咨询三步曲定价定天下-（医美口腔经营干货）课件.pptx

1、网络咨询高端整形行业电话/一、咨询的定义二、咨询的1个目的三、咨询人员扮演的3种角色四、与顾客沟通8大要求五、顾客的5大关注点六、咨询的3步曲七、高端整形医疗1种定价方式，定价定天下八、如何将你的产品卖个好价钱的7种方法？九、行内1句励志语。十、咨询8个字的总体沟通原则一：咨询的定义商业谈判！人性化的Communication。一切问题都不是问题，如果有问题，那就是沟通问题唐骏名言二：咨询的1个目的解决心理需求，以最短时间引导上门如果三、咨询人员扮演的3种角色复合型角色=主3种：老板、顾客、自己老板：医院运营成本=绝不流失每一个顾客，绝不放过每一个开发潜力客户机会顾客:换位=关心问题所在员工：

2、服务好顾客是应尽义务，也是个人价值和社会双重价值体现四、顾客沟通四、顾客沟通8 8大要求大要求顾客说的永远是对的顾客说的永远是对的 多肯定少多肯定少否定否定多引导少教导多引导少教导 多销售心理少多销售心理少销售产品销售产品多反问少询问多反问少询问 多赞美少贬低多赞美少贬低多专业少忽悠多专业少忽悠 如果不理解请参照如果不理解请参照第一条第一条五：顾客的五：顾客的5大关注点大关注点效果（虚 做了才知道）安全（虚 看不见持怀疑态度）价格（实 可以量化）专家（虚 只是你告诉我多牛，技术的一方面支撑）时间(虚 术后才知道）六、咨询的3步曲 第一步：听，就是市场调研；听什么？听顾客说些什麽，顾客的爱好,顾

3、客最感兴趣是什麽、最顾虑什麽等。咨询师常听到话！你们那边效果做得好不好，怕疼，安不安全？你们那边做*多少钱呀！怎么这么贵呀！能便宜点吗？便宜点我就去做！你们怎么比别人的贵好多呀为什么整形类顾客总是纠结于价格？为什么整形类顾客总是纠结于价格？原因一、顾客关心的几大要点只有价格是可以量化的，可以相对感官的。原因二、整形是一个复合型产品，在顾客购买时同样具有购买常规商品的消费心理（既便宜又好）。原因三、产品在顾客的心里品牌价值度不高有待深层次地挖掘顾客心中的价值取向。怎么听？从顾客的言行举止、衣食住行、字里行间归纳出一些核心的信息。如：保时捷的性能还不错，新款的路易威登还挺不错；皇宫国际的清蒸鱼还可

4、以；*高尔夫球场空气挺好的等等，以此判断出其相应的消费力。案例演示（修复价格篇）你好，我以前在一家美容院做的双眼皮，现在眼皮搭下来了，感觉一个眼睛大一个眼睛小，弄得我现在无法出门，难看得要死，早知道也不那边了，听说整形医院可以修复？根据你的大概描述，解决这个问题应该没啥大碍，像您这样的修复类手术的顾客咨询的不少，你们那边包弄好吗？弄好需要多少钱呀？包弄好这是医学上绝对不允许存在的说法，是不负责任表现，也是不科学的保证，但像您这样的修复手术，我们每年都接到不少，大部分顾客都是为了贪便宜，选择不能充实手术的美容院导致的失败，至于多少钱，我们医生是不关心的，我们的原则是解决实际问题，让顾客尽量少花钱

5、，至于怎么收费，一切按照物价部门的相关规定执行，整形医院跟我说修复一下2000块就可以了，你们大概多少我也心里也有个数。顾客医生顾客医生顾客案例演示（修复价格篇）我个人建议你先来，先让医生诊断一下，至于你选择哪家治疗你再考虑，至于价格的事情，哪家价格低就去哪家作为您的唯一参照标准不可取，解决实际问题才是最重要，您也不希望以前的的情况重演吧（贪便宜是要吃大亏），我相信您会做出一个明智的选择的，这类顾客不能让他们纠结于价格，建议采用欲擒故纵的方法应对，不要担心他会跑掉。佛家有云：舍得，先舍后得，小舍而大得。医生备注了解，观察，衣、食、住、行确认其真实的消费力顾客开得啥牌子的车?您是怎么来院的?您家

6、在什么位置？您老公对您做手术是什么态度，包括顾客的职业，小孩在哪上学等等第二步：问，就是分析、观察市场问什么？熟知高端品牌产品，融入高端人群思维观念，互动环节:品牌辨识熟悉高端品牌，以便能准确判断顾客消费能力怎么问？以丰胸为例您现在目前胸部的具体情况是什么样？您是对哪一方面不太满意？您希望要达到什么样的状态？（看到自己的同事比自己胸部完美很自卑所以想咨询？老公有意无意会提到对自己的胸部不太满意。从深层次来看，一方面就是为了提高自己的自信心，另一方面就是为了来挽救家庭的危机。（隆胸价格网络篇）顾客张女士：你好，我对我的胸不满意，我想丰胸，你们那边丰胸安全不，贵不贵？咨询李医生：您是对自己的胸部具

7、体哪方面不满意呢？顾客张女士：就是觉得有点小，而且好像还有点下垂，你们那边可以做吧？咨询李医生：你生过小孩吗？现在小到什么程度？顾客张女士：3岁了，我穿的A罩的咨询李医生：哦，那你小孩一定很可爱，是个男孩女孩呀！家庭一定很幸福吧！老公对你隆胸是什么态度？顾客张女士：以前 老公还常带我出去介绍他的朋友，现在很少介绍，虽然没说啥，但我感觉到老公有些变了，回来也很晚，有时还不怎么回来，自从有了孩子，胸部也下垂了，以前的自信没了，看到我的好朋友丰满的胸部，羡慕嫉妒恨，所以我想改变一下自己。咨询李医生：哦，咱们女人就是要对自己好一点。女人不变，男人则变，女人一变，男人不变，我们建议你抽点时间过来让专家实

8、际看一下，听听专家是怎么建议的顾客张女士：哦，那有空的时候我去看一下，整一下需要多少钱呀？咨询李医生：建议你，抽空也要看一下，女人美丽自信就要在当下，至于多少钱，现在还不了解你的真实情况，适合于哪种方法，告诉你多少钱也是不科学的，你先过来让专家看看，反正我们这边术前咨询、设计都是免费，至于你选择哪种方式，还要听专家建议你适合哪种法，等这些确定了，再谈价格也不迟，主要还是看你的态度。张姐你说了？如方便留个私人的号码给我，等我们这边专家有档期我联系你，实际案例演示：积极引导，透过现象看本质，多用反问唐中怀先生的观点多谈价值尽量不要谈价格，品牌永远跟潜力消费想关联，了解顾客的心理需求，目的有针对性、

9、有效地沟通，达成成交反复确认，针对顾客关心的、担心的问题，有针对性的解答解决顾客，做到有的放矢.由被动变主动。第三步：说，诊断市场说什么？怎么说？一：客观手术风险，减少纠纷另：给与信心和鼓励，（正面顾客案例），降低顾客的期望值的同时，给顾客以信心。进可攻退可守实际案例演示：案例1（丰胸安全篇）顾客：你们的丰胸假体放在体内是不是安全？出现问题怎么办？咨询师：丰胸假体都是经过国家卫生机构严格审核，确认安全的前提下，才开始临床应用的。国际上最早的一例假体丰胸（1982年4月30日）已经过去30年了，至今还没有出现安全问题。我院每年都有成千上万的这类手术，至今还没有发现反馈回来有问题的。备注：官方权威

10、性警告牌，虚则实之。案例2（骚扰篇）：骚扰者：你好，小姐，这么晚了你还在医院值班吗？需不需要我陪啊？是不是很寂寞啊？咨询师：你好先生，我们是在工作时间，请自重，如果您一再这样往复打电话过来的话，我只能打110，您的电话我们是安装有区域精准定位系统的，3分钟之内警察就可以找到您，如果没有其他的问题要咨询，那我就先挂了。投诉者：你们是*医院吗？你们医院的素质太差了，给我做的手术一点效果都没有！你们赶紧把钱退给我，要不然我就找媒体，到卫生局去投诉你们，到法院告你们！你们院长电话多少？我找你们院长说！咨询师：您好，您怎么称呼？哪里人？能不能陈述一下您的具体情况？当时是哪位医生为您实施的手术？经过您的陈

11、述，我大概初步了解了一部分，首先，对于您的情绪我表示理解，如果是我本人的话，我也会很激动，至于您说的找媒体、卫生局投诉，这是您个人的权利，但是我想您今天打电话过来就是对我们的一个信任！您最终的目的是为了解决问题，是吧？如果方便的话，我建议您到医院来当面沟通。如果真的是我们的问题，我们肯定会负责到底。如果您对我们的解决方案不认可，可以到第三方进行鉴定，我们该负什么责任就负什么责任，这也是我们一贯的做事方式。备注：积极应对，以退为进的策略。案例3（投诉篇）：1 高 价 等 于 高 质2 高 贵 等 于 尊 贵3 追高，不追低4 非买便宜，为了占便宜消费者对价格的4钟习惯？只有对症下药，才解决病症的

12、科学之道 高端整形：价值定价七、高端整形医疗1种定价方式 价值定价500强企业 最挣钱的公司都不是成本定价八、将产品卖个好价钱之7种方法一、价格分割这是一种心理策略，能造成顾客心理上的价格便宜感。例：巴黎地铁广告.二、产品分割消费者对价格的敏感程度，超过了对商品重量的敏感程度。我们就可以利用这种心理，推出多种规格、多种价格的商品，其中的一种产品会非常畅销实际上，后者的单位价格略高 三、避免附加收费例如，一位旅客在选择度假酒店时，有两个酒店的报价呈现他眼前：两种报价的开支都是275元，但顾客把折扣解释为8220;得利8221;，附加收费就是8220;损失221;，所以，往往选择后者。直观数字;免

13、费;折扣、附送 消费者永远喜欢看到交易的步骤越多，印象越深刻，信用卡仅需 简单输入密码四、尽量别用现金 信用卡，成本意识比较低 购买力不受到影响 对每个月支付费用高低比较敏感，五、分期付款 对缴费月份的长短则比较不敏感六、品牌彰显价值 品牌永远是对价值的承诺，人们也宁愿相信强势品牌的价值承诺。品牌是实现高值高价的关键。同一件商品，在不同的条件下，消费者的价值感受是有天壤之别的。所以，消费者需求的迫切感，是你获利的最佳途径七、稀缺 九、行内1句励志语 没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人十：咨询8个字的总体沟通原则咨询 讨论价值 VS 争论价格 销售心理销售产品一流的咨询师二流的咨询 thank you本节内容结束