某卫浴店面管理升级课件.ppt

1、某卫浴店面管理升级目录目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势3导论：2012年家居建材营销趋势重点：1.2012年家居建材营销管理困惑 2.当前家居建材营销趋势变化 3.经销商业绩提升思维4（一）2012年家居建材营销管理困惑 重点：1.当前家居建材主要状况 2.当前面临的主要管理困惑与解决思路 3.当前面临的主要经营困惑与解决思路5重点：1.整体业绩下滑 2.行业继续分化 3.商场出现分化当前家居建材主要状况6重点：1.人难招 2.好人更难招 3.人心不可测 4.执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路7重点：1.店面没人气 主动营销

2、2.店员没事可做 店面运营系统与主动营销 3.招商困难 重新思考招商当前面临的主要经营困惑与解决思路8（二）当前家居建材营销趋势变化 重点：1.店面经营是基础；2.品牌的广告与品牌附加服务是长久；3.从店面经营转向客户经营是当务之急9重点：1.销售目标与销售士气；2.店面管理 硬件管理与软件管理；3.店面经营 店面经营是基础10重点：1.经销商的本质 广告；2.产品的三大属性 产品附加值品牌的广告与产品的附加值是长久：11重点：1.店面没进店；2.建材人气下降；3.人哪里去了？从店面经营转向客户经营是当务之急：店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会夜 宴签 售展 会会议营

3、销当前家居建材营销趋势变化13（三）经销商业绩提升思维 重点：1.做业绩其实挺简单 2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；14重点：1.资源与人脉 2.内部管理 3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：15 重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？个人业绩突破16个人单元业绩的诊断：重点：1.策略 2.技能 3.激励 对本次课程的期望17重点：1.找到瓶颈 公司 个人 2.坚持做业绩其实挺简单：讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？目录目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势20二、门店管理升级之道 重点：1.数据化 2

4、.规范化 3.程序化与激情化 4.促销常态化 5.知名公司零售管理借鉴 21（一）数据化 内容：1）门店零售公式 2）衡量门店竞争力的指标 3）多门店人员统筹 4）产品与品项分析22门店零售公式 客流量有效客流进店率成交率续单率回头率23衡量门店竞争力的指标 内容：1）平米平效 2）人均产值24多门店人员统筹 A店放多少人？渠道部如何安排？25衡量门店竞争力的指标 内容：1）平米平效 2）人均产值26产品与品项分析 内容：1）产品分析 2）品项分析 3）陈列改进 4）客户分析与门店经营27（二）规范化 内容：1）硬件规划化 2）软件规范化28硬件规范化 内容：1）VI的统一 2）灯光与清洁 3

5、）促销与软装饰 4）服装29软件规范化 内容：1）接待流程与礼仪 2）产品与品牌介绍 3）促销活动30（三）程序化与激情化 内容：1）程序化与流于形式 2）晨会、夕会 3）启动大会31程序化与流于形式 内容：1）现状 2）分析有效的会议应该有效的会议应该是是会而有议会而有议议而有论议而有论行而有果行而有果论而有行论而有行果而有报果而有报 影响团队影响团队激励士气激励士气资源共享资源共享开发创意开发创意协调矛盾协调矛盾取得共识取得共识传达政令和资讯传达政令和资讯 教育训练教育训练培养人才培养人才开展有效的沟通开展有效的沟通召开会议召开会议的目的的目的1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参

6、加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟45分钟左右。晨会的运作原则：晨会的运作原则：晨会常规流程晨会常规流程导向导向学习学习训导训导1、士气展示、出勤汇报、士气展示、出勤汇报 2、唱歌、唱歌、跳舞跳舞 3、开心一刻、开心一刻1、专业学习、专业学习 2、专题学习、专题学习 3、集体、集体学习学习1、政令宣导、政令宣导 2、领导训勉（爱心激、领导训勉（爱心激励）励）3、诵读公司愿景、使命、诵读公司愿景、使命开场开场1、新闻报道、新闻报道 2、喜讯报道、喜讯报道 3、成功、成功分享分享1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人

7、、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅晨会的提示晨会的提示会后早会会后早会会后早会的运作原则：会后早会的运作原则：1 1、是各职能部门的班前工作会；、是各职能部门的班前工作会；2 2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3 3、会议的时间根据具体情况和需求定；、会议的时间根据具体情况和需求定；4 4、该会议的内容无法复制和模仿。、该会议的内容无法复制和模仿。会后早会流程会后早会流程通报通报通报通报跟进跟进通报通报辅导训练辅导训练昨日工作成果昨日工作成果目标进度目标进度查找和发现问题查找和发现问题确认今日工作计划确认今日工作计划确认今日工作量确认今日

8、工作量确认今日工作导向确认今日工作导向共性问题辅导共性问题辅导新技术辅导新技术辅导特殊案例辅导特殊案例辅导个别辅导个别辅导1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。会后早会的提示会后早会的提示夕夕 会会夕会的运作原则:1 1、夕会是补短板和绩差人员开的会；、夕会是补短板和绩差人员开的会；2 2、会议的时间为、会议的时间为1 1小时；小时；3 3、夕会又称为爱心激励会；、夕会又称为爱心激励会；4 4、该会是由人力资源部或专

9、业部门负责组织；、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；夕夕 会会 流流 程程激激 励励导导 入入追追 踪踪根据实际问题点进行教根据实际问题点进行教育和训练育和训练2、改进计划、改进计划1、学习心得、学习心得教育训练教育训练1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.夕会的提示夕会的提示业务启动大会的意义业务启动会的运作原则:1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。业务启动大会流

10、程业务启动大会流程开场开场表彰表彰启动启动战前战前动员动员1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意1、战前动员2、全员宣誓1、业绩优异2、职业精神48（四）促销常态化 内容：1）促销是竞争成熟的标志 2）促销门店竞争力的关键49（五）知名企业零售管理借鉴 内容：1）麦当劳 2）7-11 3）沃尔玛 4）百丽50店长的职责转变 内容：1）销售 2）管理 3）经营目录目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势52探讨：1.一个案例开始

11、 2.销售的本质 3.销售三个阶梯 4.有效的电话销售 5.导购销售六步法三、冠军销售之道53（一）一个案例开始内容：1）一个案例 2）从中有何感想54（二）销售的本质内容：1）购物的本质 2）如何销售激情55（三）销售的三个阶梯内容：1）传达有价值的信息；2）成为产品应用专家；3）成为解决方案提供者56 内容：1）公司与品牌的卖点 2）产品的卖点 3）产品与对手的卖点 4）常见异议解答传达有价值的信息：57 内容：导购无事可干的时候干什么成为产品应用专家58 内容：目前标准销售流程成为解决方案提供者：（四）有效的电话销售重点：1.电话营销的难点；2.电话营销的流程；3.45秒电话构成；60

12、重点：1.不能感知客户状态；2.极易被客户挂断 3.不能有效的传达信息 电话营销的难点：61 重点：1.一通可以接受保险公司电话；2.电话营销的效果构成；电话营销的流程：62 重点：1.由3个15秒构成；2.每一个环节的节点 45秒电话构成：63盲目盲目闲逛闲逛意向意向进店进店需能需能联想联想决定决定了解了解意向意向沟通沟通了解了解体验体验提出提出异议异议决定决定成交成交引起引起注意注意初步初步好感好感品牌品牌展示展示产品产品介绍介绍探寻探寻需求需求产品产品推介推介异议异议信心信心服务服务保障保障顾客顾顾客客1、顾客行为规律及应对、顾客行为规律及应对（五）导购销售六步法引导顾客会引导顾客会“注

13、意注意”营业准备营业准备引导顾客有引导顾客有“好感好感”迎宾破冰迎宾破冰引导顾客肯引导顾客肯“沟通沟通”了解需求了解需求引导顾客去引导顾客去“了解了解”产品推介产品推介引导顾客给引导顾客给“信任信任”解决异议解决异议引导顾客去引导顾客去“买单买单”促成成交促成成交成交靠引导！成交靠引导！-引导的六个阶段引导的六个阶段目录目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势66四、促销设计的核心思想 重点：1.促销的流程与促销主题 2.产品规划与活动方案设计 3.促销的主题画面设计67（一）促销的流程与促销主题重点：1.促销的意义 2.促销活动流程 3.促

14、销主题设计与画面设计68促销的意义：重点：1.旺季抓销量；造势还是借势；2.门店让人开口，很好的管理手段；3.促销与品牌的区别 4.家居建材行业为何重视促销促销主题确定促销方案产品策略销售话术编写宣传方案项目启动会店面布置巡店调整中期会议促销结束促销流程促销核心工作促销主题确定根据竞争策略确定活动主题促销方案根据活动目标确定活动方案及资源分配销售话术整理根据销售技巧结合活动方案确定企业个性化销售话术1促销核心工作巡店调整促销前根据各店的情况进行个性化的调整235项目启动会人员培训、任务分配、销售竞赛、激励4促销核心工作 年度竞争策略 针对当期市场竞争优 势判断 竞争对手以往促销活 动分析 社会

15、热点分析 品牌定位规划 竞争对手促销预测 提炼口号、确认本次 促销目标促销主题确定1促销核心工作确定销售确定销售目标数字目标数字确认投入确认投入资金量资金量促销目标促销目标分解分解资金分配资金分配比例比例促销目标分解到经销商店面，再分解到个人层面-销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量-根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各部分资金分配活动方案2促销核心工作3销售话术项目成果结合企业产品、销售政策、促销方案和销售技巧的企业个性化实战话术模版编写原则话术编写会参考以下维度：竞争策略、竞争对手、消费心理学销售技巧、销售政策、促销

16、方案等促销核心工作4 项目启项目启动会动会物料发放物料发放促销所需物料准备齐全，促销所需物料准备齐全，发放到个经销店发放到个经销店公布促销活动启动公布促销活动启动阐述活动目标阐述活动目标公布活动流程方案公布活动流程方案任务分配任务分配分配工作任务分配工作任务公布激励方案公布激励方案宣布开展销售竞赛规则宣布开展销售竞赛规则签署军令状签署军令状话术演练话术演练PK现场针对促销话术进行现场针对促销话术进行演练，帮助销售人员做演练，帮助销售人员做好促销准备，提升销售好促销准备，提升销售技巧技巧123475促销主题的思考：重点：1.主题的意义；2.好的主题的评判 3.案例76重点：1.方案设计的核心 2.产品规划 3.活动方案设计（二）产品规划与活动方案设计77重点：1.如何让人来 2.如何让人买 3.如何让人买更多 如何吸引低端客户，如何吸引高端客户 方案设计的核心：