终极销售八卦课件.ppt

1、江泉肉制品公司销售战士们：以市场为导向，以销售为龙头。你们辛苦了！设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/反馈反馈信息信息 拜访前拜访前/后后计划计划服务服务/政策政策/产品产品诚意信誉很重要，诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。转化特性为利益，转化特性为利益，抓住机会好成交。抓住机会好成交。反对意见巧处理，反对意见巧处理，调查市场新信息。调查市场新信息。访前计划勤回顾，访前计划勤回顾，拜访目标定达到。拜访目标定达到。终极销售八卦你、你的产品、你的公司、关客户屁事！我们不卖产品！销售是E 双向沟通E 了解客户需求E

2、利用产品和服务E 满足（创造）客户需求的过程销售不是销售不是.E 一股脑的介绍，解说！一股脑的介绍，解说！E 与客户的争辩，争吵！与客户的争辩，争吵！E 我们的产品最我们的产品最，而，而忘记了能带给客户什么价忘记了能带给客户什么价值！值！一、收集一、收集/反馈市场信息反馈市场信息 为什么收集市场信息？为什么收集市场信息？E 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。备好恰当的回答。E 使你能够准确地了解到顾客的需求，以便帮助使你能够准确地了解到顾客的需求，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。顾客解除顾虑，并满足他们的需求。E 使你的拜访

3、前计划有的放矢，也更容易一些使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些E 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。顾客讨论他所需要的信息。收集市场信息的途径收集市场信息的途径E 数据数据E 熟人、朋友熟人、朋友E 国家统计资料国家统计资料E 网络、媒体、广告网络、媒体、广告E 竞争对手竞争对手E 二、拜访前二、拜访前/后计划后计划确定客户确定客户出行线路出行线路拜访频率拜访频率时间管理时间管理事件管理事件管理回顾记录回顾记录三、设立目标三、设立目标SMART 原则E S S 具体的具体的E M M 可衡量的可衡量的E A A 富有挑战

4、性的富有挑战性的E R R 现实的现实的E T T 有时间性的有时间性的E分析分析E记录记录E修改策略修改策略E情况分析情况分析E拜访计划拜访计划E设立拜访目标设立拜访目标E设定拜访策略设定拜访策略E使用产品宣传资料、政策说明、市场方案使用产品宣传资料、政策说明、市场方案拜访前拜访前/后计划后计划四、建立信誉四、建立信誉赢得客户的信赖，第一印象十分的重要！如何使拜访目标，拜访计划及销售策略通过拜访过程得以体现和达成?第一步是关键！用你的情绪去感染客户用你的情绪去感染客户用你的真诚去打动客户用你的真诚去打动客户用你的专业去赢得客户用你的专业去赢得客户用你的态度去解决问题用你的态度去解决问题 建立

5、信誉建立信誉开场白开场白 由社交拜访过度到销售拜访由社交拜访过度到销售拜访 由事先确定好的拜访目标由事先确定好的拜访目标 以客户需求为话题导向以客户需求为话题导向 引证第三者实例引证第三者实例 协助客户处理事情或问题协助客户处理事情或问题，建议、，建议、创意、运作方案等创意、运作方案等 五、五、探询与聆听探询与聆听v 可以避免可以避免“路障路障”v 与顾客建立对话。与顾客建立对话。v 发现市场信息。发现市场信息。v 为顾客提供所需要的为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要。服务，以满足顾客的需要。“探询探询”对你有什么好处？对你有什么好处？封闭式问题封闭式问题 开放式问题开放式问题只能回答“

6、是”或“不是”的问题。引导客户话题想自己想要的方向。缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。封闭式问题封闭式问题 开放式问题能容许顾客有思考开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。来回答你的问题如：是或不是。客户能提供较多的信息客户能提供较多的信息 能够分辨出客户真实的想法能够分辨出客户真实的想法 气氛比较轻松和随意气氛比较轻松和随意 开放式问题开放式问题 v您同意这种说法吗？您同意这种说法吗？v您认为这种说法如您认为这种说法如何？何？聆听技巧聆听的五大层次聆听的五大层次不听 感应性聆听感应性聆听反应性聆听反应

7、性聆听选择性听选择性听假装听 聆听聆听反应性聆听反应性聆听 反应式聆听就是反应式聆听就是“以言词或非言词的方法以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：例如：v“我同意我同意.”v“您能否再详细说明这一点您能否再详细说明这一点.”v“嗯哼嗯哼.”v“您能否再就这一点与以前所说的另一点连您能否再就这一点与以前所说的另一点连起起 来说明一下来说明一下”。感应性聆听感应性聆听 感应式聆听是以感应式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话方以澄清其所说的内容是不是这句话 例如：例如：v “所以

8、说您的意思是所以说您的意思是.”v “让我试试我是否正确理解您的意思让我试试我是否正确理解您的意思.”v “换句话说，您的意思是换句话说，您的意思是.”v “这样对不对？这样对不对？.”聆听聆听聆听 不要反驳，注意敏感的问题 利用提问，适时的加以确认 体会出弦外之音 观察肢体动作、表情 适时的给予他一定的反馈 六、六、利益销售利益销售特性、利益特性、利益v特性的定义是：特性的定义是：产品的特性就是它的物质、物理的产品的特性就是它的物质、物理的特性或事实。特性或事实。v利益的定义是：利益的定义是：利益就是客户能够从产品及其服务利益就是客户能够从产品及其服务中获得的价值或好处。中获得的价值或好处。

9、七、七、处理异议处理异议七、处理异议七、处理异议 缓冲的是双方的情绪缓冲的是双方的情绪 不要急于去解释或说服不要急于去解释或说服 了解事情的整个过程和原了解事情的整个过程和原委委1 1、缓冲、缓冲“很多客户都像您一样关心这件事.”“我很理解您的这种看法.”“也许我没有把它讲清楚.”“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉”认同客户软弱！七、七、处理异议处理异议处理异议处理异议在放松顾客的心情后，使用探询技巧，在放松顾客的心情后，使用探询技巧，达到以下目的：达到以下目的：1 1）澄清异议的缘由；澄清异议的缘由；2 2）找出异议背后真正目的；找出异议背后真正目的；3 3）通过通过“如果如果”来帮助客

10、户找到接来帮助客户找到接受的理由；受的理由；4 4）迅速，积极的反应但要避免过早迅速，积极的反应但要避免过早下结论。下结论。2、探询、探询处理异议处理异议v聆听聆听 这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。处理异议处理异议v 答复答复 将你的产品、服务、政策能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。处理异议总结处理异议总结 缓冲缓冲 A)A)表示感谢表示感谢 B)B)表示赞同表示赞同 C)C)表示道歉表示道歉探询探询 聆听聆听A)A)产生比

11、例产生比例B)B)产生原因产生原因C)C)了解途径了解途径答复答复 针对探询内容针对探询内容处理异议练习处理异议练习寻找五个常见的异议：1、2、3、4、5、八、主动成交E 仅仅讲述，等着“客户”的决定 是不够的；E 抓住顾客任何一点有利的信号；E 试着主动成交，拿出合作方案；E 成交会带给你成功、业绩、奖金和信心！成交成交销售员只交谈，不成交销售员只交谈，不成交 等于等于 农民只播种，不收获。农民只播种，不收获。成功销售！成功销售！好雨知时节当春乃发生随风潜入夜润物细无声设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/反馈反馈信息信息 拜访前拜访前/后后计划计划产品、政策知识产品、政策知识诚意信誉很重要，诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。转化特性为利益，转化特性为利益，抓住机会好成交。抓住机会好成交。反对意见巧处理，反对意见巧处理，调查市场新信息。调查市场新信息。访前计划勤回顾，访前计划勤回顾，拜访目标定达到。拜访目标定达到。终极销售八卦以市场为导向，以销售为龙头！谢谢你们谢谢你们.46谢谢！谢谢！47