《推销：案例、技能与训练》课件3.客户开发.ppt

1、浙江工商职业技术学院由NordriDesign提供推销案例推销案例推销人物推销人物推销故事推销故事推销技巧推销技巧推销训练推销训练课堂活动课堂活动p上篇：推销故事和推销技能p任务任务1：认识推销认识推销p任务任务2：推销准备推销准备p任务任务3：客户开发客户开发p任务任务4：推销接近推销接近p任务任务5：推销洽谈推销洽谈p任务任务6：推销成交推销成交p任务任务7：售后跟踪售后跟踪p下篇：推销训练p静态训练静态训练推销知识训练推销知识训练p动态训练动态训练推销素质训练推销素质训练p提升训练提升训练推销技能训练推销技能训练任务任务3 3：客户开发：客户开发 你的业绩要不被别人追上，你的工作除能产生

2、销量外，还必须能产生未来销量。只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。“勤奋”是人对生活和工作的一种态度。不要轻易说自己已经尽力了，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！1.谁是准顾客准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。寻找准顾客是推销过程的第一步。一、寻找准顾客一、寻找准顾客2.准顾客的条件两个基本条件：n能从购买的商品中获得利益。n具有支付能力。n经典案例回顾一、寻找准顾客经典案例两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿

3、鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。高露洁牙膏推销案例推销案例推销故事 p 小常在大学读书，他应聘到一家公司做兼职销售工作。原来他以为上班后会有老师傅带着他开展工作。可是到公司报到后，公司只是按照规定容许他预领一定数量的产品，此后就不再理会他了。他感到无所适从，不知道如何迈开推销工作的第一步？您知道吗？试体会：优秀业务员把客户朋友，差劲的业务员把朋友变客户试体会：优秀业务员把客户朋友，差劲的业务员把朋友变客户 二、寻找准顾客的方法o1关系拓展法n关系拓展法：利用各种

4、社会关系寻找准顾客。n适用场合：日用品二、寻找准顾客的方法关系拓展法举例雅芳、完美、安利的推销某女推销雅芳的故事打工皇后卖保险的故事A2 卷地毯式访问法（Cold Canvass）B卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。C适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。D举例：夏士莲、卖报纸二、寻找准顾客的方法这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。举例：老客户介绍新客户，售后的重要性，联想客服3.链式引荐法（The Endless Chain）二、寻找准顾客的方法二、寻找准顾

5、客的方法所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。二、寻找准顾客的方法4.中心开花法（Center of Influence Method）中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。前提：核心人物愿意合作。适用场合：时尚商品、无形产品。说明：名人广告（某领域的专家性名人）二、寻找准顾客的方法5.个人观察法个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。例如，美

6、国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。原一平的故事 二、寻找准顾客的方法6.委托助手法01举例：招兼职学生推销银行卡；证券公司开户03委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。二、寻找准顾客的方法A7.广告探查法B广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。C主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，网络，传单D举例：家装公司 二、寻找准顾客的方法8.文案调查法01文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。03

7、 课堂活动：网络搜寻法 为宁波星梦奇缘婚礼策划找客户。推销人物：蔡利军二、寻找准顾客的方法课堂活动之搜集客户信息客户档案内容教育背景家庭情况业务背景资料特殊兴趣个人生活其他可供参考资料推销技巧技巧10：找相同技巧11：巧挖掘技巧12：会导图技巧13：用结构技巧14：会营销1、个人或家庭消费者的信息准备内容、个人或家庭消费者的信息准备内容一般内容一般内容工作、家工作、家庭情况庭情况需求内容需求内容姓名、性别、年龄民族、宗教信仰成长经历：籍贯、出生地、成长地受教育程度：专业、学历、毕业学校居住地点、联系方式兴趣、爱好其他不同的年龄会有不同的消费心理与购买行为能在短期内拉近距离，一见如故职业、工作单

8、位、职务收入价值观念消费习惯兴趣爱好家庭成员状况其他顾客资格审查的重要内容也是接近前准备工作的重点购买动机需求指向及特点需求排列顺序购买能力购买决策购买规律：时间、地点、方式其他三、顾客资格的认定准顾客资格（MAN）的认定有三项内容：1.支付能力的认定；2.购买决策权的认定；3.需求的认定。推销人物作业作业：二人/最多三人，一组，完成一份推销人物（知名或不知名均可）的PPT及汇报（周四或下周一）。周三晚或周日晚发PPT内容课代表处。推销案例：同学实习过的单位之客户开发：o某净水器单位；o宁波农产品；o新美心；o健身会所；o某投资公司；o银行卡；o保险；o汽车；客户开发作业宁波某新开4S店，为拓

9、展业务需要寻找某品牌汽车的用户，吸引他们到店保养与维修，现请你以校园为假设市场，分析学校里的汽车保有量情况，自选某品牌为4S店汽车品牌，重点分析该品牌车在校园情况。具体要求：以小组为单位，1-6人,分头进行校园调查；校园汽车市场总体分析，保有总量、各种车型数量等；选择某品牌，保有情况分析,能够有照片，制做成PPT；汽车市场总体情况分析及市场机会分析，指定汇报人（以下细点，只作参考，最好能有补充）；市场总体分析：数量图表分析、价格分析、品牌分析、车型分析、车牌分析、颜色分析汽车市场机会分析：和赚钱有关的机会，比如洗车、汽车保养维修、二手车、汽车美容产品、汽车养护产品 调查后，可以商量制作PPT附

10、加要求：获取选定品牌的车主信息（加分项，不作强制要求，越多说明越用心）宁波华亿通汽车服务有限公司宁波华亿通汽车服务有限公司周围客户开发汽车整体销售汽车保养汽车维修汽车美容综合性汽车服务企业，在宁波城西是规模最大的一家汽车服务企业。如何为它设计开发方案，请利用你们所能想到的所有办法？并做出方案陈述汇报。课堂小结寻找顾客是推销工作第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。寻找顾客要坚持准确定位推销对象的范围，多途径寻找顾客以及养成随时随地寻找顾客的习惯等原则。常见的寻找顾客的方法：地毯式访问法、联锁介绍法、中心开花法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法。