顾问式大客户销售技巧课件.ppt

1、2022-12-3叶厚兵顾问式大客户销售技巧叶厚兵叶厚兵-顾问式大客户销顾问式大客户销售技巧售技巧叶厚兵顾问式大客户销售技巧课程大纲课程大纲 客户接触客户接触 需求分析需求分析 交易赢得交易赢得 关系增进关系增进叶厚兵顾问式大客户销售技巧客户接触客户接触客户接触的原则客户接触的原则大客户产生兴趣的有效方法大客户产生兴趣的有效方法 面对面拜访大客户流程面对面拜访大客户流程 初次拜访如何建立信赖感初次拜访如何建立信赖感叶厚兵顾问式大客户销售技巧从从AIDMA到到AISAS，重构消费者行为模，重构消费者行为模式式 销售都是从产生兴趣开始销售都是从产生兴趣开始客户接触原则客户接触原则叶厚兵顾问式大客户

2、销售技巧AIDMAAIDMA模式模式 A：I：D：A：M：叶厚兵顾问式大客户销售技巧AISASAISAS模式模式 A：I：S：S：A：叶厚兵顾问式大客户销售技巧案例研讨：案例研讨：怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？1、2、3、4、5、6、叶厚兵顾问式大客户销售技巧当面拜访的准备工作当面拜访的准备工作1、2、3、4、5、6、7、叶厚兵顾问式大客户销售技巧面对面拜访面对面拜访大客户流程大客户流程1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧情景情景“赢赢”销训练销训练叶厚兵顾问式大客户销售技巧注意要点注意要点1、2、3、4、叶厚兵顾问式大客户销售技巧初

3、次拜访大客户如何建立信赖感？初次拜访大客户如何建立信赖感？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、叶厚兵顾问式大客户销售技巧聆听的技巧聆听的技巧 有效倾听的有效倾听的 六个方面六个方面叶厚兵顾问式大客户销售技巧赞美赞美 没有人能拒绝他人的赞美 赞美是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然 赞美不是一味的说好话，拍马屁 叶厚兵顾问式大客户销售技巧心灵曲线心灵曲线 010岁岁 最需要的是理解最需要的是理解 1020岁岁 最需要的是认同最需要的是认同 2030岁岁 最需要的是欣赏最需要的是欣赏 3040岁岁 最需要的是赞美最需要的是赞美 40岁以后岁以后 最需要的是崇拜最需要的是崇拜叶厚

4、兵顾问式大客户销售技巧赞美的技巧赞美的技巧1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧需求分析需求分析客户客户“需求需求”的正确含义的正确含义信息与需求信息与需求人际沟通风格的匹配人际沟通风格的匹配NEADS询问系统询问系统叶厚兵顾问式大客户销售技巧销售人员常犯的错误1、2、3、叶厚兵顾问式大客户销售技巧“需求需求”的正确含义的正确含义叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何问问题？如何问问题？叶厚兵顾问式大客户销售技巧了解客户需求的五大类信息了解客户需求的五大类信息1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧人际沟通风格的调整与匹配人际沟通风格的调整与匹配叶厚兵顾问式大客户销售技巧沟通风格矩阵沟通

5、风格矩阵13551叶厚兵顾问式大客户销售技巧表现型的人应付方法表现型的人应付方法叶厚兵顾问式大客户销售技巧驱动型特征的人应对方法驱动型特征的人应对方法叶厚兵顾问式大客户销售技巧分析型的人应对方法分析型的人应对方法叶厚兵顾问式大客户销售技巧亲切型的人应对方法亲切型的人应对方法叶厚兵顾问式大客户销售技巧NEADS询问系统询问系统 Now 现在 Decision-maker 决策者 Enjoy 欣赏（满意）（满意）Alter 改变 Solution 解决方案叶厚兵顾问式大客户销售技巧总结使用套路：总结使用套路：你现在用什么？很满意这个产品吗？使用这个产品之前你们用了什么品牌？当时使用其他品牌转到现在

6、这个产品你是否在场？决定使用这个产品之前，你们是否对这个产品进行了了解和研究？使用现在的产品是否对企业以及你个人获得了很大的利益？三年前你们由原来的产品转换现在这个产品使你们的效率大幅度提高成本大幅度降低，三年后同样的机会来临同样的机会来临,你们为你们为什么不给自己一个机会了解一些呢？什么不给自己一个机会了解一些呢？叶厚兵顾问式大客户销售技巧交易赢得交易赢得解除大客户的反对意见解除大客户的反对意见“双赢双赢”谈判谈判成交技巧成交技巧叶厚兵顾问式大客户销售技巧 什么是客户异议什么是客户异议 1、2、3、叶厚兵顾问式大客户销售技巧异议的种类异议的种类1、2、3、叶厚兵顾问式大客户销售技巧处理客户异

7、议，我们秉持下列的态度处理客户异议，我们秉持下列的态度 1、2、3、4、5、6、7、8、叶厚兵顾问式大客户销售技巧 客户异议产生的原因客户异议产生的原因客客户户竞争竞争者者销售人销售人员员叶厚兵顾问式大客户销售技巧 客户异议处理的原则客户异议处理的原则叶厚兵顾问式大客户销售技巧事前做好准备事前做好准备1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧客户异议常见的客户异议常见的5大抗拒点大抗拒点 1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧选择适当时机选择适当时机1、2、3、4、叶厚兵顾问式大客户销售技巧给足客户面子，让客户感觉良好给足客户面子，让客户感觉良好1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧

8、客户异议处理六法客户异议处理六法 补偿法补偿法“是的是的如果如果”法法 忽视法忽视法 太极法太极法 询问法询问法 反驳法反驳法叶厚兵顾问式大客户销售技巧销售谈判的原则销售谈判的原则1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何给我们的大客户报价？如何给我们的大客户报价？什么时候报价？报价原则？如何报价？叶厚兵顾问式大客户销售技巧开价高于实价的好处开价高于实价的好处叶厚兵顾问式大客户销售技巧永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价 如果接受第一次报价会怎样呢？1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧伪装的迷惑伪装的迷惑-学会感到意外学会感到意外1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何扮演无奈的卖家或买家如何

9、扮演无奈的卖家或买家1、2、对手使用这种技巧-怎么办叶厚兵顾问式大客户销售技巧怎样运用老虎钳策略怎样运用老虎钳策略1、2、3、如果对手运用我们怎么办？叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何利用或应对如何利用或应对“上级领导上级领导”策略策略“上级领导上级领导”的含义的含义叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何利用或应对如何利用或应对“上级领导上级领导”策略策略小组讨论、分组汇报：谈判对手利用上级领导的好处叶厚兵顾问式大客户销售技巧操作要点操作要点1、2、3、4、叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何应对如何应对“上级领导上级领导”策略策略1、2、3、叶厚兵顾问式大客户销售技巧服务价值递减策略服务价值递减策略叶厚兵顾问

10、式大客户销售技巧价格谈判陷井价格谈判陷井-绝对不要折中绝对不要折中1、2、3、4、叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何摆脱谈判中的困境？如何摆脱谈判中的困境？对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。谈判继续进行，似乎没有什么进 展，找不到解决办法。谈判总没有进展，使双方都认为 没有必要再谈下去。叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何摆脱谈判中的困境？如何摆脱谈判中的困境？1、2、3、4、5、6、叶厚兵顾问式大客户销售技巧有效应对客户的有效应对客户的“黑脸白脸黑脸白脸”1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧蚕食策略蚕食策略 应对策略：1、2、3、4、叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何做聪明的让步如何做聪明

11、的让步“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！叶厚兵顾问式大客户销售技巧让步的类型让步的类型1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧操作要点：操作要点：1、2、3、叶厚兵顾问式大客户销售技巧小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰1、2、思考：我们可以使用的小恩小惠的安慰有哪些？叶厚兵顾问式大客户销售技巧成交成交语语言言动动作作表表情情叶厚兵顾问式大客户销售技巧语言信号有哪些？语言信号有哪些？叶厚兵顾问式大客户销售技巧动作信号有哪些？动作信号有哪些？叶厚兵顾问式大客户销售技巧表情信号有哪些？表情信号有哪些？叶厚兵顾

12、问式大客户销售技巧适时成交的适时成交的8大方法大方法 直接要求成交法 利益汇总法 富兰克林法 局部成交法 假设成交法 3F成交法 要求客户转介绍 哀兵策略法叶厚兵顾问式大客户销售技巧如何应对未成交的客户如何应对未成交的客户 1、2、叶厚兵顾问式大客户销售技巧关系增进关系增进卓越的客户服务卓越的客户服务处理客户投诉技巧处理客户投诉技巧以服务促销售以服务促销售叶厚兵顾问式大客户销售技巧卓越客户服务的涵义卓越客户服务的涵义1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧抱怨是金抱怨是金叶厚兵顾问式大客户销售技巧常见雪上加霜的投诉处理方式常见雪上加霜的投诉处理方式6、7、8、9、10、1、2、3、4、5、叶厚兵顾问式大客户销售技巧投诉的客户最关心什么？投诉的客户最关心什么？持续沟通持续沟通问题处理的程序问题处理的程序管理服务支持管理服务支持一线服务能力一线服务能力叶厚兵顾问式大客户销售技巧客户投诉处理中的客户投诉处理中的CLEARCLEAR沟通方式沟通方式CLEAR叶厚兵顾问式大客户销售技巧完美服务弥补六步法完美服务弥补六步法叶厚兵顾问式大客户销售技巧5 5招增进客户关系招增进客户关系1、2、3、4、5、2022-12-3叶厚兵顾问式大客户销售技巧