跟单销售流程培训课件.ppt

1、跟单销售流程 感觉感觉喜欢喜欢信赖信赖信任信任 一、心 态“感觉感觉”的第一步的第一步1、重视每一个顾客：（潜在顾客）l 没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！成交！l（就算是不能成交，也要让他（就算是不能成交，也要让他“欠欠”我我们一个人情，因为总有一天他会还给我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的）们的）l积累顾客的第一步（积累顾客的第一步（1带带10）2、真实真诚：l 必须是发自内心的，只有这样必须是发自内心的，只有这样,顾顾客才会真正地信任我们。（销售最客才会真正地信任我们。（销售最关

2、键就是关键就是“信任信任”两个字）；顾客两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员；绝对不做现实的销售人员；3、我们是主导者：l我们来引导顾客、帮助顾客，我们我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司注：从顾客对公司/品牌的信任转移品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。就是我们做得还有不到位地方。二、状 态：（喜欢的第一步）（喜欢的第一步）1、自信：l任何时候，自信都是获得成任何时候，自信都是获得成功的第一步；功的

3、第一步；2、微 笑：l别忘了，我们的笑容可以感别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；和肢体语言）；3、激 情：l工作期间对于任何一个顾客工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）（如何让顾客买单）三、三、销售过程：1、谈产品：（信赖的第一步）l专业产品知识是专业产品知识是获得顾客信赖的获得顾客信赖的第一途径第一途径有安有安全感；全感；l（1）本部门的基本产）本部门的基本产品常识，品常识，l（2）本品牌）本品牌/产品的卖产品的卖点点l（3）每个产品的价值

4、）每个产品的价值l(4)我们泰锋的优势我们泰锋的优势2、谈感情l（信任的第一步）（信任的第一步）必须认识两个人：自己：自己：认识自己的不足，认识自己的不足，提升各方面的能力提升各方面的能力（沟通、谈判）、（沟通、谈判）、不断地完善自己、不断地完善自己、强大自己来吸引、强大自己来吸引、引导顾客；引导顾客；顾客顾客：l面子第一：（尊重、面子第一：（尊重、不直接反驳）；不直接反驳）；l口是心非：（明明要口是心非：（明明要买也会说随便看看，买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能会说贵等，我们要能分辨真伪）分辨真伪）类 型：l按职业分按职业分医生、老师、律师、白领（要求

5、特医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等别苛刻）、老板（大方）等l 按区域分按区域分东北人（说一就一）、潮汕人东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等（相信老乡）等l按性格分按性格分完美型（细节）、领导型（多听他完美型（细节）、领导型（多听他讲）等讲）等3、谈价格：强调价值，淡化价格强调价值，淡化价格（一般都是 最后再谈）心 态：l我们引导顾客（我们主动，我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们的）顾客被动，顾客听我们的）1、学会辨别顾客的背后的含义：l表面上一定要信，内心却要表面上一定要信，内心却要分析真伪；分析真伪；2、坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；3、学

6、会拒绝顾客的价格要求：l先表示理解后再提出个人念，先表示理解后再提出个人念，l（例：换了我是你，我也会希望能（例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的）去请示只会让上级批评我的）4、不能太听话：l按顾客的话去做会对我们不按顾客的话去做会对我们不利时，就表面去做，内心：利时，就表面去做，内心：如何转移话题如何转移话题l例：一来就要谈价格的，要例：一来就要谈价格的，要求见店长的顾客；求见店长的顾客；5、反 问：l将主动权转移到我们这将主动权转移到我们这边（问是主动，答是被边（问是主动，答是被动）动）6、不要害怕被指责、被拒绝l

7、拒绝只是一种惯性拒绝只是一种惯性l绝不轻言放弃；绝不轻言放弃；l不达目的绝不轻易放弃。不达目的绝不轻易放弃。7、挽留顾客：l在起身、走出专柜、走到门在起身、走出专柜、走到门口时行为挽留（用个人权限口时行为挽留（用个人权限做为理由；请管理人员出来做为理由；请管理人员出来也要请得有价值）也要请得有价值）四、分类 事后再分类事后再分类1、当场成交：l跟踪送货及安装，跟踪送货及安装，l送货后送货后1个星期内回访；个星期内回访；l检讨自己的销售方法；检讨自己的销售方法；2、未来成交：l放出去是因为有把握收回来放出去是因为有把握收回来l一回生两回熟一回生两回熟l顾客不讨厌我顾客不讨厌我（1）必须留下顾客的

8、电话号码，不要害怕拒绝（给顾客的好处）l例如：先生，要不您留个电话号码，如果例如：先生，要不您留个电话号码，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！）知您！）（2）1个星期1电话（短信）沟通：l每次打电话最好能有好消息带给顾客，每次打电话最好能有好消息带给顾客，就算没有，也要让顾客感受到我们对就算没有，也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。他的尊敬和在乎。l例：产品降价，送礼品等。例：产品降价，送礼品等。l表达出我们真诚的态度和服务！表达出我们真诚的态度和服务！潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！我看

9、到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能成为我的顾客！顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是他的！l1、采用我单位近年来在公路工程建设中使用的先进施工方法、工艺设备。l2、调集我单位精锐的管理人员和最雄厚的技术力量，并组成一个强有力的项目经理部。l3、树立优良工程为合格工程的标准，一定要在大田乡胜利村机耕道硬化工程施工中创一流施工水平。l4、充分考虑各种不利施工进度和质量的因素，在工期安排、人员设备配置、施工方法等方面综合考虑时留有余地。l5、本公司驻地位于雅安市城区内，所有设备、人员一天内可以全部进入施工场地。设备、人员可根据施工进度的要求随时组织进入施工场地，材料运输全部采用汽车运输。l6、履带式挖掘机可由本公司的平板车随时运到施工场地，装载机可在一天内开到施工工地。l7、针对本工程特点，施工期间断道的可能性较大。进场后需组织强有力的运输，将水泥、钢材、河砂等材料在一个月内运至工地堆放，确保本工程顺利进行l8、待监理工程师对施工复测成果核实认可后，应根据复测结果进行施工放样，放样时用经测距仪准确的测出施工边线并打木桩做开挖标记。项目经理部的测量人员负责施工放样和测量，坚持测量复核制度。l9、对平曲线的五大要素点要在室内作好方案和计算以及曲线上各桩计算数据，经过复核无误后在准确定位放线缩短外业时间。