洗衣用品品类分析课件.ppt

1、分析范围简介分析范围简介分析类别：分析类别：3001030010洗衣用品小类洗衣用品小类数据取值时间：数据取值时间：2019.4.26-6.252019.4.26-6.25（共计（共计61 61天）天）数据来源：黄岩东北路店数据数据来源：黄岩东北路店数据分析目的：根据消费者需求，优化商品结构，从分析目的：根据消费者需求，优化商品结构，从 而提高零售额和提升毛利率。而提高零售额和提升毛利率。内容提要内容提要洗衣用品洗衣用品概况概况洗衣液发展趋势洗衣液发展趋势洗衣用品品类角色及分类洗衣用品品类角色及分类品类分析品类分析工作思路工作思路传统洗衣粉洗衣皂品类分析传统洗衣粉洗衣皂品类分析门店调整方案门店

2、调整方案消费者需求导向消费者需求导向洗衣用品市场发展趋势洗衣用品市场发展趋势作为人们日常生活用品，洗作为人们日常生活用品，洗衣用品有着巨大的消费市场。衣用品有着巨大的消费市场。仅仅限于传统清洁的洗衣用品已不能限于传统清洁的洗衣用品已不能满足人们日益提高的生活品质的满足人们日益提高的生活品质的需要，洗衣用品需要，洗衣用品正向洗涤效果、正向洗涤效果、方便使用、织物保养和个性化需方便使用、织物保养和个性化需求这四个方面发展，对健康环保求这四个方面发展，对健康环保的要求也在日益增加的要求也在日益增加.目标顾客群分析目标顾客群分析年龄年龄学学 生生老年人老年人中年人中年人青年人青年人收入收入男性男性女性

3、女性90%为为女性朋女性朋友友顾客关注度分析顾客关注度分析健康安全健康安全价格价格规格规格品牌品牌刺激性刺激性38.5%不同时段购买洗衣不同时段购买洗衣用品的女性顾客进用品的女性顾客进行有效问卷行有效问卷36份份品类角色品类角色 目标性品类目标性品类 常规性品类常规性品类 季节性季节性/偶然性品类偶然性品类 便利性品类便利性品类洗衣洗衣用品用品洗衣用品子类分类洗衣用品子类分类洗衣用品洗衣用品300105织物洁渍液织物洁渍液300104洗衣皂洗衣皂300103洁领精洁领精300102丝毛丝毛/丝绸丝绸/羊绒洗液羊绒洗液300106干洗剂干洗剂300107柔软剂柔软剂300100洗衣粉洗衣粉300

4、101洗衣液洗衣液洗衣用品各品类发展趋势洗衣用品各品类发展趋势从从07年同比年同比06年年5-6月份的零售分析情况来看：洗衣用品零售额、毛利额和毛利月份的零售分析情况来看：洗衣用品零售额、毛利额和毛利 率都呈现不同程度的增长。率都呈现不同程度的增长。洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整个洗衣用品的洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整个洗衣用品的83.02%。传统的洗衣粉和洗衣皂作为成熟品类，零售额同比却呈下降趋势。传统的洗衣粉和洗衣皂作为成熟品类，零售额同比却呈下降趋势。新型洗衣液、丝毛新型洗衣液、丝毛/丝绸丝绸/羊绒洗液和织物洁渍液的零售额和毛利额增幅明显，毛羊绒洗液和织物洁渍液的零售额和毛

5、利额增幅明显，毛利率高于子类平均增长率，是高毛利、迅速增长的品类。利率高于子类平均增长率，是高毛利、迅速增长的品类。单品数单品数零售额零售额 零售额零售额%毛利额毛利额 毛利率毛利率 单品数单品数 零售额零售额零售额零售额%毛利额毛利额毛利率毛利率零售额零售额毛利额毛利额洗衣粉7979517775177744.07%44.07%433743378.38%8.38%119119505795057942.11%42.11%450845088.91%8.91%-2.31%-2.31%3.93%3.93%洗衣液934452.93%43412.60%2872976.08%84011.52%111.82%

6、93.53%丝毛/丝绸/羊绒洗液510750.91%17716.44%1017581.46%27215.48%63.58%54.01%洁领精432982.81%37911.48%736423.03%42211.60%10.44%11.53%洗衣皂5454511445114443.53%43.53%424842488.31%8.31%8080491274912740.90%40.90%5407540711.01%11.01%-3.94%-3.94%27.27%27.27%织物洁渍液541883.56%53812.84%950954.24%76014.92%21.64%41.28%柔软剂18256

7、02.18%32512.70%3526052.17%39115.03%1.76%20.41%总计174117488 100.00%104388.88%288120104100.00%1260110.49%2.23%2.23%20.72%20.72%同比增幅同比增幅06年年07年年子类名称子类名称42%42%46%46%6%6%2%2%1%1%2%2%3%3%3%3%41%41%44%44%4%4%2%2%2%2%2%2%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%45%45%50%50%洗衣粉洗衣粉洗衣液洗衣液毛绸绒洗液毛绸绒洗液洁领精洁

8、领精洗衣皂洗衣皂织物洁渍液织物洁渍液柔软剂柔软剂零售额%与货架占用率对比图零售额%与货架占用率对比图零售额%零售额%货架占用率货架占用率货架资源调整货架资源调整公平货架公平货架从零售额从零售额%与货架资源分配比例来看，与货架资源分配比例来看，洗衣粉洗衣粉和和洗衣皂洗衣皂的货架占有率高于零售额的货架占有率高于零售额%，因此建议进行品类分析，压缩其排面。，因此建议进行品类分析，压缩其排面。品类分析切入角度品类分析切入角度品品类类分分析析品品 牌牌 分分 析析价格带分析价格带分析规格档分析规格档分析毛毛 利利 分分 析析品牌品牌权重%权重%ABC单品数单品数单品数单品数%单品贡献率单品贡献率%奥妙奥

9、妙27.35%21543015.08%0.91%汰渍汰渍14.71%131183216.08%0.46%船牌船牌16.93%6173.52%2.42%雕牌雕牌10.06%1012173919.60%0.26%立白立白6.24%710102713.57%0.23%超能超能3.09%28112110.55%0.15%洁霸洁霸1.06%128115.53%0.10%白猫白猫1.37%22373.52%0.20%LHLH2.02%34184.02%0.25%美生美生0.97%21363.02%0.16%裕华裕华0.24%110.50%0.24%传化传化0.32%1452.51%0.06%凤凰凤凰0.2

10、4%1121.01%0.12%碧浪碧浪0.22%1121.01%0.11%江海江海0.00%110.50%0.00%总计总计84.83%676072199100.00%0.43%0.43%品牌分析品牌分析从从ABC角度分析角度分析奥妙、汰渍和船牌的单品贡献率均高于平均单品贡献率，有发展潜力可奥妙、汰渍和船牌的单品贡献率均高于平均单品贡献率，有发展潜力可 适当引进一些不同规格适当引进一些不同规格档档 的新品。的新品。重点经营的品牌：重点经营的品牌：奥妙、汰渍、船牌、雕牌和立奥妙、汰渍、船牌、雕牌和立白。白。建议减少单品的品牌：雕牌、立白、超能和洁霸（建议减少单品的品牌：雕牌、立白、超能和洁霸（C

11、类品过多，降低了该品牌的单品贡献率）。类品过多，降低了该品牌的单品贡献率）。建议继续保留观察的品牌：碧浪和江海。（新引进的商品）建议继续保留观察的品牌：碧浪和江海。（新引进的商品）建议不经营品牌：传化、凤凰。建议不经营品牌：传化、凤凰。有发展潜有发展潜力，可补力，可补充新品充新品 价格带价格带ABCABC单品数单品数零售数零售数零售额零售额零售额%零售额%毛利额毛利额权重%权重%单品贡献率单品贡献率A793729805.89%316.992.96%0.42%B73841377.62.72%152.611.32%0.19%C233521107.62.19%148.961.18%0.05%A998

12、97363.0114.56%684.445.36%0.60%B103342198.634.35%268.871.80%0.18%C847349.20.69%63.580.33%0.04%A14141991199125049.425049.449.53%49.53%1693.961693.9614.95%14.95%1.07%1.07%B1327836157.15%404.582.53%0.19%C1254736.91.46%92.80.54%0.04%A51804048.198.00%451.632.66%0.53%B6611379.92.73%174.30.95%0.16%C517373.4

13、0.74%54.860.28%0.06%总计119562450578.83100.00%4507.5834.85%0.29%0.29%低价位高价位中低价位中价位 价格带分析价格带分析价格带分析：以价格带分析：以10-20元中价位的销售为主。零售额元中价位的销售为主。零售额%将近一半。将近一半。低价位、中低价位和中价位的低价位、中低价位和中价位的C类过，需进一步梳理。类过，需进一步梳理。建议引进高价位的新品。建议引进高价位的新品。价格带分类规则：价格带分类规则：0-5元为低价位、元为低价位、5-10元为中低价位、元为中低价位、10-20元为中价位、元为中价位、20元以上高价位元以上高价位价格带分

14、析：以价格带分析：以0-5元低价位的销售为主。元低价位的销售为主。低价位和中低价位的低价位和中低价位的C类过，需进一步梳理。类过，需进一步梳理。建议引进中、高价位的新品。建议引进中、高价位的新品。价格带分类规则：价格带分类规则：0-5元为低价位、元为低价位、5-10元为中低价位、元为中低价位、10-20元为中价位、元为中价位、20元以上高价位元以上高价位 价格带分析价格带分析价格带价格带ABCABC单品数单品数零售数零售数零售额零售额零售额%零售额%毛利额毛利额权重%权重%单品贡献率单品贡献率A A20201200112001302883028830.38%30.38%3168.123168.

15、1233.15%33.15%1.66%1.66%B159952176.882.18%336.542.81%0.19%C14174333.650.33%58.980.48%0.03%A11242312958.913.00%1398.210.78%0.98%B83642160.152.17%310.31.93%0.24%C923147.80.15%17.020.12%0.01%A146687.10.69%93.950.51%0.51%C1000.00%00.00%0.00%高价位B118374.60.38%24.070.21%0.21%总计801604449127.0549.27%5407.184

16、9.98%0.62%0.62%低价位中低价位中价位洗衣粉规格档分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%小包装中小包装中包装大包装单品数%零售额%毛利额%1000-2000g中包装的零售额中包装的零售额%和毛利额和毛利额%远远高出单品数远远高出单品数%。是主要销售规格，。是主要销售规格，500g以下、以下、500-1000g的单品数的单品数%均高于零售额均高于零售额%和毛利额和毛利额%，可适当考虑减少同类可，可适当考虑减少同类可 替代的商品。替代的商品。规格规格 档分类规则：档分类规则：500g以下小包装、以下小包装、500-

17、1000g为中小包装、为中小包装、1000-2000g为中包装、为中包装、2000g以上为大包装以上为大包装 规格档分析规格档分析单品贡献率单品贡献率高于平均高于平均 规格档分析规格档分析洗衣皂规格档分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%小包装中小包装中包装大包装单品数%零售额%毛利额%规格规格 档分类规则：档分类规则：300g以下小包装、以下小包装、300-600g为中小包装、为中小包装、6000-1000g为中包装、为中包装、1000g以上为大包装以上为大包装小包装小包装300g以下是主要的销售规格档。同时，单品数以下是主要的销售规格档。同时

18、，单品数%过高降低单品贡献率，因此，过高降低单品贡献率，因此，可适当淘汰部分同类商品。可适当淘汰部分同类商品。中小包装的单品数中小包装的单品数%低于零售额低于零售额%和毛利额和毛利额%，可适当考虑增加该规格档的一些新品。，可适当考虑增加该规格档的一些新品。毛利分析毛利分析0.00%0.00%50.00%50.00%100.00%100.00%150.00%150.00%200.00%200.00%低价位低价位中低价位中低价位中价位中价位高价位高价位毛利额同比增幅毛利额同比增幅毛利额同比增幅毛利额同比增幅低于平均低于平均增长率增长率洗衣粉和洗衣皂洗衣粉和洗衣皂07年同比年同比06年毛利额增长年毛

19、利额增长15.48%，毛利率增长，毛利率增长1.60%。高价位的毛利额增长幅度明显。高价位的毛利额增长幅度明显。低价位、中低价位、中价位的毛利额增幅不大。低价位、中低价位、中价位的毛利额增幅不大。要有意识的培养高价位商品的发展，提升毛利空间。要有意识的培养高价位商品的发展，提升毛利空间。品类梳理方向品类梳理方向洗衣粉洗衣粉价格带价格带品牌品牌梳理品牌：雕牌、立白、超能、洁霸梳理品牌：雕牌、立白、超能、洁霸淘汰品牌：淘汰品牌：传化传化规格档规格档C类品类品0-5元、元、5-10元、元、10-20元元500g以下、以下、500-1000g洗衣皂洗衣皂雕牌雕牌立白立白超能超能品牌品牌规格档规格档30

20、0g以下以下价格带价格带0-5元元5-10元元梳理梳理淘汰品牌：淘汰品牌：凤皇凤皇洗衣液的发展趋势洗衣液的发展趋势 洗衣用品市场的细分，新型液体洗衣洗衣用品市场的细分，新型液体洗衣用品的出现，说明洗衣用品正在由通用型低用品的出现，说明洗衣用品正在由通用型低档产品向功能型、专业化、系列化发展。因档产品向功能型、专业化、系列化发展。因此，我们要有意识的培养新型液体洗衣用品此，我们要有意识的培养新型液体洗衣用品发展，提升商品档次，提高销售和利润的空发展，提升商品档次，提高销售和利润的空间间 。洗衣液洗衣液是中性产品，不仅能保持衣物是中性产品，不仅能保持衣物色彩的鲜艳程度，同时对人体刺激性小，不色彩的

21、鲜艳程度，同时对人体刺激性小，不伤手，是最新的洗衣新概念产品。伤手，是最新的洗衣新概念产品。洗衣液分析洗衣液分析零售数零售数零售额零售额 零售数零售数零售额零售额零售额零售额%毛利额毛利额零售数零售数零售额零售额LH008182.32.50%37.0422.79LH佳惠00722.70.31%5.503.24超能25154314861.511.81%144.23-44.00%-44.17%61.54开米17309.417366.35.02%19.240.00%18.39%21.55蓝月亮872112.21433408.446.71%374.8864.37%61.37%23.83绿伞631032

22、.3791358.7918.62%138.8925.40%31.63%17.20美生00000.00%0.00清喜00000.00%0.00扇牌00000.00%0.00威露士23767.732995.913.65%96.1439.13%29.73%31.12樱花梦10803240.33%4.50-70.00%-70.00%8.00正章23352.06577.381.06%19.89-78.26%-78.02%15.48总计2486196.663087297.27100.00%840.3124.19%17.76%23.69品牌品牌销售平均销售平均单价单价4.26-6.254.26-6.252.

23、26-4.252.26-4.25环比环比%洗衣液总共有洗衣液总共有28个品种，涉及个品种，涉及12个品牌。个品牌。洗衣液的零售主要集中在洗衣液的零售主要集中在蓝月亮蓝月亮和和绿伞绿伞，占了，占了65.33%。销售单价偏低的销售单价偏低的樱花梦和正章樱花梦和正章均出现了环比下降的情均出现了环比下降的情 况，而销售单价偏高的品牌环比增长较快，说明消费况，而销售单价偏高的品牌环比增长较快，说明消费 趋势正在向高端发展。趋势正在向高端发展。建议可多开发和引进一些新的高端品牌。建议可多开发和引进一些新的高端品牌。洗衣液分析洗衣液分析洗衣液价格走势图（原）0.0010.0020.0030.0040.005

24、0.0060.0070.001357911131517192123252740元元-60元元价格带缺失价格带缺失商品名称商品名称规格规格计量单位计量单位售价售价“全效”强力去污浓缩洗衣液1.47升瓶60.00“全效”强力去污浓缩洗衣液2.95升瓶99.00“全效”抗过敏浓缩洗衣液2.95升瓶99.00“全效”呵护婴儿专用洗衣液2.95升瓶89.00花王衣领净250ml瓶59.00花王洗衣液（羊毛制品）500ml瓶85.00花王洗衣液（抑菌除异味）640ml瓶89.00花王彩漂粉750G瓶54.00花王液体彩漂2000ML瓶59.00引进引进2个品牌，个品牌，9个品种。个品种。弥补了弥补了40-

25、60元的缺失价元的缺失价 格带。格带。同时引进新的高端产品。同时引进新的高端产品。提升洗衣液的价格形象。提升洗衣液的价格形象。价价格格单品数单品数增幅增幅%调整方案调整方案10%30%15%06年年07年调年调整前整前07年调整年调整后后同比同比环比环比零售11748812010413812030%15%毛利104381260113231105%5%销售环比销售环比毛利同比毛利同比销售同比销售同比毛利环比毛利环比总体目标总体目标我们的目标！我们的目标！品类调整前后价格走势图0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.001152943577185991131271411

26、55169183197211225239253267281调整前调整后调整方案调整方案品种数、价位移位品种数、价位移位品种数减少了！品种数减少了！单品减少了单品减少了27个，品种数减少了个，品种数减少了 9.38%。传统洗衣粉皂缩减。传统洗衣粉皂缩减36个个 单品，同时引进单品，同时引进2个品牌个品牌9个单品个单品 的洗衣液。的洗衣液。洗衣用品最高价位从洗衣用品最高价位从65元移到元移到99 元。提升洗衣用品的价格形象。元。提升洗衣用品的价格形象。单品数单品数权重%权重%单品数单品数权重%权重%单品数单品数权重%权重%低价位8942.68%6542.18%-24-0.50%中低价位7623.2

27、3%6923.39%-70.16%中价位8124.57%7624.71%-50.14%中高价位307.41%307.56%00.16%高价位122.12%212.16%90.04%总计288100.00%261100.00%-27价格带价格带调整前调整前调整后调整后变化变化-4.0-2.00.02.04.0洗衣粉洗衣液毛绸绒洗液洁领精洗衣皂织物洁渍液柔软剂米数变化调整方案调整方案公平货架原理公平货架原理依据零售额依据零售额%对各类别所占货架对各类别所占货架米数进行调整。米数进行调整。洗衣粉和洗衣皂货架米数被相应洗衣粉和洗衣皂货架米数被相应减小，而洗衣液和织物洁渍液的货架减小，而洗衣液和织物洁渍

28、液的货架使用米数相应增加。使用米数相应增加。米数米数货架占用率货架占用率米数米数货架占用率货架占用率米数米数幅度幅度洗衣粉洗衣粉33.746%42%30.542%-3.2-9.41%洗衣液洗衣液1.32%6%4.46%3.1239.08%毛绸绒洗液毛绸绒洗液1.22%1%1.11%-0.1-11.79%洁领精洁领精2.13%3%2.23%0.14.61%洗衣皂洗衣皂31.543%41%29.741%-1.8-5.87%织物洁渍液织物洁渍液1.62%4%3.14%1.592.13%柔软剂柔软剂1.12%2%1.62%0.543.02%72.5100%100.00%72.5100%变化变化子类名称

29、子类名称调整前调整前零售额%零售额%调整后调整后调整方案调整方案 将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或邻近的区域一起或邻近的区域，有利于刺激冲动型购买和连带销售。，有利于刺激冲动型购买和连带销售。关联性销关联性销售售 牙膏牙膏 牙刷牙刷 洗发水洗发水 护发素护发素 纸尿裤纸尿裤 护儿湿巾护儿湿巾 洗衣粉洗衣粉 柔软剂柔软剂调整方案调整方案货架陈列配置图货架陈列配置图洗衣皂洗衣皂洗衣粉洗衣粉洗洗衣衣皂皂洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉万万能能洗洗洁洁剂剂新新型型洗洗衣衣用用品品通通道道通通道道包柱包柱洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣

30、粉洗洗衣衣皂皂万万能能洗洗洁洁剂剂通通道道通通道道洗衣粉洗衣粉洗衣粉洗衣粉新新型型洗洗衣衣用用品品包柱包柱柔柔软软剂剂洗衣粉洗衣粉关联性陈列关联性陈列调整方案调整方案营营销销支支持持买赠活动买赠活动DM邮报支持邮报支持促销让利活动促销让利活动(供应商让利供应商让利)技巧性装饰，营造卖场气氛技巧性装饰，营造卖场气氛温馨贴示温馨贴示商品功用简介，引导高毛利商品功用简介，引导高毛利商品销售商品销售促销员的服务态度、对商促销员的服务态度、对商 品品知识的熟悉度知识的熟悉度引引导导消消费费者者购购物物品类管理四大战术品类管理四大战术高效率品种组合高效率品种组合高效率促销管理高效率促销管理高高效效率率新新品品引引进进高高效效率率产产品品补补货货谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生