客户拜访培训课件.pptx

1、如何有效拜访客户 考虑一下n你拜访过陌生客户吗？n你明确地知道拜访客户的主要目的吗？n 在见你的客户前你做了哪些细致的准备工作？n在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？n在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？n你能感觉到客户对你的话是否有兴趣吗？拜访五大步骤 n事前的准备 n接近 n需求探寻 n产品的介绍与展示 n缔结业务关系 陌生拜访 陌生拜访n让客户说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者前期的准备工作 n有关的政策知识 n产品知识 n客户的相关信息 n此次拜访的目标确定 n名片 拜访流程设计 n 打招呼

2、n自我介绍 n 破冰 n开场白的结构 n巧妙运用询问术，让客户说 n约定下次拜访内容和时间 打招呼n在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。自我介绍 n秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰n 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“田主任，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构 n提出议程 n陈述议程对客户的价值 n时间约定 n询问是否接受 “田主任，今天我是专门来向您了解咱们省即将开始的招标情况，同时也介绍一下我们企业的情况，希望

3、您能对此有个了解，大概占用您一点时间，您看可以吗”？巧妙运用询问术，让客户说 n设计好问题漏斗 n结合运用扩大询问法和限定询问法 n对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 n通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。1、能否介绍一下这次招标在质量层次方面有什么新要求？2、这次招标对单独定价产品有什么具体要求？3、这次招标对单独定价产品的质量层次是怎么认定的？结合运用扩大询问法和限定询问法 n可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西在质量层次认定方面是怎样的？需企业提交哪些材料？n采用限定

4、询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向 对专利产品质量层次怎样认定？对客户谈到的要点进行总结并确认 n根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意“田主任：今天很高兴见到您，并和您聊了这么多，很感谢！刚才谈到的方面的内容对我们很有帮助，谢谢您！”结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 n在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。“田主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去做一个我司各产品情况介绍表，然后再

5、来给您过目，您看我是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”二次拜访 二次拜访 n使客户对解决方案认可 n营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者 n客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威 前期的准备工作 n根据上次拜访获得的相关信息做一套完整的解决方案。n熟练掌握本公司的产品知识n本公司的相关产品资料n名片拜访流程设计 n电话预先约定及确认 n打招呼 n再次破冰 n开场白的结构 n介绍解决方案 n面对客户疑问，善用加减法n取得认可并获得承诺电话预先约定及确认 n“田主任，您好！我是公司的小周，上次谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来给您看看，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

6、打招呼 n第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候！再次破冰 n再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“田主任，您办公室里新换了一副风景画啊，看起来真不错！。开场白的结构 n再次确认上次拜访沟通的结果 n介绍此次带来的材料 n时间约定 n询问是否接受 面对客户疑问，善用加减法 n 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。n 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。客户：“这个产品的专利期已过，就不算专利产品了吧？营销人：“那是否可认可为原研药品，和国产品还是有所区分的吧？”“田主任：

7、我司这些产品具备了这些材料，是否都可以列入专利层次啦？”取得认可并获得承诺 n 重提客户利益 n 提议下一步骤 n 询问是否接受“田主任：通过和您的沟通，感觉到此次招标规则将非常严格，流程上也非常透明，作为生产企业的我们非常拥护，一定积极配合您们的工作。我们现在也对我们产品可能被划分的质量层次有了个大体的了解，接下来会按照标书要求的时间安排递交相关材料。如果有新的疑问再来向您请教，您看好吗？”客户的面部表情：n频频点头；n定神凝视；n不寻常的改变 客户的肢体语言：n探身往前；n由封闭式的坐姿而转为开放；n记笔记 客户的语气言辞 n这个主意不坏，等等 你成功了案例演练 背景：n某省新任招标办主任

8、，一直不太接受不认识的厂家人员拜访。且对外企产品一直不太认可。原来是省文化厅官员，平时喜欢研究书法篆刻。n商务人员需要在标书制定前对其进行拜访，了解各招标信息（特别是限价规则制定等方面）。并希望对其施加影响。演练方法：n一人扮演官员n一人扮演厂家商务n一人任记录员。案例演练 演练要求：n漏斗式语言，n须进行两次拜访。教你写字n n下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！下载后编辑删除！谢谢！感恩 父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了

9、 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 对部门及岗位职责的理解 系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成项目项目实施实施售后售后运维运维负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结 项目运维 项目实施 银青高速l 无线网桥l 视频监控 东毛隧道l 语

10、音电话l 人员定位基站l 隧道监控l 停车场项目全面实施（IP设置）银青路基五标贵州独平高速项目全面实施（监控室机柜布线）四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业发展规划第二阶段低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成项目管理工程师 相关证件的考取项目管理流程的学习第一阶段第三阶段