顾问式销售流程与话术培训课件.ppt

1、1资深营销管理培训师王子璐王子璐 主讲2分团队分团队 选举队长选举队长设计队名设计队名设计队徽设计队徽设计口号设计口号设计一个销售方案介绍你们团队设计一个销售方案介绍你们团队内容要体现团队的特色并让人容易记住内容要体现团队的特色并让人容易记住必须介绍团队成员的姓名必须介绍团队成员的姓名必须介绍团队的愿景与目标必须介绍团队的愿景与目标展现形式不限，但内容不能只有文字展现形式不限，但内容不能只有文字15分钟设计，每组组长不超过分钟设计，每组组长不超过5分钟分享分钟分享上午上午 10：00 12：00休息休息 12：00 13：30下午下午 13：30 17：30手机手机提问提问互动互动3天天考试分

2、笔试和课堂演练两部分各占考试分笔试和课堂演练两部分各占50%课堂演练得分每小组为一个统一的分数课堂演练得分每小组为一个统一的分数课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训

3、练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分

4、析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练89乔乔吉拉德创造了吉拉德创造了

5、5项吉尼斯世界纪录：项吉尼斯世界纪录：1.平均每天销售平均每天销售6辆车；辆车；2.最多一天销售最多一天销售18辆车；辆车；3.一个月最多销售一个月最多销售174辆车；辆车；4.一年最多销售一年最多销售1425辆车；辆车；5.在在12年的销售生涯中总共销售了年的销售生涯中总共销售了13000辆车。辆车。10111213141516本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训

6、练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练192021引起引起兴兴趣趣引引发发

7、好感好感引引发发信任信任让让客客户户受重受重视视 让让客客户户无无压压力力让让客客户户有有话说话说2223随随便看看便看看听介听介绍绍休息休息区区进门进门 开车门开车门看看车内车内看配置价格看配置价格回回头头找人找人随随便看看便看看特点特点价价值值优优点点介介绍绍24251、谈客户感兴趣的话题2、氛围的诀窍3、请教的诀窍1、热情2、职业化的微笑3、称呼的诀窍4、下级的诀窍1、谈论共同的话题2、谈论客户遇到的问题26详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、如何应对随客户一起来看车的朋友？2、购买决策人的意见不一致怎么办？3、如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？4、客户进门就要优惠怎么办？

8、5、客户进店就四处张望怎么办？6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？”7、客户爱理不理怎么办？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八

9、章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练2930本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分

10、析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练3334343536l 影响力一

11、般影响力一般l 影响力很大影响力很大l 影响力很小影响力很小37详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、客户的选择重点是什么？2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？3、如何判断客户什么时候会购买？4、如何准确判读客户是不是决策者？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说

12、话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练404142本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章

13、：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训

14、练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练45464748详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、SPIN介绍法2、客户看了很多产品都不满意怎么办？3、如何介绍产品才能卖出更高的利润？4、如何在产品介绍中主导客户思路？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：

15、产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练5152531、发动机声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？2、发动

16、机声音过大，如何用干扰的方式预防客户异议？3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？54详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、如何通过产品体验一步成交？2、客户邀约同伴一起体验怎么办？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像

17、销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练571、肯定要求我尽快购买产品2、肯定用降价和打折的方法要求我购买3、肯定要说的事情是我不关心的，也是我不感兴趣的58

18、销销售售顾问顾问客客户户第一步第二步第三步第四步第五步回回复复承承诺诺请教请教好消息好消息开场开场白三个个信号号要求承诺诺多个个目的卖方买方谈话过谈话过渡5960详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、客户就是不接电话怎么办？2、邀约过后客户不到场怎么办？3、客户一定要在电话里谈优惠怎么办？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：

19、产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练636465问题：客户：再优惠点吧销售：案例：客户：再优惠点吧。普通人

20、：可以送您全车太阳膜。/真不行了。客户：再多送点吧。/那算了。销售顾问：“大哥，其实我真想再给您降点，降价越多卖的更多，而且我这个月就差您这一张订单就是销售冠军了，我比您更想成交。”661、朋友：你到底什么时候还我钱？2、客户：能再便宜点吗？3、女友：你到底要不要陪我过这个节？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五

21、章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练6970详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、如何应对爱挑毛病的客户？2、客户对品

22、牌提出异议怎么办？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九

23、章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练7374自然自然习惯习惯寻寻求求筹码筹码本品本品异异店店竞竞品品牌品品牌成交信成交信号号75详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、客户与网上价格对比怎么办？2、客户拿别的城市的价格对比怎么办？3、客户提出把赠品折现怎么办？4、客户说等再降价了再买怎么办？5、客户说是老客户介绍来的要再优惠怎么办？6、客户说再优惠3000元卖就卖不卖就走怎么办

24、？本单元您了解的内容本单元您了解的内容您的其他问题您的其他问题123第一章：第一章：完美的销售心态完美的销售心态第二章：第二章：客户接待训练客户接待训练第三章：第三章：像销售一样说话像销售一样说话A(迎合迎合+垫子垫子+主导）主导）第四章：第四章：需求分析训练需求分析训练提升篇：产品呈现能力训练提升篇：产品呈现能力训练第五章：第五章：像销售一样说话像销售一样说话B(讲述讲述+叙述叙述+表达）表达）第六章：第六章：产品介绍训练产品介绍训练第七章：第七章：体验式产品介绍训练体验式产品介绍训练第八章：第八章：客户跟踪训练客户跟踪训练高级篇：谈判议价能力训练高级篇：谈判议价能力训练第九章：像销售一样说话第九章：像销售一样说话C（打岔（打岔+制约制约+TMD）第十章：异议处理训练第十章：异议处理训练第十一章：价格谈判训练第十一章：价格谈判训练第十二章：协商成交训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制能力训练实战篇：客户控制能力训练787980成交的三大原则坚坚持持自信自信主主动动8182详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单1、客户说我的预算不够，迟些日子再说怎么办？2、客户说年底优惠多，我等年底买怎么办？3、客户说我今天买了，你们过两天降价了怎么办？83