1、绝密启用前2022 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题答案及评分参考(课程代码 00179)一、单项选择题：本大题共 22 小题，每小题 1 分，共 22 分。1 D2 B3 A4 C5 D6 B7 D8 C9 A10 C11 A12 B13 D14 C15 B16 B21 D17 C22 B18 A19 A20 C二、多项选择题：本大题共 6 小题，每小题 2 分，共 12 分。23 A B D E 24 A C D E 25 A B C D E 26 A B C D 27A B C D E28 A B C D三、简答题：本大题共 6 小题， 每小题 6 分，共
2、36 分。29(1) 利益冲突；(2 分)(2) 价值冲突；(1 分)(3) 关系冲突；1 分)(4) 数据冲突；(1 分)(5) 结构性冲突。(1 分)30(1) 运用调查的方法提高利益评估的准确性；(2 分)(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见；(1分)(3) 注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响；(1分)(4) 采用换位思考， 扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解；(1分)(5) 从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和 利益偏好。(1 分)31(1)强制性；(2 分)(2) 认同力；(1 分)(3) 补偿和交换；(1 分)(
3、4) 知识和信息；(1 分)(5) 遵从准则和客观标准。(1分)32(1) 公开声明；(2 分)(2) 与第三者联合；(2 分)(3) 突出需求的迫切性。(2 分)谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 1 页(共 2 页)33(1) 具有商品购买力(Money)；(2 分)(2)具有商品购买决定权(Authority)；(2 分)(3)具有对商品的需求(Need) 。(2 分)34(1)销售绩效；(2)财务绩效；(3) 中间商忠诚；(4) 中间商增长；(5)中间商的创新；(6) 中间商的竞争；(7)顾客满意度。(注：每小点 1 分， 答出以上任意 6 点得满分 6 分。)四、论述题：本大题共 2
4、 小题， 每小题 10 分， 共 20 分。35价格谈判中的还价， 实际上就是针对谈判对手的首次报价， 己方所作出的反应性报价。 (2 分)商务谈判中的还价技巧表现为：(1)还价策略的精髓在于“后发制人”；(1分)(2)应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料， 对报价内容进行全面分析， 从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方 还价的筹码；(3分)(3)根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价 格，制定出己方还价方案中的最高目标；(2 分)(4)根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。 (2 分)36
5、(1) 谨思慎行；(2) 察言观色；(3) 多听少讲；(4) 循序渐进；(5) 耐心等待；(6)坐山观虎斗；(7) 伺机而动；(8) 环境烘托；(9) 节奏缓急。(注：答出以上任意 5 点即可，每点 1 分，联系实际说明酌情给 1-5 分。)五、案例分析题：本大题共 1 小题，10 分。37(1)售前服务(1分)、售中服务(1分)、售后服务(1分)。(2)售前服务： 将新书信息以邮件方式发送给顾客(2 分)；售中服务：最大可能提供 书目的可选性和可获得性(2 分)。(3) 客户要求企业以客户为中心(1分)；市场竞争要求企业以客户为中心(1分)； 商 品的技术复杂程度的日益提高要求企业以客户为中心(1分)。谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 2 页(共 2 页)
