泰山香烟品牌形象推广策划案-课件.ppt

1、卷 烟 品 牌 形 象 设 计 方 案北京新观念广告公司 2007.6.10背 景 泰山品牌现有泰山（新品）规格（126元/条），市场主要为山东省内，为当地市场200300元零售价格档第一品牌。山东中烟在其基础上，向上延伸开发，采取了五项专利技术；积淀了深厚的泰山文化；赋予了茶香香薰的神韵，凝聚了千万有识之士的聪明才智，即将推出极顶泰山（180元/条）、擎天泰山（500元/条）两款新品，特针对现行业同档市场品牌，对泰山品牌形象进行设计。市场竞品分析 2007年，全行业零售条价300元以上的卷烟产品市场规模将突破28万箱，具有较大的市场发展空间。在这一价格区间内，较为成熟的品牌主要包括了中华、芙

2、蓉王、云烟、玉溪、红河、黄鹤楼、苏烟、利群等，以上品牌已基本建立其自身独特的、较为完整的品牌形象，并在各自的主要市场构筑了比较牢固的市场基础。市场竞品分析从品牌形象来看，行业此一档次的品牌主要可分成以下几类：政治意义型 传统文化型 概念符号型 新构价值型 市场竞品分析政治意义型政治意义型 代表品牌：中华 熊猫 苏烟 即与政治特权相挂钩，体现品牌的尊贵与高品质，从而带动品牌发展。中华与小熊猫源于政府与伟人的附加，而中华国烟的形象在上海卷烟集团良好的操作下，数十年来几乎难以撼动。多年的历史积累，中华5000、熊猫时代版的推出基本顺风顺水。苏烟近年来的发展也较为顺利，虽然没有明确的主张，但通过赞助“

3、政府会议专用”的营销方式，无疑为其增添了几分政治意义。市场竞品分析传统文化型传统文化型 代表品牌：玉溪、黄鹤楼。即为品牌附加传统文化的底蕴，张显品牌的文化价值主张，从而打动消费者。玉溪以“上善若水”（老子第八章）表达了品牌亲和、平易、不争，只求泽披万物的文化主张，引起消费者共鸣，而黄鹤楼则依托作为历史文化古迹的黄鹤楼，以“天赐淡雅香”为口号，通过系列产品设计，尤其是“论道”、“1916”等，很好地将传统历史与文化的形象增加在了品牌上，同时“华、溪、楼、王”概念的炒作，更加黄鹤楼品牌与中华、玉溪、芙蓉王相钩连。市场竞品分析 代表品牌：云烟印象 红河V8 将品牌符号化，形成一种新的概念，迎合了新时

4、代背景下的文化取向，激发消费者自身联想。“印象”一词的新热源自张艺谋的“印象刘三姐”大型山水实景表演，云烟冠以“印象”自然地承继了这一新文化概念所表达的各种意义，提升了云烟的文化属性。红河则用无意义但极具现代汽车等工程设计概念的“V8”，将品牌原形象中的动力感受进行了符号放大和升华，成为红河形象的高端代表。概念符号型概念符号型市场竞品分析 代表品牌：芙蓉王 利群 跳出传统之外，或淡化与传统的关联，顺应新时代文化发展需要，构建起针对目标人群的价值述求。芙蓉王经过多年来多个主张的更替、持续演绎，“传递价值，成就你我”已经成为新成功文化的表达，具有人性化特征的成功人士称为芙蓉王的标志；利群则抓住了都

5、市人脱离自然、疲惫不堪的精神与身体状态，以“让心灵去旅行”传达了自然、和谐、休闲的品味生活。新构价值型新构价值型设计方向 总体思路总体思路 立足泰山文化和齐鲁文化，挖掘泰山品牌中所蕴藏的民族文化精髓，对传统文化进而延展深化，形成与竞争品牌相区隔的、具有独特概念、能够引起目标消费群体共鸣的品牌形象。设计方向 泰山文化两面：一是融合大成、和谐统一，泰山为五岳之首，十二帝后封禅之地，更是佛、道、儒等各种文化的完美融合，人民大会堂和人民英雄纪念碑的基石用的就是泰山石，是和谐统一的具体体现；二是努力拼搏、自强不息，泰山挑夫是这种精神的最佳代表。什么是泰山文化？什么是泰山文化？设计方向“齐鲁”一名，因于先

6、秦齐、鲁两国。到战国末年，随着民族融合和人文同化的基本完成，齐、鲁两国文化也逐渐融合为一体。因为文化的一体，“齐鲁”形成一个统一的文化圈，由统一的文化圈形成了“齐鲁”的地域概念。管窥简概，齐鲁文化即周礼、孔儒的发端，天下大道的追求，是文化的融合、生命的和谐，是共济天下的理想。什么是齐鲁文化？什么是齐鲁文化？目标人群 30岁以上，深谙中国传统文化，有追求，有担当，具有社会、历史责任感的政界、商界、文化界的成功人士。目标市场避开竞争对手的重点市场，以山东为基础，以东北、华北、华中市场为主要目标。规划方案一推广主题 立身之本立身之本 国家之立，民族之立，文化之立。诉求方向 不同于玉溪的柔，和黄鹤楼的

7、淡，以一种刚硬坚强的男性主张与竞争 对手相区隔，更有质感，更具有男性化的魅力。广 告 词 卓然 傲立释 义 立，自强的剪影，不屈的姿势，是追求，是责任。经历万千磨砺之 后，立于泰山之巅，卓然天地之间，四海在脚下，风云在脚下，变幻 在脚下。分间天地，俯瞰八方，这是奋斗、成功的高度。这是天和地 之外的新高度。推广活动 奥运金牌项目推广促销物品 宣传手册、品牌形象展示柜、大小灯箱广告、礼盒、高档烟灰缸和火 机等。创意视觉创意视觉阐释：青松长于山峰之巅，卓然而立，风过不折，雨过不浊，笑看风云，俯视八方。这代表着刚硬坚强的男性主张，这意味着一种奋斗、成功的高度，如泰山傲然而立。卓然傲立卓者，超然而立，风

8、过不折，雨过不浊，立于天地之间，俯瞰八方。规划方案二推广主题 君子之德诉求方向 挖掘泰山中“君子之德”的文化厚底，树立自身的文化旗帜，针对目标 群体的价值需求，用文化感染消费者。广 告 词 君子 厚德释 义易经有云，君子应如大地一般，以厚实而和顺的品性，增己德，以载 万物、泽八方。泰山之厚，莫如德之厚，亦君子之厚。推广活动 公益文化活动（艺术或古物展、拍卖、助学、奥运等）推广活动 品牌形象书（与泰山、传统文化相关的文字和图片）、品牌形象展示 柜、大小灯箱广告、礼盒、高档烟灰缸和火机。创意视觉创意视觉阐释：画面中的磐石沉稳而厚重，顶天立天，巍峨耸立，采天地之精华，吸日月之灵气。君子之德，犹如泰山

9、磐石，以厚实而和顺的品性，修己道德，承载万物，恩泽八方，造福四海。君子厚德君子之厚，莫若德之厚，犹如泰山，以载万物，泽八方。规划方案三推广主题 恒定（面对经济的波动、竞技项目等）诉求方向 于浮躁的社会风气，相对于瞬息的经济波动，真正的价值始终坚守在 成功者的心中，他不应外界而动摇，不物喜，不己忧，是中华民族千 古传承的脊梁。广 告 词 泰然淡定释 义 泰山，作为中华大地上最沉重的象征物之一，代表着对最高价值的追 求（死有重于泰山），代表的永恒不变、宠辱不惊（泰山崩于前而色 不变、泰山磐石、泰然处之、安入泰山），故曰“恒定”。鼎，是泰 山精神的物化，同样具有相当的意义。二者相互应，构成泰山的价值

10、 主张。推广活动 软文、广告画（奥运项目写真）为主促销物品 宣传手册、品牌形象展示柜、大小灯箱广告、礼盒、高档烟灰缸和火 机等。创意视觉创意视觉阐释：泰山，为五岳之长，凌驾于群山之上，成为人们心中一个恒久不变的符号，山的象征。无独有偶，“山”字的写法自先祖始创文字以来，同样是恒久不变。君子立于世，当如泰山，泰然淡定，宠辱不惊，不以物喜，不以己悲。泰然淡定宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒。规划方案四推广主题 志存高远诉求方向 成功人士之所以成功，只是因为他们拥有远大的志向，心存高远，所以 他们在面对外界一切巨大的诱惑、威胁的时候，都能处变不惊，泰然自 若，达到“不动心”的境

11、界。这也就是孟子曾经说过的富贵不能淫，贫贱不 能移，威武不能屈的高尚情操。广 告 词 浩然天地间释 义 浩气，正大刚直之气。孟子公孙丑上：“我善养吾浩然之气其为 气也，至大至刚，以直养而无害，则塞於天地之间。“浩然正气，存乎于 天地之间，有若泰山，不逝不灭，恒久长存。推广活动 软文、广告画（奥运项目写真）为主促销物品 宣传手册、品牌形象展示柜、大小灯箱广告、礼盒、高档烟灰缸和火机 等。创意视觉创意视觉阐释：浩然正气，存乎于天地之间，上如繁星，下若泰山，不逝不灭，恒久长存。君子志存高远，浩然正气，游弋于天地宇宙之间，如大鹏展翅，扶摇直上九万里。浩然天地间浩然正气，存乎于天地之间，有若泰山，不逝不

12、灭，恒久长存。谢 谢！Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting27Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting28Han Consulting(China)Ltd.汉普长烟顾问组Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting29 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约

13、束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting30 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting31v 长沙卷烟厂是中国烟草行业大型骨干企业之一v 全球烟草行业开始战略转移，中国烟草行业积极推行多元化经营v 长烟厂面对大环境的变化，着手规范集团运作模式v 3C时

14、代来临，企业间的竞争升格为供应链之间的竞争v 长烟厂供应链设计已迫在眉睫 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting32 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting33 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析白沙集团管理现状问题分析 白沙

15、集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting34 研 究 优 选行业流水/人才流水行业流水/人才流水核 心 竞 争 力评 估 筛 选决策层运 营 层实 施 原 则共享资源/协同效应组 合投 资反 馈运 营监 控 绩 效进 入远景目标集团战略进入阈值退出阈值退 出风 险 管 理 机 制Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting35v 集团战略模糊，缺乏清晰的指导思想与原则v

16、行业进入的选择论证不足，缺乏评估淘汰机制v 行业进入方式单一，退出渠道阻塞v 集团管理模式不规范Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting36v 集团尚未形成对核心竞争力的统一认识v 集团发展的指导思想与原则不明 v 没有明晰的集团整体战略v 集团内部资源没有得到较好的整合和利用Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting37v 行业选择缺乏评估机制v “六大产业”格局并非“六大支柱产业”v 历史原因是产业优化调整的“路障”Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting38v 基本上以投资创建

17、新企业的单一方式进入新的行业v 建立新企业绝大部分依靠自有资金，投资风险过于集中v 没有合适的行业退出渠道和退出方式 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting39v 母公司与子公司之间产权关系不清晰v 集团的法人治理结构不健全v 集团资源共享机制尚未形成v 高素质的人才成为集团发展的瓶颈之一 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting40 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设

18、计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting41v 集团产业发展上坚持“有所为有所不为”的原则 v 总裁制与专家委员会相结合的决策管理体制v 建立“集权有度，分权适当”的集分权规则v 强化风险意识，建立风险防范体系v 完善高层管理人员考核激励体制v 积极引进和开发集团型的管理人才v 整合内外部资源，实现集团整体利益最大化Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting42加速拓展核心业务，优化现有产业时间价值三年五年五至十年烟草业稳步发展，药业成为

19、第二主业烟草、药业等并举，实业与金融相融合的跨国集团Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting43v “非相关多元化”的主体思路v “烟草更强，药业更大”的发展方向v 优化产业结构，集中优质资源，发展优势产业 v 有计划、有步骤地从部分产业退出v 实现核心竞争力在集团多元化经营中的稳步提升 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting44v 建立独立的集团管理机构，明晰决策层、管理层、经营层 v 建立“集团总裁制”的决策体制 v 建立“集权有度、分权适当”的授权管理 v 建立“责任中心”考核机制 v 实现集团的资源共享、建立

20、风险防范体系 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting45核心层白沙集团母公司（长沙卷烟厂和其他分公司及事业部）紧密层子公司（白沙集团控股50%以上的全资和控股子公司）半紧密层关联公司（白沙集团持股20%-50%的参股公司协作层协作企业（与白沙集团签订长期合同的协作企业）Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting46集团总裁集团管理机构集团各成员企业兼长烟厂厂长兼长烟厂职能机构长烟厂内部各单位涉及长烟管理的部门Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting47v 决策委员会是集团的决策层决

21、策委员会是集团的决策层 决策委员会由总裁、副总裁和若干专家委员会组成v 集团总部职能管理机构是集团的管理层集团总部职能管理机构是集团的管理层 集团总部下设投资管理部、技术中心、人力资源部、战略规划部、企业文化部等部门行使管理职能v 集团成员企业是集团的运营层集团成员企业是集团的运营层 实行管理中心下移、业务与管理融为一体的流水线管理 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting48方案一：分业务管理的集团领导体制 总裁副总裁副总裁副总裁副总裁产业一产业二长烟厂专家决策委员会集团管理部门产业三产业四Han Consulting(China)Ltd.Han Con

22、sulting49 方案二：分职能管理的集团领导体制总裁集团管理部门专家决策委员会长烟厂产业一产业二产业三产业四职能副总裁职能副总裁职能副总裁职能副总裁Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting50坚持坚持“集权有度、分权适当集权有度、分权适当”的集分权原则：的集分权原则：v 统一制定集团整体战略，业务战略分解到各个业务部门v 控制核心企业的“一把手”及关键职位，其他人事权下放各企业v 进行财务预算控制，日常财务管理和财务核算由各企业独立运作v 对企业实行关键业绩指标控制，其他业绩考核由企业自主完成 Han Consulting(China)Ltd.Han

23、Consulting51v 在企业利润中按一定比例提取高层管理人员奖励基金 v 对效益很差的企业，集团公司部分承担派出高层管理人员的奖励费用 v 以期权形式将高层管理人员的个人收入与所在公司的业绩紧密挂钩 v 建立集团内部高层管理人员选拔淘汰机制，使干部下得去、上得来 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting52v 对核心企业的核心业务进行控股，其他非核心业务重点放在整体规模的迅速扩张上 v 对于非核心企业，用资产置换及部分产权出让等方式吸引相关产业内的其他企业共同参与 v 对于准备退出的小型企业，可以考虑将股权转让给内部职工或外部人员，抽取资金并稳定原有

24、人员 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting53v 共享人力资源 v 共享营销企划、公关资源 v 共享销售网络资源 v 共享研究开发资源 v 共享采购资源 v 共享资本资源 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting54风 险白沙集团防风墙防火墙风险评估风险识别 白沙集团各项风险管理制度风 险风 险风 险风险监控风险化解内外部风险专家评估机构防 火 墙Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting55 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析

25、白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting56白沙集团持续发展白沙集团持续发展“863工程工程”v 8项课题研究项课题研究 v 6种能力评估种能力评估 v 3项重点建设项重点建设 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting57 1、国内外烟草企业多元化发展研究2、竞争对手竞争战略研究3、主导产业与多元产业的关系研究4、集团法人治理结构研究5、集团母

26、子公司及子公司之间关系研究6、集团监控体系研究7、集团战略管理型人才研究8、集团可持续发展研究Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting581、创新能力评估2、学习能力评估3、协作能力评估4、集团风险防范能力评估5、国际对话能力评估6、资源整合能力评估Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting591、人才激活人才激活：形成“引得来人，容得下人，乐得放人”的人才流水。2、资金盘活资金盘活：利用资金的优化使用为企业带来整体最优效益3、机构搞活机构搞活：机构顺应企业发展而进行相应的变革。Han Consulting(China)

27、Ltd.Han Consulting60白沙集团发展战略白沙集团发展战略烟草业药业未来业务核核心心力力组组织织物流业“863”计划计划管管理理资资金金人人才才集团集团目标目标竞竞争争Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting61 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting62 项目背

28、景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting63供应商需求源原辅料供应商供应商的供应商批发零售商烟草公司长烟物流或/和服务流资金流竞争不再是企业间的竞争，而是供应链之间的竞争；从供应商的供应商到客户的客户都是长烟供应链中的节点，只有以开放的思维追求整个系统的优化，才能以供应链的整体优势参与烟草市场竞

29、争。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting64阶段1：基础建设采购阶段2职能集成阶段3：内部供应链集成阶段4：外部供应链集成阶段5：供应链动态联盟物料控制生产分销销售制造管理分销内部供应链供应商物料管理物料管理供应链联盟分销分销制造管理生产销售分销Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting65供应链环节集成的程度和IT应用的程度是相辅相成的：v 阶段1和2，对应于局部的信息系统应用；v 阶段3，对应于ERP级别的全企业层次的IT应用；v 阶段4，对应于企业整体CRM、ERP、SRM系统的构建，同时对供应商和分销伙伴的I

30、T建设也提出了要求；v 阶段5，要求社会化IT应用格局已经形成，企业内部要求有大量的知识管理工具、智能分析工具和决策支持工具。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting66供应商用户 烟 草 公司销售生产采购原辅料库存科研设计国内外市场内部供应链成品库存信息流Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting67问题：v 销售计划变动与生产、采购计划的衔接不畅，没有从企业全局的角度来考虑和编制销售、生产、采购及科研计划；v 作为计划编制源头的市场预测不力，影响全部计划的合理性和可操作性；v 在产品结构季节性调整时，部分设备产能不足

31、；v 产品设计及原辅料采购中未充分考虑半成品及原辅料的通用性，以增加生产、采购的柔性；v 采购部门不能及时获悉销售市场动态，没有提前介入，以合理确定库存及安排相应采购。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting68改进建议：v 加强销售信息的收集，并与科研、采购共享v 产品设计中考虑原辅料的通用性，缩短制造提前期，增强生产过程的柔性，减少用于机器转换的时间和费用，给采购留出足够的提前期。v 合理设计和构建生产线，进一步优化产能分配，增加设备对产品产量和品种变化的适应性。v 建立部门及上下级间真正的沟通，而不仅仅依赖ERP等技术手段，使产、供、销各个环节的计划

32、从编制到执行再到调整整个过程都能够协调一致。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting69 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting70长烟实现供应链管理的关键在于将企业内部供应链与外部供应商和用户的集成，形成一个集成化供应网络，而与主要供应商和经销商建

33、立战略合作伙伴关系是供应链管理中关键的关键。合作伙伴关系的成功建立有赖于以下几点：v 自上而下，并得到高层管理的持续支持v 双方的正式承诺和对双方利益的界定v 建立与供应商打交道的内部的跨职能团队和联合型团队v 合作关系的转变流程非常明确v 识别合作关键要素，并在适当的时候采取纠正措施的机制v 把不断加强的原则赋予实施并说明好处，作为持续改进的一部分v 共同具有与双方合作内容相应的信息技术手段v 有统一的管理和技术的标准便于供应链的连接 Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting71烟草行业的专卖体制，对长烟供应链的全程都有着极大影响 从产品年销量指标的额度

34、管理，年产量的控制，到主要原辅料的国家专卖管理及市场的专卖控制，乃至对运输的控制，决定了其供应链的设计必然受到极大的限制，许多在其他非专卖行业可以运用的设计原则和具体做法，在长烟无法运用，尤其反映在专卖原辅料的采购及与经销商烟草公司的合作上。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting72 项目背景项目背景 白沙集团管理模式设计白沙集团管理模式设计 白沙集团管理现状问题分析 白沙集团管理模式设计建议 白沙集团持续发展对策 长烟供应链设计长烟供应链设计 长烟供应链结构模型及现状分析 长烟供应链改进方向和约束条件 长烟上下游供应链设计长烟上下游供应链设计Han C

35、onsulting(China)Ltd.Han Consulting73问题：经过分析，长烟外部供应链上游存在的问题集中体现在：v 原烟库存占用巨额资金，实际库存情况缺乏外部监督。强调对生产的保障，但没有对库存成本的合理评估。原烟采购质量的把关不能完全控制，从而影响实际的采购价格。v 采购职能过于分散。v 供应商的资格评审缺乏权威性。v 与供应商的合作中，没有充分利用长烟在合作中的主导地位，积极推动双方合作的深化。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting74改进建议:v 采购职能整合。首先将内部的采购职能进行整合，同类产品集中采购，一致对外。v 原烟管理尊

36、重行业特色。原烟由于其具备烟草行业核心能力的特点，可以考虑将其纳入长烟主业横向发展的范畴加大投资力度，今后在满足自身需求的基础上进入烟叶市场领域。v 战略性物资采购。物资部的非专卖产品采购部分、工程部的配件采购以及车辆、电器等日常采购，应充分利用供应链管理策略，与供应商建立战略合作伙伴关系。v 对“纵向一体化”进行整合，作为突破口建立战略合作伙伴关系。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting75v 内部承诺和团队组建 v 合作伙伴选择 v 供应商承诺和联合团队的组建 v 行动实施和过程回顾 Han Consulting(China)Ltd.Han Cons

37、ulting76分析市场竞争环境（需求、必要性）确立合作伙伴选择标准制定合作伙伴评价标准成立评价小组合作伙伴参与评价合作伙伴选择实施供应链合作关系工具方法反 馈反 馈比较新旧伙伴修改评价标准Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting77供应商必须具备以下基本条件：v 有与长烟形成长期合作关系相协调的战略，v 领先的行业经验和行业能力，v 能够不断地提升自身技术和管理水平，v 提供优于市场性能价格比的产品和优质的服务。长烟内部非核心业务部门也可以视同核心业务的供应商，与外部供应商一并作为核心业务合作伙伴的选择对象参与竞争，如其服务或产品远不如外部供应商，应选择

38、产品外购或服务外包，并将有关部门淘汰，保证长烟供应链上每个节点的优质、高效。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting78招标与战略伙伴关系之间的互动可以在以下供应链合作伙伴间的三种关系中得到体现：v 开放型：这是最明显的完全竞争的开放市场概念，任何人都可以参与投标，在供应链设计初期对供应商的筛选中可以考虑这种方式。v 限制型：当最终价格及其他合作关键条款无法确定时，对那些已经通过预选的投标者，可采用限制型，并从中选择长期的战略合作伙伴。v 战略型：这种合作方式并不意味完全的排他性，竞争始终存在于战略型伙伴之间及其与限制型合作伙伴之间，但这种竞争应该是适度的

39、，深入有效的合作是衡量的首要标准。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting79v 市场开发方面没有表现出更多的主动性、积极性和创造性；v 现有品牌销售调研不深入，新品开发与市场实际情况有距离；v 销售和科研在市场调研中的相互配合不够，无法对销售变化做出有效的预测，供应链的后续环节无法对即将出现的需求变动提前做出相应的准备；v 与经销商的合作处于被动地位，合作困难；v 产成品没有库存，造成的缺货损失、生产采购调整成本与零库存收益之间没有进行衡量。尽管零库存是企业的追求目标，但适度合理的成品库存可以缓解需求变动对生产、采购的冲击，两者之间的选择必须建立在科学评

40、价的基础之上。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting80v 跨地域横向一体化：为打破区域市场封锁，可以考虑烟草主业的跨地域横向一体化，采用对异地烟草厂家的兼并、联营等多种手段将其所依托的经销商资源纳入自己的合作伙伴范围。v 国际化：在国际化方面，长烟在95年后有所回收。在全球供应链一体化的今天，长烟可以再次向国际化发展，可以考虑在合资、合作等方面与海外烟草企业联手，甚至直接在目标市场建厂，打开海外和国内新的销售渠道。v 市场信息网络的建设：在市场信息方面，长烟可以利用管理手段及经济利益为纽带，绕开烟草公司，在批发商及零售商中建立自己的信息网。由销售、科研、财务、生产、采购及审计等各部门提出所需的与市场相关的信息要素，将其归集整理后要求信息网定期提供，并支付一定费用或以其他形式的回报作为交换，以此为销售、生产、及采购等各环节的计划安排和工作提供统一的信息源头。Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting81Han Consulting(China)Ltd.Han Consulting81Han Consulting谢谢各位！