汽车配件管理及营销-课件7-2汽车配件的促销.ppt

1、汽车配件的促销目目录录01汽车配件促销概述汽车配件促销概述汽车配件人员推销策略汽车配件人员推销策略人员推销的步骤人员推销的步骤汽车配件营业推广策略汽车配件营业推广策略020305汽车配件广告策略汽车配件广告策略04汽车零部件公共关系促销汽车零部件公共关系促销07汽车零部件销售促进汽车零部件销售促进061汽车配件促销概述促销是市场营销组合的一个重要因素，指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识产品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销的含义促销的作用ABCD强化企业的形象，强化企业

2、的形象，巩固市场地位巩固市场地位促销的作用提供信息提供信息突出产品特点，突出产品特点，提高竞争能力提高竞争能力刺激需求，影响刺激需求，影响用户的购买倾向，用户的购买倾向，开拓市场开拓市场配套主机厂配套主机厂零部件渠道商零部件渠道商汽车零部件促销的对象汽车零部件促销的对象配套主机厂的配件需求量及配件需求类配套主机厂的配件需求量及配件需求类型一般由采购决策人员决定，因此促销目标型一般由采购决策人员决定，因此促销目标是采购决策人员。是采购决策人员。零部件的流通渠道是多级的，主要包括零部件的流通渠道是多级的，主要包括零部件批发商、批发零售业务的次级渠道商、零部件批发商、批发零售业务的次级渠道商、汽车维

3、修与美容的经营业主、终端消费者。汽车维修与美容的经营业主、终端消费者。2汽车配件人员推销策略BABYLOVE人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。从事推销工作的人员通常称为推销员，或销售代表、销售顾问等。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。人员推销含义人员推销含义人员推销的特点人员推销的特点A销售的针对性销售的针对性B销售的有效性销售的有效性C密切买卖双方关系密切买卖双方关系D

4、信息传递的双向性信息传递的双向性费用支出较大由于人员推销直接接触顾客的有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。01对推销人员要求较高人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。02人员推销的缺点人员推销的缺点人员促销的基本形式上门推销上门推销1柜台推销柜台推销2会议推销会议推销3汽车零部件人员推销策略01面向主机厂的推销策略03面向普通消费者的推销策略02面向汽车零部件经销商的推销策略面向主机厂的推销策略面向主机厂的推销策略1.了解汽车生产企业的有关情况企业的有关情况包括：生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购

5、流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2.准确介绍本公司的产品特点企业的产品特点也是本企业产品的卖点，将本企业的产品特点与主要竞争对手的产品特点进行客观对比分析，使客户了解使用该产品可以获得的效益。3.帮助客户解决企业生产过程中的问题博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4.对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。面向汽车零部件经销商的推销策略面向汽车零部件经销商的推销策略1.了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力、在分销渠道中的地位。2.寻找经销商的利益诉求点如盈利、品牌、长期合作等。3.向中间商提供有关信息，给经销商提供相

6、关的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。面向普通消费者的推销策略面向普通消费者的推销策略1.了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等；2.推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。汽车零部件人员推销方式汽车零部件人员推销方式汽车零部件汽车零部件人员推销方人员推销方式式寻找新客户说服客户接近客户（1）销售人员的选拔选拔的途径：公司内部选拔、外部招聘。选拔条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象、忠诚度。（2）培训培训的方式：理论讲授、模拟训练、实践锻炼。培训的内容主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学

7、知识以及政策法规的相关知识等。汽车零部件销售人员的管理汽车零部件销售人员的管理（3）考核销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方法：360度考核、KPI考核等方式。（4）动态更新鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。3人员推销的步骤人员推销的人员推销的步骤步骤01确定目标02接近潜在顾客03推销介绍04回答异议05成交06追踪服务4汽车配件广告策略广告是企业用付费的方式，通过一定的媒体，运用印刷、书写、画面或口头宣传等向顾客促销产品或服务的一种方法。广告的含义广告的作用广告的作用1传递信息，沟传递信息，沟通产需通产需5树立企业信誉树立企业信誉和产品形象和产品形象2刺激需求，促

8、刺激需求，促进销售进销售6为业务联系提为业务联系提供方便和支持供方便和支持广告的作用3改善服务，加改善服务，加强竞争强竞争4介绍知识，指介绍知识，指导消费导消费01大众媒体大众媒体02行业期刊广告行业期刊广告03宣传手册宣传手册04视听材料视听材料05网络宣传网络宣传06标志图形标志图形 汽车零部件广告促销的类型汽车零部件广告促销的类型07工业企业工业企业POPPOP汽车零部件广告促销的主要方式1电视广告3专业报纸及杂志2网络1车展2汽车零部件展3逆向展销会汽车零部件的展会促销5汽车配件营业推广策略营业推广的含义营业推广也叫销售促进、销售推广，包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和

9、中间商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务的促销方法。针对性强，方式灵活多样短期性和非正规性促销反应明显迅速营业推广的特点 营业推广的目标营业推广的目标销售促进使制造商得以调整短期内供求的不平衡。它们使制造商能够制定一个较高的牌价以测试什么样的价格水平才是上限；它们使消费者去试用新产品，而不是墨守成规；它们促进了许多不同的零售形式，如天天低价商店、促销价格商店等，为消费者提供了更多的选择；它们提高了消费者对价格的敏感度；它们使商品销售超过了按牌价销售的数量，并达到可以获得规模经济的程度，从而降低了每单位产品的成本；它们有助于制造商更好地适应不同消费群体的需要。消费者本人则在享受优惠价的同时，

10、体会了作为一个精明的顾客的满意感。2产品展销3打折优惠4优惠券5现场示范6有奖销售1赠送促销营业推广的方式7俱乐部制或“金卡”、“银卡”制6汽车零部件销售促进对主机厂的销售促进对主机厂的销售促进对主机厂的对主机厂的销售促进销售促进新的零部件产品分配给主机厂试用对主机厂承诺产品保证提供长期售后服务支持互惠购买可以适当进行信用赊销对经销商的销售促进对经销商的销售促进对经销商的销售促进新的零部件产品可以让经销商试销和试用对经销商承诺产品保证可以适当进行信用赊销为经销商提供产品和销售培训，广告支持LOREM IPSUM DOLORLOREM IPSUM DOLOR协助净销售办展销会会议营销给予经销商折扣给予经销商适当的奖励或赠送7汽车零部件公共关系促销新闻发布会研讨会交流会展览会企业年会行业宣言汽车零部件公共关系促销汽车零部件公共关系促销顾问用户创造新闻公众服务活动服务巡礼拜年活动捐赠、赞助等公益活动