谈判策略培训经典课件.ppt

1、业务代表培训课程业务代表培训课程 谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。n为什么要谈判为什么要谈判 双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。n谈判的意义谈判的意义 通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。n 谈判四大原则谈判四大原则n 施与受n 合作与冲突n 互惠但不平衡n 公平(表面上)谈判成败之标准（认定）谈判成败之标准（认定）n目标是否完成目标是否完成n 谈判是否有效n

2、 与对手的关系是否良好谈判结果谈判结果n双赢双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。n赢输赢输：无法维持长久，只为一次谈判。n输赢输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。n双输双输：双方懂谈判（不挣也不输）n一对一的谈判：时间短n电话谈判：（一般不用）n专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧n团体谈判：长时间，有战略和战术n政府间谈判n国际间谈判n传统的谈判模式传统的谈判模式n 甲方：采取立场维护立场让步妥协n 妥协让步维护立场采取立场乙方：现代谈判模式现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂协议或破裂摸清解决办法寻找对方需求认定己方需求谈判前准备谈判前

3、准备n确立目标n收集资料n评估自己实力n分析对方实力时间和选择时间和选择n以使自己有充裕的时间做准备场地的选择场地的选择n热身谈判最好在对方的根据地n程序谈判最好在自己的根据地n实质性谈判在中立地点谈判人员的选择谈判人员的选择n联合作战默契n原则上不让当事人出现在现场n尽可能不与没有实权的人员谈判n尽可能避免与以下两种人谈判n欠缺知识的人n不知道自己欠缺知识的人谈判两方的基点与希望点确定谈判两方的基点与希望点确定n作为卖方：LAR最低可能接受的结果n 作为买方：MSP最高可能支撑的价位n 卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300-250-200-100买方L买方MSP不能再退 H卖方LAR不能

4、再退谈判两方的基点与希望点确定谈判两方的基点与希望点确定n对方喊价：n倾听；n澄清内容；n弄清可讨论之部分 n你要不要再考虑一下呢？n你为什么要这价？n提出反对意见谈判的策略谈判的策略n不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）n提高对手对解决的需要(杠杆原理)n推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西 如何喊价如何喊价n心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人n尽量收集资料：市场、顾客、交易条件n实体上的准备：分项计价，总和计价n预测对方不同意（准备反对意见）n所提价钱的可能理由n破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何采取姿态？如何采取姿态？n让对方间

5、接相信己方有权力n可以做决定的人不在现场n对没谈判经验的人，不要采取低姿态n对方炫耀，不要轻易采取低姿态n对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何承受压力、不让步？如何承受压力、不让步？n威胁是一种战术n威胁是一种莽撞受到威胁时怎么办？受到威胁时怎么办？n装聋作哑 n向对手上司或老板提议n当作一种开玩笑n向对手证明威胁伤害不了我n告诉对手，他将受更大的损失n顽固坚持、抵抗到底n用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，n对于意外打击，则要增加要求n设立新的期限或中途退席n改变态度，提出新的证据如何强化、淡化作风如何强化、淡化作风n开始提出要求n坚持你的要求n做出极小的让步，且让步越来越小n不受

6、僵局的威胁如何让步如何让步n不要一下做太多、太大的让步n可用电话作让步如何叫停如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。n体力不支n情绪不好n金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）几种常用的谈判技巧几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井谈判中的九个陷井n最后咬一口，这是我最后一点要求n诌媚，说好话n情绪化n战争与和平（先硬后软）n不记录也不讨论，造成的心理感应n欺骗n显著退让（装不懂，使对方松懈）n化繁为简n拒绝谈判谈判中的四大囚笼谈判中的四大囚笼n议程 n局限 n先例n期限谈判中七大压力谈判中七大压力n狮子大开口 n威胁n勾结（热炉效应）n既成事实n奇袭（突然改变时间和地

7、点）n分而克之 n僵局稻草人理论稻草人理论n在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何避免落入圈套如何避免落入圈套n诡计三大类：n刻意的欺骗n抬高要求n立场的压迫：n抬高要求n破釜沉舟n有计划n不承认就拉倒 在不同场合，针对不同对象选择不同作风。n 不计手段（代价）不计手段（代价）n以极端的开头n使用情绪化战术n对极限无概念n以双方满足为目的的作风以双方满足为目的的作风采取温和态度n以任务为导向的作风，一味地追求以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。商业利润。摆出公事公办的架式n以关系为目的的作风以关系为目的的作风很难达成目标谈判气氛的准备的工作：谈判气氛的准备的工作：注意：1.自己

8、准备的很充分2.心情放松（吹羽毛）3.注意你的听众在哪里（你的对手）谈判气氛受下面事情影响谈判气氛受下面事情影响n目光接触n手式n走姿速度（走进会场）n语气、声调n内容n坐位n见面形式n问候的方法还要了解对方的经历谈判的第一印象也影响谈判气氛谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：第一印象受谈判双方的：n姿式n精力n装束（穿着有针对性）n气味n手势1.选择最佳组合，不能被分而克之。选择最佳组合，不能被分而克之。2.谈判条件的拟定：谈判条件的拟定：n放弃的项目有哪些n不可放弃的项目有哪些n您想从对方得到什么n探底阶段探底阶段1.开场：陈述对问题的了解及让利的地方2.倡议：要有想象力，提

9、出设想3.重新审定想合作态度n喊价阶段喊价阶段1.心理准备（见谈判手法）2.对方的身价3.地位4.为人谁先喊价谁先喊价n挑起谈判的人带头喊价n高度冲突先喊价有利n低度冲突无所谓n对手是行家，无所谓n对手是行家，自己是外行，对手先喊n对手是外行，自己先喊喊价原则喊价原则n任何情况下，喊价后不可片面降价；n不改变价格，但可改动包装，增加服务n千万不要接受对手第一个降价的建议n用稻草人作挡箭牌；n决定最低的可接受的结果。喊价的态度喊价的态度n态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留n说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。n对手回价n切莫影响对方n重复回价n不要立刻回拒对方不合理的还价n要求对

10、方澄清还价理由，再复述对手还价的理由交锋阶段交锋阶段n分段论价，最后再砍一刀n吹毛求疵n不开先例n最后通牒达成结果达成结果n双赢双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。n赢输赢输：无法维持长久，只为一次谈判。n输赢输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。n双输双输：双方懂谈判（不挣也不输）n1.个人坠落防护系统是用来把工作人员与固定挂点连接起来所必需的一整套产品，可完全防止出现从高处坠落的情况或是能完全地制止这种情况的发生。n2.单独使用这些产品不能对坠落提供防护。但是，如果这些构件能够良好的组合在一起，那么它们将形成一种对工作场所的安全和整体的坠落防护计划都极其重要的个人

11、坠落防护系统。n3.如果安全绳没有垂直地固定在工作场所上方，发生坠落时将使得工人在空中出现摇摆，并可能撞到其他物体上或撞到地面造成伤害。n4.一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。n5.老虎型给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。n6.孔雀型先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽谈。n7.无尾熊型不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。n8.猫头鹰型不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。