《招投标营销赢利模式》2天课件2.ppt

1、10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招投标营销赢利模式招投标营销赢利模式 陈 伟搜狐“中国最佳招投标讲师”-无敌中标无敌中标-中国培训中国培训十佳前沿十佳前沿课程课程培训方式：现场投标培训方式：现场投标PK10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 组队方式：组队方式：1.组建投标团队组建投标团队2.推选队长推选队长3.各自命名，口各自命名，口号号4.队长领头宣誓队长领头宣誓竞标方式：竞标方式：1.各队作为预备服各队作为预备服务供应商，参与务供应商，参与 投标，决出中标者。投标，决出中标者。2.个人得分计入本个人得分计入本队总得分

2、。队总得分。3.最后一轮现场组最后一轮现场组成评标小组成评标小组4.中标团队和优秀中标团队和优秀学员现场奖励学员现场奖励评分标准评分标准评判标准评判标准1回答问题丰富、准确 2有独立的、创新的见解 3文字书写简明、整洁 4完成时间短 5团队协合好，讨论热烈 分值每回答一次，根据以上各条标准，酌情每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。分。10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 目目 录录 大势所趋：招投标大势所趋：招投标营销新特征营销新特征1 大道之行：中标的大道之行：中标的五大秘诀五大秘诀 2法力无边：关系突破四法力无边：关系突破四种方法种方法3 转化应用

3、：中标行动转化应用：中标行动计划计划5招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022 术业精到：招投标文术业精到：招投标文件的编制件的编制4当前面临的问题当前面临的问题摸不着摸不着 门儿门儿找不准找不准 人儿人儿搞不定搞不定 头儿头儿探不准探不准 信儿信儿读不出读不出 味儿味儿报不准报不准 价儿价儿写不出写不出 彩儿彩儿10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 1招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022大势所趋：招投标营销新特征大势所趋：招投标营销新特征营销新特征：五行营销新特征：五行-五化五化形式强制化责任法律化结果公开化权力分散化过程规范化10/6/20

4、22招标管理培训 版权所有 陈伟金金土土火火水水木木招标方式2.8公开招标条例条例2.82.8：国有资：国有资金占控股或者主导金占控股或者主导地位的依法必须进地位的依法必须进行招标的项目行招标的项目邀请招标技术复杂有特殊要求自然环境限制投标人少发改发改委和委和地方地方政府政府单独单独批准批准的项的项目可目可邀请邀请招标招标木：招标流程规范化木：招标流程规范化 物资处 工程处 设备处用 采购部 合同部 招标公司采 采购小组 评标专家评 监察处 审计处 公证处 财务处审分离原则分离原则水：招标权力分散化水：招标权力分散化10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 拍板人

5、拍板人业主方一把手评委会业主（1）招标（1）专家（3）招标方要点及心理招标方要点及心理立项准备开标评标定标招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022拟定招标文件，招拟定招标文件，招标方式、供应商调标方式、供应商调研研流程公开化，流程公开化，形式决定命运，形式决定命运，谨防废标谨防废标对应标书，评对应标书，评委印象、标书委印象、标书内容决定命运内容决定命运采购的目标、预采购的目标、预算、周期算、周期试图修订标书、压试图修订标书、压制乙方制乙方新营销时代怎么办？新营销时代怎么办？10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 知己知彼知己知彼，百战不殆百战不殆。投投 标

6、标 第一轮第一轮n招标方有哪“五化”的改变？n五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022 投标必中的五大步骤投标必中的五大步骤210/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 对招投标全流对招投标全流程，切莫盲人程，切莫盲人摸象摸象五步投标致胜图五步投标致胜图寻标跟标控标投标中标招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022前三个发生在前三个发生在开标前开标前投标在何时开始？投标在何时开始？年度计划之时战略业主立项之时业主立项之时营销营销购买标书之时管理招

7、标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022回顾：五步投标要点回顾：五步投标要点招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022寻标：价值判断跟标：关系突破 控标：把控局面投标：完美发挥中标：签好合同记住五个搞记住五个搞搞寻标-搞准跟标-搞人控标-搞定投标-搞细中标-搞成10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 总结一下总结一下寻标：价值判断-投不投？投不投？跟标：关系突破-谁帮我投？谁帮我投？控标：把控局面-投前如何控制？投前如何控制？投标：完美发挥-怎样投？怎样投？中标：合同谈判-为啥投？为啥投？最有力量的歌曲最有力量的歌曲10/6/2022招标管理培训 版权所

8、有 陈伟中标中标神曲神曲n营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。n第一工作一定要努力，中标赢利才是硬道理；n第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；n第三市场竞争不畏难，全力以赴永远争第一。n n三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。n第一寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；n第二跟标首先找对人，客户关系用心最有效；n第三控标关键因素多，技术商务评分莫放过；n第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；n第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；n第六谈判沟通最重要，风险防范措施要明了；n第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；n第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导。n注意事项人人要记牢，相互助

9、进大家都中标！10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 一、寻标：投标信息分析一、寻标：投标信息分析n网上公告n邀请参与n客户引荐n电话拜访n朋友介绍n会议推介10/6/2022招标管理培训 版权所有 陈伟项项目目来来源源信息来源合理区间信息来源合理区间00.511.522.533.544.55公告邀请引荐自主介绍会议信息价值判断信息价值判断10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 项目定位：公司主营产品方向 项目预算：资金到位，招标启动 公司实力：足以完成项目客户关系：提前接触到招标方对手信息：是否提前介入信息分类信息分类A：确保B

10、：力争C：放弃投投 标标 n对照信息来源合理区间，回顾总结自己在实际投标信息来源中所占的比重。n就如何拓展信息源，采用新的寻标方式进行初步的设想。10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 二、跟标：重温客户内部关系二、跟标：重温客户内部关系10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 决策层管理层 执行层理清两条线理清两条线招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 需求部门（工程部 网络部等）提出使用机构经费来源执行部门（采购部 招标公司）实施确定标书组织招标10/6/2022版权所有版权所有 翻印必究翻印必究30决策层决策层

11、管理层管理层执行层执行层需求线需求线操作线操作线客户关系结构图客户关系结构图陈伟老师经典语录陈伟老师经典语录n 客户关系不是一个人，而是由三层次客户关系不是一个人，而是由三层次和两条线构成的一个关系网。和两条线构成的一个关系网。n 客户关系突破的前提是：首先要搞清客户关系突破的前提是：首先要搞清楚你的关系人在关系网上的哪一个点上楚你的关系人在关系网上的哪一个点上。n 客户关系的风险是，没有搞清楚关键客户关系的风险是，没有搞清楚关键岗位关键人，盲目做关系。岗位关键人，盲目做关系。10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 版权所有版权所有 翻印必究翻印必究32决策层决

12、策层管理层管理层执行层执行层需求线需求线操作线操作线客户关系结构图客户关系结构图由直接由直接变成间变成间接接直接操盘直接操盘人员人员项项目目越越大大作作用用越越大大项项目目实实际际控控制制人人关键岗位关键人关键岗位关键人10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标文件招标文件起草起草 人人招标文招标文件审定件审定人人商务条商务条款确认款确认人人投投 标标 n阅读参考资料，说明这个案例中如何体现出关键人的作用？n分享案例：自己曾做过的项目中，某位客户是如何发挥关键作用的？10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 三、控标：把控大局三、

13、控标：把控大局n陈伟老师经典语录n招投标的本质就是控制与反控制：n甲方不控制就会被乙方控制n你不控制就会被你的对手控制n提高控制力就是招投标营销的n 天道和王道！10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 控标的机会在哪里？控标的机会在哪里？10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 技术方案上有依赖性综合实力让人放心关系特别到位抓住善于抓住善于抓住机会是控机会是控标的核心标的核心能力能力陈伟老师经典语录陈伟老师经典语录n控标的控标的关键关键是控制是控制n 招标文件招标文件！n控标的控标的关键的关键关键的关键是控制是控制n 评分标准评分标

14、准！10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 介入招标文件的通路介入招标文件的通路10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 销售员销售员1.发送公司资料取发送公司资料取得基本信任得基本信任2.搞清楚关键岗位搞清楚关键岗位关键人关键人3.从从行业地位、案行业地位、案例、技术特长例、技术特长上引导上引导4.无偿提供针对性无偿提供针对性技术方案技术方案5.参与参与讨论、渗透、讨论、渗透、起草起草招标文件初稿招标文件初稿客户客户标志标志重点重点读懂招标文件读懂招标文件法律地位 招投标法所确立的法律文件工作重心 招标方一切工作围绕它展开投标依据

15、 投标人参与投标的依据所在验收标准 合同履约的最终验收标准10/6/2022招标管理培训 版权所有 陈伟揭开招标文件的秘密揭开招标文件的秘密招标管理培训 版权所有 陈伟序序 内容构成内容构成 注意要点注意要点1招标公告资格预审环节资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记详细交待投标人注意事项，必须记清清3招标项目技术（服务）需求详细的需求说明，是招标的目标所详细的需求说明，是招标的目标所在在4评标办法及标准体现出招标方的意图和倾向，要再体现出招标方的意图和倾向，要再三斟酌三斟酌5合同主要条款上面的内容也是合同组成部分上面的内容也是合同组成部分6投标文件相关文件格式不按格式写标书要

16、被废标不按格式写标书要被废标10/6/2022工程招标文件的秘密工程招标文件的秘密招标管理培训 版权所有 陈伟序序 内容构成内容构成 注意要点注意要点1招标公告资格预审环节资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清详细交待投标人注意事项，必须记清3项目技术（服务）需求与规范详细的需求说明，是招标的目标所在详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图，要再三斟酌体现出招标方的意图，要再三斟酌5工程量清单工程量清单分项计算要周全分项计算要周全6图纸图纸若不到现场勘察，这是唯一依据若不到现场勘察，这是唯一依据7合同主要条款上面的内容也是合同组成部分上面的内容也是合

17、同组成部分8投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标不按格式写标书要被废标10/6/2022长官，这长官，这里有地雷里有地雷！“埋雷埋雷”与与“挖雷挖雷”埋雷点在哪里？埋雷点在哪里？商务商务行业地位优势资质同类案例专业人才10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 技术技术实施方案服务手段定制需求技术水平掌控评分标准掌控评分标准招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022一控权重 商务 技术 服务 报价二控高分 5 8 10三控特殊 非常设 非必须n阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出三控？请一一

18、标出。n队内讨论后，书面写出来。招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022投投 标标 第四轮第四轮现场学习成果现场学习成果n 控标的思路与方法控标的思路与方法 -由招投标赢利模式培训班学员完成 10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、投标：细节决定成败四、投标：细节决定成败招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022拒收拒收废标废标请断句请断句n开标前后需要做好哪些工作？n从标点断句说起：n无鸡鸭亦可无鱼肉亦可少不得白菜萝卜10/6/202210/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 现场开标注意点

19、现场开标注意点序序 流流 程程注注 意意1填写投标人登记表要记得写清楚联系人的手机号传真要记得写清楚联系人的手机号传真2停止接受投标书，宣布开标会正式开始，参与开标人员名单观察对手有哪些人到场观察对手有哪些人到场3监审和投标方代表检查标书封闭情况、投标保证金是否交清 不合格将废标不合格将废标4授权代表签字确认授权代表不在现场将废标授权代表不在现场将废标5宣布投标文件开启顺序，记住自己的顺序位置记住自己的顺序位置6唱标（公司名称、总报价）尽快做好竞争对手公司报价记录尽快做好竞争对手公司报价记录7招标方记录人作记录会向投标公司核实数据会向投标公司核实数据8投标人代表签字确认只能是授权代表签字才有效

20、只能是授权代表签字才有效招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022拒收拒收与废标与废标n没按时到开标现场n没有交投标保证金；n供应商不符合招标文件规定的投标人资格；n没有投标人授权代表签字和加盖公章；n标书中出现所指投标对象非招标单位；n总报价或分报价计算错误；n投标总报价超出项目预算。10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 讲标的三态讲标的三态10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 现场讲标五忌现场讲标五忌面无表情埋头讲PPT显耀卖弄专业知识到点了还没讲完评委关心的问题没讲到所答非所问招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2

21、022讲标情景演练讲标情景演练n结合各自公司行业特点，要求进行现场讲标和答疑n公司介绍2分钟 1、公司基本情况 2、从事本项目的优势n项目技术要点3分钟 1、项目管理方式及管理团队 2、项目采用工艺、技术材料说明等招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 54中标：商务谈判与合同中标：商务谈判与合同10/6/2022招标管理培训 版权所有 陈伟招投标法实施条例招投标法实施条例4.574.57：合同的合同的标的、价款、质量、履行期限标的、价款、质量、履行期限等主要条等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。一致。招标人和中标人不得再

22、行订立背离合同实质性招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。内容的其他协议。特别说明特别说明：甲方多数情况下都会提出对标书内甲方多数情况下都会提出对标书内容完善和修订。怎么办？容完善和修订。怎么办？中标谈判关键因素中标谈判关键因素空间空间风险蓝本蓝本10/6/2022招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 法力无边：投标必中的四种智谋法力无边：投标必中的四种智谋3一、关系密切法一、关系密切法10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 4.4.共同爱好共同爱好法法-成熟期成熟期-合作伙伴合作伙

23、伴2.2.投其所好投其所好法法-推进期推进期-获得好感获得好感1.1.传奇故事传奇故事法法-初相识初相识-一见难忘一见难忘3.3.精彩段子精彩段子法法-闲聊时闲聊时-加深印象加深印象四会：密切关系的能力模型会编故事公司创业故事老板奋斗故事个人经历故事会讲段子现实段子经典段子俗段子会看事情关键人生活需求关键人业务需求会找特长体育迷歌迷影迷书法摄影读书驴友10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 二、以小搏大法二、以小搏大法n 陈伟老师赠言n我们经常面对的是要和比自己实力强大的我们经常面对的是要和比自己实力强大的公司比拼！公司比拼！n同一档次公司之间的竞争赢了不是本事

24、，同一档次公司之间的竞争赢了不是本事，n真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞争，你还能赢，这才是真本事！争，你还能赢，这才是真本事！10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 三、以小搏大四法三、以小搏大四法提前介入早控标老总出面多跑跑最优团队显重视扬长避短计谋高10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、后来居上法四、后来居上法定制方案针对性增值服务附加值优势业务打包卖挑出对手老毛病10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版

25、权所有 未经授权 不得盗用 招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022 术业精到：投标文件编制方法术业精到：投标文件编制方法4标书写不好的表现标书写不好的表现10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 一、读懂招标文件的要求一、读懂招标文件的要求10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 重点重点价格质量实力时间 服务读懂没写出来的含义读懂没写出来的含义评标专家是咋样玩咱们的？评标专家是咋样玩咱们的？10/6/2022响响应应完整完整真实完美完美偏离表偏离表-不要有偏离不要有偏离10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经

26、授权 不得盗用 投标文件构成投标文件构成n技术分册：n目录n评标索引表n投标函n法定代表人身份证明n法定代表人授权委托书n合同条款偏离表、合同条款点对点应答n技术条款偏离表、技术规范点对点应答n施工组织方案n施工质量保证措施n人员、工具配备n合作协调能力n审查资料n额外服务承诺n其他补充材料10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 不得有缺项不得有缺项二、把握投书编制要点二、把握投书编制要点1、第一时间组建团队，标书分析会、明确分工2、读懂重点，并熟记废标条款3、起草标书初稿6、讨论修改初稿、成本核算5、将技术与商务汇总4、准备商务资料，要多而全7、从目标、成本、

27、对手多层面分析报价8、先审核再签批9、提前刻盘打印和网络递交招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022编编审审分分离离标书制作中的沟通标书制作中的沟通10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 标书渠道标书渠道关系渠道关系渠道编制编制人人招标招标机构机构业务业务员员关系关系人人正式发正式发出书面出书面澄清函澄清函私下获取私下获取甲方意图甲方意图对手信息对手信息三、基本内容标准化三、基本内容标准化公司介绍资质案例优势亮点售后服务设备型号10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、突出优势亮点四、突出优势亮点

28、展示优势展示优势放对位置放对位置简洁鲜明简洁鲜明反复强调反复强调10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 中中 标标 口诀口诀人无我有人少我多人底我高10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 五、细化标书检查清单五、细化标书检查清单10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 格式检查要点格式检查要点10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 投投 标标 n结合全部培训内容，试列出标书检查清单。（包括封面、目录、签字、盖章、型号、数量、报价单、包装形式、传输形式、密码等所有内容。n

29、各队讨论汇总，书写。5分钟。各队展示成果。10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 现场学习成果现场学习成果n 公司投标文件检查清单公司投标文件检查清单 -由招投标赢利模式培训班学员完成 10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022 转化应用：中标转化应用：中标行动行动计划！计划！5在静思中总结在静思中总结n二分钟静思、回顾。n二天时间，你领悟到哪些新的营销观念？你掌握了哪些客户关系突破方法和投标方法？学习了哪些编制技巧？招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022n陈伟老师经典语录：n 说到不如做到，一切为了中标！说到不如做到，一切为了中标！n列出本次培训五个方面的收获；n列出对工作有指导意义的三条改进措施；n列出立即可以做到的首要突破点。n个自总结，各队派一个代表总结发言。招标管理培训 版权所有 陈伟10/6/2022“531531”行动计划行动计划中标了！中标了！10/6/2022招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 1.评选本次培训最优学员，优秀学员获优秀学员获奖感言。奖感言。2.2.评选本次实战训练中标团队。3.3.颁奖。招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 10/6/2022