超市促销管理课件.pptx

1、 KA超市促销管理 2019年5月1谢谢欣赏2019-7-13 促销管理促销管理当姑娘们太多时，嫁妆当姑娘们太多时，嫁妆（促销活动）和好媒婆（促销活动）和好媒婆（促销员）就成了找到（促销员）就成了找到好婆家（更多的购买者）好婆家（更多的购买者）的决胜关键的决胜关键。2谢谢欣赏2019-7-13促销管理要点促销管理要点如何运作、管理促销活动。如何运作、管理促销活动。如何可管理企业的一个关键形象窗口如何可管理企业的一个关键形象窗口促销队伍。促销队伍。如何让促销员们成为销售高手。如何让促销员们成为销售高手。3谢谢欣赏2019-7-13促销活动的运作。促销活动的运作。促销活动方案的撰写。促销活动方案的

2、撰写。促销员管理。促销员管理。促销员销售技巧。促销员销售技巧。促销管理概要促销管理概要4谢谢欣赏2019-7-13 概述概述 各行各业都进入了供过于求的局势，产各行各业都进入了供过于求的局势，产品同质化现象日趋严重，能够凭某种突品同质化现象日趋严重，能够凭某种突出功能脱颖而出的宠儿日见稀少；特别出功能脱颖而出的宠儿日见稀少；特别是日用消费品，大多科技含量不高，新是日用消费品，大多科技含量不高，新产品一出，仿效者便蜂拥而上。产品本产品一出，仿效者便蜂拥而上。产品本身难于确立优势，便只有靠各自营销队身难于确立优势，便只有靠各自营销队伍在市场上斗智斗勇，一决高低。伍在市场上斗智斗勇，一决高低。5谢谢

3、欣赏2019-7-13 举个例说：有合适包装和定位的产品，正如古时有举个例说：有合适包装和定位的产品，正如古时有美貌和内涵的姑娘，但深藏闺中终究无人识；抛绣美貌和内涵的姑娘，但深藏闺中终究无人识；抛绣球集会正如终端陈列生动化，打扮得漂漂亮亮的坐球集会正如终端陈列生动化，打扮得漂漂亮亮的坐在台上希望碰上好人家；那么，当姑娘们太多时，在台上希望碰上好人家；那么，当姑娘们太多时，嫁妆（促销活动）和好媒婆（促销员）就成了找到嫁妆（促销活动）和好媒婆（促销员）就成了找到好婆家（更多的购买者）的决胜关键。好婆家（更多的购买者）的决胜关键。近年来，各企业促销手法层出不穷，促销员密度日近年来，各企业促销手法层

4、出不穷，促销员密度日渐加大，营销成本日趋加重，然而很多的企业却收渐加大，营销成本日趋加重，然而很多的企业却收效甚微，便纷纷归咎于市场竞争的白热化效甚微，便纷纷归咎于市场竞争的白热化却眼却眼见某些企业不断地跨上更高台阶。见某些企业不断地跨上更高台阶。6谢谢欣赏2019-7-13 竞争激化是行为发展的必然趋势，而市场也因竞争不竞争激化是行为发展的必然趋势，而市场也因竞争不断扩大和完善。其实营销的失败，要么是由于企业整断扩大和完善。其实营销的失败，要么是由于企业整体营销策略的失误，要么是营销运作上的低效率。作体营销策略的失误，要么是营销运作上的低效率。作为营销运作重要手段的促销活动及作为主要执行者的

5、为营销运作重要手段的促销活动及作为主要执行者的促销队伍，许多企业的管理实效总是不尽人意：首先促销队伍，许多企业的管理实效总是不尽人意：首先是促销活动缺乏个性，或者不符合各地市场的需要是促销活动缺乏个性，或者不符合各地市场的需要（这属于营销部职责，不在本篇讨论之列）；再者是（这属于营销部职责，不在本篇讨论之列）；再者是出色的企划案由于市场营销人员执行的不规范，大打出色的企划案由于市场营销人员执行的不规范，大打折扣，甚至起了反效果；还有促销队伍素质低，却又折扣，甚至起了反效果；还有促销队伍素质低，却又不知如何加强培训和管理，致使作为企业重要形象窗不知如何加强培训和管理，致使作为企业重要形象窗口和销

6、售力量的队伍，成了一群地摊小贩。口和销售力量的队伍，成了一群地摊小贩。7谢谢欣赏2019-7-13一、促销活动的动作一、促销活动的动作促销组成促销组成广告：对某些事件或观点迅速又较大范围的广告：对某些事件或观点迅速又较大范围的广而告之，可以提升知名度和建立形象。广而告之，可以提升知名度和建立形象。优惠：可以增加购买，扩大影响，排挤竞品。优惠：可以增加购买，扩大影响，排挤竞品。促销员：可以宣传产品及企业的形象，促成促销员：可以宣传产品及企业的形象，促成顾客购买，了解竞品信息，并排挤竞品。顾客购买，了解竞品信息，并排挤竞品。公共宣传：可以扩大现场影响，引起关注，公共宣传：可以扩大现场影响，引起关注

7、，提升公共形象和美誉度，促进购买意向。提升公共形象和美誉度，促进购买意向。8谢谢欣赏2019-7-13促销活动执行流程作业程度人员作业程度人员执行过程执行过程汇总检讨汇总检讨按市场实况修正按市场实况修正督导巡查督导巡查卖场洽谈认同卖场洽谈认同准备收尾阶段准备收尾阶段经销商沟通认同经销商沟通认同结案查核结案查核企业审批企业审批资料存档资料存档准备工作准备工作促销工资发放促销工资发放结案备份上报结案备份上报促销活动申请促销活动申请市场需要市场需要公司策划组合案公司策划组合案物料场地手续物料场地手续9谢谢欣赏2019-7-13促销活动准备阶段促销活动的申请：促销活动的申请：收到公司统一推行的策划组合

8、案，业务员、组长及区域收到公司统一推行的策划组合案，业务员、组长及区域经理应积极与经（分）销商及各卖场沟通，并结合区域经理应积极与经（分）销商及各卖场沟通，并结合区域市场的消费习惯、地方法规以及详细了解竞品已举行过市场的消费习惯、地方法规以及详细了解竞品已举行过或正在举行的促销活动，及时对策划案进行必要的修正，或正在举行的促销活动，及时对策划案进行必要的修正，并填写并填写“市场促销活动申请表市场促销活动申请表”,提出申请。提出申请。各片区业务负责人也可根据各自区域实际需要，在充分各片区业务负责人也可根据各自区域实际需要，在充分调查并与相关人员（区域经理、企划部）充分沟通后，调查并与相关人员（区

9、域经理、企划部）充分沟通后，拟订促销推广策划案，然后填表向公司提出申请。拟订促销推广策划案，然后填表向公司提出申请。让促销活动获得必要的支持：让促销活动获得必要的支持：必须获得公司的批准，活动才可以执行：必须获得公司的批准，活动才可以执行：1、公司要衡量对整体营销策略的影响。、公司要衡量对整体营销策略的影响。2、公司可提供更专业意见。、公司可提供更专业意见。10谢谢欣赏2019-7-133、公司要评估投入产出比。、公司要评估投入产出比。4、公司财务管理的需要。、公司财务管理的需要。5、投入资金、投入资金万元以内，且属小片区范围的活动，由区域经理、万元以内，且属小片区范围的活动，由区域经理、大区

10、经理审批，并知会营销总监（根据公司组织架构而定，下大区经理审批，并知会营销总监（根据公司组织架构而定，下同）。同）。6、投入资金、投入资金万元以上，或属于较大片区范围的活动，由营销总万元以上，或属于较大片区范围的活动，由营销总监审批。监审批。7、凡该市场总投入已超预算比例，但继续投入能产生良性效果的，、凡该市场总投入已超预算比例，但继续投入能产生良性效果的，也可提出申请，但必须由董事长特批。也可提出申请，但必须由董事长特批。促销活动必须有经（分）销商的充分理解和支持：促销活动必须有经（分）销商的充分理解和支持：1、将执行方案同经（分）销商进行沟通，取得共识。、将执行方案同经（分）销商进行沟通，

11、取得共识。2、明确双方的权利和义务，并保证配合度。、明确双方的权利和义务，并保证配合度。3、保证赠品、宣传物料能按计划到位。、保证赠品、宣传物料能按计划到位。4、预估效果，做好安全库存，及时补货。、预估效果，做好安全库存，及时补货。5、保证配送能力。、保证配送能力。11谢谢欣赏2019-7-13 促销活动必须获得卖场的支持和配合：促销活动必须获得卖场的支持和配合：卖场指广义的，包括各类零售网点、公共场所等。卖场指广义的，包括各类零售网点、公共场所等。就活动内容与卖场相关负责人沟通，并获认同。就活动内容与卖场相关负责人沟通，并获认同。就活动时间、场地位置、大小、保安措拖及核销工作等就活动时间、场

12、地位置、大小、保安措拖及核销工作等获得认可。获得认可。若是零售网点，应评估段销量，要求卖场做好安全库存若是零售网点，应评估段销量，要求卖场做好安全库存准备。准备。若是零售网点，应特别做好店内陈列生动化工作。若是零售网点，应特别做好店内陈列生动化工作。若是公共场所，应考虑送货距离、货物储存及保管等。若是公共场所，应考虑送货距离、货物储存及保管等。12谢谢欣赏2019-7-13准备工作：公司和经（分）销商的相关人员职责培训到位：公司和经（分）销商的相关人员职责培训到位：活动内容。活动内容。各自任务。各自任务。配合方式。配合方式。相关品种、赠品、宣传物料。相关品种、赠品、宣传物料。奖惩办法。奖惩办法

13、。临时促销人员的招聘：临时促销人员的招聘：当原有促销人员不足时，应招聘临时人员。当原有促销人员不足时，应招聘临时人员。招聘前应先填制招聘前应先填制“员工招聘申请表员工招聘申请表”，提出申请，提出申请，获准后方可招聘。获准后方可招聘。13谢谢欣赏2019-7-13招聘临时人员时，企业一般不承担中介佣金。招聘临时人员时，企业一般不承担中介佣金。临时人员主要来源：临时人员主要来源：高中以上在读生。高中以上在读生。其他企业促销人员。其他企业促销人员。社会人员（推荐）。社会人员（推荐）。临时人员选拔条件（不同活动方式、场合，选拔条件不同）：临时人员选拔条件（不同活动方式、场合，选拔条件不同）：为人诚实。

14、为人诚实。有合作的时间和愿望。有合作的时间和愿望。语言表达能力好、发音清晰。语言表达能力好、发音清晰。有亲和力。有亲和力。工作能积极、主动。工作能积极、主动。接受新知识较快。接受新知识较快。临时人员入职后应马上填制临时人员入职后应马上填制“促销员入职资料表促销员入职资料表”（见附表（见附表6-3），在右上角标注上），在右上角标注上“临时人员临时人员”，备份后报人力资源部。，备份后报人力资源部。临时人员试用优秀的，应考虑吸收为正式员工，以补充或更新原有促销队伍。临时人员试用优秀的，应考虑吸收为正式员工，以补充或更新原有促销队伍。建立临时人员档案（包括面试满意，但本次未录用人员），作为促销队伍后备

15、人力建立临时人员档案（包括面试满意，但本次未录用人员），作为促销队伍后备人力资源。资源。14谢谢欣赏2019-7-13促销人员的培训促销人员的培训：促销人员包括原有促销人员以及临时人员。确定促销人员包括原有促销人员以及临时人员。确定并通知培训的时间、地点，要求所有促销人员准时参加。受训人并通知培训的时间、地点，要求所有促销人员准时参加。受训人员要带笔、纸，做好培训内容记录。员要带笔、纸，做好培训内容记录。培训主要内容：培训主要内容：企业简介。企业简介。产品及相关专业知识。产品及相关专业知识。销售技巧。销售技巧。活动目的、内容、注意事项。活动目的、内容、注意事项。赠品、物料的控管。赠品、物料的控

16、管。场地布置。场地布置。人员分工与配合。人员分工与配合。规章制度（见附录规章制度（见附录12-1）。）。上下班与交接。上下班与交接。报表填制。报表填制。临时人员薪资管理办法。临时人员薪资管理办法。签订协议（见附录签订协议（见附录12-1-01）。）。培训后要进行彩排，确保受训合格后方准上岗。培训后要进行彩排，确保受训合格后方准上岗。15谢谢欣赏2019-7-13临时人员薪资管理办法：临时人员薪资管理办法：薪资发放程序符合企业财务管理制度。薪资发放程序符合企业财务管理制度。严格按协议全额发放薪资。严格按协议全额发放薪资。要确保薪资要确保薪资100%让临时人员本人拿到。让临时人员本人拿到。金额较大

17、（金额较大（元以上）时，汇入其本人银行帐户。元以上）时，汇入其本人银行帐户。金额较小时，可由本人持有效证件签收。金额较小时，可由本人持有效证件签收。本人无法到场领款者，可出具委托书、本人有效证件本人无法到场领款者，可出具委托书、本人有效证件及被委托人有效证件，由被委托人代为签收。及被委托人有效证件，由被委托人代为签收。做好产品、宣传物料的筹备工作：做好产品、宣传物料的筹备工作：产品安全库存。产品安全库存。16谢谢欣赏2019-7-13附录附录12-1 促销推广活动临时人员规章制度促销推广活动临时人员规章制度 按照规定准时上、下班，凡迟到、早退者一按照规定准时上、下班，凡迟到、早退者一次扣次扣X

18、元，元，Y次则视为旷工。次则视为旷工。严格按照规范进行作业，不得随意变更。严格按照规范进行作业，不得随意变更。服从上级指挥。服从上级指挥。积极与相关人员配合。积极与相关人员配合。遵守卖场相关规定。遵守卖场相关规定。仪容仪表得体，待人接物文明礼貌、热情周仪容仪表得体，待人接物文明礼貌、热情周支。支。按规定完成相关报表并准时上缴。按规定完成相关报表并准时上缴。对各种异常事故应及时与相关人员汇报。对各种异常事故应及时与相关人员汇报。17谢谢欣赏2019-7-13凡与他人发生争吵，当事人当场予以开除、扣发薪资；事凡与他人发生争吵，当事人当场予以开除、扣发薪资；事态严重者要求当事人作出赔偿。态严重者要求

19、当事人作出赔偿。做好产品、物料保管、发放工作，出现遗失由相关人员照做好产品、物料保管、发放工作，出现遗失由相关人员照价赔偿。价赔偿。上、下班交接未完成者，对遗失物品负连带赔偿责任。上、下班交接未完成者，对遗失物品负连带赔偿责任。要遵纪守法，凡发现私拿、盗卖公司产品、物料者，当场要遵纪守法，凡发现私拿、盗卖公司产品、物料者，当场开除、扣发薪资，并扭送司法机关依法处置。开除、扣发薪资，并扭送司法机关依法处置。违反规范作业而屡数不改者，停止其工作，并要求赔偿损违反规范作业而屡数不改者，停止其工作，并要求赔偿损失。失。除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得临时请假；事除非重、急病患及人力不可抗拒事件，

20、不得临时请假；事假应提前假应提前X天提前申请，获准后方可离岗。天提前申请，获准后方可离岗。未依规定请假而离岗者视同旷工，每半天扣发未依规定请假而离岗者视同旷工，每半天扣发Y天薪资，天薪资，旷工旷工Z天予以开除并扣发薪资。天予以开除并扣发薪资。未经本企业相关负责人许可，不得由他人替班未经本企业相关负责人许可，不得由他人替班。18谢谢欣赏2019-7-13附录附录12-1-01 促销推广活动临时人员协议促销推广活动临时人员协议甲方：甲方：（企业）（企业）乙方：乙方：（临时人员）（临时人员）（包括有效证件号码）（包括有效证件号码）甲、乙双方平等协商，对协议内容已经熟悉，同意签订协议如下：甲、乙双方平

21、等协商，对协议内容已经熟悉，同意签订协议如下：1.工作日期：工作日期：。上班时间：。上班时间：。2.工作内容：工作内容：。3.薪资待遇：薪资待遇：。4.薪资发放办法：薪资发放办法：。5.乙方熟悉甲方之乙方熟悉甲方之“促销推广活动临时人员规章制度促销推广活动临时人员规章制度”（见附件），同意严格遵守。（见附件），同意严格遵守。6.乙方愿接受甲方相关培训并通过相关测试。乙方愿接受甲方相关培训并通过相关测试。7.乙方愿服从甲方人员工作指导。乙方愿服从甲方人员工作指导。8.乙方必须悉心维护甲方形象，仪容仪表、言行举止符合甲方要求。乙方必须悉心维护甲方形象，仪容仪表、言行举止符合甲方要求。9.严格遵循工

22、作规范要求，该规范合法性由甲方负责。严格遵循工作规范要求，该规范合法性由甲方负责。10.本协议双方签订之日起生效，违反者愿依相前规定作出赔偿。本协议双方签订之日起生效，违反者愿依相前规定作出赔偿。本协议一式两份，甲、乙方各执一份。本协议一式两份，甲、乙方各执一份。甲方：甲方：乙方：乙方：甲方代表：甲方代表：日日 期：期：日期：日期：19谢谢欣赏2019-7-13 赠品到位。赠品到位。宣传物料到位。宣传物料到位。运输配送能力准备充分。运输配送能力准备充分。提前提前X个小时做好场地整理、布置。个小时做好场地整理、布置。确保活动所需相关手续获相关部门批准。确保活动所需相关手续获相关部门批准。20谢谢

23、欣赏2019-7-13执行阶段执行阶段执行：执行：所有人员各就各位，按预定程序开始动作。所有人员各就各位，按预定程序开始动作。促销人员主动、积极地按照规范执行活动方案，促销人员主动、积极地按照规范执行活动方案，并时刻维护好现场布置、陈列。并时刻维护好现场布置、陈列。促销人员上、下班做好相关保管工作、交接工促销人员上、下班做好相关保管工作、交接工作。作。相关工作人员时刻关注活动进度，及时做好产相关工作人员时刻关注活动进度，及时做好产品、物料的补给。品、物料的补给。相关工作人员及时发现和处理各种异常状况。相关工作人员及时发现和处理各种异常状况。及时做好相关数据、资料的记录。及时做好相关数据、资料的

24、记录。21谢谢欣赏2019-7-13督导：督导：各促销场所均应有一负责人进行督导（人员不足时，次要各促销场所均应有一负责人进行督导（人员不足时，次要网点可指定一个促销员代职）。网点可指定一个促销员代职）。检查相关人员是否按规范作业。检查相关人员是否按规范作业。充分调动相关人员的积极性、主动性。充分调动相关人员的积极性、主动性。现场布置、产品及物料陈列是否符合标准。现场布置、产品及物料陈列是否符合标准。相关人员是否遵守规章制度。相关人员是否遵守规章制度。指导促销人员提高销售技巧。指导促销人员提高销售技巧。掌握销售状况，确保安全库存。掌握销售状况，确保安全库存。与卖场的关系协调。与卖场的关系协调。

25、负责与本次活动总负责人的联络，及时反馈相应信息。负责与本次活动总负责人的联络，及时反馈相应信息。活动结束时，产品、赠品及相关物料的回收、入库。活动结束时，产品、赠品及相关物料的回收、入库。22谢谢欣赏2019-7-13巡查：巡查：对于各类促销推广活动，特别是较多网点同时对于各类促销推广活动，特别是较多网点同时举行的活动，要设专人对各网点进行巡查和举行的活动，要设专人对各网点进行巡查和协助工作，以确保活动的严肃性和效果。协助工作，以确保活动的严肃性和效果。巡查人员一般由双方的主要人物担任。巡查人员一般由双方的主要人物担任。巡查不是考察，必须暗地里观察，询问顾客，巡查不是考察，必须暗地里观察，询问

26、顾客，询问相关人员，分析相关状况，进行指导，询问相关人员，分析相关状况，进行指导，做好相关记录等。做好相关记录等。23谢谢欣赏2019-7-13收尾阶段收尾阶段资料汇总：资料汇总：对于在零售网点进行的买赠促销活动，应提供销量报表对于在零售网点进行的买赠促销活动，应提供销量报表（可以用（可以用“市场促销员报表市场促销员报表”代，（见附表代，（见附表12-3）其中）其中“原存货原存货”改为改为“活动前存活动前存”，“现进货现进货”改为改为“活动活动中进中进”，“现存货现存货”改为改为“活动后存活动后存”），卖场小票、），卖场小票、卖场证明（相关促销人员要在小票和证明背面签字）、卖场证明（相关促销人

27、员要在小票和证明背面签字）、经（分）销商活动期间进出库单据（包括产品、赠品、经（分）销商活动期间进出库单据（包括产品、赠品、物料等，要盖章）及物料等，要盖章）及“市场促销推广活动统计表市场促销推广活动统计表”（见（见附表附表12-4）。）。对于在公共场所进行的买赠类促销活动，应提供销量报对于在公共场所进行的买赠类促销活动，应提供销量报表（同上）、促销员签字之收据、经（分）销商活动期表（同上）、促销员签字之收据、经（分）销商活动期间的进出库单据（同上）及间的进出库单据（同上）及“市场促销推广活动统计市场促销推广活动统计表表”。24谢谢欣赏2019-7-13 对于定点派送活动，应提供派送人员签收单

28、、对于定点派送活动，应提供派送人员签收单、经（分）销商进出库单据（同上）及经（分）销商进出库单据（同上）及“市场市场促销推广活动统计表促销推广活动统计表”。对于广宣品强化推广活动，应提供执行人员对于广宣品强化推广活动，应提供执行人员签收单、经（分）销商进出库单据（同上）签收单、经（分）销商进出库单据（同上）及及“广宣品强化执行复查表广宣品强化执行复查表”（见附表（见附表12-5）。）。组长及区域经理应在活动结束后，安排将资组长及区域经理应在活动结束后，安排将资料汇总，并进行分析。料汇总，并进行分析。25谢谢欣赏2019-7-13活动检讨：活动检讨：比较计划目标和实际结果的差异，找出原因。比较计

29、划目标和实际结果的差异，找出原因。分析执行过程的每个细节，了解其优缺点，记录人档，分析执行过程的每个细节，了解其优缺点，记录人档，供以后活动参考。供以后活动参考。奖励和表扬突出人员，惩治和批评教育后进人员。奖励和表扬突出人员，惩治和批评教育后进人员。工资发放：工资发放：原有促销人员的工资发放：原有促销人员的工资发放：单人完成销售的促销，一般根据原规定发放。单人完成销售的促销，一般根据原规定发放。多人合作进行的促销活动，如何分享销量，应根据多人合作进行的促销活动，如何分享销量，应根据不同促销方式而；既要促使大家有积极性，又不使不同促销方式而；既要促使大家有积极性，又不使总人员成本太高。总人员成本

30、太高。26谢谢欣赏2019-7-13 临时人员依临时人员依“临时人员薪资管理办法临时人员薪资管理办法”发放：发放：相关个人资料齐全、真实。相关个人资料齐全、真实。检讨其表现、成绩。检讨其表现、成绩。检讨规章制度的执行状况。检讨规章制度的执行状况。促销人员薪资发放前应先填促销人员薪资发放前应先填“促销员工资申请表促销员工资申请表”（见附表（见附表12-6），提出申请：），提出申请：原有促销人员按原规定时间申请。原有促销人员按原规定时间申请。临时人员于活动结束临时人员于活动结束X天内提出申请，另填一表，并在天内提出申请，另填一表，并在表格右上角注明表格右上角注明“临时人员临时人员”。妥善处理对薪资

31、金额的不同意见。妥善处理对薪资金额的不同意见。27谢谢欣赏2019-7-13查核查核查核贯穿于自准备工作至收尾工作的所有与活动查核贯穿于自准备工作至收尾工作的所有与活动有关的每个方面的全过程。有关的每个方面的全过程。不同促销推广活动应采取不同的查核措施。不同促销推广活动应采取不同的查核措施。严密的查核才能保障整个活动的顺利进行。严密的查核才能保障整个活动的顺利进行。资料处理资料处理组长和区域经理就整个活动过程写总结报告，并组长和区域经理就整个活动过程写总结报告，并作出综合分析，然后连同相关资料备份后报营作出综合分析，然后连同相关资料备份后报营销部。销部。将相关资料分类编号归档，以备日后参考。将

32、相关资料分类编号归档，以备日后参考。28谢谢欣赏2019-7-13*促销活动方案的撰写促销活动方案的撰写确定活动目的确定活动目的新品上市？新品上市？提高知名度？提高知名度？提高美誉度？提高美誉度？提升销量？提升销量？打击竞品？打击竞品？处理库存？处理库存？确定活动主题：出师不能无名，应艺术化地给活动命名，增加些震撼确定活动主题：出师不能无名，应艺术化地给活动命名，增加些震撼力，或假借节假日之名，使消费者更易于接受。力，或假借节假日之名，使消费者更易于接受。确定活动对象：只有确定了目标促销群体，才能有的放矢，才好确定确定活动对象：只有确定了目标促销群体，才能有的放矢，才好确定规模及活动方式。规模

33、及活动方式。确定活动时间：该时间段是否有利于目标促销群体参加。确定活动时间：该时间段是否有利于目标促销群体参加。确定活动地点：该地点是否最方便目标促销群体，成本又较合理。确定活动地点：该地点是否最方便目标促销群体，成本又较合理。确定活动方式：是进行表演、咨询活动、公益活动、买赠、免费赠送、确定活动方式：是进行表演、咨询活动、公益活动、买赠、免费赠送、打折、抽奖、服务、产品演示或运用其他促销工具，还是多种工具组打折、抽奖、服务、产品演示或运用其他促销工具，还是多种工具组合；是单独举办活动，还是联合其他厂商、终端网点或政府部门举办合；是单独举办活动，还是联合其他厂商、终端网点或政府部门举办活动。活

34、动。29谢谢欣赏2019-7-13确定配套支持：是否要广告资源投入，是否要求公司购置相确定配套支持：是否要广告资源投入，是否要求公司购置相关物料、赠品等。关物料、赠品等。确定人员安排：人员如何安排，是否需要上司支持或外聘。确定人员安排：人员如何安排，是否需要上司支持或外聘。预计费用投入。预计费用投入。效益分析：对社会效益、销量等的提升能有多大的帮助。投效益分析：对社会效益、销量等的提升能有多大的帮助。投入的目的是为了产生合理的效益，这也是能否打动上司的关入的目的是为了产生合理的效益，这也是能否打动上司的关键部分。键部分。如何核销：如何保障各种资源投入都落到实处，制定有效的如何核销：如何保障各种

35、资源投入都落到实处，制定有效的监控措施当然很重要。监控措施当然很重要。附件：是否有相关的辅助说明材料。附件：是否有相关的辅助说明材料。促销方案是伸手要资源的重要工具，资源要能充足，但又不促销方案是伸手要资源的重要工具，资源要能充足，但又不可贪心，因为投入产出比一旦不成比例，下次再要资源就难可贪心，因为投入产出比一旦不成比例，下次再要资源就难了。了。促销文案写作应条理清晰、有理有据、简明扼要。促销文案写作应条理清晰、有理有据、简明扼要。30谢谢欣赏2019-7-13促销人员的管理促销人员的管理促销人员职责促销人员职责 严格遵守本企业的规章制度。严格遵守本企业的规章制度。服从卖场的规章制度。服从卖

36、场的规章制度。服从上级指挥，保质保量地完成上级下达的任务。服从上级指挥，保质保量地完成上级下达的任务。用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强。用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强。仪容仪表、言行举止符合要求。仪容仪表、言行举止符合要求。热诚推介产品，悉宣传品牌形象。热诚推介产品，悉宣传品牌形象。严格执行促销活动推广方案，并完成目标。严格执行促销活动推广方案，并完成目标。提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序。做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序

37、。管理好产品及相关物料，确保物尽所用。管理好产品及相关物料，确保物尽所用。掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。准确记录相关数据，真实填制准确记录相关数据，真实填制“市场促销员报表市场促销员报表”（见附表（见附表12-3），），并上报促销主管。并上报促销主管。根据上级要坟搜集市场信息，每月填制根据上级要坟搜集市场信息，每月填制“月度信息反馈报告月度信息反馈报告”（见附（见附表表12-4），并上报城市经理。），并上报城市经理。严守本企业商业秘密。严守本企业商业秘密。严格按照售后服务规范处理投诉。严格按照售后服务规范处理投诉。与上级、同事、卖场工作人员协调

38、好关系，保证工作顺利开展。与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展。31谢谢欣赏2019-7-13仪容仪表仪容仪表（1）仪容仪表的重要性：）仪容仪表的重要性：给顾客良好的第一印象。给顾客良好的第一印象。可以获得顾客的信赖。可以获得顾客的信赖。能够改善工作场所的气氛。能够改善工作场所的气氛。有助于保持严肃认真的心情。有助于保持严肃认真的心情。可以提升工作成绩。可以提升工作成绩。（2）仪容仪表规范：）仪容仪表规范：（各行业有所不同，请根据不同行业需要而调整）（各行业有所不同，请根据不同行业需要而调整）正确站姿：正确站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。下鄂自然后缩

39、。下鄂自然后缩。面带微笑、眼睛正视，目光柔和地置于顾客面部（同性看其双眼，异性则看其面带微笑、眼睛正视，目光柔和地置于顾客面部（同性看其双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转开一下子。两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转开一下子。双肩放松。双肩放松。双方自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握。双方自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握。脚跟自然并拢。脚跟自然并拢。严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。皮笑肉不笑等。

40、32谢谢欣赏2019-7-13正确走姿：正确走姿：身子摆正。身子摆正。伸直腰肌。伸直腰肌。面带微笑、眼睛正视。面带微笑、眼睛正视。双手自然地小弧度摆动。双手自然地小弧度摆动。跨度以轻松自然为准。跨度以轻松自然为准。敏捷、充满活力。敏捷、充满活力。严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。头发健康：头发健康：常洗确保干净、无异味。常洗确保干净、无异味。发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱。发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱。若发质太差应染发，但不染黑色以外的颜色。若发质太差应染发，但不染黑色以外的颜色。头饰款式及

41、色调应与发型、服饰协调。头饰款式及色调应与发型、服饰协调。每两周修剪一次。每两周修剪一次。化妆淡雅：化妆淡雅：应化淡妆，色彩搭配应协调。应化淡妆，色彩搭配应协调。若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。不得涂纯透明以外的指甲油。不得涂纯透明以外的指甲油。服装得体：服装得体：穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。款式、颜色应与工作环境相称，大方得体。款式、颜色应与工作环境相称，大方得体。有工作服的必须着工作服。有工作服的必须着工作服。33谢谢欣赏2019-7-13首饰适宜：首饰适宜：不可佩戴太多或太贵的首饰，只能相当于当地一般水平。不可佩戴太多或

42、太贵的首饰，只能相当于当地一般水平。款式、颜色与服饰等相协调。款式、颜色与服饰等相协调。双手洁净：双手洁净：养成洗手习惯，保持洁净。养成洗手习惯，保持洁净。适当保养，保持细腻。适当保养，保持细腻。指甲每三天应修剪一次，保持洁净，与手指平整。指甲每三天应修剪一次，保持洁净，与手指平整。穿鞋简洁：穿鞋简洁：常洗常擦，保持洁净、光亮。常洗常擦，保持洁净、光亮。色调、款式简洁、与服饰相称。色调、款式简洁、与服饰相称。不穿拖鞋、高跟鞋。不穿拖鞋、高跟鞋。丝袜素雅：丝袜素雅：颜色、款式素雅，与服饰、鞋相称。颜色、款式素雅，与服饰、鞋相称。保持洁净。保持洁净。不走丝、不起球或有其他破损。不走丝、不起球或有其

43、他破损。态度端正：态度端正：热情而不矫情。热情而不矫情。微笑而不谄笑。微笑而不谄笑。礼貌、亲切，不卑不亢。礼貌、亲切，不卑不亢。善用身体语言，特别是眼睛透露真诚。善用身体语言，特别是眼睛透露真诚。说话声调柔和、适中。说话声调柔和、适中。要懂得细心聆听。要懂得细心聆听。34谢谢欣赏2019-7-13应对规范应对规范 （1）问候语：）问候语：您好。您好。您早。您早。今天天气真好。今天天气真好。今天天气真冷。今天天气真冷。（2）回答：）回答：是。是。是的。是的。您说得真好您说得真好您说得很专业。您说得很专业。很抱歉，这事我不太清楚。很抱歉，这事我不太清楚。对不起，我得向领导请示一下，请稍等。对不起，

44、我得向领导请示一下，请稍等。（3）询问：）询问：请问请问对不起，请问对不起，请问很抱歉，您认为很抱歉，您认为这两这种都很适合您，您更喜欢哪一种？这两这种都很适合您，您更喜欢哪一种？如果如果会更好，要不要会更好，要不要 （4）暂时离开：）暂时离开：对不起，请稍等。对不起，请稍等。对不起，请您等对不起，请您等X分钟，好吗？分钟，好吗？35谢谢欣赏2019-7-13（5）受催促时：）受催促时：对不起，我马上过去。对不起，我马上过去。非常对不起，请再稍等一下。非常对不起，请再稍等一下。（6）拒绝：）拒绝：很不巧很不巧 实在对不起。实在对不起。时候又会有时候又会有促销，欢迎您到时再次光临。促销，欢迎您到

45、时再次光临。（7）结账：）结账：谢谢，收您谢谢，收您500元。元。您好，找您您好，找您20元。元。（8）送客：）送客：谢谢您，您慢走。谢谢您，您慢走。谢谢，希望您再次光临。谢谢，希望您再次光临。没关系，欢迎您下次再来。没关系，欢迎您下次再来。36谢谢欣赏2019-7-13言行举止言行举止 （1）正确心态：）正确心态：以顾客的立场考虑问题。以顾客的立场考虑问题。多发现顾客的优点，特别是容易被忽略的优点，宽容其不足。多发现顾客的优点，特别是容易被忽略的优点，宽容其不足。努力博取对方的信任。努力博取对方的信任。（2）言行举止规范：）言行举止规范：遵守仪容仪表的规范，树立良好形象。遵守仪容仪表的规范，

46、树立良好形象。运用规范应对，创造和谐气氛。运用规范应对，创造和谐气氛。真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方。真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方。与周围的人友善交往，不依赖上司。与周围的人友善交往，不依赖上司。主动沟通，积极提出有建设性的意见。主动沟通，积极提出有建设性的意见。乐于助人。乐于助人。言出必行。言出必行。虚心接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉。虚心接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉。不得有任何形式的争吵。不得有任何形式的争吵。每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。37谢谢欣赏2019-7-13服务规范服务规范 （1）言行举止符合规范。）言行举止

47、符合规范。（2）对产品及相关专业知识熟谙，当顾客的好参谋，不夸大产品功）对产品及相关专业知识熟谙，当顾客的好参谋，不夸大产品功能或功效。能或功效。（3）热情、自信地待客，不冷落顾客。）热情、自信地待客，不冷落顾客。（4）顾客较多时，应）顾客较多时，应“接一、待二、招呼三接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分（重点接待某位、分发宣传品给其他几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，发宣传品给其他几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起高潮。掀起高潮。（5）耐心待额，不得不不耐烦迹象。）耐心待额，不得不不耐烦迹象。（6）为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用）为顾

48、客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。双手。（7）收钱、找钱均应使用双手。）收钱、找钱均应使用双手。（8）不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客。）不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客。（9）不强拉顾客。）不强拉顾客。（10）不中伤竞品。）不中伤竞品。38谢谢欣赏2019-7-13行政纪律行政纪律（1）准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。）准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。（2）请假应遵守本企业和卖场的考勤条例。）请假应遵守本企业和卖场的考勤条例。（3）就餐时间严格遵照卖场规定。）就餐时间严格遵照卖场规定。（4）上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。）上

49、班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。（5）不得在工作场所剪指甲、梳头、化妆等。）不得在工作场所剪指甲、梳头、化妆等。（6）不得坐、靠着待客。）不得坐、靠着待客。（7）不得以任何理由与他人发生争吵。）不得以任何理由与他人发生争吵。（8）不得兼职。）不得兼职。39谢谢欣赏2019-7-13考勤条例（略，各企业根据需要而定）货、款管理货、款管理（1）工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、他）工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、他细。细。（2）有收货款的人员：）有收货款的人员：是经（分）销商的产品，当天与卖场指定负责人结算，并得是经（分）销商的产品，当天与卖场指定负责人结算，并得到签名认可

50、。到签名认可。是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可。名认可。负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿。照价赔偿。不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。40谢谢欣赏2019-7-13售后服务处理规范售后服务处理规范（1）对购物后回头咨询的，应热情、耐心地予以解答。）对购物后回头咨询的，应热情、耐心地予以解答。（2）对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业）对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本