专业销售技巧培训医药代表篇课件.ppt

1、专业销售技巧培训专业销售技巧培训-医药销售代表篇 专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧 如何建立可靠性(一)初次见面相互猜疑影响沟通初次见面相互猜疑影响沟通n初次见面，对客户不了解，心里打鼓n销售拜访更加紧张，相互间地位不平等n客户对陌生的销售人员天然拒绝n双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 初次见面相互猜疑的方向初次见面相互猜疑的方向n从客户的角度看从客户的角度看 这个人是否可信？这个人是否可信？又来占用我的时间！又来占用我的时间！n从销售人员的角度看：从销售人员的角度看：这个人什么脾气？

2、会不会不客气？这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高了，全国知名专家！他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性(二)再次见面或经常往来的人也会相互猜疑n从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货 疗效不理想 浪费时间n从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺 如何建立可靠性（三）客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交

3、流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性（四）建立可靠性的要点n建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通n建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就n建立可靠性有四个要点：诚挚诚挚 礼貌礼貌 技能技能 平易性平易性人员类型分析成功销售员的条件销售人员自我塑造销售人员应克服的不良习惯成功的销售员如何塑造成功的销售员胆汁质型粘液质型多血质型抑郁质型人员类型分析杞人忧天者让步者、怯场者厌恶推销者本能的反对派销售员类型分析1234自吹、过于自贬言谈中充满怀疑的态度说话蛮横言谈侧重道理内容没有重点喜欢随时反驳销售人员的不良习惯随意攻击他人喜欢嘲弄他人说话

4、语气缺乏自信好说大话语无伦次 态度张狂傲慢口若悬河开庸俗的玩笑强词夺理懒惰成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己掌握行业知识、了解客户业务、市场知识对机会的敏感和把握树立双赢观念身体健康良好习惯热情投入坚持不懈成功销售人员远见卓识通情达理仁、义、礼、智、信、实、勤成功销售人员条件忠于客户忠于公司忠于自己忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私成功销售人员条件 掌握行业知识、了解客户业务、市场知识n掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业

5、中的地位、企业的经营方针、规 章制度、生产能力、销售政策、售后服务等n产品知识 产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等 成功销售人员的条件 掌握行业知识、了解客户业务、市场知识n市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等n客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等兼顾自己和客户的利益兼顾自己和客户的利益成功医药销售人员的条件（小结）n有激情、热忱、热爱营销事业n有扎实的医药知识和相关疾病知识n敢于接受挑战n敢

6、于竞争、善于竞争、精力充沛n有非凡的自信心n强烈的成功动机、坚韧的个性n感同力（从顾客的角度思考的能力）n自我趋向力（达成销售的强烈愿望）n敏感、灵活、易于合作（有团队精神）n信守承诺、诚实可靠n熟练的销售技巧、良好的沟通本领销售人员的自我塑造销售人员的自我塑造n技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧销售人员的自我塑造n知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识19访问目标的确定访问目标的确定访前准备访前准备开场白开场白专业销售拜访 探询探询聆听聆听陈述陈述FAB聆听聆听处理异议处理异议缔结缔结访后分析访后分析修订计划修

7、订计划寻找客户寻找客户访问目标的确定n设定访问目标的重要性 目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维销售人员的自我塑造n态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度设定拜访目标的原则 设定拜访目标 （SMART）SSpecific （具体的）MMeasurable（可衡量）AAchievement（可完成）RRealistic （现实的）TTime bond （时间段）拜访目标n开户n药剂科主任n科室主任n主管院长n药事委员会其他成员n上量n处方大夫n科室主任n住院大夫拜访目标n阻击竞争对手n药剂科

8、主任n科室主任n采购、计划n统计处方n药房拜访目标拜访医生的拜访医生的目的目的拜访医生的拜访医生的要素要素拜访医院药房拜访医院药房零售药店目的零售药店目的拜访商业的拜访商业的目的目的 拜访零售药店拜访零售药店营业员的目的营业员的目的介绍产品了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系 临床试验售后服务 自信心产品知识销售技巧工具计划目的介绍产品进货查库存消化库存疏通关系/渠道竞争品种了解公司促成进货查库存催款竞争产品售后服务保持友谊协议 了解动销情况了解竞争对手促销手段库存量处理异议培训产品知识、销售技巧兑现奖品或提成终端宣传品摆放 沟通感情，增进友谊 寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，

9、确定调研范围。2、档案建设：3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。访前准备 客户档案客户档案（基本情况、科室、级职）使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯。如拜访营业员：要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识 销售拜访中你拜访谁？Who 谁 谁是决策人What 什么 什么是决策上最重要的因素Why 为什么 为什么这些因素最重要Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 When 何时 什么时间需要 How 如何 满足客户的要求熟悉产品情况熟悉

10、产品情况 明确目标熟悉公司情况熟悉公司情况 做好全力以赴的准备了解客户情况了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心培养高度的自信心 培养高度的纪律性培养高度的纪律性 墨菲定律墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕客户分析客户分析拜访策略（拜访策略（5W1H）资料准备及资料准备及“Selling story”着装及心理准备着装及心理准备访前计划的次序6暂定的缔结访问方式5准备应用之“FAB叙述词”及支持资料4以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式3依

11、据长程目标确定此次访问的短程目标2核查最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间71核查前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理预测可能提出之反对意见及处理方法访前准备的益处拜访时从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理增加临场的应变能力，避免错失良机1234访前准备潜在顾客的接触方式潜在顾客的接触方式1234写信（写信（发发E-mail）：使收信人清楚了解你关心他的需求，要求会晤。电话：电话：关键话要留在见面时谈

12、，点到为止，不在会晤前给予过多资料。熟熟人人引引见见突击会谈：突击会谈：访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见。接触潜在顾客的注意事项n不要试图向秘书推销n不要让秘书给你找一个不能做主的人n要找的人不在，不要留下名片n不要留下销售手册和电话号码n要主动上门，不要等别人约见与客户约谈的注意事项n切勿在接待处洽谈n不要忘记双方心理上的相对地位n没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益n不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上n不要忘记用顾客的语句或术语表达n要用肯定性语句n注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问n及时总结并陈述顾客认可的优点开场技巧1、称赞 让对方觉得舒服2、探询 澄清对方的

13、需求3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵科室”巧妙选择问候语很关键。良好开场的效果良好开场的效果可以处理/化解一些反对意见掌握竞争问题的重点从顾客的利益谈起，避免拒绝把结论提示在前能够抓住注意力开场时的注意点 A、珍惜最初

14、的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情、一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。十二种创造性的开场白n提及金钱n真诚的赞美n利用好奇心n提及有影响的第三方n举著名的公司或人做例证n提出问题n向顾客提供信息/资料n表演展示产品特性n利用小礼品n向顾客求教n强调与众不同n利用赠品开场白方式请求式好奇式开门见山式赞美式热情式 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功

15、。会说话的人一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。真诚的赞美探询n探询的目的 A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 n探询问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题开放式提问（5W，2H）（WHO，HOW MANY，WHAT，HOW TO，WHERE，WHEN，WHY）疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果）探询开放式提问限制式提问假设式提问时机当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时有足够的资料当客户不愿意提供你有用的讯时，当你想改变话题时，取得缔结的关

16、键步骤当你希望澄清客户真实思想时，当你希望帮助客户释意时好处在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定“客户能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌坏处需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户带有个人的主观意识呈现阶段 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的 3、专业导入FAB，不断迎合客户需求 Feature:产品或解决方法的特点；Advantage:这些功能的优点；产品的特性会 怎么样、会做什么？Benefits:这些优点带来的利益。FAB叙述词因 为-（特点）-它

17、可 以-（功效）-对您而言-（利益）-在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。FEATURE（特点）NEEDS（需求）是这样呀！那你看这里有很多钱真想好好饱餐一顿猫和钱1FEATURE（特点）NEEDS（需求）是这样呀！那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼真想好好饱餐一顿猫和钱2FEATURE BENEFI

18、TNEEDS（需求）是这样呀那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼 所以就能饱餐一顿真想好好饱餐一顿猫和钱3BENEFIT带给顾客的好 处利 益效 用 FEATURE产品已具备的特 征功 能事 实 这电子表有闹铃的功能会在预定的时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈的时间。如此一来，您将不再错失与客户洽谈成功的机会，业绩更因而成长。转换为BENEFIT证证 据据 提提 示示功用功用FEATURE确认需求确认需求NEEDS需求需求猫和钱的例子猫和钱的例子业务员业务员顾客顾客FAB展开方法展开方法也就是说可以买很多鱼也就是说可以买很多鱼盘子上有很多钱盘子上有很多钱想好好饱餐一顿吧！想好好饱餐一顿吧！

19、所以就可以饱餐一顿了所以就可以饱餐一顿了处理异议 异议客户的异议是什么？客户的异议是什么？异议的背后是什么？异议的背后是什么？及及时时处处理理异异议议把握人性、把握需求把握人性、把握需求把客户变成把客户变成“人人”：处理反对意见的基本程序缓冲 *感谢顾客愿意提出反对意见 Cuchion *诚心实意表示要了解，并设身处地的体 会对方的感觉探询 *以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe聆听 *全神贯注聆听对方说明 Listen *从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复 *充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer *无法答复问题请写下来，并约定下次答复反对意见可以解决的反对意见习惯

20、性的反对 期望更多资料逃避决策 抗拒变化需求未认清 利益不够显著解决反对意见假借理由的抗拒提出含糊的借口,让你觉得有道理沉默的抗拒冷淡面无反应转换话题的抗拒闪烁其词，不集中在主题上反对层出不穷反对层出，不听你解释倦态的抗拒打啊欠，看别处针对有机会的一个主题探询，转回标题激活其语言，再探询抗拒抗拒不相信产品利益得述FAB拖延的抗拒顾客的反应有尽有顾客的反应有尽有业务代表的处理行业务代表的处理行动动探询真正原因，从话中话中分析找出真正原因，针对一个 解释是否安排不佳？改变技巧 环境处理反对意见的基本观念1、不可失望、放弃或投降2、促成赢/赢，不可打倒顾客3、让顾客坦开胸襟乐意沟通4、耐心聆听，探询

21、真正原因如何处理客户抱怨n抱怨是不可避免的n抱怨的原因：质量、数量、不合适n站在客户立场上看待抱怨n要保持真诚合作的态度n宽宏大量、不要小气n认真对待客户抱怨，及时调查、处理n不责备客户n不能向一个发怒的客户讲道理n在处理客户为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心n不能承诺无法兑现的保证n要同客户进行面对面的接触n要让客户提意见，善于分析客户尚未提出的意见处理反对意见的基础知道应该知道的五个熟悉熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）熟悉自已产品（FAB）熟悉你的顾客（性格、特点、爱好）熟悉竞争品牌熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）处理反对意见的基础做到应该做的做到应该做的耐心聆听顾客所言深入体会顾客需求体

22、会察觉隐藏抗拒认真分析反对原因处理反对意见推销人员常见的缺点推销人员常见的缺点 *不熟悉自已的产品 *只讲不听，不让顾客讲 *喜欢驳倒顾客十种典型客户的攻克技巧唯唯诺诺的顾客唯唯诺诺的顾客(难度系数难度系数4)今天为什么不买？今天为什么不买？强装内行的顾客强装内行的顾客(4)您对商品非常了解，准备买多少您对商品非常了解，准备买多少?金牛型顾客金牛型顾客(4)调拔资金需要几天调拔资金需要几天?完全胆怯的顾客完全胆怯的顾客(3)寻找自已与他们生活上共同点寻找自已与他们生活上共同点冷静思索型顾客冷静思索型顾客(5)礼貌、诚实且消极一点礼貌、诚实且消极一点冷淡的顾客冷淡的顾客(8)想方设法让其对商品发

23、生兴趣想方设法让其对商品发生兴趣“随便看看随便看看”的顾客的顾客(3)只要价格上给予优惠只要价格上给予优惠好奇心强的顾客好奇心强的顾客(3)强调千载难逢的好机会强调千载难逢的好机会人品好的顾客人品好的顾客(4)认真、礼貌、专业认真、礼貌、专业粗野而疑心重的顾客（粗野而疑心重的顾客（4）不可争论，留心情绪变化不可争论，留心情绪变化让步十六招（一）n不要一开始就接近最后目标n不要假定你已经了解对方的要求n不要认为你的期望已经够高了n没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步n如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信n经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者n适当的让步不但使对

24、方的人无法团结，而且能更进一步分化他们n接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感让步十六招(二)n不要忘记自己让步的次数n没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈n报价或还价一定要有“弹性”n你的让步不要表现得太清楚n卖方让步时，买方不应该也做相应的让步n在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺n不要执着于某个总题的让步n不要做交换式的让步七种成交技巧(一)一、成功的推销法则（成功的推销法则（32字法则）字法则）机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交 奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二、七种成交技巧 1.“成功无疑成功无疑”的成交技巧的成交技巧 你假设

25、潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。对成功无疑，才能达成交易 成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。七种成交技巧(二)2.“小问题小问题”的成交技巧的成交技巧 如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒绝。但如果和善地引导他们，让他们回答一些简单的问题，他们经常会接受购买的。不要问“是否”，问“哪一个”你比较喜欢哪一个？你希望何时交货？用现金还是用支票？“小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险的选择。七种成

26、交技巧(三)3.“实际行动实际行动”的成交技巧的成交技巧 当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。典型案例：销售安全开关 推销员走进顾客办公室后，首先把榈放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。“你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。”推销员说：“你们现在使用的是哪种安全开关？”“还没有。”推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？”“没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。”七种成交技巧（三

27、）同时，推销员又把开关推到顾客面前，大多数顾客会再拉一两次，这是很自然的。推销员继续问：“买火灾保险了吗？”“当然！”“多长时间？”“十年”。“发生过火灾吗？”“没有。”“为什么不放弃买保险呢？”“为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。”“那就对了，现在你可以使用安全开关，一次事故造成的损失远远多于给整个工厂安装开关的费用。”七种成交技巧（四）4.以以“即将发生的事情即将发生的事情”的技巧成交的技巧成交 “即将发生的事情”的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的机会，他将会遭受无法弥补的损失。人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到

28、的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。你每天都会遇到避免丢失的机会，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。七种成交技巧(四)“即将发生”的成交方法:这个价格只有今天有效 不能保证下个月还能拿到这个价格 这个价格将在2000年元月1日前有效，新的价格已经制定出来 现货已经不多了，只剩下最后两件了 最近设计业务很多，设计人员很忙，如果不尽快确定，恐怕下个月也无法安排设计 七种成交技巧(五)5.“第三者的认可第三者的认可”的成交技巧的成交技巧 引入其他人一位专家或一位顾客熟悉的人，作为第三者对推销起推动作用，第三

29、者有很高的可信度。每一位潜在顾客都有很强的模仿力，你所要做的就是引导他们进入正确的轨道，第三者的成功对他有最强感召力。每个人都担心失败，第三者的经验对他最有用。七种成交技巧（六）6.“不劳而获不劳而获”的成交技巧的成交技巧 “不劳而获”的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。推销员允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。保留好“免费”这一最后的诱导物。不劳而获最适合用做最后的诱导物，要把它保留到最后。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们

30、假如不采取行动就要失去它。不要把所有武器一次都搬出来，要保留一件。小礼品 促销活动七种成交技巧（七）7.“问而得问而得”的成交技巧的成交技巧 圣经中说：“你请求得到它，它就会被赐予你。”请求得到订单，就如同请求别人的帮助。当你请求帮助时，你却给了对方更大的帮助，增强了他的自重感。我们喜欢帮助别人超过了接受别人的帮助，它保护和鼓励了自我。当你请求顾客购买时，并没有削弱自己的地位，通常你能改善处境。他帮了你，同时自己也很愉快。“问而得”的技巧，使难以应付的顾客认识到他们的重要性。五种提高意外拜访效率的方法1.省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。2.递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方

31、法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3.把名片留在手提包里。“我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。4.坚持推销主题，不跑题。5.永远想着成交。带着企划案见客户一、价格表与企划案一、价格表与企划案 相同点：都是销售工具。不同点：*价格表由公司统一制定，简洁明了。*企划案由销售人员制作，十分复杂。*价格表表明我就是我，我对自已负责。*企划案表明对客户负责，为客户着想，我为了你。二、企划案的主要内容二、企划案的主要内容 1、客户的目标 将客户的目标按照优先顺序排列，最重要的放在第一个，让客户一眼就看到他们期望达到的一

32、切。带着企划案见客户2、你的建议 通过你的建议达到客户的目标，概述每个目标如何达成。3、附带效益摘要 本方案带给客户的其他重要利益：免费培训，服务等。4、财务收益分析 成本、利润、资金周转、流动资金量。5、你的保证与售后服务 让准客户充分放心。客户性格分析n性格分析性格分析客户类型与销售技巧n分析型分析型(1型型)1、探询：a.回答开放式问题 b.接受封闭式问题 c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压 b.让他安全 c.总结成交 d.安全第一客户性格与销售技巧n权威型权威型(2型型)1.探询:a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题2.特征

33、和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功客户性格与销售技巧n表现型表现型(4型型)1.探询:a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特利益客户类型与销售技巧n合群型合群型(3型型)1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益客户购买意向的积极讯号1、非言辞的讯号：、非言辞的讯号：眼

34、睛发亮注意倾听 身体前倾 动作暂停话间点头 安静思考 请抽烟再翻说明书要求意识化的程序n无意识的需求 C.我从来不穿鞋子，一向觉得舒适 自在也不觉得有什么不妥。n探询 R.我了解，习惯上不穿鞋子也蛮舒服 的。不过，你是否曾经踢到石头而伤到脚？n潜在的需求 C.有是有过，敷些草药就好了。这种情况常会有。n探询 R.如果有东西裹着而保护你的脚，就是踢到石头 也不痛也不会伤到脚，你认为如何？n显在的需求 C.如有这种东西，倒很理想。nFAB R.我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来 轻快如腾云n反对意见 C.套上笨重的东西在脚上，很不灵活。顾客购买意向的积极记号2、言辞的讯号：、言辞的讯号：开始

35、有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 说出别人的优厚条件买到的故事 要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等帮助顾客作成决策的方法一帮助顾客作成决策的方法一明确化再强调产品利益要点及优异功效明确化再强调产品利益要点及优异功效1.产品：品质 包装 药效 副作用2.条件：付款条件 价格政策 售后服务等n业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力n公司：宗旨 管理制度n有关人员：专家团等 站在买方的立场设想n买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡n担心自己的决策可能不正确，

36、需要别人的帮助n对于新的想法或事物没有信心而不舒服，要求更多的证据支持n顾客在决定购买时会有什么担心？损失金钱或浪费的恐惧对商品本身的价值置疑被第三者嘲笑的恐惧5.需求充分的信心才能进一步做决定优异功效(DIFFERNTIAL ADVANTAGES)定意：一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客的服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务，而宁愿付出相当代价以取得这种服务。说明：1、包括的内容非常广泛，诸如：产品本身提供的利益，及时送货，提供经营上的创意，协助度过难关，提供咨询服务，技术服务，帮助解决各种困难，教导专业性知识等等综合形成。2、除了直接跟产品有关的条件以外，还包括心理性因素

37、。诸如：安心感、身份的感觉，让别人瞧得起，优越感心理的平衡而专心经营等。3、许多顾客并未真正享受应得利益。诸如：产品使用不当，未曾获得技术服务，或解决困难的方法等等。哪些事实影响优异功效？1、产、产 品：品：品质，包装，大小（尺寸），浓淡，用法，功效，副作用，用后获益，（附加价值）。2、条、条 件：件：付款条件，授信制度，价格政策，售前/售 后服 务，送货安排，年度契约，分批交货。3、业务代表：、业务代表：推销技巧，可靠性，谈话内容，解决疑难，专业知识，产品使用方法，技术指导能力，管理能力，事务处理能力。4、公、公 司：司：经营宗旨，行销策略，顾客政策，社会性，对业界之贡献，广告（内容、方法）

38、推广 用品，说明书，电话应接。5、有关人员：、有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。访后分析的程序n记录访谈中得到的重要消息。n比对访前计划的目标是否达成？n未达成的重点？其原因为何？n是否有达成的希望，如何达成？n排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。n检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日