谈判与签约技巧课件.ppt

1、谈判与签约技巧谈判是说话的艺术谈判是说话的艺术 把握谈的过程，抓住签的结果把握谈的过程，抓住签的结果谈的好还要签得好谈的好还要签得好仪容仪表、职业干练不慌不忙、有条不紊投资人不会比谈判者更清楚项目的全部资讯遇到难以应对的局面，请更适合的人协助成交的关键是敢于成交！通过回表及夜访，谈判者要全面了解客户的情况，包括常规和非常规的信息，多多益善组团客户要弄清楚他们之间的关系针对客户的年龄、职业、专长、从业经验、资金实力、地域特点、兴趣爱好、性格等做出分析，涉及客户当地情况，可以百度一下，找到几个共鸣点储备着项目相关的图文资料、投资政策、产品、技术资料等跟项目相关的质量检测、认证、官方评价、媒体报道等

2、跟项目相关的店面效果图、施工图、水电图、道具、合同文本，产品价格表等三个左右的营销案例，可以参照标杆品牌的模式稍微调整，讲的时候针对不同客户需求简单的问候，可以利用同乡，同好等方式适度拉近距离。交换名片、表明身份，进一步观察客户的表情和神态。谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地给客户留下好印象人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈判也应该因人而异根据客户的衣着形象、语言风格、甚至随身携带的行李可以初步判断他的基本诉求人多的客户，先要找准谈判主体，人多嘴杂很难签约，可以让客户自己推举代表或谈判者自己判断选定主要谈判对象，其他人的意见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候，却要找人多的群体中跟自

3、己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。人少的客户（含2人），也可能选择一个作为主体，但目光要照顾到另外一个人，在谈判过程中可以设计一些互动环节，让他参与进来（比如男装项目，是女人在主谈，我们可以在讲男人消费观念的时候，说一个男人注重品味不在乎价钱的观点，问男士是不是？这样他就参与进来了）话唠型客户，要学习崔永元，善于打断他的话。言多必败，话多的客户，时常会把主题扯得太远，我们要及时把他拉回来，回到正常轨道上来。话多的客户通常有很强的表现欲，对他的赞赏必不可少。话少的客户分为两类：一种是信心很强的人，一种是缺乏信心的人。信心很强的人，能在气场中感受到他的傲慢或自信，有时他会

4、要求谈判者主动介绍项目的情况，他是希望从你的讲解中捕捉到他感兴趣的东西，换句话说是想让你先暴露缺陷，然后他才开始说话。对待这样的人，还是要启发他开口为好，可以用封闭式的问题开始，引导说话，然后对症下药。对于信心不足的寡言者，有些来之前自己已经想好了，是准备来交钱的，不需要问什么就会签约，这样的客户直奔主题，引导其上台签约交款。还有的话少的人，是不会问问题，内心有自卑感的人，我们表现得尊重他就可以，或者直接问他担忧的是哪些，我们可以帮他分析，这样的客户需要先温暖再强迫，到签约时实际上是谈判者替他做主，做什么规模的投资。专业有主见型客户，跟这样的客户沟通需要把握两点，一是错位战术，二是客观理性。专

5、业有主见的客户，通常对自己擅长的东西很有见解，错位战术是一种平衡，别人来跟你合作，你必须要有过人之处，否则就会很被动。比如对方是做产品研究出身的，那么对产品属性、设计、制造等一定很专长，那么销售技术可能是他的短板，你可以听他讲产品，同时肯定产品专长对投资成功是个保障，同时你要给他多讲营销，这样才能体现你跟他合作的价值。第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面前不说假话。既然是关公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样的客户也许是未来真正成功的典范。有质量的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰到自信而专业的客户，在他意气风发的时候，适度提醒点风

6、险，他会感激并毫不犹豫地签约。不管以什么方式谈判，开始一定要先听后说。一般的经验积累，不可能涵盖所有客户的个性需求。现场听客户表述，是最好的了解真相途径。可以在听的过程中拿一支笔，在自己面前的纸上记录重点，同时思考答案，提纲式文字归纳后再说话更为精准。先听的目的是充分了解客户，只有在了解对方的情况下，你说出来的观点才有可能是投资顾问的结论。否则客户也会认为你在蒙他。在倾听客户表达的时候，如果对他表达的事情或问题理解不明确，或者有其他延伸，可以适时打断他，用封闭式的问题来进一步确认，不断缩小范围，锁定核心诉求点。简单的问题可以立即解决。公司可靠不？公司可靠不？有的客户连营业执照都要看，虽然很肤浅

7、但对于水平不高的客户，这是他能想到的很重要的第一步。一般从公司历史、规模和经营态势等证明可靠，来消除疑虑。模式可靠不？模式可靠不？在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠，简单说是项目是否能挣钱事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模式就是赢利模式有没有成功先例？有没有成功先例？是一种从众心理体现，需要见证用户、服务商、官方三种见证后期保障如何？后期保障如何？经营的困难，退换货比率，技术培训，上门服务，广告宣传等让子弹飞姜文当上鹅城县长后讲的三点：第一点公平、第二点公平、第三点还是他妈的公平。陈述重点不管用多少言语，多种角度，结论应该都落在挣钱上。投资人最关心的不外乎：市场大不大？（意味着：将来能挣

8、多少）投入能不能少？（成本少就是多挣）利润高不高？（追求暴利）回报快不快？（挣钱速度要快）多久能发财？（挣大钱的可能性）有哪些风险？（不能亏损）有哪些保障？（安全可靠地挣钱）有哪些发展？（未来发展空间）在轮到你有大块时间描述自己观点的时候，需要抓住以上要害，部分或全部陈述与之相关的东西。有些利好可以压一压，不要一次把牌出尽。如果总共有10个核心卖点，有些客户只要3个就能搞定，那剩下的7个可以不用。因为凡事有两面，重点多了反而没重点，而且太多信息量，也许会带来更多新问题，反而影响成交。相似的见解或经历，总是能让人产生共鸣，感同身受的理解，容易赢得共识经验证明，大客户、签约大单，反而在探讨项目本身

9、的时间少一些，更多的是探讨对事业的理解，人生观、价值观，以及对人性的理解。天南地北的唠嗑，对方是在从人的角度观察公司的希望，此时需要有些高度、宽度和深度去打动客户，大客户签约80%的时间可以是闲聊，20%的时间谈成交在解释公司政策和做法的时候，有些再不合理的东西也要为其找到合理的解释，并让对方真正的接受，变通及举一反三尤为重要谈判中最容易产生分歧的是投资政策，谈判其实是个妥协的过程，可以步步为营地妥协，千万不能一步到位。对于产品解读上的挑剔，以及对服务细节上的分歧，要根据实际情况来定，有些吹毛求疵的分歧，客户实际上是希望从鸡蛋里头挑出骨头来，而后能获得更多的利益或者补偿。要能听出弦外之音和话外

10、之意。攻击对手：攻击对手：适度，言之有物，有的放矢，不能恶毒，有风度地攻击。最好是多强调自己的差异化和优势，某些专有特长，可以放大讲，客户即使去竞争对手那里也会先看你说的这个点，竞争对手是否也有。响鼓重锤：响鼓重锤：在感觉已经打动客户的要点上，继续深化，刻进客户心里去，让这些已经打动他的要点成为他签约的理由。人做出抉择之前，的确需要给自己一些理由的。优惠条件：优惠条件：用合理的妥协，貌似很艰难地让出一些优惠条件给客户，促使客户产生占便宜的心理，中国人有句俗话：“一个便宜三个爱”。时间限制：时间限制：优惠政策的同时，要有合理的期限，看看淘宝的秒杀、限时抢购就知道，优惠的条件到位，再加上紧迫的时间压力，许多人会被冲动折服，做出签约的决定。附加服务：附加服务：是指除金钱、物质之外的其他附加服务，包括上门服务、后期培训、远程协助等软性支持，这些东西最好能具体形象化，让客户感觉到有价值，可操作，可落地，不虚无。话要说到心里去，事要办到火候上。在最热烈的时候要干的事就是签约。第一时间签约，第一时间收钱，板上就是钉钉的！谢谢！