快速成交之36绝技课件.pptx

1、快速成交之快速成交之3636绝技绝技张家港市大洋家居张家港市大洋家居张家港市大洋家居张家港市大洋家居总感觉要成交了，却不知道该怎么办？在成交的最后一刹那，客户又出难题？谈单的过程客户却抓住主动权怎么办？客户不谈产品不谈品牌就坐地谈价如何应对？张家港市大洋家居张家港市大洋家居 学会三个认可 掌握销售节奏认可你这个人 认可你的服务 认可你的产品张家港市大洋家居张家港市大洋家居一、胜战绝技（我方优势）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，但还不急参考话术：老师，您看的这款产品只限今天才有的优惠，而且数量有限，一共20个，先到先得，名单已经登记18个了，目前还剩2套了。您可以先交30

2、00元，帮您保留名额。（特价款活动名单）购买的时候还可以抽奖.限时限量法张家港市大洋家居张家港市大洋家居涨价法应用条件：客户认同产品和价格，但还不急参考话术：先生，您真有眼光，这款产品销量非常好，这次做活动就是要回笼资金，活动一过就要涨价，尤其是木材本来就是稀缺资源。您看厂家的涨价通知都以了，万一活动后再买，价格上涨了您心里会不会很纠结。（厂家涨价公告）如果我买东西.或者是上次好多客户.张家港市大洋家居张家港市大洋家居顾问法应用条件：客户认同你的搭配方案参考话术：先生，我们专业做定制行业11年，这样的搭配绝对适合您的，放在家里非常能够显档次。上次九溪墅的一个客户也是我给他搭配的，还跟我合影了，

3、您看墙左边那个照片。（多收集及时更新案例和合影照片，更重要是自身专业）张家港市大洋家居张家港市大洋家居承诺法应用条件：客户认同产品，担扰买亏参考话术：老师，我们这次活动真的是很优惠。我在公司3年，第一次见到这么低的价格。这也是赶上了红星商场活动（开业活动），我保证今后不会再有比这个更低的价格了，您看我们广告语都是打着价保全年。（活动单页上承诺，或者活动横幅）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品和价格，但还有些小纠结参考动作：一边聊一边填写单据，同时说客户眼光好，选择这款产品（这套方案）是最合适的。之前也是，王姐第一次选择我们产品还有些犹豫，也是我卖给她的，前两天还主动介绍客户

4、给我们呢。（千万不要问客户要不要写合同）动作逼单法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品和价格，但不想下定参考话术：先生，东西您看的也差不多了，您看什么时候能够上门量尺，我帮您做个具体搭配方案（上门量尺需要交定金）上门量尺法张家港市大洋家居张家港市大洋家居二、敌战绝技（破局出击）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，但觉得很贵参考话术：先生，您看这套产品原价80000元，平时我们最低65000元，现价只要50000元，优惠了15000元，相当于送您一组实木柜子，或冰箱+电视机。再加上我们这次活动交30000送价值1800元的手表，相当于优惠了16800元呢。（

5、预算单上要有原价，打折价，最终成交价，客户一目了然占了多少优惠）数据法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品和价格，担忧品质、售后参考话术：先生，您看我们客户见证墙，这么多的客户都选择了我们，还有很多你们小区的业主也是选择我们，还给我介绍客户呢，说明我们品质您是完全不用担心的。（客户见证墙的意义）客户见证法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户对价格有些小纠结参考话术：先生，今天下单的话，我们厂家经理也在这里，找他签字，我们可以送您价值？的家居用品，或者是。，这样让居家更有氛围，更显温馨。（可以适当演示下礼品的好处）礼品优惠法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客

6、户来了几个人，主谈手软硬不吃，适时增加辅销攻下次要人员，通过次要人员来影响主谈手。参考话信：先生，您带您朋友来，相信您朋友对家具肯定非常有见解。（赞美）这时候一定要再来一个人辅助。（千万不要单打独斗，成交主要要靠团队作战）攻次法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，觉得有必要多看几家参考话术：先生，相信您也看了很多家，我们聊了这么长时间，我们的产品还是非常有特色的。我们每款产品都是原创设计，将设计者家居理念和生活方式完整地带给客户。市场仿冒的只有形式，缺少内涵。（塑造品牌价值，不要过多打压竞争对手）（举例：阳光怡庭杨总，认为我们的产品有灵气，有气质，人家的木木的，是标准的，细

7、节粗糙）竞品对比法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，觉得价格高参考话术：先生，相信您也是非常喜欢我们的产品，不知道您觉得是哪一个空间的价格高？逐步锁定。（空间的材质或配置不同）我看您看了这款产品很长时间，不知道您是喜欢我们这款木质质感还是这种风格调调产品分解法张家港市大洋家居张家港市大洋家居三、攻战绝技（主动出击）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，价格便宜些就购买（让价2次以上）参考话术：先生，相信您也是非常喜欢我们的产品的，我们经理今天正好在店，我请他出来跟您聊聊，我不能保证能够让多少，毕竟这是超低的产品或毕竟我已经给了您超低价格。店长经理法张家港

8、市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，价格便宜些就购买（让价2次以上）参考话术：先生，相信您也是非常喜欢我们的产品的，正好我们厂家总监在门店主导这次活动，我请他出来跟您聊聊，我不能保证能够让多少，毕竟这是超低的产品或毕竟我已经给了您超低价格。待会您就说是我的表哥（领导让价的三个前提：探到客户的预期，离得太多，继续塑造价值；两次以上讨价还价；一定要有还价的空间，不要已经放到最低价了）厂家领导法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：已经申请折扣了，客户还不买账，请财务人员出面财务参考话术：小雅，你的这个客户为什么申请这么低的折扣？（-周总批的）哦，公司规定，这种VIP折扣申请在当天

9、使用，不然权限就收回。你跟客户说下。（当客户面说）财务法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户认同产品，价格便宜些就购买参考话术：先生，这款产品真的是最低价，公司不是我的，我也是打工的，能给您便宜些一定会给您优惠的。这样，您就说是我的表哥，我给您申请个价值?的精美饰品，也是很实用的。（站在客户的角度）礼品补偿法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户犹豫不决，对品质有些担扰参考话术：先生，这款床垫是今年的销冠，也是今天的爆款，您躺一会试一试，是不是很贴合你身体的每个部位，而且有比较舒适的支撑，您再用手摸一摸床垫的面料，是不是很柔软(好产品体验）强化体验法张家港市大洋家居张家港市大

10、洋家居四、并战绝技（因势利导）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：所有底价全放，客户久谈不下参考动作，先生，今天客户很多，有执行不周的地方请多原谅，那位是我的老客户，我先去招呼下，您先坐下，这位也是我们的同事。（久谈不下，立马换人）忙碌法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户还在纠结价格参考动作：撒娇、示弱先生，您看我为您服务了一天，产品和方案您也认同了，我们优惠已经全部给到您了。我们每天也是有销售任务，您看您就定了吧。撒娇法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：价格稍差一点就可以参考话术：先生，我们这次活动我的目标还差1万就可以申请去总部学习的机会，您看您也非常喜欢产品，帮

11、帮我完成目标，我一定亲自上门服务您。（工厂学习是员工的福利）学习上进法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：产品价格差不多，不是很急参考动作：先生，您看到那苦丁茶吧，我今天大的目标还差一点，您要帮我完成了，我就不用喝那很苦的苦丁茶了。早定晚定都是定，早定还有多项优惠呢。您也不忍心我喝苦丁茶吧。真诚法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：VIP申请单、样板房申请单参考动作：运用VIP申请单、样板房申请单VIP法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户犹豫，想要更多优惠参考话术：先生，我们这么多品牌一起做的活动，用联盟的优惠，比如几单优惠多少。（多用联盟政策）我做这么久第一次遇到联盟

12、政策法张家港市大洋家居张家港市大洋家居五、混战绝技（目的明确）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户随行人员挑刺，上辅销解答人员参考动作：辅销人员与挑刺客户解答，让主销全身心与主谈手洽谈。隔离法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户随行人员挑刺，赞美挑刺人员有见解参考话术：先生，您的朋友对家具还是有些了解的，他刚才提到的问题行业内确实存在，我们采取独创的工艺技术，从根源上解决了这个问题。赞美法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户有认同有顾虑参考话术：先生，您看的这么多产品，这款是非常优惠，您也很认同，要不咱们先把这款确定下来，先把这个优惠名额给您占着。步步为营法张家港

13、市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：价格认可，客户犹豫参考话术：先生，新一轮抽奖就要开始了，4999元大奖可能马上出来，错过了可能等到明年，您看这么久相信还是很满意的，先定下来我给您抽奖券，说不定大奖就是您的。（特别适合联盟现场或大型活动）倒计时法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户很较真产品细节参考话术：先生，这款产品上面有流动的纹理，像水流一样，水在风水中象征财源，寓意财源广进，再加上整体向上，是对生活蒸蒸日上的美好祝福。塑造幸福法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户对价格不相信参考话术：先生，这是活动之前我一个客户卖的这款产品，您看价格比您贵20%呢，您看这是商场的发

14、票。发票证明法张家港市大洋家居张家港市大洋家居六、败战绝技（取最大优势，下次成交）张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户无理由要走，了解客户最真实的想法参考话术：先生，您是对我产品不满意还是服务不满意。客户为什么不定：1、产品和方案不喜欢-推设计总监，给下次机会；2、价格贵-推下次的活动；3、不着急-拿钥匙的注意事项，选择其他产品的注意事项 4、竞品对比-塑造价值 5、做不了主（单个男人成交希望较低。夫妻俩人有希望成交）-塑造品牌形像，我们的优势等等强化需求法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户要走，产品定不了参考动作：做好优质服务，加强印象服务法张家港市大洋家居张家港市大洋

15、家居应用条件：客户要走，要商量，定不下来参考话术：先生，我看您也是非常有诚意，您今天定不下来我能理解，这样，明后天您要来的话我把今天的优惠给您保留，您是明天还是后天带家人过来？（厂家活动，把定单收回去）优惠保留法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户要走，留不住参考动作：再次讲下我们的所有好处。（选择我们准没有错，我们专业做定制已经11年了，是行业的领导者和标准制定者。到时候 因为某些原因想退单，我们这边可以无理由退单的）退单的原因或许是服务跟不上，后期的跟进能力不强，不能解决他的痛点强化优势法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：客户要走，留不住 参考话术：先生，您留一张我们的名片，如果后期有需要可以随时打我电话。稍后我加您微信，如果下次有新品，或者是我把一些您同户型同风格的工地实景发给您参考。我不会打扰您微信很重要下次邀约法张家港市大洋家居张家港市大洋家居应用条件：还是要优惠就是定不下参考话术：先生，明天晚上我们这边举办一个VIP活动，届时我们厂家的经理也会过来，您明天自己来跟他谈，谈多少都算你的。不确定他今天是否会定，不要把筹码放到底优惠锁定法