汽车金融课件.pptx

1、欢迎大家参加欢迎大家参加奥迪汽车金融课程培训奥迪汽车金融课程培训2 2022-12-15复习与回顾复习与回顾每位被选定学员回顾一个昨天自己印象最深刻的培训要点，不可重复3 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率汽车信贷汽车信贷的内涵的内涵4 2022-12-15请思考：请思考：什么是信贷？什么是信贷？什么是消费信贷？什么是消费信贷？什么是汽车消费信贷？什么是汽车消费信贷？5 2022-12-15信贷的概念信贷的概念信用信贷是指以借款人的信誉发放的贷款贷款6 2022-12-15什么是汽车消费信贷？金融机构向申请购买汽车的

2、用户发放人民币担保贷款，由购车人分期对金融机构归还本息的一种消费信贷业务汽车消费信贷的概念汽车消费信贷的概念什么是消费信贷？银行金融机构和国家金融监管部门认可的非银行机构向消费者发放的主要用于购买最终有形商品的贷款，是一种刺激消费，扩大商品销售为目的，用特定商品为贷款标的信贷行为。7 2022-12-15请思考：请思考：汽车消费信贷的作用是什么？汽车消费信贷的作用是什么？8 2022-12-15汽车消费群体，从高收入者转向中等收入者渗透。美国和欧洲家庭二次和三次购车情况普遍，汽车后市场迅速发展。车辆选择由大众化和实用化转向个性化发展（SUV，MPV，两厢车型）。汽车消费信贷汽车消费信贷的作的作

3、用用9 2022-12-15增长速度快，规模不断扩张。汽车消费信贷资金来源的多元化与之相关的金融机构配套措施不完善汽车消费信贷服务的延伸力不完善汽车消费信贷的特点汽车消费信贷的特点市场层面市场层面10 2022-12-15服务对象的分散性，出险率高客户的资信审查困难，信用风险大消费者对汽车消费的各项后续服务不了解汽车消费信贷的特点汽车消费信贷的特点消费者层面消费者层面11 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率汽车信贷汽车信贷的发展过程的发展过程12 2022-12-15请思考：请思考：汽车消费信贷是何时出现的？汽车消费

4、信贷是何时出现的？它的发展过程又是怎样？它的发展过程又是怎样？13 2022-12-151919年美国通用汽车设立的通用汽车票据承兑公司是世界上最早的汽车消费信贷服务机构。1930年，德国大众汽车公司推出了针对自己旗下产品甲壳虫轿车的未来消费者募集资金的业务，此举首开了汽车金融服务面向社会融资的先河！汽汽车消费信贷车消费信贷的起源的起源14 2022-12-15、起始阶段（年年月）、起始阶段（年年月）中国汽车消费信贷市场的起步较晚，也就是在年，当美国福特汽车财务公司派专人来到中国进行汽车信贷市场研究的时候，中国才刚刚开展了汽车消费信贷理论上的探讨和业务上的初步实践。这一阶段，恰逢国内汽车消费处

5、于一个相对低迷的时期，为了刺激汽车消费需求的有效增长，一些汽车生产厂商联合部分国有商业银行，在一定范围和规模之内，尝试性地开展了汽车消费信贷业务，但由于缺少相应经验和有效的风险控制手段，逐渐暴露和产生出一些问题，以致于中国人民银行曾于年月，下令停办汽车信贷业务。我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展15 2022-12-15、发展阶段（年月年底）、发展阶段（年月年底）我国央行继年月出台汽车消费贷款管理办法之后，年月出又台了关于开展个人消费信贷的指导意见，至此，汽车信贷业务已成为国有商业银行改善信贷结构，优化信贷资产质量的重要途径，与此同时，国内私人汽车消费逐步升温，北京、广州、成都、杭州

6、等城市，私人购车比例已超过。面对日益增长的汽车消费信贷市场需求，保险公司出于扩大自身市场份额的考虑，适时推出了汽车消费贷款信用（保证）保险。银行、保险公司、汽车经销商三方合作的模式，成为推动汽车消费信贷高速发展的主流做法。我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展16 2022-12-15、竞争阶段（年以后）、竞争阶段（年以后）进入年，中国汽车信贷市场开始进入竞争阶段，其最明显的表现为：汽车消费信贷市场已经由汽车经销商之间的竞争、保险公司之间的竞争，上升为银行之间的竞争，各商业银行开始重新划分市场份额，银行的经营观念发生了深刻的变革，由过去片面强调资金的绝对安全，转变为追求基于总体规模效益之

7、下的相对资金安全。一些在汽车消费信贷市场起步较晚的银行，迫于竞争压力，不得已采取“直客模式”另辟蹊径。我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展17 2022-12-15、成熟阶段（年或年以后）、成熟阶段（年或年以后）目前，整个中国汽车信贷市场，正在由竞争阶段向成熟阶段发展，我们认为，衡量中国汽车信贷市场是否进入成熟阶段，其标准应该包括：（）汽车信贷市场实现分工分业，专业经营，专业汽车金融公司和汽车信贷服务企业已成为整个市场 发展的主导者和资源整合者。银行和保险公司成为上游资金提供者和风险控制保障者。汽车经销商和汽车厂商成为产品及服务的提供者。（）产业趋于成熟，平均年增长率稳定为。（）产品设

8、计更具有市场适应，风险率控制在一个较低的水平。我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展18 2022-12-15我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展0200400600800100012001400160018002000100%200%400%19981999200020012002200320042005200620072008单位：亿元贷款增长额度起步阶段井喷阶段专业化发展阶段冷却阶段同比增长率19 2022-12-15对整体消费观念的差异国内：有多少钱，办多大事国外：用明天的钱为今天办事我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展 国内外汽车消费信贷还是存在差异的国内外汽车

9、消费信贷还是存在差异的可能会,37%不知道,25%可能不会,20%一定不会,14%一定会,4%可能会不知道可能不会一定不会一定会20 2022-12-15我国汽车消费信贷的发展我国汽车消费信贷的发展能够支付全款能够支付全款,35%利率太高利率太高,25%贷款手续太复杂贷款手续太复杂,17%对贷款不了解对贷款不了解,9%月还款太麻烦月还款太麻烦,8%显得我很没有面显得我很没有面子子,6%21 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率汽汽车信贷的利益车信贷的利益22 2022-12-15请思考：请思考：汽车信贷都有哪些利益？汽

10、车信贷都有哪些利益？（对客户的利益、对我们的利益）（对客户的利益、对我们的利益）23 2022-12-15汽车贷款对客户的利益汽车贷款对客户的利益-1-1现状：现状：1.家庭财政相对稳定,有一定的存款2.每月有稳定的余钱3.对贷款所产生的利息很敏感期望：期望：正在存款，不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量.可以接受用低息贷款来支付部分车款长期攒钱准备全款购车的客户长期攒钱准备全款购车的客户消费贷款可使远期消费在当前实现，满足了消费欲望，提高了生活质量24 2022-12-15汽车贷款对客户的利益汽车贷款对客户的利益-2-2现状现状:1.资金流动快，灵活并且量大2.对大笔资金的投入(支出)很敏感期望

11、：期望：收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆减少对业务的冲击 愿意支付利息，对利率不敏感中小业主中小业主帮助消费者解决燃眉之急25 2022-12-15汽车贷款对客户的利益汽车贷款对客户的利益-3-3现状现状:1.现金收入稳定2.当前现金正投资于股票、房产或其他投资渠道中期望：期望：对自己的投资回报有信心希望购车消费不会对投资造成冲击，愿意贷款消费，对利率不敏感个人投资客户个人投资客户汽车消费贷款可以作为一种理财方式26 2022-12-15请思考：请思考：汽车贷款对我们来说又有什么利益汽车贷款对我们来说又有什么利益呢？呢？27 2022-12-15信贷服务的激

12、活功能信贷服务的激活功能一笔汽车消费信贷 汽汽车贷款对我们的利益车贷款对我们的利益28 2022-12-15汽车贷款对我们的利益汽车贷款对我们的利益信贷服务的激活功能信贷服务的激活功能3年汽车保险业务 29 2022-12-15汽车贷款对我们的利益汽车贷款对我们的利益信贷服务的激活功能信贷服务的激活功能3年售后、理赔服务30 2022-12-15汽车贷款对我们的利益汽车贷款对我们的利益信贷服务的激活功能信贷服务的激活功能成功培养一个忠实客户31 2022-12-15信贷服务的激活功能信贷服务的激活功能二手车业务的跟进汽车贷款对我们的利益汽车贷款对我们的利益32 2022-12-15汽车金融基础

13、汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率汽汽车车贷贷款的基本要素款的基本要素33 2022-12-1526自用车=车价80%商用车=车价70%二手车=车价20%商用车=车价30%二手车=车价50%1-首付2-贷款金额4-期限3-弹性尾款5-利率、利息6-月供车贷的基本要素汽车贷款基本要素及相关知识点汽车贷款基本要素及相关知识点34 2022-12-1527弹性尾款首付123151617183536月供贷款本金利息 34汽车贷款要素图汽车贷款要素图35 2022-12-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素首付首付定义定义使用贷款购车时，在确定交易后首先支付

14、的一笔款项。接下来将由分期贷款的形式完成其余部分支付。对消费者的意义对消费者的意义较高的首付意味着相对较低的贷款金额，因此在其他要素不变的情况下，月供的压力也相对较小。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系在其他要素不变的情况下，首付越高则贷款金额越低，支付的总利息越低。其他限制条件其他限制条件车辆最终的购买价格与贷款金额的差额一般占全款的30%左右。汽车贷款管理办法中规定，“第二十二条 贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%70%；发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%50%。36

15、2022-12-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素贷款金额贷款金额定义定义贷款金额是金融机构每笔贷款向借款人提供的授信额度。贷款金额由借款人在申请贷款时提出，金融机构根据情况核定。对消费者的意义对消费者的意义一般而言，贷款金额高低由消费者选择的汽车的价格以及他所能支付的首付有关，同时也和他对未来收入的预期有关。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系在其他要素不变的情况下，首付越低则贷款金额越高。其他限制条件其他限制条件汽车贷款管理办法中第二十二条规定“贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%；发放二手车贷款

16、的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。37 2022-12-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素弹性尾款弹性尾款定义定义弹性尾款是为了减轻贷款用户月供压力，在贷款金额中预留一部分，该部分贷款金额无需在贷款期间进行还付，而是保留在贷款月供的最后一个月一次性交付即可。对消费者的意义对消费者的意义一般而言，弹性尾款金额的高低对贷款客户的月供有较大影响，贷款用户可根据月还款能力以及未来一次性收入情况选择。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系在其他要素不变的情况下，弹性尾款越高则月供越低，支付的总利息越高。其他限制条件其他限制条件通常弹性尾款比例不超过贷款金额的25%。38 2022-1

17、2-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素期限期限定义定义贷款期限是指从贷款合同生效之日起，到最后一笔贷款本金或利息支付日止的这段时间，一般按照期数（年或月）计。对消费者的意义对消费者的意义贷款期限一般由借款人提出，经与金融机构协商后确定，并载于贷款合同中。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系在其他要素不变时，贷款期限越长则月供越低，但所需支付的利息总量也越高。其他限制条件其他限制条件虽然按照法律规定，车贷最长的贷款期限可达5年，在实际操作中，以3年居多。因此车贷通常属于短期或中期贷款，而常见的房贷则多属于长期贷款。39 2022-12-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素利率和利息

18、利率和利息定义定义利息是借款者为取得货币资金的使用权而支付给贷款者的一定代价，利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，实际上，就是借贷资金的“价格”。利息水平的高低是通过利息率表示出来的。利率的全称是利息率，是指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系当其他要素不变时，利率越高，消费者所需支付的利息就越高。常用利率种类常用利率种类年利率：按本金的百分比()表示 月利率：月利率按千分比()表示；月利率年利率12 日利率：日利率按万分比(。)表示；日利率年利率36040 2022-12-15汽车贷款基本要素汽车贷款基本要素月供月供定义定义

19、每月偿还的金额，包括本金和未还贷款金额产生的利息。月供可以固定也可以浮动，随着所选择的还贷方式的不同而变化。对消费者的意义对消费者的意义月供越高，则每月对消费者的经济压力越大。与其他车贷组成要素的关系与其他车贷组成要素的关系贷款金额不变时，贷款期限越短，则月供越高41 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率奥奥迪汽车贷款的迪汽车贷款的主主要要合合作伙伴作伙伴42 2022-12-1542两家股东汽车金融合作伙伴与一汽两家股东汽车金融合作伙伴与一汽-大众的关系大众的关系一汽-大众FAW VW大众金融（中国）VWFC大众金融

20、公司VWFSAG100%一汽金融公司FAW Finance一汽集团FAW100%一汽-大众经销商网络FAW VWDealer Network大众集团VW AG43 2022-12-1543车贷合作伙伴介绍车贷合作伙伴介绍公司背景：是德国大众汽车金融服务股份公司的在华全资子公司，2004年9月正式在中国营业 金融产品n标准信贷 n弹性信贷n玲珑轻松贷n尊享平衡贷n跃贷市场利率13.08%6013.08%4811.88%3611.88%2413.08%12利率贷款期限（月）大众金融公司背景：是一汽集团的控股子公司，2012年1月经中国人民银行批准成立 金融产品n标准信贷 n阶梯信贷n轻松信贷5-1

21、-5、4-2-4、3-3-3n无忧信贷n关怀信贷n易贷通市场利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率贷款期限（月）一汽金融44 2022-12-15优质零售客户集团客户员工银行客户资源手续费、首付&每月还款贷款利用银行优质信用卡客户，利用精准的点对点市场营销手段，向目标客户宣传整车厂商产品信息，并通过分期付款方式实现新车销售。新车销售售后服务互利共赢的购车方案奥迪汽车贷款的主要合作伙伴奥迪汽车贷款的主要合作伙伴商业银行商业银行挖掘优质客户群，通过精准营销影响目标客户群，促进新车销售挖掘优质客户群，通过精准营销影响目标客户群，促进新车销售

22、方案简介方案简介45 2022-12-15招商银行信用卡中心招商银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心2010年信用卡分期购车规模4万笔13万笔信用卡中心网点数量34个城市信用卡中心37个省级分行信用卡中心，除西藏外全国均可开展业务分期期限12期、24期、36期（仅限8个城市）12期、24期、36期相关手续免担保、免家访免担保、免家访、免抵押信用额度最高35万最高50万交易方式后台操作POS机审批效率有卡客户：2天有卡客户：2天费率5%10.5%14.5%4%8%12%59奥迪汽车贷款的主要合作伙伴奥迪汽车贷款的主要合作伙伴商业银行商业银行46 2022-12-15汽车金融基础汽车

23、金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率主要主要合合作伙伴之间的区别作伙伴之间的区别47 2022-12-15金融公司金融公司 VS VS 商业银行商业银行最大的不同之处是通过汽车金融公司，持外省户口消费者在一定条件下也可以申请汽车贷款。而目前银行批贷时还要考虑到申贷人的户口因素，外省户口者想申请下车贷比较困难汽车金融公司总体费用低，部分银行车贷需要担保。汽车金融公司的首付比例较低传统汽车贷款是通过银行来实现的，月还金额方面，汽车金融公司贷款利率要高于银行利率，所以选择银行在月供上会相对少交一些。但整体计算下来，选择汽车金融公司的人花的钱会少些。银行利率低，

24、金融公司无杂费VS48 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率贷款业务中销售顾问的工作重点贷款业务中销售顾问的工作重点49 2022-12-15销售顾问的工作重点销售顾问的工作重点了解客户贷款需求了解客户贷款需求通过推荐金融方案创造客户贷款需求通过需求分析了解不同类型客户的贷款需求简单获取客户申请贷款的资格简单获取客户申请贷款的资格客户是否有指标客户是公户还是私户客户的账务信息是否良好（是否有存款、房、车、银行流水）介绍贷款流程介绍贷款流程移交金融专员移交金融专员50 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融

25、三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率金融机构贷款的金融机构贷款的操作流操作流程程51 2022-12-15贷款申请贷前调查和信用分析贷款的审批和发放贷后检查和贷款的收回总结信贷操作的四大步骤总结信贷操作的四大步骤贷款的操作流程贷款的操作流程52 2022-12-15汽车消费贷款申请表汽车消费贷款申请表贷款申请贷款申请客户填写贷款申请表53 2022-12-15贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析客户收入证明54 2022-12-15贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放汽车抵押贷款合同55 2022-12-1

26、5贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放还款付息扣款授权书56 2022-12-151、填写汽车贷款申请表、填写汽车贷款申请表客户可以在一汽财务公司网站在线填写“即时申请”或在一汽汽车金融指定的经销店填写-汽车消费信贷借款申请表。2、一汽汽车金融公司家访沟通、一汽汽车金融公司家访沟通收到客户的贷款申请后，一汽汽车金融将与客户确认申请，并和客户协商预约家访时间及地点，并收集贷款相关材料。3、一汽金融公司进行贷款审核，根据调查对您的资信状况和贷款申请进行评估和审核、一汽金融公司进行贷款审核，根据调查对您的资信状况和贷款申请进行评估和审核4、办理汽车贷款相关手续，签订汽车贷

27、款合同、缴纳首付款、办理汽车贷款相关手续，签订汽车贷款合同、缴纳首付款5、办理车辆登记、保险和抵押等事项、办理车辆登记、保险和抵押等事项6、享受有车生活，按期还款、享受有车生活，按期还款一汽财务汽车贷款申请流程一汽财务汽车贷款申请流程57 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率金融机构金融机构贷款的计算方法贷款的计算方法58 2022-12-152年“0利率”万元基数表（大众金融）版本日期：2011.4.1补贴比例期数122436486010.155%客户利率（年）0.00%0.00%3.27%5.52%6.53%万元月

28、供833.33416.67292.02232.65195.7939专案客户实际年利率客户贷款期数专案客户每万元交纳的月供用来计算补贴金额万元基数表的使用方法万元基数表的使用方法59 2022-12-15月供计算步骤以奥迪A3 1.4T 舒适型为例，成交价268,000，首付30%，贷款3年（36期）1选定首付比例客户选择首付 30%；2计算首付金额首付款=268,000 x 30%=80,400元；3计算贷款金额贷款额=268,000-80,400=187,600，即：18.76万元；4选定车贷期数客户选择贷款 3 年(36期)，得到每万元月供为292.46元；5计算月供月 供=18.76 x

29、 292.46=5,486.54元2年“0利率”万元基数表版本日期：2011.04.01期数1224364860客户年利率0.00%0.00%3.37%7.02%8.05%万元月供833.33416.67292.46239.57203.0040示例万元基数表万元基数表使用方法举例使用方法举例60 2022-12-15使用规则本页用来输入车贷测算中的一些前提条件;主要模块有：经销商信息 车辆信息 贷款信息 其他信息填写规则：白色块：无需填写；蓝色块：选择项，无需填写，仅需选择；黄色块：供填写41示例图输入页打印页专案车贷计算器的使用方法专案车贷计算器的使用方法(1)61 2022-12-15使用

30、规则本页计算车贷购车中的一些重要数据，可打印后提供给客户使用;主要模块有：经销商信息 车辆信息 贷款信息 其他信息42示例图输入页打印页专案车贷计算器的使用方法专案车贷计算器的使用方法(2)62 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率银行贷款的内涵银行贷款的内涵63 2022-12-15信用首付卡分期信用首付卡分期车贷首付车贷首付分期总金额贷款金额弹性尾款还款期数贷款期限手续费率利率每期还款金额月供49定义：信用卡分期购车是指信用卡持卡人购车时，由银行向商户一次性支付持卡人部分购车资金，然后让持卡人分期向银行还款的过程。

31、信用卡分期付款5个基本要素首付款、分期总金额、还款期数、手续费率、每期还款金额信用卡分期购车定义及基本要素信用卡分期购车定义及基本要素64 2022-12-1550分期付款手续费首付123151617222324分期金额信用卡分期购车产品模型信用卡分期购车产品模型65 2022-12-15以建设银行为例，发卡量已超过3000万张；优质零售客户拥有名企卡、名校卡、名城卡（400种）、高端理财基金客户以及代发工资、公积金等优质集团客户资源；集团客户员工52零售客户集团客户客户商业银行资源商业银行资源-客户客户合作伙伴可以为大众带来优质的客户资源合作伙伴可以为大众带来优质的客户资源客客 户户66 2

32、022-12-1566信用卡合作伙伴介绍信用卡合作伙伴介绍招商银行信用卡中心招商银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡中心网点数量信用卡中心网点数量38个城市信用卡中心个城市信用卡中心37个省级分行信用卡中心，除西个省级分行信用卡中心，除西藏外全国均可开展业务藏外全国均可开展业务分期期限分期期限12期、期、18期、期、24期、期、36期期12期、期、18期、期、24期、期、36期期相关手续相关手续免担保、免家访免担保、免家访免担保、免家访、免抵押免担保、免家访、免抵押信用额度信用额度最高最高70万万最高最高150万万交易方式交易方式后台操作后台操作POS机机审批效率审批效率有

33、卡客户：有卡客户：2天天有卡客户：有卡客户：2天天费率费率5.5%10.5%14.5%4%8%12%67 2022-12-15商业银行资源商业银行资源-宣传宣传网络营销账单宣传团购营销车展营销手机短信68 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率银行贷款的操作流程银行贷款的操作流程69 2022-12-1554客户资源优质客户群集团客户员工市场宣传短信、账单等市场宣传直销团队购车方案经销商新车展示分期购车手续费补贴简便的手续高效率的放款客户成交新车销售经销商佣金放款规模客户服务信用卡分期信用卡分期在整个过程中，经销商仅需负

34、责销售成交环节的工作。70 2022-12-15信用卡分期申请表信用卡分期申请表贷款申请贷款申请客户填写资料办理信用卡71 2022-12-15信用卡分期申请表信用卡分期申请表贷款申请贷款申请客户填写信用卡分期付款申请表72 2022-12-15贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析贷前调查和信用分析银行来完成贷款的审批和发放贷款的审批和发放银行给经销商发放证明73 2022-12-15贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放贷款的审批和发放客户刷卡提车74 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率

35、汽汽车贷款的注意事项车贷款的注意事项75 2022-12-1558注意事项：注意事项：服务费担保费手续费佣金76 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率不同类型贷款客户的关注重点不同类型贷款客户的关注重点77 2022-12-15不同金融客户的期望不同金融客户的期望客户的类型金融客户的期望长期攒钱准备全款购车的客户长期攒钱准备全款购车的客户现状现状1.家庭财政相对稳定,有一定的存款2.每月有稳定的余钱3.对贷款所产生的利息很敏感期望期望：正在存款，不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量.可以接受用低息贷款来支付部分车款个人投资

36、客户个人投资客户现状现状:现金收入稳定当前现金正投资于股票、房产或其他投资渠道中期望期望：对自己的投资回报有信心希望购车消费不会对投资造成冲击愿意贷款消费，对利率不敏感中小业主中小业主现状现状:资金流动快，灵活并且量大对大笔资金的投入(支出)很敏感期望期望：收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息，对利率不敏感78 2022-12-15传统中庸型客户关注重点传统中庸型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：关注品牌形象、外观、安全性、舒适性和性价比行业：行业：一半用户集中在房地产、制造、商业贸易等传统行业具有典型的传统价值取向：具

37、有典型的传统价值取向：重视家庭，兼顾事业发展，责任感强烈、为人谦和、提倡节约，讲究量入为出，信封低调、内敛和中庸和谐的处世之道价格不是重点，服务要有保障，手续不要太价格不是重点，服务要有保障，手续不要太繁琐，但是要有保障繁琐，但是要有保障他们的关注重点：他们的关注重点：79 2022-12-15地位成就型客户关注重点地位成就型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：关注品牌档次、外观和舒适性行业：行业：近6成用户集中在房地产、制造、商业贸易和IT行业典型性格特征和价值取向：典型性格特征和价值取向：事业成功，注重至尊的社会地位和事业成就，崇尚荣誉和尊贵的感觉，渴望被尊重就是想省事，有面子

38、，信贷不是考虑中的付就是想省事，有面子，信贷不是考虑中的付款方式款方式他们的关注重点：他们的关注重点：80 2022-12-15休闲享受型客户关注重点休闲享受型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：享受高品质生活、体验驾乘乐趣行业：行业：近7成用户集中在房地产、加工制造、商业贸易和旅游/餐饮/酒店典型性格特征和价值取向：典型性格特征和价值取向：良好的经济基础条件下，拥有强烈的享受生活的欲望，追求丰富、多彩的生活也关心价格，但是只要能够展现出一些价值也关心价格，但是只要能够展现出一些价值，可以很容易忽略价格因素，对于服务的品，可以很容易忽略价格因素，对于服务的品质和项目要求比较高质和项

39、目要求比较高他们的关注重点：他们的关注重点：81 2022-12-15休闲享受型客户关注重点休闲享受型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：商务需求、提升自身档次和品位行业：行业：商业贸易行业比例较高（近3成），其次为房地产和酒店/餐饮/旅游行业（30%）典型性格特征和价值取向：典型性格特征和价值取向：事业发展进程中，拥有强烈的事业心，平时工作努力，进取心强，极度渴望通过自己的努力实现事业上的成功事业上升期，有分期的动机，可能会购买超事业上升期，有分期的动机，可能会购买超出自己经济现状的车。出自己经济现状的车。他们的关注重点：他们的关注重点：82 2022-12-15休闲享受型客户关

40、注重点休闲享受型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：提升生活水平，改善生活质量行业：行业：47%的用户集中为房地产，酒店/餐饮/旅游和加工制造典型性格特征和价值取向：典型性格特征和价值取向：良好的经济基础条件下，拥有强烈的享受生活的欲望，追求丰富、多彩的生活关心价格和性价比，保险和信贷需要详细的关心价格和性价比，保险和信贷需要详细的讲解和展现卖点讲解和展现卖点他们的关注重点：他们的关注重点：83 2022-12-15休闲享受型客户关注重点休闲享受型客户关注重点主要汽车消费特征：主要汽车消费特征：享受高品质生活、体验驾乘乐趣行业：行业：近7成用户集中在房地产、加工制造、商业贸易和旅游

41、/餐饮/酒店典型性格特征和价值取向：典型性格特征和价值取向：追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式不在乎性价比，需要与众不同的体验，要个不在乎性价比，需要与众不同的体验，要个性化的感觉，有信贷潜力性化的感觉，有信贷潜力他们的关注重点：他们的关注重点：84 2022-12-15小组演练小组演练主题：如何根据客户的信贷关注点进行介绍主题：如何根据客户的信贷关注点进行介绍时间要求时间要求讨论结果讨论结果演练要求：根据客户的关注点进行应对演练演练要求：根据客户的关注点进行应对演练（每小组（每小组2 2人）人）根据金融客户脚本进行演练根据金融客户脚本进行演练每个小组进行演练，演练时间：10分钟分享时间：

42、5分钟/组每小组演练后讲师进行点评演练工具：演练脚本85 2022-12-15请思考：请思考：除了以上内容外，客户在贷款时还除了以上内容外，客户在贷款时还关注什么？关注什么？86 2022-12-15贷款关注点贷款关注点与竞品金融方案相比我们的优势在哪里？贷款手续是否繁琐？需要等多长时间可以拿到车？客户可以向哪些金融机构申请贷款购车？哪个金融机构更合适客户的现状？车贷还款方式有哪些？87 2022-12-15与竞品金融方案相比我们的优势在哪里？与竞品金融方案相比我们的优势在哪里？例：例：为什么其它品牌如奔驰、宝马不收取车贷服务费？参考脚本：参考脚本：我相信您既然选择了豪华品牌奥迪轿车，说明您对

43、于汽车金融服务、檔的安全性、个人信息的保密等相关方面会非常关注。而作为国内唯一一个由厂家主导汽车金融服务的豪华车品牌，我们奥迪特许经销商向您这样的客户提供的是最优质的汽车金融服务，包括推荐的正规金融机构，全程协助您办理金融业务流程，保障客户所质押文件安全等。这也是我们同其它豪华车品牌最大的区别，这些高质量的服务会让您感觉物超所值的。88 2022-12-15贷款手续是否繁琐？贷款手续是否繁琐？例：例：申请时需要提交什么材料？麻烦吗?参考脚本：参考脚本：申请所需要的材料非常简单，都是一般办理贷款所需要准备的东西，例如身份证户口本什么的。这里已经为您制作了一份车贷建议书，需要准备的材料清单都列出来

44、了，请您准备好后拿过来。后 续工作交给我们来跟进就可以了；（车贷建议书的格式请各店根据不同的合作伙伴自行准备制作）对于数据库营销用户，持本人身份证和信用卡至经销商处填写信用卡车贷申请表即可。例：例：要准备这么多材料？手续太麻烦了啊！参考脚本：参考脚本：这些材料都是您随手就能准备好的，我们这也是希望能帮您尽快开上新车啊。金融机构对客户申请的审核是通过你递交的材料来进行的，您提供的材料越齐全就能更快的获得审批结果，也就能更快的开上您的新车。89 2022-12-15需要等多长时间可以拿到车？需要等多长时间可以拿到车？例：例：需要等多长时间可以拿到车？参考脚本：参考脚本：只要您满足了刚才我说的上述两

45、点，一般来说X天就可以有结果了，因此说您的配合该多么重要哦。由于您要的车型资源非常紧张，目前没有现车，但由于您对我们的品牌如此喜爱，本店特意为您开辟绿色通道，一旦您的贷款申请获得通过，我们将在有限的资源里优先给你提供资源，以感谢您对我们品牌的认可，估计X天就可以提车了。90 2022-12-15客户可以向哪些金融机构申请贷款购车？客户可以向哪些金融机构申请贷款购车？例：例：我可以向哪些金融机构申请贷款购车？参考脚本：参考脚本：我们这里向客户提供深发展、大众金融、建行等X家金融合作伙伴，我们会根据您的具体情况给您量身定做一套方案，能请问一下您从事的行业吗。每个银行或金融机构都有不同的要求，我觉得

46、您的情况应该办理大众金融贷款，大众金融贷款可以满足您的.状况.91 2022-12-15哪个金融机构更合适客户的现状？哪个金融机构更合适客户的现状？例：例：做哪个金融机构的会比较划算？参考脚本：参考脚本：请看我们专门为您这样的人士设计的金融超市，我们一起来分析一下，（展开金融超市表单或引导到金融超市目视板前介绍每家银行和机构的特点）.这几个合作伙伴的车贷产品都有各自的特点，比如这个银行的利率低一些，但要交担保费，条件要求也高一些；金融公司的利率高一些，但其他费用少；根据您刚才提供的情况，我建议您选择 92 2022-12-15车贷还款方式有哪些？车贷还款方式有哪些？例：车贷还款方式有哪些例：车

47、贷还款方式有哪些？参考脚本：参考脚本：还款方式主要有等本息还付、等本金还付以及弹性尾款这三种方式：A、什么是等本息还款？我们在贷款期间每月向贷款机构支付的还款额，也就是月供，包括本金部分和相应的利息；等本息就是说本金和利息的和是相等的，也就是说月供是相等的。B、什么是等本金还款？等本金还款法从字面上就可以理解，客户每个月还款的本金部分是相等的，本金就等于贷款额（本金）除以贷款期限（月），不过随着客户还款，剩余本金会逐渐减少，因此每个月的利息也在逐渐减少，同样，客户的每个月的月供也在减少。C、什么是弹性尾款还款？弹性尾款还款就是您可以选择将贷款金额的一部分留在期末，而在贷款期间偿还剩余的部分；目

48、前金融公司要求，期末预留的贷款额不超过贷款本金的25%；期间的月还款额采取的是等本息还款，即期间的月供是一致的。93 2022-12-15汽车金融基础汽车金融基础汽车金融三大作用汽车金融三大作用平衡供需矛盾具备乘数效应提高资金效率汽车贷款的案例分享汽车贷款的案例分享94 2022-12-15全国性汽车金融专案全国性汽车金融专案Q5 3.2专案车型专案车型2012JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecA1A8LA3 A5 A7A6LA4LQ7TT低利率、半台车、企业专属方案、信用卡产品低利率、半台车、企业专属方案、信用卡产品R8 低利率、低日供、信用卡、保险赠送

49、低利率、低日供、信用卡、保险赠送低利率、信用卡产低利率、信用卡产品品低利率低利率 低月低月供供信用卡产信用卡产品品保险保险赠赠保险保险赠赠低利率低利率半台车半台车 信用卡产品信用卡产品FBUCKDQ3低利率、信用卡产低利率、信用卡产品品95 2022-12-15全国性汽车金融专案全国性汽车金融专案全新一代奥迪全新一代奥迪A6L金融购车方案金融购车方案购买全新一代奥迪A6L指定车型,以下方案任享其一：n低首付、低利率贷款购车方案：首付20%起，12-60期贷款利率尊享0.88%-5.88%；n低月供、灵活尾款购车方案：1年期低月供288-688元，尾款50%可展期或置换新车；n信用卡双免购车方案

50、：使用指定银行信用卡分期购车，尊享18期免利息、免手续费；n全款购车方案全款购买指定车型可获赠一年期车险大礼包。*活动日期为即日起至2013年3月31日。更多活动详情敬请垂询当地一汽-大众奥迪特许经销商或访问一汽-大众奥迪官方网站新奥迪新奥迪A4L金融购车方案金融购车方案针对新奥迪A4L车型,以下方案任享其一：n低首付、低利率购车方案：首付20%起，12-60期贷款利率尊享0.88%-5.88%n低月供、灵活尾款购车方案：1年期低月供188，尾款50%可做展期或置换新车 n信用卡双免购车方案：尊享指定银行信用卡18期免利息、免手续费 n全款购买指定车型可获赠一年期车险大礼包*活动日期为即日起至