1、.销售流程销售流程1技巧发展模式技巧发展模式学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识观察如何运用技巧观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时尝试运用技巧并及时获得反馈获得反馈将技巧运用到实践当将技巧运用到实践当中中不断获得回馈不断获得回馈2销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访3客户购买原因客户购买原因4销售中的四大障碍销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急5漏斗理论漏斗理论由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来
2、的是客户从顶部到底部，流失率为从顶部到底部，流失率为十分之九十分之九!6准客户开拓准客户开拓n持续的准客户开拓持续的准客户开拓n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统7准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些?u从哪种渠道可以获从哪种渠道可以获得优质的准客户得优质的准客户?8转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的时机追踪的时机9六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤10转介绍心理学转介绍心
3、理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。11约访约访12电话约访前的准备电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备13工作准备与自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备 准客户名单准客户名单 准客户资源准客户资源 办公室办公室 办公桌办公桌14工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会15心理准备心理准备电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？16电话约访要领电话约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u
4、使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动17接洽接洽1890 90 秒秒 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意图意图 能力能力19收集客户资料收集客户资料20收集客户资料的方法收集客户资料的方法n感性资料收集感性资料收集n事实上的资料收集事实上的资料收集21沟通心理学沟通心理学情感情感信任信任22寻找购买点寻找购买点2.5(1)23方案设计方案设计24方案设计研讨方案设计研讨亚伯特亚伯特爱因斯坦爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已。如此而已。25方案说明方案说明26促成促成推定同意推定同意第三方故事法第三方故事法总结总结次要点次要点二择一法二择一法核保促成核保促成危机意识危机意识27递送保单递送保单坚持负责的态度坚持负责的态度28递送保单递送保单u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做准为下一次销售做准备备u开拓准客户开拓准客户u建立专业信誉建立专业信誉29客户服务客户服务30年度回访与售后服务年度回访与售后服务31服务层次服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础32三项简单的原则三项简单的原则 做正确的事做正确的事 尽力把事情做到最尽力把事情做到最好好 以别人希望的方式以别人希望的方式对待他们对待他们3334
