青岛啤酒四川经销商联合生意计划课件.ppt

1、1全国全国KAKA部经销商年度生意计划部经销商年度生意计划成都通天成都通天销售管理总部销售管理总部全国全国KA部部 20112011年年2 2月月21 1、20102010年生意回顾年生意回顾2 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析4 4、1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录5 5、1111年成都通天行动计划年成都通天行动计划3成都通天整体销售状况成都通天整体销售状况 分渠道分渠道/品牌品牌/系列回顾系列回顾 目目 录录成都通天组织结构成都通天组织结构 成都通天背景概

2、述成都通天背景概述 1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾41 1、20112011年经销商生意回顾年经销商生意回顾1.11.1成都通天背景概述成都通天背景概述 成都通天食品有限责任公司成立于2002年3月21日，注册资金50万，具备一般纳税人资格。公司立足于食品领域，专业做食品的销售工作。拥有一流的营销团队与完善的管理及服务体系。公司分为：办公室、业务部、财务部及完善的物流配送；仓库地处交通便捷成都沙湾商寓面积达500平方米，配送车辆6辆，配 送人员8人，大型卖场业务10 人，专职理货20人，促销27人。主要经营的产品有：重庆有友系列、青岛啤酒系列、通天葡萄酒系列、福建福马

3、系列。销售渠道主要有：大型卖场：家乐福、沃尔玛、易初莲花、百佳 连锁超市：红旗、互惠、红艳、老邻居，7-11、成都市区娱乐场所以及成都市区的食杂店及B、C类超市等。我公司始终遵循“信誉第一、优质服务、合作共赢”的宗旨，真诚期待与您的合作。Organization Structure组织结构图组织结构图1.2 1.2 成都通天组织架构成都通天组织架构 1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾总经理（经销商）理货部业务部物流部市场部财务部行政部理货主管1人理货员19人KA业务人员10人传统渠道人员6人行政主管1人文员4人物流经理1人组员12人6单位：千元单位：千元 1.3 1.3

4、整体销售状况整体销售状况 分析：分析：20102010年通天整体销售额达年通天整体销售额达26402640万元万元,比去年增长比去年增长15.6%,15.6%,增长原因主要来源有友系增长原因主要来源有友系列在家乐福全面销售（列在家乐福全面销售（0909年只有部分门店销售）、青岛啤酒销量增长年只有部分门店销售）、青岛啤酒销量增长42%42%、以及新代理、以及新代理福马系列带来的增长。福马系列带来的增长。1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾71.4.1 1.4.1 分渠道销售回顾分渠道销售回顾 单位：千元单位：千元 分析：分析：10年通天在卖场销售年通天在卖场销售496 万元占

5、万元占19%，超市销售，超市销售1495万元占万元占57%，其，其他销售他销售649万元占万元占25%，便利渠道暂时未开发。（总额为，便利渠道暂时未开发。（总额为2640万元）万元）1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾81.4.2 1.4.2 分品牌销售回顾分品牌销售回顾 分析：通天经销的品牌中分析：通天经销的品牌中青啤系列青啤系列1010年销售年销售281281万元，占通天的万元，占通天的11%11%；有友系列销售；有友系列销售21292129万元，占万元，占81%81%；福玛系列销售；福玛系列销售157157万元，占万元，占6%6%；通天系列销售；通天系列销售7474万

6、元，占万元，占3%3%；1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾单位：千元单位：千元 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计占比有友系列1267 1434 1725 2234 1944 2155 1951 1617 2379 1723 1418 1438 21285 81%青岛系列179 173 238 363 244 442 388 293 250 67 97 76 2811 11%福马系列109 77 122 116 104 99 91 102 136 167 211 232 1565 6%通天系列100 100 21 58 15 93 41 25 82

7、 41 92 75 743 3%合计1655 1784 2105 2770 2308 2788 2472 2036 2848 1998 1818 1821 26402 100%91.4.3 1.4.3 产品系列销售回顾产品系列销售回顾 单位：千升单位：千升 分析：分析：1010年通天共销售青啤年通天共销售青啤416416千升。千升。1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾101.4.3 1.4.3 产品系列销售回顾产品系列销售回顾0909年年VS10VS10年年 单位：千升单位：千升 分析：分析：20102010年通天共销售青啤年通天共销售青啤416416千升，比千升，比090

8、9年增长年增长42%42%，其中纯生增长，其中纯生增长450%450%，经典，经典听增长听增长11%,11%,经典瓶增长经典瓶增长18%,18%,其他增长其他增长109%109%。增长主要因素来源新品冰醇听。增长主要因素来源新品冰醇听/瓶的贡献瓶的贡献.1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾1157%超市渠道超市渠道占比重占比重0%便利渠道便利渠道占比重占比重25%批发渠道批发渠道占比重占比重19%卖场渠道卖场渠道占比重占比重1.4.4 1.4.4 渠道生意比重渠道生意比重 1 1、20102010年经销商生意回顾年经销商生意回顾121 1、20102010年生意回顾年生意回

9、顾2 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析4 4、1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录5 5、1111年成都通天行动计划年成都通天行动计划132 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 目目 录录品牌资金周转天数品牌资金周转天数 主要单品库存天数主要单品库存天数 店内促销执行状况回顾店内促销执行状况回顾 竞争信息回顾竞争信息回顾 新品的成功上市新品的成功上市14平均库存天数：平均库存天数：27.527.5天天 趋势线为移动平均线 分析：从整体情况看，

10、客户库存一般偏高，同时淡旺季变动幅度较大，随周期性变动。有一定压分析：从整体情况看，客户库存一般偏高，同时淡旺季变动幅度较大，随周期性变动。有一定压货行为。建议货行为。建议1111年通过渠道开发来缓解库存压力，如新开发客户年通过渠道开发来缓解库存压力，如新开发客户7-117-11、大润发。、大润发。2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.1 2.1 主要单品库存天数（青啤系列）主要单品库存天数（青啤系列）库存天数平均27.5天15指投入品牌的运作资金当月周转天数指投入品牌的运作资金当月周转天数 品牌：青啤品牌：青啤 分析：平均月周转天数为分析：平均月周转天数为34.134.1天。天。1

11、 1、逢活动促销、节假日经销商有备货行为，资金周转天数相应增加。、逢活动促销、节假日经销商有备货行为，资金周转天数相应增加。2 2、KAKA终端结款周期长；终端结款周期长；3 3、我司挂账周期长。、我司挂账周期长。2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.2 2.2 品牌资金周转天数品牌资金周转天数资金周转平均34天16新品上市回顾新品上市回顾 回顾：回顾：主题：冰醇瓶连锁店上市、冰醇瓶再来一瓶主题：冰醇瓶连锁店上市、冰醇瓶再来一瓶/罐罐时间：时间：20102010年年5-65-6月月活动：活动：1 1、5 5月上旬开始对连锁售点进行铺市，方法：凡一次性进冰醇瓶月上旬开始对连锁售点进行铺

12、市，方法：凡一次性进冰醇瓶2 2件件+经典瓶经典瓶2 2件送件送“有友凤爪有友凤爪”100g5100g5袋，活动针对是连锁售点店长，目袋，活动针对是连锁售点店长，目的一是快速铺货，目的二是货品进店后能形成割箱陈列。的一是快速铺货，目的二是货品进店后能形成割箱陈列。2 2、5 5月下旬通过红旗月下旬通过红旗DMDM海报进行宣传，海报进行宣传，DMDM海报上清晰地将冰醇有海报上清晰地将冰醇有奖销售信息完整的传达给消费者奖销售信息完整的传达给消费者3 3、在、在DMDM活动开展时，连锁理货员针对门店店长全面宣传冰醇再来一活动开展时，连锁理货员针对门店店长全面宣传冰醇再来一罐的活动细节，并以此带动冰醇

13、听再次铺市罐的活动细节，并以此带动冰醇听再次铺市4 4、活动总结：截止、活动总结：截止6 6月月1010日，冰醇瓶铺市率市内达日，冰醇瓶铺市率市内达90%,90%,冰醇听铺市率冰醇听铺市率95%95%，有效兑奖率，有效兑奖率100%100%；2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.3 2.3 新品的成功上市回顾新品的成功上市回顾红旗石人店地堆陈列红旗石人店地堆陈列冰醇瓶上市回顾：门店冰醇瓶上市回顾：门店DMDM促销促销+地堆地堆2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 18门店促销回顾门店促销回顾 回顾：回顾：活动主题：沃尔玛凡购买青啤系列满活动主题：沃尔玛凡购买青啤系列满4545元

14、即返元即返5 5元活动元活动时间：时间：20102010年年6 6月中旬月中旬目的：目的：1 1、宣传冰醇瓶有奖销售信息、宣传冰醇瓶有奖销售信息2 2、提高销量、提高销量活动方式：活动方式：凡在沃尔玛购青岛啤酒满凡在沃尔玛购青岛啤酒满4545元元(其中必须含冰醇瓶其中必须含冰醇瓶2 2瓶）则直接折扣瓶）则直接折扣5 5元，特价促销产品除外。元，特价促销产品除外。活动总结：活动总结：1 1、客户免费给予一期、客户免费给予一期DMDM宣传，同时配合宣传，同时配合DMDM陈列，陈列我司指定产陈列，陈列我司指定产品冰醇系列；品冰醇系列；2 2、该期活动客户进货冰醇瓶、该期活动客户进货冰醇瓶160016

15、00件。件。2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4 2.4 门店促销执行门店促销执行192 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 沃尔玛交大店地堆陈列沃尔玛交大店地堆陈列NKANKA系统活动回顾：沃尔玛系统活动回顾：沃尔玛DMDM促销促销+地堆地堆+买赠买赠20竞争信息回顾竞争信息回顾 回顾：回顾：主要竞争对手：雪花主要竞争对手：雪花主要竞争手段：不计成本，通过费用锁店主要竞争手段：不计成本，通过费用锁店方式一：对卖场货架锁定，增加费用买额外货架陈列，扩大主货架消方式一：对卖场货架锁定，增加费用买额外货架陈列，扩大主货架消费者可见度费者可见度方式二：投放形象陈列，抢占店内有限资源

16、，宣传勇闯系列方式二：投放形象陈列，抢占店内有限资源，宣传勇闯系列主要竞争手段：增加新的主要竞争手段：增加新的SKU SKU 丰富产品系列同时扩大牌面丰富产品系列同时扩大牌面投放投放SKUSKU主要有：增加有主要有：增加有3-43-4款听装六连包及纯生系列款听装六连包及纯生系列2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4 2.4 市场竞争信息回顾市场竞争信息回顾2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4.1 2.4.1 市场竞争信息回顾市场竞争信息回顾雪花人员架构图雪花人员架构图雪花KA销售总部成都NKA卖场业务人员5人成都R/LKA连锁业务人员2人销售支持文员4人成都大区KA经

17、理卖场促销人员70人连锁理货人员15人雪花经销商（以配送商形式为主，不参与团队管理）目前雪花目前雪花KAKA团队建设较完善，人员相对我司也较齐全。团队建设较完善，人员相对我司也较齐全。2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4.2 2.4.2 市场竞品态势分析市场竞品态势分析-雪花卖场货架陈列雪花卖场货架陈列 2010 2010年下半年开始，雪花在商超渠道增加分销品种。年下半年开始，雪花在商超渠道增加分销品种。NKANKA卖场由原来的分销卖场由原来的分销8 8个个，增加到，增加到1616个。成都其他连锁超市也相应增加。个。成都其他连锁超市也相应增加。2.4.2 2.4.2 市场竞品态势

18、分析市场竞品态势分析雪花啤酒主要产品组合雪花啤酒主要产品组合-瓶装瓶装产品系列产品系列纯生纯生500ML500ML晶尊晶尊500ML500ML炫彩炫彩500ML500ML特纯特纯500ML500ML勇闯勇闯500ML500ML精制精制500ML500ML吉爽吉爽500ML500ML清爽清爽500ML500ML进店价进店价(元元/件件)5.85.89.89.86.36.33.13.13.33.32.82.82.32.32.52.5销售价（元销售价（元/瓶）瓶）6.56.511.811.87.57.53.93.94 43.13.12.82.82.92.9酒精度酒精度3.13.13.13.13.63

19、.63.63.63.13.13.63.63.33.33.13.1度数度数 (oP)(oP)8 88 8101010108 810109.59.58 8主推产品主推产品2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 产品系列产品系列纯生纯生330ML330ML勇闯勇闯330ML330ML勇闯勇闯500ML500ML清爽清爽500ML500ML精制精制330ML330ML精制精制330ML330ML*6 6进店价进店价(元元/件件)5.55.53.13.14.54.52.22.22.92.92.82.8销售价（元销售价（元/听）听）6.26.23.53.55 52.62.63.53.51818酒精度酒

20、精度3.13.13.13.13.13.13.13.13.63.63.63.6度数度数 (oP)(oP)8 88 88 88 810101010雪花啤酒主要产品组合雪花啤酒主要产品组合-听装听装2.4.2 2.4.2 市场竞品态势分析市场竞品态势分析2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 主推产品主推产品主推产品主推产品25品牌品牌 0909年销量年销量 1010年销量年销量 销量增长率销量增长率 0909年占有率年占有率 1010年占有年占有率率 占有率变占有率变化化 青岛青岛 600100066.7%5.2%8.1%2.9%雪花雪花 600065008.3%51.7%52.4%0.7%百

21、威百威200021005.0%17.2%16.9%-0.3%其他其他30002800-6.7%25.9%22.6%-3.3%合计合计 11600124007%分析说明分析说明雪花增长趋缓，但退出几款超低价听装酒，抢占了部分低端酒市场雪花增长趋缓，但退出几款超低价听装酒，抢占了部分低端酒市场百威百威20102010年市场调整，整体表现较差年市场调整，整体表现较差2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4.3 2.4.3 市场竞争态势分析市场竞争态势分析-成都市场占有率对比成都市场占有率对比2626产品档次产品档次 KAKA市场总容量市场总容量(KL)(KL)市场占有率市场占有率(%)(%

22、)青啤青啤 雪花雪花百威百威其他其他 高档高档30023.3%50.0%0.0%26.7%中档中档240025.0%37.5%33.3%4.2%普档普档37007.3%70.0%20.0%2.7%低档低档60000.0%44.2%7.7%48.1%合计合计 124001000650021002800分析说明分析说明 雪花在普档区、低档区占有绝对优势雪花在普档区、低档区占有绝对优势2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4.4 2.4.4 市场竞争态势分析市场竞争态势分析-分品类占有率对比分品类占有率对比27高档中档普档塔尖纯生奥古特500经典听/瓶冰醇瓶纯生、炫彩无勇闯听/瓶精制青岛雪

23、花百威无无百威500哈啤其他嘉士伯无金威山城分析说明分析说明:由于成都我司产品价格连较高，因此百威系列产品我部定义为中档由于成都我司产品价格连较高，因此百威系列产品我部定义为中档产品线对比分析：我部是按零售价格对应档次产品线对比分析：我部是按零售价格对应档次2 2、生意运作效率回顾、生意运作效率回顾 2.4.5 2.4.5 市场竞争态势分析市场竞争态势分析-产品线对比产品线对比281 1、20102010年生意回顾年生意回顾2 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析4 4、1111年成都通天年度

24、生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录5 5、1111年成都通天行动计划年成都通天行动计划293 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析目目 录录投资回报率分析（投资回报率分析（R.O.IR.O.I）主要驱动力主要驱动力 生意主要增长点生意主要增长点30新品新品全国性全国性活动活动3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力店内促店内促销执行销执行2010年开发新品有冰醇系列额外带来额外带来9090千升销售业绩千升销售业绩，占总销量，占总销量 23%23%2010年全国性

25、活动冰醇罐再来一罐店内促销的执行状况（DM促销）额外带来额外带来2020千升销售业绩千升销售业绩，占总销售额，占总销售额4.8%4.8%拉动销售带来拉动销售带来200200千升销售业绩千升销售业绩，占总销售额，占总销售额48%48%，主要是连锁，主要是连锁的的DMDM占主要贡献占主要贡献3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力新品新品2010年开发新品有冰醇系列人人乐人人乐家乐福家乐福沃尔玛沃尔玛3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力全国性全国性活动活动2010年全国性活动冰醇罐再来一罐家乐福家乐福家乐福家乐福易初莲花易初莲花3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力店

26、内促店内促销执行销执行 店内促销的执行状况（DM促销）人人乐新华店堆码陈列人人乐新华店堆码陈列人人乐光华店冰柜陈列人人乐光华店冰柜陈列伊藤锦华店冰槽陈列伊藤锦华店冰槽陈列成都重百店堆码陈列成都重百店堆码陈列驱动力：店内促销的执行状况（DM促销）3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力家乐福双桥子店促销货架家乐福双桥子店促销货架家乐福青石桥店促销货架家乐福青石桥店促销货架驱动力：店内促销的执行状况（中秋促销）3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力驱动力：店内促销的执行状况（DM促销）3.1 3.1 生意的主要驱动力生意的主要驱动力373 3、20102010年主要驱动力年主要驱

27、动力/R.O.I/R.O.I分析分析3.2 3.2 生意的主要增长点分析及生意的主要增长点分析及R.O.IR.O.I分析分析20102010年新品上市、售点缺断货、品类促销管理加大力度等，由此给经销商带来了较大的年新品上市、售点缺断货、品类促销管理加大力度等，由此给经销商带来了较大的增长。增长。费用的投入产出比为费用的投入产出比为5%5%，控制良好。，控制良好。38趋势线为移动平均线：平均毛利趋势线为移动平均线：平均毛利9.5%分析：分析：2010年通天平均毛利润率为年通天平均毛利润率为9.5%，符合经销商预期收益。，符合经销商预期收益。品牌：青啤品牌：青啤 3.3 3.3 品牌资金利润率（品

28、牌资金利润率（R.O.I)R.O.I)3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析391 1、20102010年生意回顾年生意回顾2 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 3 3、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析4 4、1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录5 5、1111年成都通天行动计划年成都通天行动计划40生意计划策略生意计划策略生意计划执行跟进生意计划执行跟进1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录整体整体S S、W W、O O、T T分析分析1

29、111年度促销规划时间表年度促销规划时间表1111年度市场操作策略年度市场操作策略资源配置资源配置年度促销计划年度促销计划门店拓展推进门店拓展推进成都通天目标责任书成都通天目标责任书运营计划运营计划优势优势劣势劣势机遇机遇挑战挑战1、成都通天在成都KA市场已运作3年以上，市场操作日趋成熟。2、较为完善的KA体系正在不断形成。2、品牌认知度在卖场中越来越高。3、青啤优良的产品品质保证；4、在各大卖场结合NBA 而开展的主题活动越来越为消费者所接受。1、公司对KA的正确导向，导入经销商生意计划，帮助经销商KA运作走向良性发展 状态。2、有效提高卖场的品牌传播，给KA市场及青岛啤酒带来良好受益。3、

30、随着KA组织及销售体系的不断完善将推动产品在终端的销量提升。1、经销商KA 各级人员能力尚待提高。2、多包装形式与竟品比还有一定差距。3、消费者选择产品尚有一定地域性。4、在KA卖场的品牌投入略显不足。5、促销形式单一，缺少多样化及创新。1、在成都地区除了已有的雪花、百 威 等品牌的竞争外，蓝带、燕京等 品 牌在四川地区kA加大投入，并不断 完善其KA渠道的组织架构，加了 成都KA市场的竞争程度。2、雪花在四川建厂缩小了其在成都地 区的物流半径，加快了其在KA终 端 的货物流转；3、竞争品牌雪花、百威、蓝带等对终 端门店主货架陈列及其他资源的抢 占日趋激烈。SWOTSWOT分析分析S S、WW

31、、O O、T T 分析分析1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划421111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划主要目标责任书主要目标责任书返回目录返回目录43年度促销规划时间表年度促销规划时间表1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划返回目录返回目录44年度促销规划时间表年度促销规划时间表1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划返回目录返回目录45市场操作策略市场操作策略1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划返回目录返回目录4646业务团队业务团队岗位岗位区域经区域经理理商超、夜商超、夜场业代场业代区域主区域主管管促销员管促销员管理

32、岗位理岗位促销员促销员工作站工作站站长站长业务代业务代表表文员文员业代主业代主管管合计合计市场发展对人员的需市场发展对人员的需求求14118001025人员配人员配置现状置现状青啤青啤120000003经销商经销商02112001016合计合计14112001018本年配本年配置规划置规划青啤青啤1200600009经销商经销商020112001016合计合计140118001025资源配置资源配置经销商专业团队建设经销商专业团队建设1111年成都年成都通天通天年度生意计划年度生意计划返回目录返回目录青啤增加促销员青啤增加促销员6 6人，经销商人员不变。人，经销商人员不变。47资源配置资源配置

33、经销商能力提升经销商能力提升序序号号成熟度维度成熟度维度行动举措行动举措责任人责任人计划计划完成完成时间时间青啤青啤经销商经销商1经营理念以市场需求为需求，以拉动消费者主动购以市场需求为需求，以拉动消费者主动购买为目的买为目的陈强陈强孙淑清孙淑清 全年全年2合作关系资源互补资源互补陈强陈强孙淑清孙淑清 全年全年3财务能力专业财务人员互相对口专业财务人员互相对口王怀钰王怀钰徐丽徐丽3 3月月4运营管理能力推动微观营运全面执行推动微观营运全面执行王怀钰王怀钰王霞王霞5 5月月5组织和人员发展青岛专职促销使用青岛专职促销使用杨娜杨娜董维利董维利4 4月月6分销网络发展开发开发7-117-11、大润发

34、、大润发陈强陈强董维利董维利5 5月月7终端销售管理和执行微观营运执行微观营运执行陈强陈强董维利董维利4 4月月1111年成都年成都通天通天年度生意计划年度生意计划返回目录返回目录48费用类型费用类型共同投入共同投入(￥万￥万)青啤投入青啤投入(￥万￥万)青啤投入方式青啤投入方式经销商投入经销商投入(￥万￥万)单箱单箱(￥万￥万)战役战役(￥万￥万)促销促销费用费用渠道促销渠道促销二批商返利二批商返利不涉及不涉及不涉及不涉及不涉及终端促销终端促销进货折扣进货折扣不涉及不涉及不涉及不涉及不涉及买店买店不涉及不涉及不涉及不涉及不涉及产品生动化产品生动化4222促销品促销品2111市调市调不涉及不涉

35、及不涉及不涉及不涉及客情客情10001促销人员促销人员301510515消费者促消费者促销销赠饮赠饮10.500.50.5有奖促销有奖促销00000合计合计3818.5108.519.5资源配置资源配置促销费用投入计划促销费用投入计划1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划返回目录返回目录49激励类型激励项目激励条件营销支持营销支持增量激励n尚未规划前期投入支持n尚未规划其它n青啤公司将根据经销商需要，对其业务人员进行培训激励激励年度奖励n经销商KA连锁人员工资补贴与年目标挂钩，多做多得 资源配置资源配置营销支持营销支持1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划返回目录返

36、回目录促销项目促销项目DM投放(沃尔玛、红旗）全国战役促销（春节、国庆）啤酒节广场促销旺季KA主货架陈列扩大旺季KA形象店建设KA超便利地堆陈列喝青啤、看电影活动（买赠）大篷车路演（沃尔玛）1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月 10月月 11月月 12月月1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划成都通天和青岛啤酒年度促销计划成都通天和青岛啤酒年度促销计划511111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划门店拓展推进门店拓展推进返回目录返回目录521 1、20102010年生意回顾年生意回顾2 2、20102010年生意运作效率回顾年生意运作效率回顾 3 3、

37、20102010年主要驱动力年主要驱动力/R.O.I/R.O.I分析分析4 4、1111年成都通天年度生意计划年成都通天年度生意计划目目 录录5 5、1111年成都通天行动计划年成都通天行动计划532011年成都通天行动计划年成都通天行动计划经销商年度运营计划经销商年度运营计划按目标责任书的格式修改，并分到每个季度。全面落实旺季专项方案，推动高全面落实旺季专项方案，推动高附加值产品上量。提高沃尔玛主附加值产品上量。提高沃尔玛主货架占有率，争取旺季达到货架占有率，争取旺季达到35%以上。以上。完成完成3月青啤销量，制定啤酒旺季月青啤销量，制定啤酒旺季促销计划，与促销计划，与KA终端客户进行促终端

38、客户进行促销方案接触探讨。销方案接触探讨。青啤公司协同成都通天制定青啤青啤公司协同成都通天制定青啤20112011年年销售目标，市场规划，年度产品进店组销售目标，市场规划，年度产品进店组合。签订经销商年度合同。合。签订经销商年度合同。完成完成1111月销量目标，与月销量目标，与NKANKA客户接触，协商元旦春节促客户接触，协商元旦春节促销事项。销事项。年底冲刺，按计划完成全年底冲刺，按计划完成全年销售目标。与年销售目标。与KA客户协客户协商第二年年度合同条款。商第二年年度合同条款。对旺季促销工作进行全对旺季促销工作进行全面回顾及总结。面回顾及总结。经销商根据青啤公司要求，配合经销商根据青啤公司

39、要求，配合执行春节战役计划，落实到门店执行春节战役计划，落实到门店。完成战役销量目标。完成战役销量目标。全面执行终端促销活动，树立重点卖全面执行终端促销活动，树立重点卖场品牌推广形象，确保销量完成场品牌推广形象，确保销量完成12963成都通天对上半年工作进行总结并成都通天对上半年工作进行总结并及时调整战术，确保下半年工作的及时调整战术，确保下半年工作的完成完成计划启动中秋国庆听装计划启动中秋国庆听装酒战役活动，与酒战役活动，与KAKA终端终端客户进行促销方案接触客户进行促销方案接触探讨。探讨。全面执行中秋，国庆战全面执行中秋，国庆战役，落实到门店。役，落实到门店。全面执行终端各项活动，保证销量完成全面执行终端各项活动，保证销量完成2011年成都通天行动计划年成都通天行动计划-时间推进表时间推进表5555返回目录返回目录