新人留存课程解析课件.ppt

1、新人留存课程解析新人留存课程解析大纲大纲平安培训课程体系介绍营销制式课程目标简介新人留存课程操作介绍产险分院产险分院管理分院管理分院寿险分院寿险分院平安金融培训学院平安金融培训学院平安培训课程体系平安培训课程体系制式课程之平安大学寿险学院制式课程之平安大学寿险学院新人系列新人系列正式业务员系列正式业务员系列业务主任系列业务主任系列营业部经理系列营业部经理系列内勤专业讲师系列内勤专业讲师系列外勤专业导师系列外勤专业导师系列营销学系营销学系管理学系管理学系师范学系师范学系寿险分院寿险分院资深业务员系列资深业务员系列新人制式课程之平安大学寿险学院营销学系新人制式课程之平安大学寿险学院营销学系寿险学院

2、营销学系寿险学院营销学系准代理人及新人入司三个月内培训课程准代理人及新人入司三个月内培训课程3-63-6个月培训课程个月培训课程1 1年以上培训课程年以上培训课程被增员人被增员人考证前考证前准业务员准业务员报考代理报考代理人的准业人的准业务员务员获得展业获得展业资格的新资格的新人人4-94-9个个月的业月的业务员务员1 1年以上年以上业务员业务员1-31-3个月个月内的新内的新人人达到转达到转正标准正标准的试用的试用业务员业务员达到绩达到绩效标准效标准的业务的业务员员制式课程所具有的优势制式课程所具有的优势每门课程都每门课程都具有实用性具有实用性所有课程的规划所有课程的规划具有培养各层级具有培

3、养各层级业务人员核心能业务人员核心能力的系统性力的系统性制式课程优制式课程优势明显势明显课程不仅重在授课课程不仅重在授课还强调课后的演练还强调课后的演练和日常跟进的持续和日常跟进的持续性性注重课程包装、宣注重课程包装、宣传，加强对学员的传，加强对学员的吸引性吸引性课程形式和内容都具课程形式和内容都具有将传承衰减降到最有将传承衰减降到最低程度的标准性低程度的标准性适合当前市场需适合当前市场需要的鲜活性要的鲜活性完善的培训生产线完善的培训生产线新人成长培训路新人成长培训路新人新人1 1年内应接受的制式训练项目，分别解决不同的问题年内应接受的制式训练项目，分别解决不同的问题COPCOPPCCPCCN

4、ATC1NATC1ALEALE步步步步高高NATC3NATC3新人加油站新人加油站1 1社会人社会人平安平安人人合格的合格的平安代理人平安代理人上岗上岗2222天天3030个夕会个夕会5 5天天5 5天天2 2天天0.50.5天天3 3个月个月转正转正3 3天天半天半天/周集中授课周集中授课9 9个月个月销售技能实践期销售技能实践期缘故客源挖掘期缘故客源挖掘期销售技能成长期销售技能成长期6 6个月个月1212个个月月新人加油站新人加油站2 2半天半天/周集中授课周集中授课晋升工程晋升工程从业知识了解期从业知识了解期新人集中新人集中训练训练I I、IIII2 2天天新人培养流程新人培养流程创业说

5、明会创业说明会部经理面谈部经理面谈新人职代岗培训新人职代岗培训新人成长步步高新人成长步步高新人加油站新人加油站新人转正培训新人转正培训 创创业业说说明明会会岗岗前前培培训训成成长长步步步步高高转转正正培培训训新新人人加加油油站站主办主办培训室培训室主办主办市区营销部市区营销部 郊县营业部郊县营业部主办主办培训室培训室主办主办培训室培训室主办主办市区营销部市区营销部 郊县营业部郊县营业部被增员被增员人人通过通过LASS 考证前新考证前新人人签约新签约新人人3个月内个月内新人新人转正转正 业业务员务员4-9月新人月新人主办主办郊县部门郊县部门主办，市主办，市区统一举区统一举办办职职前前培培训训新人

6、制式课程操作主体新人制式课程操作主体新新人人集集中中强强化化3个月内个月内新人新人主办主办培训室培训室新人留存新人留存关键内容关键内容职代岗职代岗步步高步步高新人集中新人集中新人加油新人加油四营业区四营业区郊县郊县-区区重点本部重点本部发展机构发展机构20082008年新人训练基础平台要求年新人训练基础平台要求培训部培训部转正培训转正培训解析：解析：职前（职前（PCCPCC）课程目标）课程目标1 1 让学员初步了解让学员初步了解平安、平安、中国保险市场、寿险中国保险市场、寿险功能、销售知识、寿功能、销售知识、寿险销售事业之职涯规险销售事业之职涯规划、获得成功的主要划、获得成功的主要 因素；因素

7、；2 2 帮助学员对从事寿险帮助学员对从事寿险销售事业的适应性做销售事业的适应性做正确思考；正确思考；3 3 推动学员报名参加代推动学员报名参加代理人资格考试理人资格考试。吸引与选择吸引与选择功能功能 职前（职前（PCCPCC）课程授课方式）课程授课方式讲授讲授影视欣赏影视欣赏游戏游戏 职前（职前（PCCPCC）课程内容概览）课程内容概览PCCPCC 走进平安走进平安 俯瞰中国保险市场俯瞰中国保险市场 寿险意义与功用寿险意义与功用 销售循环销售循环圆圆”五五“曲曲 预约成功预约成功 见证成功见证成功 成功要素成功要素 智取通行证智取通行证第一天第一天第二天第二天1 1、树立对公司、行业、自我成

8、功的信心。、树立对公司、行业、自我成功的信心。2 2、了解销售流程，建立初步的销售模式。、了解销售流程，建立初步的销售模式。3 3、掌握主打产品，初步建立产品组合的意识。、掌握主打产品，初步建立产品组合的意识。4 4、学习基础运营知识，掌握投保书填写。、学习基础运营知识，掌握投保书填写。岗前（岗前（NATC1NATC1）的课程目标）的课程目标树立销售的基本观念，懂销售树立销售的基本观念，懂销售 岗前（岗前（PCCPCC）课程授课方式）课程授课方式讲授讲授光碟学习光碟学习通关通关岗前（岗前（NATC1NATC1）培训总公司政策要求）培训总公司政策要求入司两个自然月内必须入司两个自然月内必须完成该

9、培训，否则总公完成该培训，否则总公司自动清编。司自动清编。4 4月份开始职代岗月份开始职代岗一条龙培训一条龙培训标准营业区培训体系标准营业区培训体系 标准营业区培训体系包含新人成长步步高、新人加油站、新主任加油站等六项内容 营业区培训体系高效规范运作，是营业区新人留存的基础和有力保证新人成长三部曲新人成长三部曲新人成长步步高新人成长步步高新人集中强化训练新人集中强化训练新人加油站新人加油站新人留存工程新人留存工程新人成长步步高新人成长步步高 （1 1个月）个月）新人留存工程开展时间新人留存工程开展时间新人入司第一月新人入司第一月新人入司第二月新人入司第二月新人集中强化新人集中强化I I （2

10、2天）天）新人入司第三月新人入司第三月新人集中强化新人集中强化IIII （1 1天）天）新人入司第二月新人入司第二月开始开始新人加油站新人加油站每周每周2 2次次4-64-6，7-97-9 熟悉产品掌握产品销售话术熟悉产品掌握产品销售话术 掌握销售流程及相关话术掌握销售流程及相关话术 掌握基本拒绝处理话术建立良掌握基本拒绝处理话术建立良好工作心态好工作心态 养成良好工作习惯养成良好工作习惯新人成长步步高课程目标新人成长步步高课程目标新人留存工程新人留存工程 新人必须新人必须新人成长步步高设置的作用和意义新人成长步步高设置的作用和意义新人留存工程新人留存工程新人成长步步高新人成长步步高授课方式授

11、课方式训练训练讲授讲授主管辅导主管辅导新人留存工程新人留存工程THANK YOUSUCCESS2022-12-3可编辑新人成长步步高课程表新人成长步步高课程表坚持参训，保证辅导坚持参训，保证辅导保证参会保证参会新人留存工程新人留存工程新人留存工程新人留存工程步步高步步高衔接训练衔接训练+夕会夕会+主管辅导主管辅导+新人产说会新人产说会2222天天上岗上岗1月月 将岗前班学习的寿险知将岗前班学习的寿险知识转化为销售技能识转化为销售技能 使新人能接受市场考验使新人能接受市场考验通过市场实践，将寿险销售通过市场实践，将寿险销售知识转化为技能知识转化为技能掌握销售技能的衡量标准是看顺利转正，但是技能掌

12、握销售技能的衡量标准是看顺利转正，但是技能转正比佣金转正更加重要转正比佣金转正更加重要操作主体操作主体营业区、机构营业区、机构内容内容时间时间目标目标上午集中训上午集中训练练下午集中训下午集中训练练主管一对主管一对一辅导一辅导 +操作时间点操作时间点:每日每日9 9：00-1000-10：0000每日每日4 4：30-530-5：3030在在6 6周时间中完成周时间中完成新人在新人在不同的不同的时间点时间点进入进入新人在新人在不同的不同的时间点时间点结业结业新人集中训练操作流程新人集中训练操作流程新人成长步步高新模式新人成长步步高新模式1313个半天新人集中训练个半天新人集中训练7 7次主管一

13、对一辅导次主管一对一辅导9 9次新人次新人夕会夕会3030次次+新人产说会新人产说会新人留存工程新人留存工程新人上午集中新人上午集中学习学习内容内容1.5天产品知识2.5天销售技能3.3天运营知识4.7天VCD光碟观看新人留存工程新人留存工程新人下午夕会集新人下午夕会集中中训练训练内容内容1.1.产品类产品类2.2.心态类心态类3.3.销售类销售类4.4.导议处理导议处理5.5.市场类市场类新人留存工程新人留存工程新人留存工程新人留存工程新人留存工程新人留存工程新人入司第二月新人入司第二月新人入司第三月新人入司第三月新人转正新人转正新人持续活动新人持续活动市场问题解析市场问题解析电话约访与训练

14、电话约访与训练简单销售法简单销售法建议书讲解建议书讲解转介绍训练转介绍训练鼓励与期望鼓励与期望培训培训地点地点营业区营业区/三级机构三级机构时间时间训练训练内容内容目标目标营业区营业区/三级机构三级机构市场问题解析市场问题解析保额缺口与养老问题保额缺口与养老问题转介绍的方法与流程转介绍的方法与流程面谈技巧与电话约访面谈技巧与电话约访产品知识和推荐组合产品知识和推荐组合目标与行动目标与行动-转正转正新人集中训练标准流程新人集中训练标准流程课程设计思路课程设计思路 解决新上岗新人的困惑解决新上岗新人的困惑1 1、缺乏准客户、缺乏准客户2 2、不知道该怎么说保险、说产品、不知道该怎么说保险、说产品3

15、 3、信心和技能都缺乏，不敢走向市场、信心和技能都缺乏，不敢走向市场课程内容：围绕主顾开拓和产品说明两大技能，简单、课程内容：围绕主顾开拓和产品说明两大技能，简单、易学、易用易学、易用训练模式：在导师示范、讲解的接触上，训练模式：在导师示范、讲解的接触上，着重现场演着重现场演练和实战约访练和实战约访新人强化班（一）新人强化班（一）新人快速启动新人快速启动课程目标：课程目标：熟练掌握一个产品组合：熟练掌握一个产品组合：鸿盛（鸿盛（1010万）万）+重疾提前给付重疾提前给付（1010万）万）熟练运用电话约访话术、简单销售法话术、建议书讲解熟练运用电话约访话术、简单销售法话术、建议书讲解话术、获取转

16、介绍话术话术、获取转介绍话术使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率 新人强化班（二）新人强化班（二）新人快速启动新人快速启动课程目标：课程目标：熟练掌握主顾开拓之转介绍方法熟练掌握主顾开拓之转介绍方法熟练掌握一个产品组合：鸿盛（熟练掌握一个产品组合：鸿盛（1010万）万）+重疾提前给付重疾提前给付（1010万）万）熟练运用电话约访话术、保额销售法、建议书讲解话术、熟练运用电话约访话术、保额销售法、建议书讲解话术、获取转介绍话术获取转介绍话术新人集训新人集训I

17、 I，IIII授课方式授课方式讲授讲授训练训练团队游戏团队游戏新人留存工程新人留存工程1 1、提升销售技能、提升销售技能2 2、建立钻石信仰、建立钻石信仰3 3、建立客户源泉、建立客户源泉1 1、我钻我荣耀、我钻我荣耀2 2、组织发展才是硬道理、组织发展才是硬道理3 3、我要做主任、我要做主任46个月新人个月新人79个月新人个月新人新人加油站课程目标新人加油站课程目标新人留存工程新人留存工程采用采用“边学边做边学边做”的训练模式，让新的训练模式，让新人在实践中获得提升让导师成为教练人在实践中获得提升让导师成为教练VCD观摩结合单元行动计划完成市场实践检视市场实践结果下一单元VCD观摩新人加油站

18、神秘面纱：全新的授课方式全新的授课方式 创造性的时间安排创造性的时间安排每周三下午2小时46月新人的集中加油每周五下午2小时79月新人的集中加油百家讲坛 每周加油 180天持续飙升新人留存工程新人留存工程VCD面对面，相约面对面，相约1位总监、位总监、5位营业部经理，位营业部经理，19个主任、个主任、5个绩优新人个绩优新人平安系统五星导师占平安系统五星导师占25，四星导师占，四星导师占25%，三星导师，三星导师占占45，二星导师占，二星导师占5其中更不乏连钻其中更不乏连钻44个月、高峰英雄、个月、高峰英雄、MDRT会员、会员、IQA获得者获得者新人加油站的特色课程简单易操作课程授课方式新颖，导

19、师扮演教练角色足不出户感受平安顶尖高手的实战经验强大阵容、震撼视听强大阵容、震撼视听新人留存工程新人留存工程新人加油站授课方式新人加油站授课方式光碟观看光碟观看导师分享导师分享训后作业训后作业新人留存工程新人留存工程新人加油站标准流程新人加油站标准流程新人加油站新人加油站新人加油站新人加油站新人强化新人强化1 1天集中训练天集中训练1212个半天集中训练个半天集中训练每周每周1 1次，持续次，持续3 3个月个月4月月6月月7月月9月月帮助新人度过财补断档后帮助新人度过财补断档后难关，有效提高难关，有效提高9留和留和13留留从狭义缘故市场扩展到广从狭义缘故市场扩展到广义缘故市场义缘故市场用缘故电

20、约和缘故面谈来用缘故电约和缘故面谈来解决缘故客户问题。解决缘故客户问题。销售技能销售技能掌握掌握销售技能销售技能成熟成熟主顾瓶颈突破主顾瓶颈突破掌握销售技能，使新人掌握销售技能，使新人能继续活动能继续活动1212个半天集中训练个半天集中训练每周每周1 1次，持续次，持续3 3个月个月推动新人入钻、增员推动新人入钻、增员销售技能的成熟完善，尤其是主顾瓶颈的突破直接销售技能的成熟完善，尤其是主顾瓶颈的突破直接影响到新人财补结束后的留存影响到新人财补结束后的留存操作操作主体主体营业区营业区营业区营业区营业区营业区时间时间内容内容目标目标 新新人人成成长长时时期期依赖期依赖期独立期独立期主动期主动期9090天天新人成长的特点新人成长的特点新人留存工程新人留存工程新人靠培训培训靠差勤差勤靠管理THANK YOUSUCCESS2022-12-3可编辑