渠道建设与管理培训教材课件.ppt

1、渠道概述01渠道是什么？销量从哪里来？销量如何提升？如何实现成功销售？1.1 渠道是什么？q渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；q渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络1.2 渠道有哪些类别？零售商零售商零售商零售商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道按中间商层级数量1.3 企业为什么要执行经销制？深度分

2、销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。企业的人手不够没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。企业对市场不熟开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。经销商拥有资源经销商是“坐地虎”，有廉价的劳

3、动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。1.4 销量从哪里来？现代企业成功销售的一个基本法则就是：谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。q渠道运作：以终端市场建设为中心；q渠道支持：由片面化转向全方位化；q渠道格局：由单一化转向多元化。渠道发展趋势业务操作模式1.5 销量如何提升？业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，

4、都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。销量提升措施2：提高终端单店销量销量提升措施1：增加有效终端数量务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！1.6 业务工作的核心是什么？研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。毛泽东 做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。销量=渠道x（产品+价格+促销+）不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工

5、作做得再好也是徒劳无功。1.7 业务经理如何实现成功销售？开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础成功业务经理的特征成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。失败业务经理的通病开发经销商质量不高，不能有效控制和管理该客户；被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。1.8 经销

6、商是什么？经销商是敲门砖在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。经销商是销售经理在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。经销商是对手我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。经销商是搬运工密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行淘汰，做好终端网络建设是必经之路。渠道建设02为什么要实施目标管理？如何开发优质经销商？如何设定渠道建设总目标？渠道建设目标分解渠道建设目标落地2.1 为什么要实施目标管理？目标管理亦称“成果管理”。是指在

7、企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。为什么要有目标？目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 目标使我们感觉到工作的意义和价值 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 目标是管理经销商的基本出发点先有目标，才有工作如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视业务经理最重要的三件事：谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础；为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标；围绕目标对经销商进行辅导和激励。2.1 为什么要实施目标管

8、理？2.2 如何开发优质经销商？01行销意识行销意识04管理能力管理能力05合作合作意愿意愿02实力实力认证认证03市场能力市场能力02030405经销商选定务必谨慎，考察务求全面，因为选择不当将至少影响1年销售。对新经销商要严进宽出，调整要当机立断，市场不等人。通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。谨慎选择谨慎选择全面考察全面考察严进宽出严进宽出通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。01通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。2.2 如何开发优质经销商？主动进取型3被动

9、接受型2当年之勇型1夫妻老婆店1事必躬亲型2企业运作型3不能主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失。有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态。下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展。夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理。略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大。有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作。按管理状态分按经营理念分+2.2 如何开发优质经销商？预设立场冒然拜访仅做客情准备不足开发误区3.经销商的开发和

10、管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好；1.仅凭一次接触，就认为经销商一定会是好客户，不做全面考察，不做多家比较。2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。4.不重视新经销商谈判，经销商的开发不是靠口才，而是靠准备。不能针对经销商需求，拿出合作及市场开发规划打动客户。不能充分展示企业的产品/价格/品牌优势。2.2 如何开发优质经销商？经销商的六大谎言卖你们的产品不赚钱（是商人都这么说）让我做独家，要多少销量我全包了（假装有实力，一般完不成任务）做生意的嘛，就是做人（假装豪爽，探谈判底线）我注册另一家公司来操作贵品牌(规避对手竞争，不会

11、真心主推)你们是大公司，亏点钱九牛一毛(他不能亏，逼业务做无原则让步)X产品:广告多、价格低、授信大(对厂家业务他都这样说，要政策)2.3 如何设定渠道建设总目标？在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。SMART目标设定原则SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。目标设定导向2.3 如何设定渠道建设总目标？愿景导向竞争导向客户导向成长导向区域市场远景目标达成年度销售增长超越领先竞争对手支持客户快速成长2.3 如何设定渠道建设总目标？销量目标测算步骤二渠道现状分析步骤三收入目标设定步骤一业务经理首先要考虑一下，在新的一年

12、里，你打算拿多少提成？要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务。目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标？目标设定步骤剥洋葱法2.4 渠道建设目标分解千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。由大到小愿景年度长期目标半年、季度中期目标月度短期目标周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么

13、。由远及近业务经理一个人开发/维护终端，肯定不如发动经销商的十几个、甚至几十个业务共同开发/维护。01 上下一致02 资源保障03 相互协调04 平等尊重分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现，保证厂商的共赢发展。目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持。各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。在目标分解讨论中，要充分尊重经销商，耐心倾听经销商及其业务的意见。进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱。2.4 渠道

14、建设目标分解控制经销商的方法：合同约束；利益诱导；关系维护；业务辅导；资源激励。经销商根据我司业务经理下达的目标，制定终端开发与维护计划，落实到经销商全体业务员；经销商业务员根据终端开发/维护计划，完成既定工作任务；我司业务经理，定期检查经销商终端开发/维护完成情况及存在的问题，根据终端开发/维护检查结果，协助经销商改进工作计划，确保终渠道建设目标达成。P计划D执行C检查A改进2.5 渠道建设目标落地n 分析经销商渠道现状n 下达开发与维护目标n 制定相应激励政策n 配置相应资源支持n 参与过程辅导激励终端开发与维护2.5 渠道建设目标落地01.终端形象建设1.两到三年，完成新VI形象国内市场

15、全覆盖；2.新建展台及门头，公司给予费用支持；02.终端样机管理1.新品上市终端出样管理；2.终端样机的数量持续增加和结构优化；03.终端物料管理1.店内物料大礼包使用管理；2.店外拱门、道旗、帐篷的使用管理；终端开发维护的五项重点工作04.终端促销管理1.重大节点及常规促销活动支持；2.促销赠品支持；05.销售技巧培训1.终端导购的培训管理；2.终端销售人员的培训；渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配

16、赠品必须多提货，多一台也是销量。终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，如发物料，做好监管即可。渠道管理03渠道管理存在的问题如何提高业务能力？如何做好渠道管理？3.1 渠道管理存在的问题压货型压货型业务经理业务经理观念：厂家和经销商之间就是买卖关系。行为：压货是唯一工作，其他与我无关。结果：经销商觉着厂家不负责任，只顾压 货没有服务，卖不动厂家也不管。观念：经销商是客户，客户就是上帝。行为：围着经销商转，当苦力，做客情。结果：与经销商私人关系倒是不错，但经销商 管理只停留在”讨好“客户的层面。部分业务经理的类型及做法3.1 渠道管理存在的问题经销商完全反控市

17、场业务经理的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络（数量/覆盖/质量）、库存、价格一无所知，市场完全被经销商反控。压货不听你的，讨好不理你的。终端开发停滞不前经销商处于无管理状态，对经销商的终端开发，没有指标也不做监控，公司落实渠道建设情况，则反馈：1.市场形势不好；2.xx乡镇没有卖家电的终端.上述两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商，也就管理不好渠道。厂家的各种终端促销资源，完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致新品出样、促销活动、形象提升等不能有效落实，终端销售力无法提升。终端销售力无法提升3.1 渠道管理存在的问题业务人员大多在神志不清的拜访经销商!经销商的感觉：这小

18、子来找我，不是要钱就是扯淡。案例1：部分业务经理的老三句 第一句：“最近生意咋样?”第二句：“货款啥时候给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！”第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？”三句话说完，就开始跟经销商扯淡：嫂子不在家啊？今天天气好热啊！最近暴雨成灾了部分业务经理的经销商拜访案例3.1 渠道管理存在的问题案例2：经销商的抱怨 业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我来看您来了。经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？业务员：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊 您看看人家竞品B、公司又投了多少多少广告

19、，利润又高 咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 最近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了 业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！业务经理不看市场、不了解竞品、不掌握终端情况，面对经销商抱怨，真假难辨，就只有听得份！部分业务经理的经销商拜访案例3.2 如何提高业务能力？为什么要提高业务能力？打铁还需自身硬！只会“压货”和“当苦力”，管理不了经销商，也管理不好渠道。孔子其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。3.2 如何提高业务能力？经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、

20、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您？3.2 如何提高业务能力？辅导能力沟通能力专业能力管理能力督导能力比经销商更懂经销商，更懂市场、行业比经销商更懂产品、更懂市场运作职业化顾问式管理灌输公司理念及发展形势灌输公司理念及发展形势定期通报新产品推出进度定期通报新产品推出进度定期通报销售政策和促销支持定期通报销售政策和促销支持帮经销商打造团队、制定制度帮经销商打造团队、制定制度规划区域发展及渠道建设规划区域发展及渠道建设帮助经销商规划产品

21、、管理库存帮助经销商规划产品、管理库存做好经销商业务员培训做好经销商业务员培训终端形象、新品上市、销售技巧等终端形象、新品上市、销售技巧等赢得尊重、树立权威、成为指挥员赢得尊重、树立权威、成为指挥员检查经销商终端开发、维护检查经销商终端开发、维护检查经销商新品推广、终端生动化检查经销商新品推广、终端生动化发现问题、及时纠正发现问题、及时纠正顾问式职业经理人的五种能力3.3 如何做好渠道管理？一要做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况。010203月度经营分析（规模/业绩达成/销售增长）销售网络分析(网络数量/质量/增量)主销产品线分析(结构是否合理/新品占比)做经销

22、商月度经营分析，目的是为渠道建设目标下达提供依据；做销售网络分析，目的是为渠道建设确定方向；做主销产品分析，目的是为渠道建设打好基础。业务经理一定要形成自己的一套渠道和产品策略，让经销商看到钱途。公司可为业务经理提供经销商数据分析支持，协助各大区实施经销商管理。3.3 如何做好渠道管理？二要做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况。u 经销商下线客户拜访的目的是：整经销商“黑材料”，只有发现问题，才能借此实施经销商管理。u 问题1：经销商没有按照渠道建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升？u 问题2：经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位

23、、送货不及时、促销不开展u 问题3：经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好u 问题4：发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队带着问题拜访拜访前整理好经销商月度分析结果和“黑材料”。让经销商不敢捏造事实乱发牢骚，感到你的敬业、专业、功力。工作1上传下达传达公司最近政策，征询经销商意见建议。处理客诉、核对账务。针对经销商经营问题，共同分析、制定解决措施。工作2产品库存管理盘点经销商库存情况，针对滞销品、老品制定促销措施尽快消化。适时提出新品上市和产品结构优化方案。工作3市场情况沟通根据终端市场走访，沟通近期重点工作进度、终端反馈意见

24、、竞争品牌动态、渠道和品项的机会、市场风险防范等。工作4给经销商洗脑灌输先进的经营理念观念和方法。话题有：终端开发维护重要性、终端生动化、业务员管理、库存管理等。工作53.3 如何做好渠道管理？规范经销商拜访的工作内容，避免“三句话”拜访。原则：规律联系、定期拜访。让经销商感觉：你不是来压货，而是来帮他做市场，不躲你。渠道规划04目标的牵引危机感的推促4.1 提前做好渠道规划掌握命运、掌控渠道的方法很简单，远离懒惰、提前下手就可以了。本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构

25、成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2

26、）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之

27、则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表

28、示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化

29、铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾

30、时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的

31、条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆

32、炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水

33、火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get ou

34、tside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospit

35、al in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask aro

36、und.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.