点：对感觉重点客户情况的把握对感觉重点客户情况的把握，互动深入度，互动深入度目的：目的：延续欢乐气氛，幸运不断延续欢乐气氛，幸运不断主持人表现：主持人表现：风趣幽默、互动进一步加强风趣幽默、互动进一步加强2 2个个操作重点：操作重点：主推档次礼品介绍、用词渲染适中主推档次礼品介绍、用词渲染适中难点：难点：到场客户情况的临时变化应对、对礼品的到场客户情况的临时变化应对、对礼品的 熟悉程度熟悉程度目的：目的：介绍回馈方案及回馈礼品介绍回馈方案及回馈礼品主持人表现：主持人表现：氛围炒作，激情四射；现场认购，氛围炒作，激情四射；现场认购，机会难

14、得机会难得真情回馈真情回馈真情回馈一真情回馈一真情回馈二真情回馈二真情回馈三真情回馈三操作重点：操作重点：专属计划书呈现，提供查询工具；影子专属计划书呈现，提供查询工具；影子 人员自然配合；第一单介入时间、额度人员自然配合；第一单介入时间、额度 的把控，提醒回访环节。的把控，提醒回访环节。难点：难点：认购氛围不强烈认购氛围不强烈目的：目的：提供现场认购平台，营造购买氛围提供现场认购平台，营造购买氛围主持人表现：主持人表现：善用表情，强调砸金蛋机会，继续善用表情，强调砸金蛋机会，继续 渲染氛围。渲染氛围。操作重点：操作重点：专属计划书呈现；影子人员自然配合；专属计划书呈现；影子人员自然配合；第一

15、单介入时间、额度的把控第一单介入时间、额度的把控难点：难点：成交较迟、配对人员、人员配合、礼品安排、成交较迟、配对人员、人员配合、礼品安排、客户先行离开等客户先行离开等目的：目的：把现场购买氛围推向高潮，促进犹豫客户成交把现场购买氛围推向高潮，促进犹豫客户成交主持人表现：主持人表现：炒作金蛋越砸越少，强调砸金蛋机炒作金蛋越砸越少，强调砸金蛋机 会难得，点爆现场。会难得，点爆现场。操作重点：操作重点：创造欢乐高潮，皆大欢喜氛围。创造欢乐高潮，皆大欢喜氛围。难点：难点：突发情况应急、时间把控。突发情况应急、时间把控。目的：目的：完美结局，成本节约。完美结局，成本节约。主持人表现：主持人表现：感谢，感恩，美好祝福。感谢，感恩，美好祝福。1 1个个会后一步：现场总结客户 流程二步：场地复原网点 物料三步：黄金回收签单 未签单四步：感恩回馈银行 客户 我们