营销团队培训经典课件.ppt

1、亮剑营销团队何为营销？到底什么是销售？如何发现客户的需求？激发学会找话题巧妙问问题销售就是一门心理学销售就是一门心理学1、洞悉客户的心智2、对不同客户对症下药3、让客户心甘情愿掏钱什么是心智售楼？什么是心智售楼？说客户喜欢听的话 说客户听得懂的话 说增添客户信心的话 70%真话 30%带修饰的话销售的本质是 信心的传递信心的传递情绪的传递情绪的传递熟悉产品百折不饶 乐观无无 怨怨 无无 悔悔请在此输入您的标题请在此输入您的副标题接听电话的邀约确定具体时间，不要说有空来看看，否则客户永远不会来选择性问题，而非开放性问题有意无意制造现场很热闹氛围电话邀约电话邀约一、接听电话的邀约 邀约的客户失约怎

2、么办？邀约的客户失约怎么办？123跟踪失约的客户先给客户制造一点点失约的心理压力对客户说的原因表示关心问候立刻化解尴尬，为再次邀约创造机会二、电话邀约的跟踪C类客户如何邀约？互惠定律赚钱消息法困难帮助法三、电话陌拜的邀约如何提高打陌生电话的成功率？避开启动自我保护键的“触发点”熟人思维想尽一切办法和陌生客户建立起联系激发客户兴趣有个好消息告诉您，请问您说话方便吗？作业：1、撰写10条以上陌生电话邀约的话术 2、盘点手中的C类客户，看一看如何帮助，找到方案并实施。电话销售123电话陌拜的邀约避开启动自我保护的“触发点”构建有效信任，转移客户思考焦点激发客户的兴趣能找到关联线索不谈房子4第二剑：“

3、同流合污”找共同话题，拉近与客户距离第三剑：有问必答开放式问题1封闭式问题2选择型问题3反问型问题 置业顾问置业顾问 善于问问题，了解客户需求的人善于问问题，了解客户需求的人 请教式提问请教式提问 营销员：营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？李总：李总：什么问题？营销员：营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司在这些方面管理总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？李总：李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，

4、就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。营销员营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？李总：李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。经典案例：营销员营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？李总：李总：是吗？怎么解决的？营销员营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞

5、销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。李总李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？引导式提问引导式提问 营销员：营销员：“你好，王女士，我是某某管理公司的，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示？王女士：王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们物业管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的 营销员：营销员：“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你们的配合？王女士：王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？营销员营销员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。经典案例：王女士：王女士：“这个我怎么清楚，都是

6、装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？营销员营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？王女士王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？营销员营销员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。经典案例：限制式提问限制式提问建议式提问举例：“你看，我们是应该赶快确定下来，您认为呢？“是的，您在护肤品选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些保湿效果明显些的，这样有利于滋养皮肤，我说的对吧？“你们采购这些电脑主要用于网吧业务，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢？“现在洗发水不

7、但要洗着舒服，而且还一定要有养发护发功能才行，是吧？“为了能够护发养发，就要合理的利用各种天然的洗发水，您认为是吧？探求式提问探求式提问如：“我可以请教您几个问题吗？“我可以向您咨询一些情况吗？“我可不可以这样理解您的意思What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、When（何时）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）肯定式提问如：“您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧？“我们现在正联合国内数家知名企业共同举办关于企业人才管理方面的论坛，您一定愿意参与进来，共同探讨关于人才管理方面问题？“您一定愿意接触更多的企业家，扩

8、展自己的人脉，是吧？“您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗？“您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧？“子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧？作业：每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用第四剑：异议化解不能直接反驳，永远不要去反驳客户A认同赞同B赞美C第五剑：价格谈判越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越低客户越不高兴。太急于成交要学会帮客户算账你的价格太贵第七剑：成第七剑：成功转介绍功转介绍客户满意度=客户体验客户期望认识一个人，推荐一群人认识一个人，推荐一群人1.个人坠落防护系统是用来把工作人员与固定挂点连接起来所

9、必需的一整套产品，可完全防止出现从高处坠落的情况或是能完全地制止这种情况的发生。2.单独使用这些产品不能对坠落提供防护。但是，如果这些构件能够良好的组合在一起，那么它们将形成一种对工作场所的安全和整体的坠落防护计划都极其重要的个人坠落防护系统。3.如果安全绳没有垂直地固定在工作场所上方，发生坠落时将使得工人在空中出现摇摆，并可能撞到其他物体上或撞到地面造成伤害。4.一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。5.老虎型给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。6.孔雀型先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽谈。7.无尾熊型不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。8.猫头鹰型不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。