1、以岭培训部面对面销售拜访技巧 以岭销售模式的基本功 也是你营销生涯成功的起点以岭培训部销售拜访的结构？以岭培训部销售拜访的结构 跟进阶段 决定阶段 呈现阶段 资料阶段 接触阶段 准备阶段以岭培训部面对面销售拜访技巧准备阶段 尽可能多的了解客户背景（性别、年龄职务、毕业学校、经历爱好并加以分析提取 准备介绍的产品、传达信息 设计拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 名片、资料、路线以岭培训部面对面销售拜访技巧准备阶段 个人的准备：？以岭培训部面对面销售拜访技巧接触阶段1、面对初次拜 访客户：引起注意、获得好感 先入为主：给人美好第一印象的机会只一次2、面对老客户：建立信任、乐于接受 扩
2、大客户群、连锁介绍、获得准客户以岭培训部面对面销售拜访技巧接触阶段塑造专业代表形象：外表、精神、微笑、眼神、举止第一次形象：语言内容：7%语言包装：35%身体语言：55%（应聘）以岭培训部面对面销售拜访技巧开场白名片身份证寒暄赞美、使客户感到优 越或被重视以岭培训部面对面销售拜访技巧资料阶段 会说不如会听 会听不如会问 了解客户需求以岭培训部面对面销售拜访技巧询问开放式收集资讯 打开讨论目的鼓励客户发表详细意见 如“您认为”适合于：外向型、合作客户、产生压力小以岭培训部面对面销售拜访技巧询问限定式确认、快速取得信息目的限定或引入对话，在确认的主题 内发挥，确定顺序如“您一定希望”适合于：内向型
3、权威型客户、易产生负面 压力，需慎用以岭培训部面对面销售拜访技巧倾听积极倾听：站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解 会听也是一种艺术以岭培训部面对面销售拜访技巧倾听为何倾听：收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣以岭培训部面对面销售拜访技巧倾听倾听时分心的情况：对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语干扰 走神、环境干扰以岭培训部面对面销售拜访技巧有效聆听技巧：言语技巧：互换资讯 重述式总结非言语技巧：身体前倾 点头 目光交流 微笑 做笔记 以岭培训部交互性的倾听：我们能了解客户 客户也能了解
4、你 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人。注意：你要保持谨慎而不松懈面对面销售拜访技巧以岭培训部面对面销售拜访技巧呈现阶段展示：什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法(如价格汉堡包原理）医药行业：产品资料、手册、彩页、样品以岭培训部面对面销售拜访技巧展示时注意点：展示前：1、分析得到信息 2、得到允许 展示中：1、重点内容（每次只介绍一种特征）2、成为专家以岭培训部面对面销售拜访技巧展示技巧：资料、角度、指点（用笔）、口、眼一致；适当间歇、交流练习。以岭培训部面对面销售拜访技巧决定阶段处理异议：异议客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑，没有异议的客户才是最难
5、处理的客户任何销售均从客户的拒绝开始以岭培训部面对面销售拜访技巧异议的种类：真实的异议 假的异议（借口）认真的分辨、可能获得更多讯息“褒贬是买家”异议表示客户们有求于你以岭培训部面对面销售拜访技巧处理异议技巧：了解异议产生的真正原因仔细倾听 确认异议后，以问题回答表示同意或理解以岭培训部面对面销售拜访技巧处理异议的技巧：1、忽视法：微笑 表示同意，假设不是异议 2、补偿法：用代表掌握的其它资讯补偿不足以岭培训部面对面销售拜访技巧 3、太极法：反客为主，将客户反面意见转变为正面理由。4、询问法：不断确认客户需求，直至找到合适方法解答或在询问中将异议转移 5、“Yes it”而不是“Yesbut”以岭培训部面对面销售拜访技巧练习：找出你日常拜访中最常见的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法以岭培训部面对面销售拜访技巧缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答成一个承诺以岭培训部面对面销售拜访技巧跟催阶段 约定：跟进拜访 练习：整个拜访过程以岭培训部以上技巧千万不可死记硬背，反复训练、反复总结、反复失败、达到极至 心中有剑、手中无剑
