行销部训练与执行课件.ppt

1、粟 娟行销部经营行销部经营行销部经营哲学长期经营计划增员系统甄选系统训练系统销售系统销售支援系统行政系统培训是管理的前提培训是管理的前提培训是管理的过程培训是管理的过程培训是管理的手段培训是管理的手段行销部的核心优势组织发展训练行销部的核心优势组织发展训练培训是队伍规模与品质的支撑平台培训是队伍规模与品质的支撑平台 培训的作用从狭义来讲主要体现在增强队伍内质，提高人均绩效；从广义上来讲，是为了树立公司市场品牌，提升公司核心竞争优势。行销部的核心职能：行销部的核心职能：业绩。有效率地产生大量良质契约 育成合格、高产能的专业人员以延续单位的生存和发展业务员的训练是行销部一项重要的管理活动业务员的训

2、练是行销部一项重要的管理活动行销部训练系统的内涵行销部训练系统的内涵What should I do?培训向训练转变培训向训练转变tell me,I forgettell me,I forget 告诉我如何做，我会忘记告诉我如何做，我会忘记show me,I remembershow me,I remember 展示给我如何做，我会记得展示给我如何做，我会记得get me involved,I understandget me involved,I understand 让我来做，我会理解掌握让我来做，我会理解掌握提升技能的最快捷途径是参与提升技能的最快捷途径是参与培训最重要的是培训最重要的是

3、 资源的充分使用资源的充分使用 1 1、经理一定要教给主任怎么做、经理一定要教给主任怎么做 2 2、主任一定要能训练业务员、主任一定要能训练业务员 3 3、业务员一定学到东西并且运用它、业务员一定学到东西并且运用它知识：集中培训授课和知识：集中培训授课和早会、夕会早会、夕会态度：面谈和沟通态度：面谈和沟通陪同作业陪同作业技能：训练、辅导技能：训练、辅导衔接训练（针对新人）衔接训练（针对新人）习惯：追踪、激励习惯：追踪、激励二早辅导、演练、市场实践二早辅导、演练、市场实践目的及主要形式：目的及主要形式：KASH训练的内容：训练的内容：推销的技能、知识推销的技能、知识 组织发展理念、增员的技能组织

4、发展理念、增员的技能 初级讲师的训练初级讲师的训练 管理技能的提升管理技能的提升 良好人际关系的建立良好人际关系的建立五大主力五大主力 新人训练八步曲听一听听一听说明会说明会想一想彼此提供资讯想一想彼此提供资讯学一学基础训练学一学基础训练考一考代理正考一考代理正看一看市场见习看一看市场见习练一练岗前培训练一练岗前培训做一做资深陪同做一做资深陪同全力以赴终身事业全力以赴终身事业以行销部所处发展阶段为依据以行销部所处发展阶段为依据雏鹰行动雏鹰行动营业部初创期营业部初创期鹰击长空鹰击长空营业部成长期营业部成长期雄鹰展翅，遨游天际雄鹰展翅，遨游天际营业部成熟期营业部成熟期 行销部创设时间较短行销部创设

5、时间较短 行销部经理缺乏运作营业部的经验行销部经理缺乏运作营业部的经验 行销部人数较少，通常在行销部人数较少，通常在4040人人6060人人 主管、兼职讲师力量薄弱主管、兼职讲师力量薄弱 行销部运作较简单，行销部运作较简单，尚未建立运作的各个系统尚未建立运作的各个系统典型案例典型案例 行销部已稳健运作一段时间行销部已稳健运作一段时间 部经理已有运作行销部的一定经验部经理已有运作行销部的一定经验 人力达到一定规模，组织架构更趋合理人力达到一定规模，组织架构更趋合理 一年以上年资人员数量稳步增加一年以上年资人员数量稳步增加 主管、讲师队伍不断壮大主管、讲师队伍不断壮大 初步建立运作的各个系统初步建

6、立运作的各个系统典型案例典型案例 部经理营业部运作的经验已相当丰富部经理营业部运作的经验已相当丰富 行销部人力稳定在一定规模，组织架行销部人力稳定在一定规模，组织架 构合理构合理 一年以上年资人员占有较大比例。一年以上年资人员占有较大比例。主管、讲师队伍实力强大主管、讲师队伍实力强大 营业部已建立规范的运作系统营业部已建立规范的运作系统典型案例典型案例XX白下区白下区经理（总监）：经理（总监）：XX不同的发展阶段有不同的运作重点！不同的发展阶段有不同的运作重点！因地制宜，随机应变因地制宜，随机应变初创期的训练工作重点初创期的训练工作重点 早会、夕会运作早会、夕会运作 二次早会辅导、演练二次早会

7、辅导、演练 职场布置（职场辅导）职场布置（职场辅导）衔接训练（针对新人）衔接训练（针对新人）陪同作业（肯德基陪同作业（肯德基“带训制带训制”）成长及成熟期的训练工作重点成长及成熟期的训练工作重点 初级讲师的训练初级讲师的训练 管理技能的提升管理技能的提升 良好人际关系的建立良好人际关系的建立 投资理财知识投资理财知识随着训练系统的不断完善，行销部的竞争力不随着训练系统的不断完善，行销部的竞争力不断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。安排训练课程的依据之二安排训练课程的依据之二两个理念两个理念一个假设一个假设市场市场训练训练三个月转正率三个月转正率六个月

8、转正率六个月转正率实例分析实例分析0505年北京、湖南年北京、湖南3/63/6个月转正率增减幅度对比个月转正率增减幅度对比 北京六个月转正率普遍高于三个月转正率，北京六个月转正率普遍高于三个月转正率，而湖南六个月转正率低于三个月转正率。经验告而湖南六个月转正率低于三个月转正率。经验告诉我们，北京对新人的训练多于湖南，或许这就诉我们，北京对新人的训练多于湖南，或许这就是原因是原因！大量新人的加盟大量新人的加盟意味着意味着我们工作重点的转变我们工作重点的转变我们将更多的关注我们将更多的关注我们的新朋友我们的新朋友 二次早会辅导、演练二次早会辅导、演练 衔接训练（针对新人）衔接训练（针对新人）陪同作

9、业（肯德基陪同作业（肯德基“带训制带训制”）工作重点：工作重点：实例分析实例分析提升入司新人留存率提升入司新人留存率提高入司新人转正、晋升率提高入司新人转正、晋升率两大命题回顾两大命题回顾安排训练课程的依据之三安排训练课程的依据之三实例分析实例分析0303年北京非典类产品的成功年北京非典类产品的成功上市上市投连类产品投连类产品同业万能产品的推出同业万能产品的推出新表风暴新表风暴0909年一季度年一季度XXXX限售限售结结 论：论：建立建立反应灵敏反应灵敏的训练系统的训练系统 是成功行销部运作的必备条件是成功行销部运作的必备条件 面对吉庆风波、新年第一桶金面对吉庆风波、新年第一桶金 我们要做什么

10、我们要做什么 具体要求具体要求锁定目标，强势启动。锁定目标，强势启动。必须要用透工具，推动持续拜访。必须要用透工具，推动持续拜访。关注和导入新增。关注和导入新增。做大格局、整合团队、借势突破做大格局、整合团队、借势突破部经理的角色和作用部经理的角色和作用 大多经营好团队的意愿十分强烈大多经营好团队的意愿十分强烈 缺乏管理团队的经验和技能缺乏管理团队的经验和技能 缺乏机构、营业区强有力的支持缺乏机构、营业区强有力的支持对策分析对策分析 转变经营理念，加大训练力度转变经营理念，加大训练力度 提升管理技能提升管理技能 建立完善的训练后援支撑体系建立完善的训练后援支撑体系一个理念一个理念训练自己的兵！

11、训练自己的兵！部经理的角色：部经理的角色：各种培训的组织者各种培训的组织者 核心训练讲师之一核心训练讲师之一 培训的实际执行者培训的实际执行者一位出色的教练一位出色的教练短期靠激励，长期靠训练！短期靠激励，长期靠训练！对部经理而言，关键是理念的转变对部经理而言，关键是理念的转变你本可以做的更好！你本可以做的更好！理念！理念！可是可是桥桥在哪里呢？在哪里呢？对策分析：对策分析：管理技能培训如管理技能培训如MSSMSS 经验交流经验交流软件支撑软件支撑 人管、业管及时通报晋升、考核情况，提供人管、业管及时通报晋升、考核情况，提供业绩报表及比较分析，使部经理掌握队伍现状，业绩报表及比较分析，使部经理

12、掌握队伍现状，研判队伍训练需求研判队伍训练需求 协助制定行销部的经营哲学，明确发展方向协助制定行销部的经营哲学，明确发展方向 培训支援，包括课程的研发，行销部间的交培训支援，包括课程的研发，行销部间的交流和研讨流和研讨 and so on硬件支撑硬件支撑建议建立一项专项基金，用于部建设建议建立一项专项基金，用于部建设训练平台的核心：训练平台的核心：讲师队伍的建立讲师队伍的建立讲师的来源：讲师的来源：各级主管（主任、经理）各级主管（主任、经理）绩优业务员绩优业务员 行销部交流和对口支援行销部交流和对口支援讲师队伍的成长：讲师队伍的成长：初级讲师的训练初级讲师的训练 在实际教学中逐渐成长在实际教学

13、中逐渐成长问题及解决方案问题及解决方案 问问 题题解决方案解决方案 理念不到位理念不到位 讲师展业能力强，讲师展业能力强，授课、辅导能力弱授课、辅导能力弱 课程研发能力弱课程研发能力弱 时间调配困难时间调配困难 学员对训练认同度不高学员对训练认同度不高 行销部建设缺乏经费行销部建设缺乏经费 优秀部经理经验分享优秀部经理经验分享 初级讲师训练，初级讲师训练，提供锻炼机会提供锻炼机会 合作研发，经验交流，合作研发，经验交流，机构支援机构支援 灵活安排时间灵活安排时间 优秀业务员经验分享，优秀业务员经验分享，理念确立理念确立 加大经费支援力度加大经费支援力度（MONEY）宗旨：全力推动个人业务队伍的

14、职业化和专业化建设。整体思路：1、加大讲师队伍培养，推进培训体系建设 2、实施多层次差异化培训，提升队伍专业水平 3、建立追踪评估制度，落实培训后期效果 20112011年培训工作计划年培训工作计划行销系列课程行销系列课程转正转正晋升培训晋升培训职前培训职前培训岗前培训岗前培训新兵新兵战斗营战斗营创业创业说明会说明会代理人代理人考试辅导考试辅导转正转正战斗营战斗营准新人准新人0-1个月个月新人新人1-3个月个月新人新人新转正新转正员工员工中支或营销服务部举办中支或营销服务部举办新人层级新人层级根据机构实际状根据机构实际状况进行次序调整况进行次序调整准主任战斗营准主任战斗营主任技能主任技能提升培

15、训提升培训主任主任晋升培训晋升培训分公司或中支举办分公司或中支举办 中支或营销服务部举办中支或营销服务部举办 分公司举办分公司举办 分公司或中支举办分公司或中支举办客户经理客户经理晋升培训晋升培训客户经理客户经理技能提升技能提升新晋升新晋升客户经理客户经理新晋级新晋级客户经理客户经理准晋升准晋升主任主任新晋升新晋升主任主任新晋级新晋级主任主任客户经理、主任层级客户经理、主任层级行销系列课程行销系列课程部经理部经理晋升培训晋升培训部经理技能部经理技能提升培训提升培训行销总监行销总监晋升培训晋升培训 总公司举办总公司举办 总公司或分公司举办总公司或分公司举办 总公司举办总公司举办经理以上层级经理以

16、上层级新晋升新晋升经理经理新晋级新晋级经理经理新晋升新晋升总监总监行销系列课程行销系列课程20112011年具体培训计划年具体培训计划序号项目频率1主任晋升培训每季一次2主任轮训半年一次3部经理研修培训半年一次4本部准主任冲锋营每季一次5新人岗前培训授权每季一次6转正培训授权半年一次7主任晋升培训授权半年一次8各类应式激励培训每季一次9专职讲师提高培训半年一次10专职讲师晋升培训全年一次11兼职讲师培训半年一次12代理人种子讲师研修培训半年一次13保额行销推广雪域高原雪域高原一群探险者在艰难的跋涉一群探险者在艰难的跋涉前面前面是孤独、艰险、死亡是孤独、艰险、死亡和无尽的苍茫和无尽的苍茫可他们昂首前行可他们昂首前行因为因为他们坚信他们坚信无数的艰辛和创伤才会铸成无数的艰辛和创伤才会铸成成功一刻的灿烂辉煌成功一刻的灿烂辉煌