证券业协会培训课件：台湾资产证券化及经纪业务.ppt

1、台湾资产证券化及经纪业务台湾资产证券化及经纪业务前言前言 台湾证券行业过去与现在简介台湾证券行业过去与现在简介19621962年年 台湾证券交易所成立台湾证券交易所成立19861986年年 第一次突破千点第一次突破千点19881988年年 开放券商开放券商19881988年年 课征证所税课征证所税19891989年年 第一次突破万点第一次突破万点1 1990990年年 2 2月月 历史新高历史新高1268212682点点19901990年年1010月月 开放券商融资融券开放券商融资融券19911991年年 证券商数最高证券商数最高396396家家 19931993年年 开放开放QFIIQFII

2、台湾股市历史简介台湾股市历史简介19971997年年 券商发行权证券商发行权证19981998年年 股指期货上市股指期货上市20012001年年 金控法实施金控法实施20012001年年 股指选择权股指选择权20042004年年 营业部营业部最多最多10841084家家20052005年年 推动金控公司合并推动金控公司合并 20062006年年 新金融商品不断推出新金融商品不断推出20082008年年 总市值总市值1111兆新台币兆新台币20092009年年 证券商证券商 9595家；开户数家；开户数 14001400万；万；从业人员从业人员3.63.6万人万人;上市公司上市公司1269126

3、9家。家。台湾股市历史简介台湾股市历史简介资产证券化的定义资产证券化的定义将债务工具重新包装成为证券，透过信用增强方式并给予适当信用评等，以进一步销售给投资者的过程。“能产生现金流量能产生现金流量”资产证券化的过程资产证券化的过程证券化之分类与关系证券化之分类与关系证券化证券化企业金融企业金融证券化证券化资产证券资产证券化化不动产信托投资不动产信托投资不动产资产信托不动产资产信托金融资产金融资产证券化证券化不动产不动产证券化证券化房贷债权房贷债权汽车贷款债权汽车贷款债权信用卡债权信用卡债权应收帐款债权应收帐款债权租赁债权租赁债权.等等美国金融风暴前资产证券化成长图美国金融风暴前资产证券化成长图

4、資料來源：SIFMA(http:/www.sifma.org/)资产证券化市场规模比较资产证券化市场规模比较美国最高达到美国最高达到2.5万亿美元万亿美元（包装太多层）（包装太多层）中国已达到中国已达到405亿人民币亿人民币 台湾台湾5000亿新台币亿新台币（约（约1000亿人民币）亿人民币）台湾金管会允许台湾金管会允许60%国外产品国外产品受托机构必须在公开说明书附上总结意见书受托机构必须在公开说明书附上总结意见书次级房贷引起的金融市场连锁效应次级房贷引起的金融市场连锁效应 资料来源：林则棻(2008)，次级房贷危机对金融风险管理之冲击，2008 TMAT企业重建国际研讨会简报数据。标准普尔

5、中国区总裁扈企平先生：标准普尔中国区总裁扈企平先生：【只要看得见，摸得到现金流的证券化产品，【只要看得见，摸得到现金流的证券化产品，就可以购买！就可以购买！】【证券化要看他的好处，不能说因为出车祸，【证券化要看他的好处，不能说因为出车祸，未来就不再开车！未来就不再开车！】台湾台湾券商分析：券商分析：券商已朝向券商已朝向利基型态之专业投资银行利基型态之专业投资银行发展，发展，强调专业、获利及经营弹性。强调专业、获利及经营弹性。券商基于长期面对风险的成长经验，及自身生存券商基于长期面对风险的成长经验，及自身生存之需要，对于风险控管已相当独到外，对各之需要，对于风险控管已相当独到外，对各种种金金融商

6、品组合的研究能力较优融商品组合的研究能力较优，能对客户提供更好，能对客户提供更好之服务。之服务。券商可以找最适合的异业进行合作，替消费者引券商可以找最适合的异业进行合作，替消费者引进市场上最优的商品，进市场上最优的商品，做到做到交叉营销交叉营销，带给消费，带给消费者更大的利益。者更大的利益。营业部营业部分析分析营业部方面，最多营业部方面，最多10841084至至20092009年底约为年底约为10001000家。家。券商对于新设据点已渐趋缓和，券商对于新设据点已渐趋缓和，显示已开始对经显示已开始对经营成效不佳的据点进行整并营成效不佳的据点进行整并。从收入结构来看，从收入结构来看，经纪业务比重已

7、从过去经纪业务比重已从过去50%50%以以 上降至上降至30%30%左右，左右，显示业务已趋向多元，显示业务已趋向多元，衍生性衍生性金金融商品及财富管理业务正成长之中。融商品及财富管理业务正成长之中。未来趋势未来趋势营运规模营运规模大型化大型化通路经营通路经营精致精致化化业务发展业务发展多元化多元化。台湾经纪业务人员的专业台湾经纪业务人员的专业一、专业分工，集中服务一、专业分工，集中服务 第一线的理财咨询专员，又叫做第一线的理财咨询专员，又叫做客户客户关系代表，对他们的职责要求，一为经营客关系代表，对他们的职责要求，一为经营客源与客户维持良好关系，一为具有全方位的源与客户维持良好关系，一为具有

8、全方位的理财常识，能够运用金融产品满足客户七成理财常识，能够运用金融产品满足客户七成左右理财需求，这是左右理财需求，这是理财服务的第一层理财服务的第一层。证券公司另外配置有证券公司另外配置有基金顾问专员及保基金顾问专员及保险顾问专员险顾问专员，负责提供更专业的服务给营业，负责提供更专业的服务给营业部客户经理，在面对客户需要较专业服务时部客户经理，在面对客户需要较专业服务时出面解说协助促成，这是出面解说协助促成，这是理财服务的第二层理财服务的第二层。金控公司的信托部门及转投资的保险代金控公司的信托部门及转投资的保险代理人或经纪人，有一群负责理人或经纪人，有一群负责基金市场研究、基金市场研究、税务

9、规划或保险产品引进包装的研发人员，税务规划或保险产品引进包装的研发人员，当问题在营业部端不能获得解决时可后送至这当问题在营业部端不能获得解决时可后送至这个后勤支持中心，这是个后勤支持中心，这是理财服务的第三层理财服务的第三层。当客户需要规划的问题复杂，如大家族的信托安当客户需要规划的问题复杂，如大家族的信托安排等需要个别订定契约的案件，则排等需要个别订定契约的案件，则营业部会与一些具营业部会与一些具有实务经验的律师、会计师或其它专业顾问合作有实务经验的律师、会计师或其它专业顾问合作，由，由他们出具专业意见，以确保执行方案没有违法，可以他们出具专业意见，以确保执行方案没有违法，可以顺利施行，这是

10、顺利施行，这是理财服务的第四层理财服务的第四层。二、营业人员须具备的证照：二、营业人员须具备的证照：A.证券业务员证照证券业务员证照 B.期货业务员证照期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照银行信托人员证照 G.理财规划人员证照理财规划人员证照 三、专业三、专业時代的來臨時代的來臨 具备专业知识和丰富的经验才能确保在这场具备专业知识和丰富的经验才能确保在这场竞争中不被淘汰。竞争中不被淘汰。由于台湾证券市场己趋成熟，由于台湾证券市场己趋成熟，产品也已多样化，在在都考验着证券

11、从业人员的产品也已多样化，在在都考验着证券从业人员的本事。为了争夺仅有的客户，可能要付出比以往本事。为了争夺仅有的客户，可能要付出比以往加倍的专业知识和努力，才能有一席之地加倍的专业知识和努力，才能有一席之地 台湾客户经理个人简介 台湾客户经理个人简介 台湾客户经理个人简介台湾证券营业部台湾证券营业部人员合照人员合照百分之八十，百分之八十，20年以上从业经历年以上从业经历台湾证券营业部的经纪人作业现况台湾证券营业部的经纪人作业现况台湾证券营业部的散户大厅台湾证券营业部的散户大厅 台湾证券市场历史走势的醒思台湾证券市场历史走势的醒思即将届满即将届满50年证券历史的台湾市场，也年证券历史的台湾市场

12、，也许可以给我们一些经验！许可以给我们一些经验！5年上涨年上涨20倍！倍！40：126：15000点点600点点2500点点9000点点5500点点12682点点 2500点点那么，之后呢？那么，之后呢？证所税风波证所税风波波斯湾战争全波斯湾战争全球石油恐慌球石油恐慌12682点点 2500点点 600点点现在的现在的位置位置 10256 10393 9309 3500点点 1987 1989 1990 1997 2000 2009 2006.102007.102000.22002.22001.62006.102008.102007.102007 2009年年2008年年以上的分享，告诉我们一

13、个事实：以上的分享，告诉我们一个事实：证券市场具有波动性的本质证券市场具有波动性的本质内部因素：上市公司经营能力内部因素：上市公司经营能力 产业竞争、行业景气产业竞争、行业景气外部因素：政策、金融风暴、石油外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争危机、战争认识了证券市场的本质认识了证券市场的本质我们相信我们相信市场波动是必然，投资无罪市场波动是必然，投资无罪投资带来痛苦是因为投资带来痛苦是因为自身对投资知识的不足自身对投资知识的不足前言小结前言小结台湾或境外证券市场的发展史，可能是台湾或境外证券市场的发展史，可能是 一面镜子一面镜子,但不尽相同但不尽相同我们正处于具有中国特色的资本市场我们正处

14、于具有中国特色的资本市场唯一不变的原则是满足客户需求唯一不变的原则是满足客户需求 提升从业能力才能满足客户需求提升从业能力才能满足客户需求 提升那些能力？提升那些能力？营销专业、服务专业、理财专业营销专业、服务专业、理财专业透过自身努力学习可以快速补强透过自身努力学习可以快速补强经纪业务人员要具备三个专业经纪业务人员要具备三个专业（一）产品（一）产品金融专业服务金融专业服务（四）（四）推广推广（三）渠道（三）渠道银行保险第三方银行保险第三方 合作合作（二）价格（二）价格 议价的能力议价的能力广告、促销、广告、促销、公关、人员公关、人员销售销售目标客户目标客户 营销专业营销专业有形产品：有形产品

15、：金融商品金融商品无形产品：无形产品：理财智慧理财智慧比别人比别人“贵贵”的理由的理由你有几个外围你有几个外围帮你创造帮你创造业绩业绩行销手段行销手段（一）（一）定义客户分类定义客户分类客户分级客户分级（四）（四）（三）（三）定义服务工具定义服务工具 多元方式多元方式（二）（二）定义服务内容定义服务内容 客户需求客户需求评估与修正评估与修正 双向沟通双向沟通核心客户核心客户 服务专业服务专业（一）（一）客户属性客户属性资金期限资金期限（四）（四）（二）（二）不同市道不同市道 资金配置资金配置投资观念投资观念知行合一知行合一管理资产管理资产 理财专业理财专业积极型积极型稳健型稳健型保守型保守型随

16、机型随机型分散投资分散投资风险提示风险提示牛猴熊市牛猴熊市资金比例资金比例服务是营服务是营销的延伸销的延伸（三）（三）投资组合投资组合风险管理风险管理 一单元一单元 理财知识能力提升理财知识能力提升二单元二单元 营销沟通能力提升营销沟通能力提升三单元三单元 专业服务能力提升专业服务能力提升 今日分享主题今日分享主题第一单元第一单元理财知识能力提升理财知识能力提升 证券从业人员在客户心目中的地位证券从业人员在客户心目中的地位过去：过去：开户推销员、产品推销员开户推销员、产品推销员现在：现在：金融服务员、理财顾问师金融服务员、理财顾问师我们需要升级，要不路越走越窄！我们需要升级，要不路越走越窄！人

17、，为何要投资？人，为何要投资？投资不止为了赚钱！投资不止为了赚钱！重要观念改变重要观念改变1.打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值金钱的最终购买价值=现值现值 x（1-通货膨胀率）通货膨胀率）n n=年数年数5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=100万元万元 x（1-5%）5 =78万元万元2.发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利是复利复利终值复利终值=现值现值

18、x（1+投资报酬率）投资报酬率）n 5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（1+3.6%）5 =119万万元元（以定存为例）（以定存为例）如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富结果是白忙了一场，永远难以致富投资报酬率投资报酬率3.6%-通货膨胀率通货膨胀率5%=-1.4%如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（1+5%）5 =12.76万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（1+8%）5 =14.69万元万元积

19、极型积极型 100万元万元 x（1+15%）5 =20.11万元万元一生中赚钱的时间大约一生中赚钱的时间大约30年年30 年赚的钱，必须支付年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付教育费用，还需要有储蓄来支付30年退休生涯花年退休生涯花费费 20岁岁 0岁岁 80岁岁 50岁岁 养成期间养成期间 工作期间工作期间 退休期间退休期间3.投资是为了平衡一生中的收支差距投资是为了平衡一生中的收支差距准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期2029岁岁3039岁岁4049岁岁5059岁岁60岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务人生不

20、同阶段的理财任务国家国家学费学费生活费生活费4年年4+2年年韩国韩国2.5万万3万万22万万33万万马来西亚马来西亚3.5万万2万万22万万33万万新加坡新加坡6万万3万万36万万54万万日本日本5万万6万万44万万66万万加拿大加拿大9万万7万万64万万96万万英国英国12万万6万万72万万108万万澳大利亚澳大利亚13万万6万万76万万114万万美国美国13万万8万万84万万126万万高等教育基金的准备高等教育基金的准备每天少花一百元拿来投资，假设有每天少花一百元拿来投资，假设有30年年的期间，投资组合年平均报酬率的期间，投资组合年平均报酬率8%，累积的财富就是累积的财富就是 万元。万元。

21、447 与客户分享理财五大知识与客户分享理财五大知识 合理的资产配置合理的资产配置适性的投资组合适性的投资组合长期投资的定力长期投资的定力资金期限定组合资金期限定组合投资风险的控制投资风险的控制 （一）（一）合理的资产配置合理的资产配置（不要将鸡蛋放在一个篮子里）（不要将鸡蛋放在一个篮子里）股票、基金股票、基金investment 通膨率通膨率 inflation rate 5%保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。帆船理论帆船理论财富人生财富人生保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%保

22、障：年收入保障：年收入10倍倍保费：年收入保费：年收入10%积极型积极型？%形象的解说形象的解说将复杂的事，简单化将复杂的事，简单化（二）（二）适性的投资组合适性的投资组合（投资属性决定投资类型）（投资属性决定投资类型）想知道自己的投资属性吗？想知道自己的投资属性吗？保守型、稳健型、成长型、积极型保守型、稳健型、成长型、积极型 现场投资属性测试！现场投资属性测试！1，您银行存款余额，已经已准备至您银行存款余额，已经已准备至少一年的家庭生活费作为紧急备用少一年的家庭生活费作为紧急备用金吗金吗?a.无无b.有，但是不足额有，但是不足额c.有，已经足够，甚至超过好几倍有，已经足够，甚至超过好几倍2，

23、您投资的这笔钱，何时会动用？，您投资的这笔钱，何时会动用？a.1年内年内b.3年内年内c.闲钱，估计近几年不会动用闲钱，估计近几年不会动用3，每月收入中多少必须支付负债？，每月收入中多少必须支付负债？a.30%以上以上b.2030%c.10%以下以下d.没有没有4，假设您手上有，假设您手上有100万可供投资，万可供投资，您会一次您会一次a.先投资五分之一，再慢慢观察金先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码融行情，酌量加码b.先投资一半，其余视情况再投先投资一半，其余视情况再投c.跌幅已深，将跌幅已深，将100万全部投资万全部投资5，最近市场转好，假定您获利目，最近市场转好，假定您获利目

24、 标是标是20%，现在投资报酬率已达，现在投资报酬率已达 17%，您会？，您会？a.提前赎回提前赎回b.等到目标等到目标20%再赎回再赎回c.近日涨势似乎未停，决定把获利近日涨势似乎未停，决定把获利 目标提高目标提高6，报酬和风险是相对的，倘若投资，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元理财，您最多能忍受多少万元理财，您最多能忍受多少的亏损？的亏损？a.不能亏损不能亏损b.10%以下以下c.1020%之间之间d.20%以上以上7，投资赚了钱，您会怎么处理？，投资赚了钱，您会怎么处理？a.本金和赚的钱统统收回，见好就收本金和赚的钱统统收回，见好就收b.赚的钱回收，本金继续投资赚的钱回收，本金继续

25、投资c.拿回一点点，大部分的钱继续投资拿回一点点，大部分的钱继续投资d.将赚的钱跟本金，全部再投资，因为将赚的钱跟本金，全部再投资，因为 复利的效应能让财富累积增速复利的效应能让财富累积增速根据你所勾选的答案得到如此分数根据你所勾选的答案得到如此分数a.1分分 b.2分分 c.3分分 d.4分分 再予以加总，得到总分后，看看您再予以加总，得到总分后，看看您 的投资属性，适合那些理财产品？的投资属性，适合那些理财产品？投资属性与适合的投资类型参考投资属性与适合的投资类型参考（以基金组合为案例）（以基金组合为案例）总分总分投资属性投资属性 投资类型组合投资类型组合710分分保守型保守型保本型基金、

26、债券型基金保本型基金、债券型基金1115分分稳健型稳健型偏债型基金、平衡型基金偏债型基金、平衡型基金1619分分成长型成长型平衡型基金、指数型基金平衡型基金、指数型基金 20分以上分以上积极型积极型指数型基金、股票型基金指数型基金、股票型基金 以营销角度来讲以营销角度来讲投资者属性测试投资者属性测试作为缔结成交的桥梁！作为缔结成交的桥梁！（三）（三）长期投资的定力长期投资的定力2006.112008.112007.11看了这张图，看了这张图，是否心中有数！是否心中有数！2006年年12月月2008年年12月月2007年年12月月去年以来开放式基金虽去年以来开放式基金虽然亏损严重，但是，短然亏损

27、严重，但是，短期的阵痛并不掩盖其中期的阵痛并不掩盖其中长期的绩优表现。长期的绩优表现。根据晨星数据统计根据晨星数据统计2006-2008年持续运作的年持续运作的118只基金，只基金，股票型股票型占占100只只年报酬率年报酬率连续持有三年平均总回报率连续持有三年平均总回报率164%55%其中有其中有46只平均总报酬率只平均总报酬率200%以上以上 67%只有只有14只平均总报酬率低于只平均总报酬率低于100%33%最差的一只也有最差的一只也有35%11%今年以来今年以来截至截至2009年年11月月5日日 新华优选成长股票新华优选成长股票 104%易方达深圳易方达深圳100ETF 102%回报率超

28、过回报率超过70%90只基金只基金回报率超过回报率超过50%200只基金只基金事实胜于雄辩！事实胜于雄辩！请与客户沟通清楚请与客户沟通清楚长期投资需要定力长期投资需要定力（四）（四）资金期限决定投资组合资金期限决定投资组合1、超短期投资组合参考、超短期投资组合参考-投资期间一年内投资期间一年内“货币型基金货币型基金”“现金管理产品现金管理产品”“人民币理财产品人民币理财产品”“保本浮动收益理财产品保本浮动收益理财产品”“灵通快线灵通快线”2、短期投资组合参考、短期投资组合参考-投资期间三到五年投资期间三到五年3、中期投资组合参考、中期投资组合参考-投资期间五到十年投资期间五到十年4、长期投资组

29、合参考、长期投资组合参考-投资期间超过十年投资期间超过十年投资组合投资组合种类繁多种类繁多追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整组合目的组合目的股票组合股票组合债券组合债券组合基金组合基金组合积极组合积极组合稳健组合稳健组合保守组合保守组合随机组合随机组合产产 品品 组组 合合属属 性性 组组 合合 营营 销销 话话 术术 提示客户多运用我部理财人员帮提示客户多运用我部理财人员帮忙费心代劳，处理最难、最花时间忙费心代劳，处理最难、最花时间的投资组合的选择，把决策交给专的投资组合的选择，把决策交给专家，把时间留给家人。家，把时间留给家人。（五）（五）及时的风险控制及时的

30、风险控制 （控制风险永不套牢）（控制风险永不套牢）分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性 10%高风险高风险 30%中度风险资产中度风险资产 60%低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率低报酬率低报酬率 金字塔控制风险金字塔控制风险

31、 权证权证 股票、基金股票、基金 定期存款、债券型基金定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分（10%+30%）/2 +（60%+固定收益）固定收益）=结果必然大于结果必然大于80%万一投资失利：万一投资失利：10%止损止损20%止损止损15%止损止损 止损控制风险止损控制风险 止损控制风险止损控制风险2006.102007.102000.22002.22001.6投资标的投资标的积极型金融产品积极型金融产品投资标的投资标的保守型金融产品保守型金融产品 顺势投资控制风险顺势投资控制风险2006.102008.102007.10投资标的投资标

32、的积极型金融产品积极型金融产品投资标的投资标的保守型金融产品保守型金融产品 顺势投资控制风险顺势投资控制风险口诀：口诀：价在线上走价在线上走理财要积极理财要积极口诀：口诀：价在线下走价在线下走投资要保守投资要保守到底是哪一条均线如此神奇？到底是哪一条均线如此神奇？答案：答案：不同投资属性使用不同均线不同投资属性使用不同均线积极型：积极型：6MA稳健型：稳健型：18MA保守型：保守型：60MA 定期检视汰弱留强定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会给自己一个换牌的机会换牌标准建议：换牌标准建议：相对表现较差而且平均线往下走相对表现较差而且平均线往下走 换牌控制风险换牌控制风险假如持有的同类型的基金

33、当季都是上涨，假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。不需要转换基金。不换不换假如有涨有跌，表现最差的又符合假如有涨有跌，表现最差的又符合转换转换条件条件，可换至当季仍在上涨的其他基金，可换至当季仍在上涨的其他基金换换相对表现较差，且平均线往下走。相对表现较差，且平均线往下走。假如持有的同类型基金当季全数下跌，假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。显转好时再转回。换换假如您手上有同类型基金四只假如您手上有同类型基金四只A 基金基金B 基

34、金基金D 基金基金C 基金基金该汰换那两只基金？该汰换那两只基金？发现没？从头至尾让客户没有压迫感，发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。也没有高深的专业术语。只有人文关怀、专业知识、以客为尊，只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？客户能不相信你吗？服务沟通的过程中，其实已经默默的延服务沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！伸到销售，而且是那么的自然不做作！现场练习：现场练习：帆船理论帆船理论-财富人生财富人生股票、基金股票、基金investment通膨率通膨率 inf

35、lation rate 5%保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。帆船理论帆船理论财富人生财富人生保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%保障：年收入保障：年收入10倍倍保费：年收入保费：年收入10%积极型积极型？%第二单元第二单元营销沟通能力提升营销沟通能力提升 台湾证券从业人员入行的训练台湾证券从业人员入行的训练营销能力提升营销能力提升首重首重“沟通的能力沟通的能力”从事金融行业的营销工作，卖的是从事金融行业的营销工作，卖的是无形的商品，尤其牵涉到金钱投资，如无形的商品，尤其牵涉到金钱

36、投资，如果不能让客户产生基础的信任，销售的果不能让客户产生基础的信任，销售的路上将会布满荆棘坎坷。路上将会布满荆棘坎坷。于是，有效的沟通，就从最基础的于是，有效的沟通，就从最基础的自我推销自我推销开始启动开始启动.自我推销自我推销为什么卖产品为什么卖产品之前要先成功之前要先成功的推销自己？的推销自己？自信的介绍自己自信的介绍自己创意的描述工作内容（好处）创意的描述工作内容（好处）切入几个有力的问题展开互动切入几个有力的问题展开互动n您好！我是发财证券的理财顾问王小明。您好！我是发财证券的理财顾问王小明。n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融

37、商品组合，例如收益型基金、固定收益品种、价值型股票品组合，例如收益型基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。助客户降低风险，顺利的达成资产增值。n目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。一些最新的理财方式。面对保守型客户的自我推销面对保守型客户的自我推销n您好！我是发财证券的理财专员林心如。您好！我是发财证券的理财专

38、员林心如。n我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十以内，而获利往往有可最大的损失可以控制在百分之十以内，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。能超过百分之三十的一种好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最稳健的您不介意的话，请给

39、我一点时间，与您分享最稳健的投资技巧。投资技巧。面对积极型客户的自我推销面对积极型客户的自我推销n您好！我是发财证券的高级客户经理林子祥。您好！我是发财证券的高级客户经理林子祥。n是这样子的，我的工作是是这样子的，我的工作是替许多替许多，像您一样的，像您一样的成功人士规成功人士规划完美的划完美的投资投资计划，为计划，为客户客户节省了不少节省了不少手续费手续费，我的专长是我的专长是依据每个客户不同依据每个客户不同的投资的投资需求需求为客户量为客户量身打造适合的理财规身打造适合的理财规划，这也是我和许多划，这也是我和许多证券服务人员证券服务人员不同之处。不同之处。n您觉得现在银行的低利率划算吗？这

40、您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个几乎是每个有资金水有资金水位的投资人位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财成功人士理财专案，可以协助您解决以上的问题专案，可以协助您解决以上的问题，并，并提供您提供您投资投资方面全方方面全方位的专业服务。位的专业服务。n您不介意的话，请给我一点时间，您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这我希望能将这一一个保护个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案专案和您和您分享分享，谢谢您耐心的听我解说。谢谢您耐心的听我解说。面对企业人士的自我推销面对企业人士的自我推销

41、n您好！我是发财证券的理财顾问祝艳平。您好！我是发财证券的理财顾问祝艳平。n这里是我们发财证券公司这里是我们发财证券公司“美满人生健康理财美满人生健康理财”推广活动推广活动的现场的现场。针对各种理财产品的认识，我们提供咨询服务，同针对各种理财产品的认识，我们提供咨询服务，同时为您进行投资风险测评，您就可以知道自己属于哪一种投时为您进行投资风险测评，您就可以知道自己属于哪一种投资属性，对您的投资行动有很大的帮助，现场还有精美的资属性，对您的投资行动有很大的帮助，现场还有精美的“基金理财葵花宝典手册基金理财葵花宝典手册”限量赠送。限量赠送。n如果您不赶时间的话，请让我来为您服务，请问您有过基如果您

42、不赶时间的话，请让我来为您服务，请问您有过基金或股票的投资经验吗？金或股票的投资经验吗？（请问您开始为您的孩子高等教育（请问您开始为您的孩子高等教育基金做准备了吗？）（请问您开始为您的家庭理财做规划了基金做准备了吗？）（请问您开始为您的家庭理财做规划了吗？）吗？）驻点或活动现场的自我推销驻点或活动现场的自我推销 面对高端客户的自我介绍面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信样本自我推销介绍信样本学习资料下载学习资料下载 今日课件下载今日课件下载 基本功，善用个人简介，成功推销自己基本功，善用个人简介，成功推销自己个人简介个人简介1，经历经历个人基本资料，过去公司名称，担任职位。个人基本资料，过去

43、公司名称，担任职位。2，佳绩佳绩辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？3，专长专长让客户知道，你的专业能给他什么好处！让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介团队简介 业绩成长业绩成长 勇于创新勇于创新 服务优异服务优异 团队优势团队优势 利用夕会，组织学习自我推销！利用夕会，组织学习自我推销！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他 自我推销自我推销 人文营销人文营销为什么人

44、文营销为什么人文营销能轻易的跨过销能轻易的跨过销售的第二门槛？售的第二门槛？用嘴介绍金融服务！用嘴介绍金融服务！用心介绍金融服务！用心介绍金融服务！换位思考哪个较好？换位思考哪个较好？无所讳言，大部分的从业人员都很年轻，无所讳言，大部分的从业人员都很年轻，对于人生不同阶段的理财需求沟通的话对于人生不同阶段的理财需求沟通的话术却一招半式。术却一招半式。解决之道：学习人文营销沟通话术。解决之道：学习人文营销沟通话术。人文营销关键人文营销关键创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生和您一样，平常生意忙，没我的客户王先生和您一样，

45、平常生意忙，没空打理自己的财富，空打理自己的财富，三年前我开始帮助他进三年前我开始帮助他进行投资规划，行投资规划，100万的本金，现在已经实现万的本金，现在已经实现了将近两倍的增长了将近两倍的增长.王先生很感谢我，王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自自从转到我们营业部后，学习了控制风

46、险的方从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，持股，何时该持币了，您是否给我一个机会您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金资人，于是我帮他规划了百

47、分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，组合，百分之二十的股票组合，到今年初，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？不我也帮您规划一下？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授您看！每年的物价上涨至少百分之五，黄教授您看！每年的物价上涨至少百分之五，把钱存在银行的利息百分之三都不到，意思把钱存在银行的利息百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了。最近这几年，好多人买了货膨胀抵消掉了。最近这几年，好多人买了基金都获得比银行高的利润。基金都获得比银行高的利

48、润。不过买基金也不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？你想知道您适合那些基金投资吗？提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，的确是不想冒风险，有些客户，的确是不想冒风险，我会帮助客我会帮助客户进行保本型基金组合，总归能比银行利还户进行保本型基金组合，总归能比银行利还高出一两个百分点，高出一两个百分点，您看，让我来为你做个您看，让我来为你做个基金投资风险测

49、试吧！基金投资风险测试吧！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过培小孩出国念书，那就远远超过100万了。万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十

50、，大约七年就可以完成高等教育金准分之十，大约七年就可以完成高等教育金准备！备！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金