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1、 第第 7 7 讲讲 世界各国的文化差异世界各国的文化差异对国际商务的影响对国际商务的影响2022-12-517.1 7.1 文化的文化的3 3个层次个层次 人工效应物人工效应物:习惯、衣着、习惯、衣着、艺术、建筑等艺术、建筑等 价价 值值 观观:看不见、摸不着的看不见、摸不着的“价值观价值观”哲哲 理理:深藏在内，却又对上面两个深藏在内，却又对上面两个 层次具有重大影响层次具有重大影响2022-12-527 7 物质文化物质文化 社会结构社会结构 价值体系价值体系 美学观念美学观念 语语 言言 2022-12-53 物物 质质 文文 化化 科技水平、经济结构、物质环境、生活方式的改变：科技水

2、平、经济结构、物质环境、生活方式的改变：电视机、传真机的文化不电视机、传真机的文化不 同于戏班子、烽火台的文同于戏班子、烽火台的文化；化；高速公路和载重卡车的文化，不同于田间小道加乡高速公路和载重卡车的文化，不同于田间小道加乡村马车的文化；村马车的文化；福特的汽车装配线改变了工作方式；福特的汽车装配线改变了工作方式；小汽车的普及带来了郊外居民区的发展，城乡差别小汽车的普及带来了郊外居民区的发展，城乡差别的缩小，购物中心的出现；的缩小，购物中心的出现；“随身听随身听”使音乐欣赏变成一种个人行为；使音乐欣赏变成一种个人行为；微波炉、麦当劳改变了人们的饮食方式和饮食构成微波炉、麦当劳改变了人们的饮食

3、方式和饮食构成2022-12-54社会结构：社会结构：社会组织的基本单位是家庭社会组织的基本单位是家庭;有父有父母加子女的原子家庭，有几代同堂母加子女的原子家庭，有几代同堂的大家庭，在很多非洲国家，以血的大家庭，在很多非洲国家，以血缘种族为基础的部落则是社会的基缘种族为基础的部落则是社会的基本组织机构。本组织机构。2022-12-55 社会结构：社会结构：美国的天主教教会内部有严密的组织美国的天主教教会内部有严密的组织 中国的宗教组织则历来是松散的中国的宗教组织则历来是松散的 发达工业国的荷兰、英国至今仍然保留发达工业国的荷兰、英国至今仍然保留 着封建社会的王室制度着封建社会的王室制度 而美国

4、社会的阶层区别，则相对模糊，而美国社会的阶层区别，则相对模糊，突破阶层界限的自由流动也较普遍。突破阶层界限的自由流动也较普遍。2022-12-56 社会结构：社会结构：美国医生的地位远在大学教授之上，而在日美国医生的地位远在大学教授之上，而在日本却相反；本却相反；亚洲国家政府职员的地位很高，在美国亚洲国家政府职员的地位很高，在美国 却却很低。很低。拉美国家，社会结构被分为三层：动手的人，拉美国家，社会结构被分为三层：动手的人，动脑的人，有闲的人；最有地位的是受过良动脑的人，有闲的人；最有地位的是受过良好教育的闲人。好教育的闲人。2022-12-57社会结构：社会结构：在澳大利亚和加拿大，管理阶

5、层中的女性在澳大利亚和加拿大，管理阶层中的女性占占4040以上以上 而在日本和韩国的同类职位上，女性则连而在日本和韩国的同类职位上，女性则连5 5都不到都不到 有些国家年轻是一笔资本（美国）有些国家年轻是一笔资本（美国）有些国家年龄则被认为是经验的同义词，有些国家年龄则被认为是经验的同义词，老年人往往更有地位（沙特）老年人往往更有地位（沙特）2022-12-58 美学观念：美学观念：法国的巴黎圣母院、中国的天坛、印度的法国的巴黎圣母院、中国的天坛、印度的泰姬陵，都是美的，但不论是建筑材料还泰姬陵，都是美的，但不论是建筑材料还是设计风格，这三者都迥然不同。是设计风格，这三者都迥然不同。蜗牛、蝎子

6、分别是法国和中国菜谱中的顶蜗牛、蝎子分别是法国和中国菜谱中的顶尖极品，但放在别的文化中，倒贴钱有没尖极品，但放在别的文化中，倒贴钱有没有人吃也难说。有人吃也难说。狗在中国八字不好，地位低于羊；狗在美狗在中国八字不好，地位低于羊；狗在美国被认为是忠诚的象征、人类最好的朋友，国被认为是忠诚的象征、人类最好的朋友，妄待狗比妄待人还要不得人心。妄待狗比妄待人还要不得人心。2022-12-59 美学观念：美学观念：牙膏公司在东南亚做广告推销牙膏，宣传牙膏公司在东南亚做广告推销牙膏，宣传牙膏的牙膏的“增白增白”作用，当地以嚼摈榔为身作用，当地以嚼摈榔为身份、地位象征的份、地位象征的“黑齿黑齿”美学，结果当

7、然美学，结果当然不佳。不佳。中国向中东出口冻鸭，因未按照伊斯兰教中国向中东出口冻鸭，因未按照伊斯兰教的屠宰法宰杀结果一船冻鸭运到伊朗后被的屠宰法宰杀结果一船冻鸭运到伊朗后被全数退回，造成很大的经济损失。全数退回，造成很大的经济损失。2022-12-510美学观念：美学观念：孔夫子曰孔夫子曰“非礼勿视，非礼勿听非礼勿视，非礼勿听”，自然，自然是放之四海而皆准的名言。但是放之四海而皆准的名言。但“合礼合礼”与与“非礼非礼”，却因地而异。，却因地而异。匈牙利由于奥匈帝国的传统，绅士风度至匈牙利由于奥匈帝国的传统，绅士风度至今犹存。迎接女性时，人们常说今犹存。迎接女性时，人们常说“吻您的吻您的手手”，

8、然后躬身付诸实践；在美国，这就，然后躬身付诸实践；在美国，这就是是“性骚扰性骚扰”。2022-12-511 美学观念：美学观念：美国人吃排骨、吃虾吮手指的吃相，在中国美国人吃排骨、吃虾吮手指的吃相，在中国是是“不上台面不上台面”中国人喝汤的津津有味，滋滋有声在美国则中国人喝汤的津津有味，滋滋有声在美国则是是“没教养的坏行为没教养的坏行为”。泰国人以好客著称，因此访问泰国人的办公泰国人以好客著称，因此访问泰国人的办公室和家庭时不可随口称赞室内的饰品、摆设，室和家庭时不可随口称赞室内的饰品、摆设，否则，主人按泰国风俗，会不得不以该物想否则，主人按泰国风俗，会不得不以该物想赠。赠。2022-12-5

9、12 语语 言言 语言是民族文化的载体，又是民族文化的语言是民族文化的载体，又是民族文化的反映反映 美国人的美食语汇非常贫乏。夸奖一种食美国人的美食语汇非常贫乏。夸奖一种食品好吃，不论是鸡鸭鱼肉、蔬菜水果、冷品好吃，不论是鸡鸭鱼肉、蔬菜水果、冷盘热炒、甜羹点心，用的都是一个词，盘热炒、甜羹点心，用的都是一个词，“delicious”delicious”。但是描写汽车的词汇却非常丰富。掌握主但是描写汽车的词汇却非常丰富。掌握主动权是动权是“in the drivers seat”in the drivers seat”，改变改变策略是策略是“shift gears”shift gears”，情绪

10、低落则是情绪低落则是“running low on gas”running low on gas”。咄咄逼人是咄咄逼人是“drive up on the walldrive up on the wall”2022-12-513 “扑克牌扑克牌”“”“puke”puke”，在英语中是在英语中是“呕吐呕吐”的意思。的意思。有企业把有企业把“陈年黄酒陈年黄酒”直译为直译为“rotten rotten yellow rice wine”yellow rice wine”，效果当然不会很好。效果当然不会很好。手势、表情等形体语言也有很大的区别。手势、表情等形体语言也有很大的区别。大拇指和食指相接成圈，手

11、掌张开，在美大拇指和食指相接成圈，手掌张开，在美国是国是“Ok”Ok”，在法国是在法国是“零零”，在巴西则，在巴西则是骂人的粗话是骂人的粗话。2022-12-514 沃克斯豪尔沃克斯豪尔-诺瓦诺瓦(Vauxhall Nova)Vauxhall Nova)轿车的轿车的销售曾在西班牙语国家受重挫！销售曾在西班牙语国家受重挫！大家来看一下这款世界名车吧，找找问题大家来看一下这款世界名车吧，找找问题的所在：这是为什么呢？的所在：这是为什么呢？一种文化一种文化的价值观未能转化到的价值观未能转化到另一种文化另一种文化 2022-12-515西班牙语中西班牙语中“no va”的意思是的意思是“不走不走”！2

12、022-12-516 丰田公司丰田公司(Toyota)的豪华轿车凌志的豪华轿车凌志(Lexus):在在美国美国 它在美国一它在美国一上市就获得上市就获得成功。成功。美国的豪华美国的豪华车市场曾一车市场曾一直为几家国直为几家国内公司所独内公司所独占，而凌志占，而凌志带来了一些带来了一些显著的不同显著的不同之处。之处。2022-12-517丰田公司丰田公司(Toyota)的豪华轿车凌志的豪华轿车凌志(Lexus):在欧洲在欧洲 可悲的是，可悲的是，由于文化差由于文化差异的作祟，异的作祟，凌志在欧洲凌志在欧洲一直不太成一直不太成功，因为欧功，因为欧洲有着更深洲有着更深厚的豪华车厚的豪华车制造传统，制

13、造传统，买家对本地买家对本地品牌有着很品牌有着很强的忠诚度。强的忠诚度。2022-12-518 中国传统文化中国传统文化 “君君、臣臣、父父、子子君君、臣臣、父父、子子”的忠孝观的忠孝观念，念，“为富不仁，无商不奸为富不仁，无商不奸”的轻商思想的轻商思想 “己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人”的交往准则的交往准则 “过犹不及过犹不及”的中庸之道，的中庸之道，“门当户对门当户对”、“从一而终从一而终”的婚姻观的婚姻观念，念，“学而优则仕学而优则仕”的科举制度的科举制度2022-12-5197.37.3文化的差异文化的差异2022-12-520 西方文化把时间看成一条线，过去、现在西方文化把时间

14、看成一条线，过去、现在和将来是一条线的延续。人可以操纵时间和将来是一条线的延续。人可以操纵时间:也就是可以节省、浪费、争取、使用时间。也就是可以节省、浪费、争取、使用时间。有的文化却把时间看成一湖无边的清水，有的文化却把时间看成一湖无边的清水，湖里可以发生任何事情，激起波纹，但终湖里可以发生任何事情，激起波纹，但终归要恢复平静，归要恢复平静，“湖水如镜湖水如镜”。西方文化重视立竿见影、马上见效，认为西方文化重视立竿见影、马上见效，认为“时间就是金钱时间就是金钱”。总统一上台就有人注。总统一上台就有人注意他头一周、头一个月、头一百天的政绩；意他头一周、头一个月、头一百天的政绩；2022-12-5

15、21 亚洲人以不露声色、心事难猜而著亚洲人以不露声色、心事难猜而著名。中国人赞赏名。中国人赞赏“喜怒不形于色喜怒不形于色”。日本人的习惯是当笑要笑，不当笑日本人的习惯是当笑要笑，不当笑也要笑，一定要以微笑对人，随便也要笑，一定要以微笑对人，随便显露烦恼、忧伤、痛苦被视为失态显露烦恼、忧伤、痛苦被视为失态之举之举.2022-12-522 空间观念不同空间观念不同美国人认为，办公室要宽敞，家具要典雅、靠墙美国人认为，办公室要宽敞，家具要典雅、靠墙摆放，方能显出一个大经理的地位重要；摆放，方能显出一个大经理的地位重要；日本人惯于把家具摆在屋子中央，美国人惊讶日日本人惯于把家具摆在屋子中央，美国人惊讶

16、日商办公室的拥挤；商办公室的拥挤；法国人以便于联系为由，往往把总经理的办公室法国人以便于联系为由，往往把总经理的办公室放在中央位置，周围是下属人员的办公室。因为放在中央位置，周围是下属人员的办公室。因为法国公司最高领导不惯于放权法国公司最高领导不惯于放权。大权独揽同下面大权独揽同下面人员自然要密切联系。人员自然要密切联系。阿拉伯人在贫穷破烂的市区、弄一间小房间、桌阿拉伯人在贫穷破烂的市区、弄一间小房间、桌上堆满文件和卷宗，才能显出里面的人身居高位，上堆满文件和卷宗，才能显出里面的人身居高位，因为他要日理万机，等他批处的文件堆积如山。因为他要日理万机，等他批处的文件堆积如山。2022-12-52

17、3 空间观念不同空间观念不同 美国人视发、肤为自我所有，与人交往要美国人视发、肤为自我所有，与人交往要保持一定距离，否则就侵犯了他的保持一定距离，否则就侵犯了他的“安全安全空间空间”，是一种侵害？，是一种侵害？中东、南欧和拉美等地的文化却提倡消中东、南欧和拉美等地的文化却提倡消除距离，双方谈话时，身体离得越近越显除距离，双方谈话时，身体离得越近越显得亲密得亲密。2022-12-524 地点观念不同地点观念不同 美国人没有特别的禁忌美国人没有特别的禁忌;印度人、沙特人、肯尼亚等国家认为到印度人、沙特人、肯尼亚等国家认为到家里谈买卖极不得体；家里谈买卖极不得体；印度人从不邀请客人到家里谈这种事，印

18、度人从不邀请客人到家里谈这种事，认为有失待客之道认为有失待客之道。2022-12-525 等级观念不同等级观念不同美国人等级观念淡薄美国人等级观念淡薄。因为早期移民面对的是。因为早期移民面对的是十分艰苦的条件，要想生存，就得拼命十分艰苦的条件，要想生存，就得拼命“闯闯荡荡”，出身、门第、头衔都成了无用之物；，出身、门第、头衔都成了无用之物；今天，美国人口的流动性仍然很大。今天，美国人口的流动性仍然很大。美国人相美国人相信信“钱能说话钱能说话”，或叫，或叫“有钱能使鬼推磨有钱能使鬼推磨”欧洲人和亚洲人等级观念深厚；欧洲人和亚洲人等级观念深厚；2022-12-526 生与死是自然界的第一定律，男女

19、、雄雌之分则是生与死是自然界的第一定律，男女、雄雌之分则是自然界的第二定律。自然界的第二定律。性别角色的社会观念是一种文化现象。虽然每个人性别角色的社会观念是一种文化现象。虽然每个人的个性中都有刚强和温柔的两面，的个性中都有刚强和温柔的两面，刚强刚强一般被认为一般被认为是男性化特征，而是男性化特征，而温柔温柔则被认为是女性的特征。则被认为是女性的特征。雄心壮志、追求功名通常与男性形象相连；雄心壮志、追求功名通常与男性形象相连；企业、政界一般是男性世界，总裁、高官鲜有巾帼企业、政界一般是男性世界，总裁、高官鲜有巾帼;菩萨心肠、普救博爱则通常以女性的面目出现。菩萨心肠、普救博爱则通常以女性的面目出

20、现。医院、学校一般带有女性色彩。医院、学校一般带有女性色彩。2022-12-527 不不 同同 民民 族族 的的 价价 值值 差差 异异2022-12-528 在绝对权威和绝对平均的两极之间，把财在绝对权威和绝对平均的两极之间，把财富和权力分配的差距限制在多大的程度、富和权力分配的差距限制在多大的程度、范围之内才比较合理？范围之内才比较合理？根据霍夫斯坦德的调查，各民族文化之间根据霍夫斯坦德的调查，各民族文化之间对于这种对于这种“公认公认”合理的权威等级差距的合理的权威等级差距的大小有很大的区别，霍夫斯坦德把这种区大小有很大的区别，霍夫斯坦德把这种区别 命 名 为别 命 名 为“权 威 差 距

21、权 威 差 距”（P o w e r distance）。2022-12-529 1.少数人独立，多数人依附少数人独立，多数人依附 2.上下贵贱有别上下贵贱有别3.维持等级秩序维持等级秩序.不以伦理道德为转移不以伦理道德为转移 4.强调权威的强制性、认同性；强调权威的强制性、认同性；5.掌权者和无权者之间潜伏着根本冲突掌权者和无权者之间潜伏着根本冲突 在在“高差距高差距”文化中，强调服从、合群，下属不敢与上文化中，强调服从、合群，下属不敢与上司司 争论；日本社会的权威差距高于美国，这种权威差距争论；日本社会的权威差距高于美国，这种权威差距在日、美总公司对国外分公司的控制程度上表现得很明在日、美

22、总公司对国外分公司的控制程度上表现得很明显。显。2022-12-530 1.生而平等，人人互相依赖生而平等，人人互相依赖2.不平等被限制在最小的可能程度之内，有不平等被限制在最小的可能程度之内，有权的人应当尽可能不弄权，不仗权，不以权的人应当尽可能不弄权，不仗权，不以强权处事强权处事3.强调制度、奖惩和知识的权威；强调制度、奖惩和知识的权威；4.掌权者和无权者之间根本上是和谐的。掌权者和无权者之间根本上是和谐的。2022-12-5317.5 7.5 不同文化对国际商务的影响不同文化对国际商务的影响 第一阶段：制订计划第一阶段：制订计划 第二阶段：准备入题第二阶段：准备入题 第三阶段：交换看法第

23、三阶段：交换看法 第四阶段：说服对方第四阶段：说服对方 第五阶段：达成协议第五阶段：达成协议 2022-12-532时间分配方面的差异时间分配方面的差异 美国人希望签订篇幅极长、内容极细的合同，明美国人希望签订篇幅极长、内容极细的合同，明确列出双方的权利和义务以及违约的惩处。一份确列出双方的权利和义务以及违约的惩处。一份合同往往数百页。合同往往数百页。日本人、拉美人正好相反，认为入题阶段所用时日本人、拉美人正好相反，认为入题阶段所用时间要长，因为双方能否成交的关键是能否建立牢间要长，因为双方能否成交的关键是能否建立牢固的关系，而入题阶段对于建立牢固关系正起着固的关系，而入题阶段对于建立牢固关系

24、正起着十分重要的作用，不能匆匆走过场。十分重要的作用，不能匆匆走过场。日本人重视的是关系牢不牢，书面的合同往往很日本人重视的是关系牢不牢，书面的合同往往很短，只是写出双方的意向和义务而已，所以最后短，只是写出双方的意向和义务而已，所以最后一句话总是说：万一出现分歧，双方应以诚相待，一句话总是说：万一出现分歧，双方应以诚相待，协商解决。协商解决。2022-12-533谈判班子大小的差异谈判班子大小的差异 亚洲人重视身份和职衔，主张双方谈判班子的成亚洲人重视身份和职衔，主张双方谈判班子的成员在身份、地位、年龄、职权方面最好员在身份、地位、年龄、职权方面最好相对等相对等，这样才好建立良好关系。这样才

25、好建立良好关系。美国历来敬佩西部片里的美国历来敬佩西部片里的“孤胆英雄孤胆英雄”，主张班，主张班子要小。子要小。中国、日本等主张班子要大。班子大小悬殊，双中国、日本等主张班子要大。班子大小悬殊，双方极易产生误解。一方会误认为对方是想方极易产生误解。一方会误认为对方是想“以多以多欺少欺少”，“以势压人以势压人”；另一方会误认为对方对；另一方会误认为对方对谈判谈判不重视不重视，不肯派，不肯派“正规班子正规班子”。2022-12-534我的我的MBA学生学生的观点的观点 文化差异也存在在文化差异也存在在国内国内的不同地区和企业；的不同地区和企业；同一个同一个国家内国家内有有不同的企业文化；不同的企业

26、文化；一个人一个人应该应该全面全面了解世界了解世界各国的文化各国的文化 中国老板喜欢员工加班。是否付酬金？中国老板喜欢员工加班。是否付酬金？答案：不付酬金。为了保住位子。答案：不付酬金。为了保住位子。瑞典老板不喜欢员工加班。是否付酬金？瑞典老板不喜欢员工加班。是否付酬金？答案：付酬金答案：付酬金.实际上，也有不少的外国人在中国大买特买便宜实际上，也有不少的外国人在中国大买特买便宜的的CDCD。2022-12-535我的我的MBA学生学生的观点的观点 中国人确实非常赞赏中国人确实非常赞赏“喜怒不形于色喜怒不形于色”。西方人更注重生活！热情开放！西方人更注重生活！热情开放！中国是礼仪之邦！中国是礼

27、仪之邦！AAAA制在中国，主要在大学生中制在中国，主要在大学生中比较普遍。比较普遍。在日本（亚洲边上的在日本（亚洲边上的西式西式国家），新年有一个仪国家），新年有一个仪式：忘年会！式：忘年会！经济强大，其文化对外传播的力度就大。中国各经济强大，其文化对外传播的力度就大。中国各 类人士都会受到其他国家文化的影响！类人士都会受到其他国家文化的影响！日本人礼貌的后面是人性的压抑！日本人礼貌的后面是人性的压抑！女士的年龄是秘密，而男士要开放一些。女士的年龄是秘密，而男士要开放一些。2022-12-536我讲给你们的小故事我讲给你们的小故事 日本前首相森喜郎与克林顿的一个语言笑日本前首相森喜郎与克林顿的一个语言笑话：话：森喜郎：森喜郎：How are you?How are you?克林顿：克林顿：Fine.Thank you,and youFine.Thank you,and you？森喜郎：森喜郎：Me too.Me too.摩托罗拉摩托罗拉在中国的合资企业，给女生开设在中国的合资企业，给女生开设“女红课女红课”（针线活）（针线活）2022-12-537