汽车各类销售话术课件.ppt

1、课程主要内容：课程主要内容：让销售顾问更好的销售精品让销售顾问更好的销售精品 提高销售顾问个人收入提高销售顾问个人收入 提高整体销售业绩提高整体销售业绩课程目标：课程目标：精品销售由来精品销售由来 随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念（比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时；还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简单地介绍产

2、品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要求。精品销售由来精品销售由来现场MOT提升产品的形象和档次；汽车服务项目全面，针对性强；专业性安装，售后有保障；一站式服务让车主省时又省心；保证汽车精品较丰厚的销售利润。精品销售时机精品销售时机新车下定金引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的加装的产品和服务）。新车交余款最关键的时机 a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防暴膜等）；b 针对车型，介绍针对性的项目；c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求；d 强调4S店的专业性；e 特别提示在

3、其他店面进行加装的不受保护性。精品销售时机精品销售时机车主提车最后补充时机 a 核对车辆加装情况，进行补充；b 再次强调4S店的专业性。c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。协同作战 a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入；b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门一脚的信心。c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、没有后续跟踪、没有前后解说不一。真皮座椅真皮座椅横片饱满款 横片半皱款 直片打孔款真皮座椅真皮座椅真皮座椅真皮座椅贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工，最终形成的合成皮，虽然也

4、是皮，但不是真皮。它的纹路是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。真伪辨别 看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和，且没有反光感；摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品；擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买；拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。真皮座椅真皮座椅真皮座椅真皮座椅提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年；超纤皮，1年。注意事项 a 当心锐物、硬物撕破真皮。b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60。因此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜（防紫外线和红外线照射），平时

5、停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂（一种油质剂），可以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防止皮革干涩、脱皮。精品销售项目精品销售项目定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、防撞击的功能。底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。南方车辆更

6、要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。精品销售项目精品销售项目防锈材料的发展：沥青漆（第一代）油性防锈漆（第二代）水性防锈漆（第三代）。水性与油性的差别：a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物；b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭味，严重影响施工人和使用人；c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温时易软化，低温时易成块脱落；水性30分钟内干燥完毕，延展性能好，不受温度的影响而改变性能。精品销售项目精品销售项目必要性：1、可以抵御自

7、然界有害因素的侵蚀；2、修补汽车运行中的损耗；3、让你的爱车保值，保用；4、可以消除因生锈而引起安全隐患。隔热防爆膜隔热防爆膜太阳光的能量是主要来源。紫外线（300-380纳米，3%）可见光（380-780纳米，44%）近红外（780-2500纳米，53%）车内物品吸收近红外后转换的能量。发动机的散热。隔热防爆膜隔热防爆膜发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶纸，防爆膜，隔热防爆膜。作用：a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性；b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线；c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四溅伤害乘客；d 隔热。降低车内温度

8、，节约空调的负荷，降低发动机的能源损失，节油；e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。隔热防爆膜隔热防爆膜染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子；金属膜：基材上涂附金属离子；复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术；非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。染色膜金属膜复合金属膜贴膜分类贴膜分类非金属膜隔热防爆膜隔热防爆膜1902 3M成立1966 3M发明窗膜并申请专利2006 3M开发出240多层的晶锐系列隔热防爆膜隔热防爆膜五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯材料和胶（核心技术：“微层光学涂附技术”）。产品分类：城市风光、美景系列、都市系列、晶锐系列。产品质量因数：隔热率、紫外线隔

9、绝率、透光性。隔热防爆膜隔热防爆膜防紫外线涂层压敏胶层金属隔热层安全基层耐磨涂层易施工胶磨层透明离形纸隔热防爆膜隔热防爆膜耐磨涂层该层的材料是透明的丙烯酸，非常坚韧，涂布在隔热膜外层，非常耐刮檫。经常清洗玻璃时不容易产生刮痕，使玻璃看上去经久如新。安全基层该层的材料是透明的聚氨酯（3M是世界5大聚氨酯生产厂家之一），透明而且有非常强的抗冲击能力，能长期有效的保护车内乘客安全，万一在受到外来冲击力的影响下，该安全基层能起到阻挡冲击，减少外来伤害的作用，同时，该安全基层能够有效的过滤阳光和对方远光中的眩光，使车主更舒适安全。金属隔热层该层的结构是将铝、银等金属分子通过溅射的方式涂布在安全基层上，这

10、些金属层有选择的将阳光中的红外线反射回去，从而达到隔热的效果（红外线是主要的热量来源），节约燃油。防紫外线涂层在隔热层上涂布一层特殊涂层，该涂层能将阳光中99%的UVA和UVB（即紫外线A和紫外线B）隔断，从而达到保护汽车内饰及车内乘客免受紫外线侵害的作用。隔热防爆膜隔热防爆膜压敏胶层该层是汽车太阳膜品质的重要保障，既要非常清晰，不影响驾驶员视野，又要能抵抗紫外线，不变色，同时还要有非常强的粘接力，在发生一定外来冲击的情况下，隔热膜能够将破碎的玻璃粘附住，不致于伤害乘客。易施工胶磨层该层主要由玻璃状的粘胶组成，目的是在汽车膜施工过程中使得膜在玻璃上易于移动，方便施工，而一旦定型结束，只要用刮板

11、用力施压，玻璃微珠状的粘膜破裂，从而更加有效地增加隔热膜和玻璃的粘接力。透明离形纸该层的材料是可以剥离掉的隔离层，主要保护汽车膜层，在给汽车施工过程中会将该层剥离掉。隔热防爆膜隔热防爆膜隔热防爆膜隔热防爆膜给车主带来的直接好处极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度；降低能耗，节省燃油。极高的紫外隔绝率 保护人体皮肤和汽车内饰件。出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感觉；更低的内反射容易清洁玻玻璃璃压压敏敏胶胶耐耐磨磨层层超微多层膜超微多层膜q q0Rl lTl lNLowNHighNHighNLow入射光入射光q q0Rl lTl lNLowNHighNHighNLow反射光反射光q

12、 q0透射光透射光Rl lTl lNLowNHighNHighNLow隔热防爆膜隔热防爆膜品质保障美国皮肤癌防治基金会美国环保局节能认证原厂八年品质保证卡电子质保卡。质保：晶锐系列，质保：晶锐系列，8年；都市年；都市系列，系列，3年；其他系列，年；其他系列，5年。年。隔热防爆膜隔热防爆膜金属腐蚀的时间受以下金属腐蚀的时间受以下因素的影响：因素的影响：贴膜位置环境潮湿情况封边是否理想晶锐70竞争对手A竞争对手B竞争对手C竞争对手多用金属银溅射隔热防爆膜隔热防爆膜不影响电磁波信号通过；可见光透过性好；没有光化学反映，产品稳定期长；夜间行驶，不对前方强光产生眩光。隔热防爆膜隔热防爆膜完善的售后保障体

13、系，质量保证书，我们的承诺：“质量问题免费更换施工”。注意事项两天内不能升降车窗；不要让尖锐物刮擦膜面；有的新车在隔热膜贴完后的一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气。不要在膜上挂小饰物。精品销售项目精品销售项目引擎下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带,空调压缩机等,减少维护费用。帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产生的噪音,并能节约燃油。精品销售项目精品销售项目引擎下护板安装流程

14、精品销售项目精品销售项目引擎下护板安装效果图精品销售项目精品销售项目由于避震装置的弹簧为各自独立，且每个弹簧的材质、物理性能等方面难以保持均匀一致，就造成剩余震动的影响最终还是由车体吸收。其具体表现则是单边吃力，若机动车辆在高速行驶中急转弯或紧急避让时就很容易产生侧倾乃至翻车。为了消除地面高低不平造成的震动对车体的影响，车体通过加装平衡杆来大量吸收外来的震动。将机动车辆前避震装置固连为一整体，增强了车体刚性、有效地防止车体变形、平衡了两轮扭力、防止定位位移、减少两轮颠簸度、延长了避震装置的寿命、避免转弯时感到无力及侧倾，从而增加了车身的安全性，使得驾驭操作更灵活，乘坐更舒适。精品销售项目精品销

15、售项目前避震平衡杆前避震平衡杆皇冠皇冠 锐志锐志精品销售项目精品销售项目后平衡杆后平衡杆锐志锐志 锐志锐志精品销售项目精品销售项目大尺码的铝圈可带来更为美观的视觉效果，亦可提供车辆更高的操控稳定性；追求轻量化的铝圈用于减低车辆减震器负重，对于车辆整车操控性和安全性也有直接的提升意义。升级示意图精品销售项目精品销售项目1.轮胎的宽度增加后不能影响转向，可以把方向盘向左右两边打到头，看轮胎内侧和车身之间是否有足够的间隙。否则需要改用ET值较小的轮毂来增加轮距。2.新轮胎的直径和原配轮胎的尺寸误差尽可能小(误差不能超过2%)。如果改装的轮胎尺寸有偏差，则电脑显示的平均油耗、瞬时油耗、总里程、当前里程

16、、续行里程等等都不准了，必须在行车电脑中加以修正。3.改装后的轮胎最高时速限制必须高于原配轮胎。胎铃升级原则胎铃升级原则精品销售项目精品销售项目操控稳定性增强。在外径相同的情况下，加大轮胎内径。胎面加宽，接地面积增加，行驶更加稳定。抓地力增加，加强对路面的全面掌控感，提高了操控稳定性。转弯能力增加。过弯时轮胎的变形度将会变小（防甩尾），在紧急事故的应变上也更显宽裕。提升加速与制动效率。升级后、钢铃的尺寸增加了、轮胎的变形小，可以更快地传送动力及制动力。制动距离及加速时间因而缩短，提供更快反应的驾驶体验。安全性能提升。有了优异的操控稳定性和过弯能力，刹车加速反应更加灵敏，同时铝合金轮，散热性能好

17、，可以让轮胎在长时间高速行驶后保持相当温度，降低爆胎机率。外观更动感、更时尚。胎铃升级后优点胎铃升级后优点精品销售项目精品销售项目灯头：9005功率：35W寿命：3000小时色温：4300K-12000K主要车型：大众、无限、道奇、法拉利、林肯、三菱、本田雅阁.产品包括灯头两只、产品包括灯头两只、安定器、两个线束。安定器、两个线束。氙气灯氙气灯加大原车灯泡功率 由于瓦数加大，电流和热量成倍增加，导致灯具老化以及灯头熔化加速，还给发电机、保险丝、电瓶带来过大的负担。许多自燃的车辆都是由于胡乱改装造成的。换装进口灯泡 换装了进口灯泡后，亮度确实会比从前有小幅提升，而且灯光的颜色也可以有多样选择，如

18、果您夜间的眼神儿不错，而又不准备为车灯狠砸出一笔的话，那应该是不错的选择。添加增光线增光线其实就是直接从蓄电池供电给大灯以使大灯电压与蓄电池电压没有电压降，有一定的增光效果，大灯亮度随发动机转速变化而变化，对于线路老化的车子效果较为明显。氙气灯氙气灯改装氙气大灯 现在市场上有一部分车型已经配有氙气灯(从汽车前大灯的发明与使用到现在已经是第七代)，主要是高档车型，如宝马、奥迪等，其他部分车型是用卤素灯。氙气灯氙气灯产品包括灯头两只、安定器两个、线束。HID氙气灯发光亮度为普通灯的三倍。由于灯泡内没有灯丝，不会产生普通卤素灯灯丝升华现象，其寿命特别长，可达到普通灯的倍。其所发光的色温从4300K-

19、12000K，光的颜色也从黄到蓝。产品包括灯头两只、产品包括灯头两只、安定器、两个线束。安定器、两个线束。氙气灯氙气灯简单更换和线束插接、固定，不影响其他性能。氙气灯氙气灯亮度高使用同样瓦数的氙气灯，氙气灯亮度大约是卤素灯的倍。氙气灯集光度高，射程远而宽，可以大大提高夜间行车的安全性，这也许是氙气灯的最大优势所在。改装氙气灯比卤素灯多了一个镇流器，并且不改动原车线路，能维持很高的亮度。防水性强卤素灯的防水性能相对而言比较低，卤素灯灯丝会因为进水而毁坏，而氙气灯的防水性比较高，能够有效防止水对灯丝的损害。在下雨的天气里，氙气灯也能游刃有余，不容易遭到雨水的破坏，有利于安全行车。氙气灯氙气灯加装前

20、 加装后 氙气灯氙气灯寿命长钨丝灯泡有90%的电能转化成热能，温度高达650摄氏度，可能会损坏周围塑胶灯具，增加用车成本；由于氙气灯没有钨丝，氙灯的温度只有度，大大降低了周围塑胶灯具的损耗，使用寿命可以达小时。省电节能由于氙气灯是采用高压电流激活氙气而形成一束电弧光，可在两电极之间持续放电发光。普通汽车灯泡的功率达到瓦，而氙灯仅需瓦，降低近倍。氙气灯氙气灯安装方便：只需要把氙气灯头插入原有灯孔，固定高压包，接上电源线即可，不需改动车辆原有部件。安全：发生事故时，高压包内的感知电路能立刻把高压电切断，以保护人员安全。颜色丰富 黄/紫/白/白蓝/蓝。氙气灯氙气灯 紫色紫色 3800K 白色白色 6000K 白蓝白蓝 8000K 蓝色蓝色 10000K 注意事项注意事项产品的解说标准的统一。隔热膜的水泡的解释，有一个星期的观察期，有的水泡可以蒸发消失，消失不了的可以进行更换；隔热膜的提示，车主不要升降玻璃，导致膜损坏。导航的地图的更新和道路的说明（地图不可能包括所有的道路和建筑物，可能出于军事的目的或其他原因不能显示）。承诺交车的时间，须与精品部沟通后对顾客作出承诺。一定对顾客的车辆进行验车工作和交接。提醒每位车主将车辆上的贵重物品和现金随身携带。电子电器类产品增加操作使用说明培训指导顾客使用，确保不会因为不会使用导致对产品的质量的怀疑和退货现象。