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1、营销规范流程营销规范流程制作：周娓主讲：周娓E-mail：销售人员的十堂专业必修课22022-12-17希望能掌握以下知识希望能掌握以下知识n优秀营销人员的特质优秀营销人员的特质n追求成为顾问式营销人员追求成为顾问式营销人员n寻找准客户寻找准客户n销售拜访前的准备工作销售拜访前的准备工作n如何给客户留下美好的第一印象如何给客户留下美好的第一印象n如何了解客户的需求如何了解客户的需求n迎合客户需求迎合客户需求n获取承诺及跟进工作获取承诺及跟进工作n处理客户的负反馈处理客户的负反馈n拜访后的回顾与评估拜访后的回顾与评估销售人员的十堂专业必修课32022-12-17优秀营销人员的特质优秀营销人员的特

2、质请您来给您心目中的优秀销售人员画个像：请您来给您心目中的优秀销售人员画个像：衣着体态：衣着体态：穿着打扮：穿着打扮：气质谈吐：气质谈吐：性格特征：性格特征：其他：其他：销售人员的十堂专业必修课42022-12-17优秀营销人员的特质优秀营销人员的特质一千个人有一千个不同的画像！一千个人有一千个不同的画像！当面对不同产品市场和客户的时候，有没有共同特征呢？有！有！销售人员的十堂专业必修课52022-12-17优秀营销人员的特质优秀营销人员的特质Attitude 态度态度Skill技能技能Knowledge 知识知识销售人员的十堂专业必修课62022-12-17优秀营销人员的特质：态度优秀营销人

3、员的特质：态度基本态度和性格特质1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔积极的态度是你人生成功的基石销售人员的十堂专业必修课72022-12-17优秀营销人员的特质：态度优秀营销人员的特质：态度思考题：思考题：菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：法可以选择：1.适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。2.临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。格卖出自己的菜。3.小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以

4、次充好等不正当的手小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。段。4.小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。小贩的菜也腐烂了。5.小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。同时使顾客买到合适的菜。如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？法是可取的？为什么？销售人员的

5、十堂专业必修课82022-12-17优秀营销人员的特质：技能优秀营销人员的特质：技能营销员从业七项技能营销员从业七项技能1、观察力、观察力 2、吸引力、吸引力3、沟通力、沟通力 4、说服力、说服力5、想象力、想象力 6、应变力、应变力7、满意力、满意力销售人员的十堂专业必修课92022-12-17优秀营销人员的特质：技能优秀营销人员的特质：技能案例：案例：我公司对客户服务领域特别重视。每次在客我公司对客户服务领域特别重视。每次在客户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会有专人打电话到客户家中，询问客户：有专人打电话到客户家中，询问客户：“请问您请问您

6、使用我们公司的业务满意吗？使用我们公司的业务满意吗？”客户对自己受到客户对自己受到如此重视感到很欣喜，往往答道：如此重视感到很欣喜，往往答道：“满意。满意。”接接下的询问：下的询问：“您对我们的装维人员的工作满意您对我们的装维人员的工作满意吗？吗？”往往还是往往还是“满意满意”。“您对工作人员的服您对工作人员的服务态度满意吗？务态度满意吗？”“”“当然满意。当然满意。”请您分析这样做的好处是什么？请您分析这样做的好处是什么？销售人员的十堂专业必修课102022-12-17优秀营销人员的特质：知识优秀营销人员的特质：知识n基本产品知识基本产品知识n公司及行业背景知识公司及行业背景知识n竞争对手的

7、状况及其产品知识竞争对手的状况及其产品知识n客户全面信息客户全面信息n其他社会知识其他社会知识销售人员的十堂专业必修课112022-12-17追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员n客户导向的销售原则客户导向的销售原则n愿意花时间了解客户所需和所缺愿意花时间了解客户所需和所缺n重视客户的时间重视客户的时间n讨论客户所关注的东西讨论客户所关注的东西n向客户出售所需向客户出售所需n关注我的产品臬帮助客户取得利益关注我的产品臬帮助客户取得利益n赢得客户的信任赢得客户的信任n为客户提供长期服务，确保双方的利益为客户提供长期服务，确保双方的利益n关注客户的长期事业关注客户的长期事业销售人员的十

8、堂专业必修课122022-12-17寻找准客户寻找准客户n确定准客户的法确定准客户的法则则购买能力购买能力决策权决策权需要需要n寻找准客户的途径寻找准客户的途径公司同事及信息系统公司同事及信息系统竞争对手的情况竞争对手的情况客户客户学会学会/协会等行业组织协会等行业组织媒体资料媒体资料销售人员的十堂专业必修课132022-12-17销售拜访前的准备工作销售拜访前的准备工作n访前计划的步骤访前计划的步骤分析现状分析现状制定目标制定目标 建立拜访战略建立拜访战略n专业销售人员的专业销售人员的“工工具包具包”名片名片 笔记本笔记本电话本电话本 推广材料推广材料辅助证明材料辅助证明材料样品样品 纪念品

9、纪念品其他其他销售人员的十堂专业必修课142022-12-17如何给客户留下美好的第一印象如何给客户留下美好的第一印象n值得信赖的专业形象值得信赖的专业形象服饰（男性、女性）服饰（男性、女性）声音（语速、语调）声音（语速、语调）身体语言（积极、消极）身体语言（积极、消极）n社交礼仪社交礼仪（介绍、握手、就坐、行走、名片、电话、吸烟）（介绍、握手、就坐、行走、名片、电话、吸烟）n开场白开场白销售人员的十堂专业必修课152022-12-17如何了解客户的需求n询问询问开放式问题开放式问题高获得性问题高获得性问题封闭式问题封闭式问题想象式问题想象式问题n聆听聆听听清事实听清事实听到关联听到关联听出感

10、觉听出感觉销售人员的十堂专业必修课162022-12-17迎合客户需求迎合客户需求n客户购买的是什么？客户购买的是什么？n特性、优点、利益特性、优点、利益n利益促成客户的购买利益促成客户的购买n陈述利益四部曲陈述利益四部曲简洁、流畅、准确、生动简洁、流畅、准确、生动认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时n陈述利益的七个技巧陈述利益的七个技巧n用客户听得懂的语言说用客户听得懂的语言说n断言的方式断言的方式n记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来n反复反复n增强感染力增强

11、感染力n利用刚好在场的人利用刚好在场的人n利用其他客户利用其他客户销售人员的十堂专业必修课172022-12-17获取承诺及跟进工作承诺获取承诺及跟进工作承诺n购买信号的分类口头购买信号非口头购买信号n购买信号的判断途径通过面部表情观察客户的动作从言谈中判断n获取承诺的方式直接式特卖式摘要式初步式比较式 选择式 假设式销售人员的十堂专业必修课182022-12-17获取承诺及跟进工作跟进获取承诺及跟进工作跟进n跟进的作用和意义n跟进是建立互信的最好时候n竞争对手就在我们周围n老客户身上还有巨大的销售潜力n跟进工作的内容n成交后随即安排n长期跟踪服务n处理抱怨销售人员的十堂专业必修课192022-12-17处理客户的负反馈处理客户的负反馈n客户的反馈和负反馈n“不关心”以及如何处理n“误解”以及如何处理n“怀疑”以及如何处理n“拒绝”以及如何处理n“真实的意见”以及如何处理销售人员的十堂专业必修课202022-12-17拜访后的回顾与评估拜访后的回顾与评估n拜访后的回顾n评估拜访目标及战略n建立拜访档案n按行动计划采取后续行动n拜访后的评估n建立拜访档案撰写拜访报告n建立客户管理系统n按计划采取后续行动2022-12-1721你生来就是冠军你生来就是冠军凡事主动出击凡事主动出击