经销商管理开发与管理培训课程课件.ppt

1、经销商管理经销商管理(开发与管理开发与管理)营业本部营业本部2课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能 1.1.了解经销商及其开发原则了解经销商及其开发原则 2.2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作运作 3 课程大纲 什么是经销商什么是经销商二二.如何开发经销商如何开发经销商三三.经销商的管理经销商的管理四四.提高业务素养提高业务素养4一一.什么是经销商什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店5一一.什么是经销商什么是经销商1.1什么是经销商什么是经销商?销售团队直接间

2、接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场6一一.什么是经销商什么是经销商了解市场了解市场自有网络自有网络分担风险分担风险 1.2 1.2 经销商的作用经销商的作用7 1.3 1.3 经销商的目标经销商的目标 一一.什么是经销商什么是经销商产品产品高利润高利润3获获 利利更大区域更大区域及客户及客户81.4 1.4 公司所属经销商公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商一一.什么是经销商什么是经销商批发商91.5 1.5 商流示意图商流示意图 公司公司经销商经销商/DC批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流

3、KA直特直特物流物流直营业代掌握直营业代掌握信息流信息流组长掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代助代或特通业代掌握信息流掌握信息流一一.什么是经销商什么是经销商10我们不是销售给经销商而是通过经销商销售11经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一一.什么是经销商什么是经销商12二二.如何开发经销商如何开发经销商2.1 2.1 开发经销商的步骤开发经销商的步骤:13二二.如何开发经销商如何开发经销商2.2 2.2 经销商的选择标准经销商的选择标准:信誉度信誉度理念理念网络实力网络实力地理位置地理位置攻关能力攻关能力选择标准选择标准资金资金/运力运力

4、14二二.如何开发经销商如何开发经销商2.3 2.3 公司经销商从何而来公司经销商从何而来:原物流经销原物流经销商转型商转型具备车辆具备车辆,仓仓库库,资金实力的资金实力的批发商升级批发商升级具有实力的具有实力的贸易公司、物贸易公司、物流公司等流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发城区城区/外埠经销商外埠经销商DC 15二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置16二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产

5、品的回转速度17二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转18配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商城区经销商/DC/DC/准准DC DC 1 1、金杯车适合送士多批发与单点批发、金杯车适合送士多批发与单点批发 2 2、批市配送通常为货车、批市配送通常为货车二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:19二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:NoImage配送工具工具的使用应适合交通

6、及道路的实际状况外埠经销商外埠经销商 1 1、货车、小面车、农用车、货车、小面车、农用车 2 2、应能配合公司的车销作业、应能配合公司的车销作业20二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要求条件对士多批发商的要求条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商21二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要求条件对士多批发商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商士多批发商 1 1、金杯车、小面车、人力三轮、金杯车、小面车、人力三轮 2 2、适应不同客户的需求、适应不同客

7、户的需求/状况状况22二二.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条件对经销商的要求条件:关于专属关于专属专属要求专属要求:与公司直接交易的与公司直接交易的DC,DC,城区城区,外埠经销商必须专属外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下间接交易的批发商则规定如下:1.1.配备助代服务的批发商一定要专属配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求其它则不做要求.专属专属:指针对不含酒精饮料经营的排他指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌仅经营本品牌23二二.如何开发经销商如何开发经销商2.42.4经销商资料建档经销商资料建档:签呈签呈经销商评估表经销商评估表经销商

8、基本资经销商基本资料表料表开户资料开户资料附件：附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明24三三.经销商的管理经销商的管理3.13.1为何要管理经销商为何要管理经销商:市场价盘稳定市场价盘稳定品项拓展齐全品项拓展齐全经销商配合度高经销商配合度高经销商稳定获利经销商稳定获利市场服务满意度高市场服务满意度高25三三.经销商的管理经销商的管理甩单甩单倒货倒货配送不及时配送不及时库存库存/运力不足运力不足品项不全品项不全3.23.2为何要管理经销商为何要管理经销商:26三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:经销商管理经销商管理销售管理销售管理 库存管理库存管理市场管理

9、市场管理资金管理资金管理27三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p销售目标管理销售目标管理 1、客户形态客户形态 2 2、下游客户数量、下游客户数量 3 3、同期销售、同期销售/成长比成长比p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析28三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p销售数据分析销售数据分析 1、进销存的数据分析整理进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划销售数据统计，定订补货计划p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析29三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何

10、管理经销商:p 品项管理品项管理 1、全品项销售公司产品全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市计划配合公司的新品上市计划p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处处理理30三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 安全库存安全库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货维持正常订单配送，不发生缺断货 2、设立安全库存量，及时补货设立安全库存量，及时补货 p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处处理理31三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 先进先

11、出先进先出 1、产品码放整齐，分区管理产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新品为最新p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处处理理32三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 不良品预防不良品预防/处理处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等）产品存放应有防潮措施（栈板等）2、有专区存放不良品有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放（、产品不得超高码放（810

12、高）高）p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处处理理33三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 价格价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售、依促销价格出货，不能折价销售 p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度34p 区域区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售、严禁越区销售三

13、三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度35三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 配送配送 1、配送的及时性配送的及时性 2、转单的送达率转单的送达率 3、不得甩单、不得甩单士多批发商不得配送士多批发商不得配送 批市批市36三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 促销活动追踪促销活动追踪 1、执行进度追踪执行进度追踪 2、执行点数及数量执行点数及数量 3、促销赠品的送达率、促销赠品的送达率p价格价格p区域区域p配送

14、配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度37三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 客户满意度客户满意度 1、订单状况订单状况 2、配送效率配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访、服务意识（不良品、理货、走访 )p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度38三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 保证金保证金1、经销商应有保证金在公司帐户、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款）（不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行

15、为，将按照规定对其进行私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚处罚p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货39三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 运营资金运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销营运资金要充足，以保证正常的销 售运作售运作 2、专案时，有专款可以专用专案时，有专款可以专用 p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货40三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:p 缴款订货缴款订货1、采取适合的缴款方式（现金、支票 、E时代等）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货p保证金保证金p运营资金运营资

16、金p缴款订货缴款订货41三三.经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商:uCRC的运用的运用u库存管理表单库存管理表单u经销商经营状况评估表经销商经营状况评估表42三三.经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导经销商的服务与辅导:公司公司 需求管理经销商经销商经销商需求专业化服务与辅导43三三.经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅导经销商的服务与辅导:订单、实际送货订单、实际送货 排产状况、供应状况排产状况、供应状况 市场市场 资讯资讯客户开发与转单客户开发与转单 异议处理异议处理 44三三.经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务

17、与辅导经销商的服务与辅导:办公系统的建立办公系统的建立 库房管理制度的建立库房管理制度的建立产品知识产品知识 人员的辅导人员的辅导 服务意识服务意识 45我们所扮演的角色我们所扮演的角色经销商经销商 厂家厂家代表公司代表公司沟通桥梁沟通桥梁46四四.提高个人专业素养提高个人专业素养利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长识，促进销售成长以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问经销商的经营顾问提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向提供市场专业知识及资讯，

18、让经销商对公司未来方向产生认同感产生认同感47五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境经销商管理中的一些情境.48角色演练1-经销商卖竞品?鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多.李暑光决定要和刘老板好好谈一下了49角色演练2-送货出问题了!助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,

19、小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你.你打算和强哥谈谈这些问题50 六.Q&A 经销商的目标是什么经销商的目标是什么?如何开发经销商如何开发经销商?我们要对经销商哪些方面进行管理我们要对经销商哪些方面进行管理?51经销商进货不是销售，而是库存经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者喝到才是完成销售透过经销商被消费者喝到才是完成销售谢 谢本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子

20、数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁

21、原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温

22、状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时

23、表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）

24、根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一

25、定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，

26、自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合

27、物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，

28、故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,yo

29、ur ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Bo

30、ston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put

31、your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.