某涂料小区推广模式方案.ppt

1、小区推广模式小区推广模式桐柏路航海路金盾长江路京广路开元西大学路金水路南阳路沙口路飞马郑纺机金水路东风路金水公安107国道航海路美景天城商城路电子学院嵩山路东服务站分布图服务站分布图工作筹建撤消紫荆山路盈家美地石化路花园路北环河务局华润知音小区开发目的小区开发目的 专卖店工作的延伸；专卖店工作的延伸；挂靠、依托专卖店开展工作，以增加进店体验宣传人数为工作目标挂靠、依托专卖店开展工作，以增加进店体验宣传人数为工作目标 先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势。先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势。消费者消费者摸看拿体验活动；摸看拿体验活动；结合工地（样板间）现场介绍工艺、效果，结合工地（样板

2、间）现场介绍工艺、效果，在小区内与工长合作开发；在小区内与工长合作开发；结识工长及工头，建立会员网络和合作关系；结识工长及工头，建立会员网络和合作关系；对主家、工头、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。对主家、工头、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。考虑服务站合作伙伴因素：考虑服务站合作伙伴因素：1、有能力保证在一个小区开工、有能力保证在一个小区开工5户户2、工队施工手艺好，有良好的沟通能力、工队施工手艺好，有良好的沟通能力3、本人必须是老板，有一定的油工网络、本人必须是老板，有一定的油工网络4、本人脱离具体施工、专职承接工程和日常管理、本人脱离具体施工、专职承接工程和日常管理5、服务站推荐

3、合作伙伴施工时、合作伙伴不得转包、服务站推荐合作伙伴施工时、合作伙伴不得转包6、每天必须有一定时间到服务站沟通、每天必须有一定时间到服务站沟通7、必须是华润会员、必须是华润会员开发小区资源操作图开发小区资源操作图 间接间接 开发小区开发小区 间接间接 发展发展 发展发展 外来油工外来油工 新油工新油工直接接活自己会员直接接活合作伙伴推广人员推广方式及标准：推广方式及标准：样板间推广周末展位推广样板间推广周末展位推广 服务站推广周末展位推广（重点）服务站推广周末展位推广（重点）周末展位推广集中扫楼宣传周末展位推广集中扫楼宣传人员配置人员配置 2人人 2人以上人以上 5人小组人小组选择标准选择标准

4、 装修期限商品房装修期限商品房or单位房单位房 装修期限商品房装修期限商品房or单位房单位房 商品房商品房or单位房单位房 楼户标准楼户标准 150户以上户以上 200户以上户以上 100户以上户以上成交户数标准成交户数标准 20 40 5业绩标准业绩标准 4.5万万 9万万 1万万建站投资预算建站投资预算 2000元元 3500元元 1000元元 (不含工资不含工资/广告广告)服务站考核指标：服务站考核指标：考核两个指标：考核两个指标：A、摸看拿达成率、摸看拿达成率90%以上以上 B、华润漆占有率、华润漆占有率40%以上以上服务站考核指标计算方法：服务站考核指标计算方法：摸看拿户数占比：摸看

5、拿户数占比：摸看拿户数摸看拿户数开工装修户数开工装修户数 使用户数占比：使用户数占比：使用华润漆户数使用华润漆户数 使用漆户数使用漆户数 小区单元分布详尽图小区单元分布详尽图 服务站服务站摸看拿品牌漆业主木油工装饰摸看拿品牌漆业主木油工装饰 单元单元 号楼号楼701702601602501502401402301302201202101102摸看擦拿楼层资料图楼层资料图摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看改进后的楼层资料图改进后的楼层资料图华润

6、涂料服务站服务站：面积:平方米接触方式装修进度使用品牌主家反馈内容油工下次拜访时间签名：未开工 泥工水电 地砖 木工 油工 完工 赠品 制作样板 体验预约 月 日 时 主家体验业主姓名:上门拜访 油工引见 主家介绍 其它留言：月 日 时房屋结构：二房一厅 二房二厅 三房一厅 三房二厅 其它第一次性别:男 女业务动作电话:地址:号楼 单元 层 户拜访日期:月 日 时 推广人员：木器漆 乳胶漆 派发资料 介绍无气喷涂 乳胶漆体验 木器漆体验 留名片籍贯 电话 初步沟通 预约培训 参加培训 拒绝楼层拜访资料登记表楼层拜访资料登记表小区推广新进人员现场培训流程小区推广新进人员现场培训流程:由服务站店长

7、在实际工作中现场培训由服务站店长在实际工作中现场培训 我说、我做、你看，我说、我做、你看，我说、你做、我看，我说、你做、我看，你说、你做、我看。你说、你做、我看。高 中 底 高 中 底摸看擦拿砸看卡 调色 高中底高中底高中底解决方法服务站顾问演练表服务站顾问演练表乳胶漆体验内容 木器漆体验内容问题标准话术准确表达促销活动的整体表达整体边贯性表现时间序号热情度感染力表现顾问拜访前的准备工作拜访前的准备工作 检查需要携带的物品检查需要携带的物品：0 配备：配备：笔、名片、胸卡、对比样板笔、名片、胸卡、对比样板0 光盘、小样板、放大镜、光盘、小样板、放大镜、0 资料手册：公司简介、产品单页、促销单页

8、、资料手册：公司简介、产品单页、促销单页、0 管理表格：样板派发登记表管理表格：样板派发登记表 客户拜访记录表客户拜访记录表0 油工基本资料登记表油工基本资料登记表0 拟订本日拜访计划并电话预约拟订本日拜访计划并电话预约：0 本日要拜访的主家本日要拜访的主家0 本日要接触的油工本日要接触的油工 否否 是是 否否 小区人员入户拜访工作流程小区人员入户拜访工作流程拜访前的准备拜访前的准备 入户拜访，观察熟悉环境。入户拜访，观察熟悉环境。看主家是否在现场看主家是否在现场进行摸看拿、并进行摸看拿、并赠送样板检测器赠送样板检测器邀请主家（油工）到样板房邀请主家（油工）到样板房或专卖店体验参观，赠送小或专

9、卖店体验参观，赠送小礼品，留下主家电话礼品，留下主家电话有礼貌的告辞，填写有礼貌的告辞，填写相关表格，再拜访下相关表格，再拜访下一家一家同工人攀谈，询问是单同工人攀谈，询问是单包、双包还是装饰公司包、双包还是装饰公司了解油工经常使用的品了解油工经常使用的品牌和接活途径，对油工牌和接活途径，对油工进行初步判断进行初步判断向油工介绍乳胶漆无气向油工介绍乳胶漆无气喷涂，会员俱乐部内容喷涂，会员俱乐部内容和专业化服务和专业化服务与油工互留联系方式与油工互留联系方式总结本日工作，整理报总结本日工作，整理报表，拟订明日拜访计划表，拟订明日拜访计划送上产品宣传单页和促送上产品宣传单页和促销单页销单页以服务站

10、名义以服务站名义开场介绍搭上开场介绍搭上话题话题邀请油工参加座谈会邀请油工参加座谈会注意运用注意运用专业话术专业话术以下次送涂料知识的光盘为以下次送涂料知识的光盘为理由，留下主家的联系电话理由，留下主家的联系电话体验工具体验工具:1、乳胶漆和木器漆调色体验板乳胶漆和木器漆调色体验板2、乳胶漆入户体验板乳胶漆入户体验板3、真净界体验单页真净界体验单页4、小样板小样板5、真钻真钻 砸砸 体验板体验板体验场所：体验场所：1、服务站样板间、服务站样板间2、使用华润漆业主、使用华润漆业主3、装修业主（自带体验工具）、装修业主（自带体验工具）4、华润漆专卖店华润漆专卖店小区服务站欢迎词、送别词小区服务站欢

11、迎词、送别词欢迎词：欢迎参观华润漆服务站欢迎词：欢迎参观华润漆服务站送别词：希望再来华润漆服务站送别词：希望再来华润漆服务站接电话：您好，华润漆服务站接电话：您好，华润漆服务站小区服务站入户拜访词、告辞词小区服务站入户拜访词、告辞词入户：你好、我是华润漆服务站的涂装顾问入户：你好、我是华润漆服务站的涂装顾问XXXXXX告辞：再见！希望您能抽空到华润漆服务站体验告辞：再见！希望您能抽空到华润漆服务站体验关于会员油工跟进维护关于会员油工跟进维护第一次与油工沟通的话术：第一次与油工沟通的话术：1 1、X X老板，您好！感谢您使用华润漆！老板，您好！感谢您使用华润漆！2 2、我是华润漆的客户服务人员，

12、我叫、我是华润漆的客户服务人员，我叫XXXXXX，您叫，您叫 我我XXXX就行。就行。3 3、从现在起将由我为您提供一对一的服务，您在、从现在起将由我为您提供一对一的服务，您在 使用华润漆的过程中有任何问题，我都会尽力使用华润漆的过程中有任何问题，我都会尽力 帮您解决。帮您解决。.4 4、我平时在、我平时在XXXX服务站工作，电话是：服务站工作，电话是：XXXXXXXXXXXXXXXX，欢迎您常来坐坐。欢迎您常来坐坐。小区推广奖金计算方法小区推广奖金计算方法 1、应发奖金=会员用漆奖金+主家宣传奖金+使用户数奖金 2、会员油工用漆奖金=当月发展会员油工用漆量当月发展会员油工用漆量(5000元以

13、上部分元以上部分)2（以油（以油 工拿到奖金为标准、入职工拿到奖金为标准、入职3月后人员应做到每月要和会员见两次面，否则无本月后人员应做到每月要和会员见两次面，否则无本 奖金）奖金）3、主家宣传奖金=当月宣传主家户数*10元（小区代表入户进行陌生拜访，拿到主家电话拿到主家电话的的按10元/户计算）4、小区代表通过宣传使业主进入华润漆专卖店或小区服务站咨询、体验后并使用华润漆使用华润漆 一户元5、宣传主家户数是指完成“摸看拿”全部过程并且登记基本资料的主家户数；宣传主家户数由小区推广人员自行登记，每周向直接主管提报一次，月底由 主管汇总，填写奖金表，提交上级审批。6、宣传主家资料必须完整填写小区宣传主家资料登记表。7、如果发现弄虚作假，扣除当事人当月全部工资和奖金，给予开除处理。8月月26日执行日执行业务及奖金的流程：业务及奖金的流程：以一户计算：以一户计算：无电话无电话5元元推广人员 摸看拿 业主（拜访登记表）业主（拜访登记表）留电话留电话10元元 会员用漆量 购买 会员 使用华润漆 用漆量用漆量2 40元元 40元会员用漆量元会员用漆量2 金水公安小区金水公安小区盈家美地盈家美地