课件推销技巧与商务谈判（项目二）.pptx

1、知识目标掌握推销计划的制定方法掌握推销员的基本职责能力目标 具备制定推销计划的能力 具备学习产品知识的能力 具备收集、分析资料的能力 具备灵活应用各种礼仪的能力素质目标 有助于学生具备推销员的自信、礼貌、优雅的礼仪风度和职业兴趣 有助于学生形成诚信、公平的职业素养 有助于学生具备着装、问候等基本职场礼仪素养 黄新宇逐渐适应了这家机电产品公司的推销员岗位工作，工作十分认真、踏实。他 认为天道酬勤，每天至少拜访六家以上的客户。但公司却认为小黄还不是一名出色的推 销员，因为他获得的订单极少。黄新宇在向客户介绍产品时，能滔滔不绝地谈上几个小时。但经常发生的情况是：潜在的客户告诉小黄暂时留下资料，他们需

2、要考虑，并且也不愿意同他讨论相关问题。思考：上述情况发生的原因是什么？任务一 熟悉推销环境一、分析推销环境u推销环境通常是指影响企业推销活动及其目标实现的各种因素的总和。（一）识别企业的宏观环境 企业的宏观环境人口环境人口环境政治法律环境政治法律环境经济环境经济环境文化环境文化环境自然环境自然环境科学技术环境科学技术环境任务一 熟悉推销环境一、分析推销环境（二）认识企业的微观环境营销中介客户供应者竞争者企业的微观环境任务一 熟悉推销环境一、分析推销环境（三）分析企业的市场营销环境u环境威胁u市场机会u企业优势分析u企业劣势分析任务一 熟悉推销环境一、分析推销环境（三）分析企业的市场营销环境u综

3、合分析SWOT优势分析（优势分析（StrengthStrength）劣势分析劣势分析(Weakness)Weakness)威胁分析威胁分析(Threat)(Threat)机会分析机会分析(Opportunity)(Opportunity)任务一 熟悉推销环境二、了解企业情况u了解企业的基本情况。包括企业负责人、主要业务范围、业务类型、业务区域、业绩等。u了解企业的组织结构。包括企业的组织机构设计、职责分工等。u了解企业的文化。包括企业的凝聚力、负责人的能力、员工素质、企业的规章制度等。u了解企业的经营情况。包括企业的主要业务范围、业务类型、业务区域、业绩、所占市场份额等。任务一 熟悉推销环境三

4、、掌握产品特点u了解产品的特点与功能推销产品的价值u判断产品是理性产品、感性产品还是中性产品u了解产品的形象u相信产品任务二 制定推销计划二、制定推销现场作业计划（一）推销访问计划推销计划概要规划推销要点ACB设想顾客可能提出的问题，并准备答案制定推销策略和技巧任务二 制定推销计划二、制定推销现场作业计划（二）推销访问计划访问计划应包括如下主要内容：u确定访问者：即要访问哪一个潜在顾客。u拟定访谈内容：即拟定预计要与潜在顾客谈哪些具体内容。u拟定访谈方法：即拟定采用什么样的策略和方法与潜在顾客会面洽谈。u拟定访谈地点和场所：即拟定要在什么地方、什么场所与潜在顾客会面洽谈。u拟定访谈时间：即拟定

5、在什么时间、大约用多少时间与潜在顾客会面洽谈。任务三 推销员的基本职责一、推销员的基本素质推销员的基本素质强烈的事业心相信自己、相信企业、相信所推销的产品良好的自控能力较好的业务知识和文化素质内外兼修的气质仪表掌握推销技术和谈判技巧二、推销员的职责与任务任务三 推销员的基本职责3为顾客提供服务2收集信息1传播信息5领导与协调推销团队4寻找与识别潜在顾客任务四 推销礼仪一、送访礼仪u迎送礼仪l 预做准备l 热情迎候迎宾三部曲：面带微笑,握手问候和表示欢迎l 待客以礼l 礼貌送客任务四 推销礼仪一、送访礼仪u拜访礼仪l 事先预约,不做不速之客l 守时践约,不做失约之客l 登门有礼,不做冒失之客l

6、衣冠整洁,不做邋遢之客l 举止文雅,不做粗俗之客l 适时告辞,不做难辞之客任务四 推销礼仪二、交谈礼仪u尊重对方，理解对方u及时肯定对方u态度温和，语言得体u注意语速、语调和音量任务四 推销礼仪三、体态礼仪(一一)形体姿态形体姿态l 头正,双目平视,嘴角微闭,下颌微收,面容平和、自然l 双肩放松,稍向下沉,人有向上的感觉l 躯干挺直,挺胸,收腹,立腰l 双臂自然下垂于身体两侧,中指贴拢裤缝,两手自然放松l 双腿立直、并拢,脚跟相靠,两脚尖张开约60度,身体重心落于两脚正中任务四 推销礼仪三、体态礼仪(一一)形体姿态形体姿态l 入座时要轻、稳、缓l 神态从容自如,嘴唇微闭,下颌微收,面容平和、自

7、然l 双肩平正放松,两臂自然弯曲放在腿上,也可放在椅子或是沙发扶手上,以自然得体为宜,掌心向下l 坐在椅子上,要立腰,挺胸,上体自然挺直l 双膝自然并拢,双腿正放或侧放,双脚并拢或交叠呈小“V”字形任务四 推销礼仪三、体态礼仪(一一)形体姿态形体姿态l 双目向前平视,微收下颌,面容平和、自然,不左顾右盼,不回头张望,不盯住行人乱打量。l 双肩平稳,肩峰稍后张,大臂带动小臂前后自然摆动,肩勿摇晃;前摆时,手不要超衣扣垂直线,肘关节微屈约30度,掌心向内,勿甩小臂,后摆时勿甩手腕l 上身自然挺拔,头正、挺胸、收腹、立腰,重心稍向前倾任务四 推销礼仪三、体态礼仪(二二)手势、距离和表情手势、距离和表

8、情l 在交往中,手势不宜过多,动作不宜过大,切忌指手画脚和手舞足蹈l 打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌属于手势范围,应该注意其力度的大小、速度的快慢、时间的长短,不可过度 l 在任何情况下,都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指指点他人l 有些手势在使用时应注意区域和各国的不同习惯,不可以乱用任务四 推销礼仪三、体态礼仪(二二)手势、距离和表情手势、距离和表情l 目光l 微笑任务四 推销礼仪三、体态礼仪(三三)递物和接物递物和接物任务四 推销礼仪三、体态礼仪(四四)致意礼仪致意礼仪l 注意伸手的先后顺序l 握手时,应该伸出右手,决不能伸出左手,伸出左手是失礼的l 握手前要脱帽和摘手套l 与人握手时应采取站立姿势l 遇到两位以上交往对象,行握手礼时应一一相握,不宜交叉握手l 男士与女士握手时,时间不宜过长,握力要轻一些,一般应握女士的手指l 握手时上身略微前倾,头略低一些面带笑容,注视对方眼睛,边握手边开口致意任务四 推销礼仪四、服饰礼仪(一一)着装的着装的TPO原则原则(二二)服装的色彩搭配与饰物礼仪服装的色彩搭配与饰物礼仪任务四 推销礼仪四、服饰礼仪(三三)穿西服的礼仪穿西服的礼仪谢谢谢谢Thank you！