电话销售漏斗管理1课件.ppt

1、定义：是定义：是定义：是定义：是定义：是定义：是科学科学科学科学科学科学反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以重要的销售管理模型。可以准确准确准确准确准确准确评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销

2、售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户颈；从潜在客户到最终的成单客户筛选筛选筛选筛选筛选筛选的过程的过程的过程的过程的过程的过程1 1 1 1 1 1、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性、提高销售个人能力与预测准确性2

3、 2 2 2 2 2、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性、提高团队业绩与预测准确性漏斗管理的重要性漏斗管理的重要性漏斗管理的重要性漏斗管理的重要性漏斗管理的重要性漏斗管理的重要性漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户漏斗管理的四要素：如何准确判断各层级客户l 一、是否为一、是否为KPKP l 二、客户购买过程中的心理活动二、客户购买过程中的心理活动-客户怎么说客户怎么说l 三、客户硬件设施三、客户硬件设施-客观存在客观存在-客户客户+百度百度l 四、销售循环过程中的把握四、销售循环过程中的把握-以销

4、售为导向的销售过程以销售为导向的销售过程3 3 3销售循环周期销售循环周期4 4 4满意满意满意满意满意满意V V V V V V准备（准备（准备（准备（准备（准备（0%0%0%0%0%0%）采购流程中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。客户直接反应：拒绝 不需要 业务挺好销售目标：销售目标：识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求。制定销售策略和计划销售要点：销售要点：清楚知道，

5、了解你要卖的产品，并且充分信任它找到并研究潜在客户，知道客户行业与你服务有关的应用情况找到关键切入点识别组织结构/决策程序/相关决策人角色销售要做到：告知客户业务可以做得更好认识认识认识认识认识认识V V V V V V接触（接触（接触（接触（接触（接触（20%20%20%20%20%20%）采购流程中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的服务。客户反映：愿意倾听 提出问题销售目标：销售目标：建立融洽关系引起 对方兴趣给客户留下深刻的印象确认对方的需求销售要点：销售要

6、点：建立融洽关系进一步帮助客户明确需求仔细倾听客户需求通过向客户展示你的专业知识，对客户业务的了解，对客户问题的解决思路等建立客户对你的信任行动行动行动行动行动行动V V V V V V探寻（探寻（探寻（探寻（探寻（探寻（40%40%40%40%40%40%）采购流程中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：开始主动寻找服务供应商，探讨解决问题的方法。销售目标：销售目标：引导、证实客户需求及需求产生的原因（可能在上一阶段已做过）初步提出并探讨你的解决方案引导客户接受你的产品标准销售要点：销售要点：证实客户的需求将客户需求与你的方案结合探讨购买关键点明确

7、决策程序及引导决策标准，介绍其他决策者将你与其他竞争者区别开来建立良好关系明确下歩工作方案方案方案方案方案方案V V V V V V评估（评估（评估（评估（评估（评估（60%60%60%60%60%60%）购买流程中的重点购买流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：明确购买标准讨论各服务提供商所提方案评估性价比及投资回报销售目标：销售目标：详细陈述并探讨你的解决方案加强客户对你的信任（你的专家形象及购买标准）销售要点：销售要点：结合客户问题及百度的优势制作方案进一步加强与客户的关系区别你的竞争对手解决客户异议侧重展示你的优势（USP）以陈述客户所获得的利益为重心

8、：假设成交法获得客户认可方案的承诺承诺承诺承诺承诺承诺承诺V V V V V V承诺（承诺（承诺（承诺（承诺（承诺（80%80%80%80%80%80%）采购流程中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：做出购买决策考虑下步行动客户问题涉及到：合作方式，售后服务等细节问题销售目标：销售目标：与客户达成协议获得客户承诺确定下步工作销售要点：销售要点：价格达成一致得到时间上的承诺获得下步承诺制定关键工作点，避免客户悔单实施实施实施实施实施实施V V V V V V跟进（跟进（跟进（跟进（跟进（跟进（100%100%100%100%100%100%）采购流程

9、中的重点采购流程中的重点销售流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户所处状态：解决存在的问题对供应商逐步满意与供应商保持关系销售目标：销售目标：执行并监控协议确保客户满意、随时解决客户问题确保合同按时回款，避免客户悔单与客户保持密切关系销售要点：销售要点：跟进以确保项目按照协议在执行回收应收账款保持接触确保客户满意、获得推荐分析评估本次销售机会分享经验教训、更新销售策略、扩大关系网络客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析客户关键行为特点分析概率概率里程碑里程碑阶段描述阶段描述客户关键行为特点客户关键行为特点20%潜在客户同意沟

10、通p客户愿意听关于百度和百度产品的介绍p客户（关键人）虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40%表达需求客户表达现状需求以及动机p客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求p客户愿意做作业，并约定具体沟通时间60%认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务p客户表达更具体的需求p客户对效果提出疑问p客户和其他方式做比较p知道客户最终的决策日期p客户对价格没有明显的异议p客户明确表示百度的服务可以帮助他p客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80%认可价格（+80%）客户已经认同百度价格p客户明确表明价格可以接受p客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票、账号、流程）p确定了

11、下次再沟通的具体时间认可时间（-80%）客户口头款时间p客户对后期的服务及最后的担心提出疑问p客户就细节问题进行最后确认（付款流程、银行账号等）p确定后续工作和电话沟通时间监控你的客户数字监控你的客户数字监控你的客户数字监控你的客户数字监控你的客户数字监控你的客户数字请问：你每天所监控的数字如何计算？请问：你每天所监控的数字如何计算？请问：你每天所监控的数字如何计算？请问：你每天所监控的数字如何计算？请问：你每天所监控的数字如何计算？请问：你每天所监控的数字如何计算？3 3 3 3 3 3、销售的漏斗推进会议、销售的漏斗推进会议、销售的漏斗推进会议、销售的漏斗推进会议、销售的漏斗推进会议、销售

12、的漏斗推进会议uuu 客户分析会议周期客户分析会议周期客户分析会议周期客户分析会议周期客户分析会议周期客户分析会议周期uuu 以问题为导向的推动策略以问题为导向的推动策略以问题为导向的推动策略以问题为导向的推动策略以问题为导向的推动策略以问题为导向的推动策略什么时候和客户通的第一次电话？什么时候和客户通的第一次电话？什么时候和客户通的第一次电话？下次通话时间是什么时候？如果没有，为什么没有？下次通话时间是什么时候？如果没有，为什么没有？下次通话时间是什么时候？如果没有，为什么没有？客户急迫动机的需求是什么？具体需求有哪些？客户急迫动机的需求是什么？具体需求有哪些？客户急迫动机的需求是什么？具体

13、需求有哪些？以前客户通过什么渠道做推广？效果如何？以前客户通过什么渠道做推广？效果如何？以前客户通过什么渠道做推广？效果如何？现在和哪些公司有接触？为什么接触他们？现在和哪些公司有接触？为什么接触他们？现在和哪些公司有接触？为什么接触他们？客户如何评价互联网推广？对百度的评价？客户如何评价互联网推广？对百度的评价？客户如何评价互联网推广？对百度的评价？有没有报过价？对价格的反应？有没有报过价？对价格的反应？有没有报过价？对价格的反应？关于这个客户，你下步计划是什么？为什么要这样做？什么时候去做？如何做？关于这个客户，你下步计划是什么？为什么要这样做？什么时候去做？如何做？关于这个客户，你下步计

14、划是什么？为什么要这样做？什么时候去做？如何做？20%20%20%20%20%20%的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略uuu 你们第一次通电话是什么时候？你们第一次通电话是什么时候？你们第一次通电话是什么时候？你们第一次通电话是什么时候？你们第一次通电话是什么时候？你们第一次通电话是什么时候？uuu 电话接线人是什么身份？电话接线人是什么身份？电话接线人是什么身份？电话接线人是什么身份？电话接线人是什么身份？电话接线人是什么身份？uuu 你们约好下一次电话是什么时候？你们约好下一次电话是什么时候？你们约好下一次电话是什么时候？你们约好下一次电话是什么时候？你们约好下一

15、次电话是什么时候？你们约好下一次电话是什么时候？uuu 你下一通电话的目的是什么？你下一通电话的目的是什么？你下一通电话的目的是什么？你下一通电话的目的是什么？你下一通电话的目的是什么？你下一通电话的目的是什么？uuu 你真正所有的潜在客户总数是多少？你真正所有的潜在客户总数是多少？你真正所有的潜在客户总数是多少？你真正所有的潜在客户总数是多少？你真正所有的潜在客户总数是多少？你真正所有的潜在客户总数是多少？uuu 这距离你的目标有多远？这距离你的目标有多远？这距离你的目标有多远？这距离你的目标有多远？这距离你的目标有多远？这距离你的目标有多远？uuu 你每天所发现的潜在客户数有多少？你每天所

16、发现的潜在客户数有多少？你每天所发现的潜在客户数有多少？你每天所发现的潜在客户数有多少？你每天所发现的潜在客户数有多少？你每天所发现的潜在客户数有多少？uuu 百度数据：根据出单周期每天需要百度数据：根据出单周期每天需要百度数据：根据出单周期每天需要百度数据：根据出单周期每天需要百度数据：根据出单周期每天需要百度数据：根据出单周期每天需要5 5 5 5 5 5个个个个个个20%20%20%20%20%20%客户能出一单，你每天保护多少客户能出一单，你每天保护多少客户能出一单，你每天保护多少客户能出一单，你每天保护多少客户能出一单，你每天保护多少客户能出一单，你每天保护多少20%20%20%20

17、%20%20%的电话。的电话。的电话。的电话。的电话。的电话。头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：20%20%20%20%20%20%类如何推进到类如何推进到类如何推进到类如何推进到类如何推进到类如何推进到40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略uuu 客户有没有表达需求？客户有没有表达需求？客户有没有表达需求？客户有没有表达需求？客户有没有表达需求？客户有没有表达需求？uuu 他为什么产生了做推广的需求？他为什么产生了做推广的需求？他为什么产生了做推广的需求？他为什么产生了做推

18、广的需求？他为什么产生了做推广的需求？他为什么产生了做推广的需求？uuu 需求的急迫性怎么样需求的急迫性怎么样需求的急迫性怎么样需求的急迫性怎么样需求的急迫性怎么样需求的急迫性怎么样uuu 你下步的计划是什么？你下步的计划是什么？你下步的计划是什么？你下步的计划是什么？你下步的计划是什么？你下步的计划是什么？uuu 你和客户约好的再次联系时间是什么时候？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？你和客户约好的再次联系时间是什么时候？uuu 在这个销售周期中，你有多少个在这个销售周期中，

19、你有多少个在这个销售周期中，你有多少个在这个销售周期中，你有多少个在这个销售周期中，你有多少个在这个销售周期中，你有多少个2 2 2 2 2 2级客户？级客户？级客户？级客户？级客户？级客户？uuu 他们出现在漏斗中有多长时间了？他们出现在漏斗中有多长时间了？他们出现在漏斗中有多长时间了？他们出现在漏斗中有多长时间了？他们出现在漏斗中有多长时间了？他们出现在漏斗中有多长时间了？uuu 有没有超过销售周期的有没有超过销售周期的有没有超过销售周期的有没有超过销售周期的有没有超过销售周期的有没有超过销售周期的40%40%40%40%40%40%的客户？的客户？的客户？的客户？的客户？的客户？头脑风暴

20、：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：40%40%40%40%40%40%如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到60%60%60%60%60%60%？60%60%60%60%60%60%的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略uuu 客户有没有主动询问其他网站？客户有没有主动询问其他网站？客户有没有主动询问其他网站？客户有没有主动询问其他网站？客户有没有主动询问其他网站？客户有没有主动询问其他网站？uuu 客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客

21、户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？uuu 客户做决定的时间是什么时候？客户做决定的时间是什么时候？客户做决定的时间是什么时候？客户做决定的时间是什么时候？客户做决定的时间是什么时候？客户做决定的时间是什么时候？uuu 双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？uuu 客户对于双方合作的可能性是怎么看的？客户对于双方合

22、作的可能性是怎么看的？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？客户对于双方合作的可能性是怎么看的？uuu 我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？uuu 你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？你下步的计划是什么？希望达成什

23、么目标？准备怎么做？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？uuu 这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？uuu 我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续

24、前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：60%60%60%60%60%60%如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到80%80%80%80%80%80%？-80%-80%-80%-80%-80%-80%的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略uuu 客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有明确表示价格可以接受？客户有没有明确表示价格可以接受？uuu 客户有没有询

25、问更细节的汇款方式等？客户有没有询问更细节的汇款方式等？客户有没有询问更细节的汇款方式等？客户有没有询问更细节的汇款方式等？客户有没有询问更细节的汇款方式等？客户有没有询问更细节的汇款方式等？uuu 有没有和客户约定下次沟通电话？有没有和客户约定下次沟通电话？有没有和客户约定下次沟通电话？有没有和客户约定下次沟通电话？有没有和客户约定下次沟通电话？有没有和客户约定下次沟通电话？uuu 这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？

26、如果过长，理由是？这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？uuu 我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：-80%-80%-80%-80%-80%-80%如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到+80%+80%+80%+80%+80%+80%？+80%+80%+80%+80%+80%+80%的推进策略的推进策略的推进策略的推进策略的推进

27、策略的推进策略uuu 客户有没有承诺在特定时间汇款？客户有没有承诺在特定时间汇款？客户有没有承诺在特定时间汇款？客户有没有承诺在特定时间汇款？客户有没有承诺在特定时间汇款？客户有没有承诺在特定时间汇款？uuu 双方有没有就汇款后具体服务达成共识？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？双方有没有就汇款后具体服务达成共识？uuu 如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？如果特定时间没有汇款，客户有

28、没有同意主动联系？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？uuu 客户悔单的可能性有多大？客户悔单的可能性有多大？客户悔单的可能性有多大？客户悔单的可能性有多大？客户悔单的可能性有多大？客户悔单的可能性有多大？uuu 如果如果如果如果如果如果客户没有按时汇款，你计划怎么做？客户没有按时汇款，你计划怎么做？客户没有按时汇款，你计划怎么做？客户没有按时汇款，你计划怎么做？客户没有按时汇款，你计划怎么做？客户没有按时汇款，你计划怎么做？uuu 你下步准备做什么？你下步准备做什么？你下步准备做什么？你下步准备做什么？你下步准备做什么？你下步准备做什么

29、？uuu 汇款时间是否过长，为什么？汇款时间是否过长，为什么？汇款时间是否过长，为什么？汇款时间是否过长，为什么？汇款时间是否过长，为什么？汇款时间是否过长，为什么？uuu 我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？我们可以做些什么来推动客户继续前行？头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：头脑风暴：+80%+80%+80%+80%+80%+80%如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到如何推进到100%100%100%100%100%1

30、00%？不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能不同里程碑阶段所需要的核心技能里程碑里程碑关键技巧关键技巧有迫切动机的需求（40%转化率低）激发式的询问技巧、纵深提问技巧、倾听技巧、建立情感共鸣的同理心技巧、富有情感的语气认可服务和产品（60%转化率低）具体需求、原因、优势引导法、倾听机会、确定需求、达成共识（什么、具体、原因、优势、共识）认可价格（-80%转化率低）要求承诺时机、方法、拖延处理、价格异议、顾虑处理、再缔结认可时间（+80%转化率低）拖延的处理、步步为营的销售策略、要承

31、诺的勇气、信心和决心谢谢谢 谢！谢！谢！电话销售技巧电话销售技巧目录目录1 1 1打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备2 2 2电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧3 3 3常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练打电话前的准备打电话前的准备心态心态心态心态心态心态微笑微笑微笑微笑微笑微笑坐姿坐姿坐姿坐姿坐姿坐姿资料本资料本资料本资料本资料本资料本记录本记录本记录本记录本记录本记录本笔笔笔笔笔笔打电话前准备打电话前准备软件软件心态：反正没有见面

32、，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点微笑：声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大微笑是自信的表现坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀打电话前准备打电话前准备硬件硬件客户资料本完整的客户资料是成功的第一步记录本记录和客户沟通的过程有效的把握客户的需求点笔好记性不如赖笔头养成记录的好习惯我们应该注重哪些电话细节我们应该注重哪些电话细节影响电话质量的细节：Listen(聆听聆听)Express(表达表达)Write(列出电话清单列出电话清单)Smile(微笑微笑)Polite(礼貌礼貌)电话销售技巧电话销售技巧开场白开场白开场白的注意事项要引起客户的注意和兴趣

33、；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。话术储备话术储备开场白开场白您好!请问是XX公司吗？我是驰宸亿讯科技GPS服务中心的客户经理XXX，我找一下你们老板或者车辆管理的负责人，想了解一下你们公司的车辆管理情况?您好！请问您是负责公司车辆管理的吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？对GPS有一定了解没有？公司目前运营的车辆有几台？都是什么车呢，公司今年有没有安装的预算？电话销售技巧电话销售技巧了解需求了解需求了解需求的目的确

34、定客户的意向了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的帮助有哪些）确定客户类型，为面谈打下良好基础了解需求的必要性成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式）顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我

35、们驰宸科技7x24竭诚为您服务！电话销售技巧电话销售技巧及时约见及时约见约见是打电话的最终目的切忌在电话里面大篇幅的谈产品要学会主动的提出见面的要求一切疑问都转化为约见的理由客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号学会用技巧让客户有见面的冲动话术储备话术储备及时约见及时约见X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗?X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最

36、近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。目录目录1 1 1打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备打电话前的准备2 2 2电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧3 3 3常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题解决及演练常见问题的解决办法常见问题的解决办法前台的阻碍约不到客户客户异议处理如何突破前台如何突破前台克服你的内心障碍

37、不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。注意你的语气-好象是打给好朋友“早安，请问张先生在吗？早安，请问张先生在吗？”不要说：不要说：“我是我是XX”，要说出公司的名称。不要说，要说出公司的名称。不要说“我是我是XX的的XX人人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐嗨，李小姐，请问张先生在

38、吗？，请问张先生在吗？将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不

39、确定。我也不确定。你你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？喂喂，你那边在下雨吗？如何突破前台（续）如何突破前台（续）摆高姿态，强渡难关。“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转你不转这通电话这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？这个风险吗？”“既然你

40、不愿意接电话，能不能告诉我既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，再找机会试试。-“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？电话约访技巧电话约访技巧简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；三不谈 产品、自己、公司；确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束

41、给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！异议处理注意事项-细心聆听-肯定对方的观点-给出自己的理解-提供解决方案-要求行动处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧处理异议技巧话术储备话术储备问题一：问：我很忙，没有时间。答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解！其实XX总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，绝大部分客户通过我们企业等管理为一体的管理系统，能为您企业提高车辆使用效率，管理实现智能化，降低企业成本。，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午我过来吧？实战模

42、拟演练实战模拟演练目的：学以致用 知行统一方式：演练+点评+讨论要求：把握时间 控制场面 运用技巧【企业名称】云南新蓝景化学工业有限公司【联 系 人】柳先生 【通话目的】让该企业了解GPS产品的功能实时监控：1）信息回传频率：30秒一次，还可以根据您的需求设置3秒一次。2）软件可以实现一张车的单项监控，和多张车的多项监控。历史轨迹回放：1）车辆所走的路线是以线的形式在地图上显示出来。2）车辆行驶数据，以报表的形式显示。报警功能：超速报警、趟次统计报警、线路偏移报警、区域进出报警、欠压报警、断电报警、疲劳驾驶报警等。报表统计功能：行驶数据报表、各种报警报表、里程统计报表、油耗报表、超时统计报表共

43、计81种报表。数据档案管理：1）司机档案管理 2）车辆档案管理 电子地图应用（GIS）系统管理调度管理远程控制声讯调度管理 【企业名称】昆石油集团有限公司【联 系 人】李部长 【通话目的】让该企业对GPS有更准确的理解和认识 一个人的能力不是重要的，一个人的能力不是重要的，一个人的能力不是重要的，一个人的能力不是重要的，一个人的能力不是重要的，一个人的能力不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，一个人能不能被

44、他人看得起不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是做事的过程中有没有用心投入。重要的是做事的过程中有没有用心投入。重要的是做事的过程中有没有用心投入。重要的是做事的过程中有没有用心投入。重要的是做事的过程中有没有用心投入。重要的是做事的过程中有没有用心投入。成龙成龙成龙成龙成龙成龙谢谢谢谢谢谢观赏观赏观赏WPSWPSWPS OfficeOfficeOfficeMake Presentation much more funMake Presentation much more funMake Presentation much more funMake Presentation much more funMake Presentation much more funMake Presentation much more funWPSWPSWPS官方微博官方微博官方微博kingsoftwpskingsoftwpskingsoftwps