采购谈判技巧课件.ppt

1、L o g oL o g o采购谈判技巧L o g oL o g o 谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。L o g oL o g o谈判的过程和技巧谈判的过程和技巧谈判的准备工作谈判的准备工作132 谈判的要素谈判的要素L o g oL o g o谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境谈判对象、谈判时机、谈判环境L o g oL o g o 谈判对象：谈判的主体和客体了解主体和客体各自的优势和劣势，以及在两者之间存在的机会和隐患（威胁）。SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、

2、threatsL o g oL o g o 谈判时机1、某类产品核心原材料价格有较大下浮2、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣3、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击4、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大5、供应商某类产品库存量较大，急需消化6、汇率变动有利于买方时L o g oL o g o 谈判环境方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方式地点：买方约定地点、卖方约定地点若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。L o g oL o g ov 对买方较为主动：对买方较为主动：我的地盘我做主我的地盘我做主v 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场大部份的人

3、对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场面面v 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息L o g oL o g o谈判的过程和技巧谈判的过程和技巧谈判的准备工作谈判的准备工作132 谈判的要素谈判的要素L o g oL o g o谈判的准备工作谈判的准备工作L o g oL o g o采购谈判模式采购谈判模式谈判前的准备谈判前的准备 准准备及分析资料备及分析资料制制定定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标L o g oL o

4、g o如何确定谈判目标如何确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标优先顺序确定谈判目标优先顺序确定可接受的谈判空间确定可接受的谈判空间确定每个谈判阶段的目标确定每个谈判阶段的目标L o g oL o g o如何确定谈判策略如何确定谈判策略 强势压价强势压价 化整为零化整为零 以退为进以退为进 战略合作战略合作L o g oL o g o评估对手评估对手摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标明确对手目标分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料寻找共同目标寻找共同目标L o g oL o g o知己知彼知己知彼环环境境掌掌握握多方询价向合格供应商以外厂商询

5、价汇率变动趋势未来供需状況收集产品故障记录,作谈判筹码对方在同行业的份量L o g oL o g o知己知彼知己知彼事事的的分分析析成本分析对方产能及质量交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方对我方依赖度对方簿弱环节L o g oL o g o知己知彼知己知彼人人的的了了解解对方的性格特点对方的決策权限L o g oL o g o如何选择谈判时间如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免去异地后立刻谈判身心处于低潮L o g oL o g o如何组建谈判小组如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁

6、做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务L o g oL o g o如何考虑谈判双方的权限如何考虑谈判双方的权限利用己方有限授权利用己方有限授权应对对方有限授权应对对方有限授权考虑相关权限考虑相关权限L o g oL o g o如何做好谈判前的心理准备如何做好谈判前的心理准备做好遇到强硬对手的准备做好遇到强硬对手的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判不成功的准备做好谈判不成功的准备L o g oL o g o谈判的过程和技巧谈判的过程和技巧谈判的准备工作谈判的准备工作132 谈判的要素谈判的要素L o g oL o g o

7、谈判过程谈判过程-议价中议价中自我要求自我要求保持严肃，不要低估对手保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎随时小心谨慎保持充裕时间保持充裕时间合理不做过分要求合理不做过分要求紧张为示弱的表示紧张为示弱的表示做好持久战的准备做好持久战的准备L o g oL o g o谈判过程谈判过程-议价中议价中评估对手评估对手找出可让步的决策者找出可让步的决策者卖方犹豫不决卖方犹豫不决必有可成之机必有可成之机抓住问题，刨根问底抓住问题，刨根问底得饶人处不饶人得饶人处不饶人专心致志，注视对方倾听专心致志，注视对方倾听L o g oL o g o谈判技巧谈判技巧-战略战术战略战术战略战略采取主动，做在桌首采取主动，做

8、在桌首买方谈判人员多余卖方谈判人员买方谈判人员多余卖方谈判人员评估对手权限及最低立场评估对手权限及最低立场技巧寻问，技巧寻问，引导正面回答引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报回报从简入繁开始达成协议从简入繁开始达成协议避免二者择一之立场避免二者择一之立场不要放弃任何事不要放弃任何事L o g oL o g o谈判技巧谈判技巧-战略战术战略战术战战 术术不要透露己方之最大让步极限不要透露己方之最大让步极限(底牌底牌)不要无理的争论不要无理的争论不要失去理智不要失去理智不做超过权限之承诺不做超过权限之承诺不要任意打断别人不要任意打断别人不要离题讨论以免浪费时间不要离题讨论以免浪费时间对于完全无法接受之提议保持静默对于完全无法接受之提议保持静默努力达到双赢的结果努力达到双赢的结果L o g oL o g o各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题谈判技巧谈判技巧-实用方法实用方法L o g oL o g o步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮谈判技巧谈判技巧-实用方法实用方法