销售员必修-扫街技巧课件.pptx

1、1挫折感挫折感痛苦痛苦成就感成就感快乐快乐扫街的过程扫街的过程+2市场市场客户客户机遇机遇广阔的市场广阔的市场足够的客户数量足够的客户数量足够的机遇足够的机遇订单订单尽可能多尽可能多的订单和的订单和销售销售销售结论：要想获得更多的订单和销售结论：要想获得更多的订单和销售，则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户！3扫街的目的扫街的目的建立客户信息库有效和及时的销售策略建立竞争状况数据库有针对性的销售策略获取订单和销售能较直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段目标一：目标一：目标二：目标二：目标三：目标三：45陌生拜访陌生拜访电话营销电话营销扫街扫街传统的扫街方

2、式传统的扫街方式拜访数量少，拜访数量少，拜访效率低，拜访效率低，成本高成本高传统的电话营销传统的电话营销不能了解企业不能了解企业实际情况，效实际情况，效率低率低有效的分选客户，提高电话营有效的分选客户，提高电话营销成功率，降低客户拜访成本销成功率，降低客户拜访成本。新的扫街模式是这两种方法的有效结合新的扫街模式是这两种方法的有效结合6公司提供的培训其实只是一种入门手段，要想公司提供的培训其实只是一种入门手段，要想“混混”明白必须要靠自己在市场的明白必须要靠自己在市场的摸爬滚打和自我总结摸爬滚打和自我总结，要靠平时的积累和不断的碰壁要靠平时的积累和不断的碰壁。很多人总觉得公司给予的。很多人总觉得

3、公司给予的培训不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动培训不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，等你都了解了，会发现销售其实真的很简单。怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，等你都了解了，会发现销售其实真的很简单。相关的培训：产品知识 行业应用 相关的电话营销和销售技巧7工具和资料工具和资料：名片 自身形象 发型、服饰要符合自己的身份交通工具扫街线路的准备制作现场问卷表格和客户

4、状况调查表公司相关介绍随身携带笔记本电脑，根据现场交流情况可播放公司介绍PPT，对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时要做到脱口而出、简洁明了 产品资料包括综合性的和单页产品资料8确定目标：确定目标：直接跑动直接跑动（事先准备扫街地图）（事先准备扫街地图）按地区、按相关企业密集程度（工业园区）新建、在建工地刚完工的新建企业 有选择性的跑动有选择性的跑动（事先做好客户筛选）（事先做好客户筛选）黄页：按行业筛选潜力较大客户群网络信息各大写字楼内的项目办公室其他途径获取的批量客户9擒擒“贼贼”先擒先擒“王王”招商局：了解已经招商成功的入驻企业信息开发区管委会：了解开发区现有建设

5、企业信息环保局：当前正在或已经申报环评的项目信息工商局：全部工商企业的登记信息计量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客户信息工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企业信息销售并非是无捷径可走，销售并非是无捷径可走，抓住源头拿信息抓住源头拿信息当然可以事半功倍！关键是当然可以事半功倍！关键是一要学会动一要学会动脑，二要付诸行动，三要具备能力脑，二要付诸行动，三要具备能力。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢？和资源！为什么说先进的发明

6、都是懒人研究出来的呢？10门卫门卫前台前台人员性别人员性别大多为男性大多为男性大多为女性大多为女性人员素质人员素质低低高高公司地位公司地位较低较低有一定地位有一定地位对公司了解程度对公司了解程度一般一般较深较深人际关系人际关系一般一般较好较好工作强度工作强度低低较高较高警惕性警惕性高高较高较高原则性原则性多一事不如少一事，别给自己若麻烦多一事不如少一事，别给自己若麻烦有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系关注点关注点来访者的交通工具、穿着、言谈举止来访者的交通工具、穿着、言谈举止对公司有没有帮助对公司有没有帮助弱点弱点怕得罪人，包括内部和外部的怕得罪人，包

7、括内部和外部的怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂不要怕被别人拒绝，记住，不要怕被别人拒绝，记住，合格的销售人员都是从被拒绝开始的合格的销售人员都是从被拒绝开始的。11与门卫打交道的技巧：与门卫打交道的技巧：必须克服恐惧必须克服恐惧 注重自己的仪表和言谈举止。尤其是你的眼神是你的眼神，千万别被这把双刃剑出卖了。可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场）利用上班高峰期直接大摇大摆地进去。发烟发烟是快速拉近彼此关系的有效手段态度态度要诚恳，尊重对方不要吝啬你的赞美赞美，他的年龄、长相、责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象不要生硬的要求对方回答你一个具

8、体的问题，通过开放式的谈话开放式的谈话了解公司的状况并找出联系人（达到目的）善意的谎言，以服务服务的方式进门 门卫是不会嫌你话多话多的，除非你已经影响了他的正常工作。但他打发你的方式绝对不会是把你赶出去，而是把你赶到你想见的人那里 遇到实在比较麻烦的门卫，可以考虑换人换人12Internal usage only与前台打交道的技巧与前台打交道的技巧：微笑和自信微笑和自信，态度要诚恳，尊重对方 观察观察对方此时的状况状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错。），在有耐心的同时不要放过有利的机会。观察观察对方打电话的方式和态度态度A、如果对方工作明显不熟练，则很有可能是新人，机会来了；B、如果对方工

9、作熟练但态度诚惶诚恐，则说明对方公司管理严格，同样是你的机会，这时需要突出你的拜访能为其公司带来利益；C、如果对方工作熟练而态度傲慢，还是你的机会，因为这类人一般在公司已经有了一定的地位、或者人缘不错，即使把你介绍到错误的人那里也不会给她带来麻烦，对付这类人的办法就是：PMP(拍马屁)+小礼品+能给 其公司带来利益13Internal usage only与前台打交道的技巧：与前台打交道的技巧：注意使用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词名词来介绍你的来意，这样能让对方觉得你的拜访是非常重要的。（采用服务的方式也是不错的选择）尽量避免一些令对方

10、为难、厌烦的话题。（你能告诉我谁负责吗？）注意搜集对方公司的通讯录（偷拍）目的达到后不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢、请教对方的名字、电话（为下次的电话预约或拜访做好准备）。必要时可以送些小礼品（名片盒、异形笔等）遇到实在比较麻烦的前台，可以考虑换人或采用直接打电话进来（随机拨个分机号码、或转到销售部冒充客户）141、准备工作：准备工作：对方公司的简要背景、企业文化（对方公司的简要背景、企业文化（通过通过门卫、前门卫、前台。台。预先了解预先了解）如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点，如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点，而是先去生产场地看看，而是先去生产场地看看，找找磅房在

11、哪里，找找磅房在哪里，此时你的行业此时你的行业应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集对方可能的应用机会和已经对方可能的应用机会和已经在在使用的称重设备信息使用的称重设备信息152、开场部分：开场部分：首先要观察对方的表情，如果对方很疲倦首先要观察对方的表情，如果对方很疲倦很不耐烦，很不耐烦，那么不要做那么不要做长时间交流的打算，长时间交流的打算，简单简单明了的告诉对方明了的告诉对方你的来意你的来意，留下样本和名片，留下样本和名片，请教一下对方的电话和姓名，然后就说：请教一下对方的电话和姓名，然后就说：“您很忙，看您您很忙，看您今天今

12、天有点累，有点累，我我改天再改天再来拜访来拜访”或者：或者：“看您很累的样子我就不打扰您了，您看您很累的样子我就不打扰您了，您看是否可以推荐其他人和我一起聊聊？看是否可以推荐其他人和我一起聊聊？”PS:但进入厂门就不要轻易离开，可以转战生产部门、设备部门甚至但进入厂门就不要轻易离开，可以转战生产部门、设备部门甚至老总办公室！一定要让自己的陌拜变得更有价值！老总办公室！一定要让自己的陌拜变得更有价值！简单介绍自己和公司简单介绍自己和公司，要突出我们在称重设备制造方面的技术优，要突出我们在称重设备制造方面的技术优势及我们在行业中的势及我们在行业中的地位地位。介绍过程中一定不要正面攻击。介绍过程中一

13、定不要正面攻击竞争对手竞争对手的的产品产品，尤其是对方已经在使用的品牌，尤其是对方已经在使用的品牌，否则否则客户会觉得你是在挑衅他客户会觉得你是在挑衅他以前的决策以前的决策。PS:如果客户心情好，你甚至有机会打开如果客户心情好，你甚至有机会打开PPT好好表现一下）好好表现一下）163、引入部分：引入部分：请教客户请教客户的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客

14、户的想法，另一方面也满足了潜在客户被人请教的优越感。方面也满足了潜在客户被人请教的优越感。把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要肯定客户肯定客户的生产工艺和产品品的生产工艺和产品品质，鼓励客户主动介绍更多情况。质，鼓励客户主动介绍更多情况。对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给客户客户的的生产工艺带来的生产工艺带来的利益利益（不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对手（不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对

15、手 如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，我们应该把如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，我们应该把话题转移话题转移到客户应该使用称重设到客户应该使用称重设备却还没有使用的生产工艺环节上，鼓励客户介绍这些相应的生产环节备却还没有使用的生产工艺环节上，鼓励客户介绍这些相应的生产环节 如果客户流露出对竞争对手产品的不满时，切忌不要马上附和，可以询问客户是对哪些如果客户流露出对竞争对手产品的不满时，切忌不要马上附和，可以询问客户是对哪些方面不太满意。并方面不太满意。并站在客户的角度帮他想一些办法站在客户的角度帮他想一些办法，这些办法应该是有建设性的，是，这些办法应该是有建设性的，是站在站在客户角度客

16、户角度的，但绝对不能让客户感觉出我们是在有意挑拨客户和竞争对手的关系。的，但绝对不能让客户感觉出我们是在有意挑拨客户和竞争对手的关系。在与客户的交谈过程中在与客户的交谈过程中填写客户现场问卷表填写客户现场问卷表，客户会体会出你对他的重视和你严谨的工，客户会体会出你对他的重视和你严谨的工作作风作作风174、主题部分：主题部分：简要简要介绍使用我们的产品可以介绍使用我们的产品可以帮助客户提高工艺质量、帮助客户提高工艺质量、提高提高生产效率生产效率、降低使用成本降低使用成本的有效的有效途径，途径，目的是为了吸引客户的注意，目的是为了吸引客户的注意，体现出你体现出你的的拜访拜访对客户对客户的的价值价值

17、！为了让上面的价值体现的更加完美，我们可以为了让上面的价值体现的更加完美，我们可以鼓励客户陪同鼓励客户陪同我们我们参观参观生生产现场，同时我们也可以发现更多的用秤环节，为下次的拜访做准备。产现场，同时我们也可以发现更多的用秤环节，为下次的拜访做准备。通过上面的过程你会发现你的通过上面的过程你会发现你的角角色色已经发生了一定的已经发生了一定的转变转变，客户和你关，客户和你关系已经变的非常融洽系已经变的非常融洽，客户不知不觉开始信赖你了，客户不知不觉开始信赖你了。预约下次拜访预约下次拜访的时间和目的的时间和目的。18Internal usage only5、需要注意的环节：需要注意的环节：态度要诚

18、恳。态度要诚恳。要尽可能多的了解客户状况要尽可能多的了解客户状况、引导客户多发言。问卷表格、引导客户多发言。问卷表格里的内容是我们应该来了解的，甚至包括关键人员的习性、生活状况等里的内容是我们应该来了解的，甚至包括关键人员的习性、生活状况等 不同的客户，因为部门的不同，管理模式的不同，可能会存在多个联系不同的客户，因为部门的不同，管理模式的不同，可能会存在多个联系人、多个负责人、多个关键人，我们人、多个负责人、多个关键人，我们要做到全部拜访要做到全部拜访，分清主次、采用不，分清主次、采用不同的方式与不同的人进行交流，但是不能因为有主次就轻视甚至是得罪任同的方式与不同的人进行交流，但是不能因为有

19、主次就轻视甚至是得罪任何人何人 以上我们讨论的过程是理想过程，实际操作中很可能会在其中某一个环以上我们讨论的过程是理想过程，实际操作中很可能会在其中某一个环节遇到问难或是被中止。这没有关系，节遇到问难或是被中止。这没有关系，在哪个环节被中止下次就从哪个环在哪个环节被中止下次就从哪个环节开始节开始，在哪个环节遇到暂时不能解决问题下次就从解决这个问题开始，在哪个环节遇到暂时不能解决问题下次就从解决这个问题开始 回去后必须回去后必须详细填写客户状况表详细填写客户状况表，录入，录入CRM19客户所处的阶段是在不断变化的，这本身就是一个动态的过程。我们的工客户所处的阶段是在不断变化的，这本身就是一个动态

20、的过程。我们的工作就是在关注这个变化的同时适当的促进这些变化的尽快发生，并使其始作就是在关注这个变化的同时适当的促进这些变化的尽快发生，并使其始终朝着有利于我们的方向发展。终朝着有利于我们的方向发展。1、建立客户档案、建立客户档案2、预约再次拜访、预约再次拜访3、保持唤醒功能、保持唤醒功能（邮件、电话、短信）（邮件、电话、短信）4、项目密切跟踪、项目密切跟踪5、加强客情关系、加强客情关系6、当好客户参谋、当好客户参谋20扫街的准备工作扫街的准备工作与关键人员的面谈技巧与关键人员的面谈技巧 客户分类客户分类明确扫街的目的明确扫街的目的扫街目标扫街目标培训培训工具和资料工具和资料确定目标确定目标过门卫技巧过门卫技巧过门卫或前台的技巧过门卫或前台的技巧过前台技巧过前台技巧开场开场引入引入主题主题注意环节注意环节21希望大家都要对自己有信心希望大家都要对自己有信心！希望大家都能越过这道门槛希望大家都能越过这道门槛！希望大家都会越来越成功希望大家都会越来越成功！22