《旅行社计调与外联实务》课件项目4.pptx

1、4目录content计调产品设计u任务一计调对旅游者消费需求的把握u任务二计调产品设计的原则和策略u任务三计调产品设计实务任务一计调对旅游者消费需求的把握在一所职业技术学校学习的小明在期末考试中成绩优秀,母亲决定奖励小明去九寨沟旅游。小明四处搜罗旅游广告、攻略和旅行社报价单,发现各家旅行社产品内容基本一致,但价格差别较大,究竟哪家好呢?小明拿不定主意。而且小明还有个想法:自己难得出行一次,能否在传统的九寨沟黄龙景区之外,顺便将周边的红原大草原、花湖等景区一块游了?但纵观旅行社产品,没有一家九寨沟产品包含这些景点。小明百思不得其解。为什么一方面旅行社大叹竞争激烈,生意难做,另一方面旅游者需求又得

2、不到满足?为什么旅行社难以针对客人需求开发个性化的线路产品?案例导入一、计调人员对旅游消费三要素的把握足够的可随意支配收入1 1足够的闲暇时间2 2旅游动机3 3(一)居住环境(1)高纬度地区的居民对于阳光的追求。(2)对自己熟悉的自然环境的偏爱。(3)环境补偿心理。(二)所属群体(三)文化水平与受教育程度(四)个人阅历(五)职业任务一计调与外联业务的产生和发展二、计调人员对旅游者个人因素的把握旅游产品的开发与消费时尚的变化紧密相连。消费时尚受诸多因素影响,如社会需求、科技发展、文艺节目潮流和名人效应等。16世纪中期欧洲人发现温泉可以治病,自此兴起长达几个世纪的温泉旅游热;18世纪初期人们认识

3、到海水浴有利于健康,于是海滨旅游渐成时尚;第二次世界大战后汽车大量进入家庭,自驾车旅游又成为现代都市人新的追求。旅行社只要善于把握时尚潮流,设计适宜的时尚产品,就可能占得市场先机。三、计调对旅游消费时尚与潮流的把握任务二计调产品设计的原则和策略某旅行社新开发一条世界遗产旅游线路,行程三天,线路中仅门票和观光车的成本就达510元,加上三日两夜食宿、用车、保险和导游服务费用,成本在880元左右。旅行社计调部门按照微利原则以980元定价推向市场,但反响平平。旅行社李总在经过一番考察后,决定将团费降为680元,结果游客相当踊跃。至于亏损的部分,旅行社采用与5家购物店和演艺场所签订合作协议的方式,由购物

4、店和演艺场所补贴,旅行社还能从购物中分得一定的提成,利润有一定的保障。但由于团队行程中包含了5家购物店和演艺场所,虽然不强制消费,但游客满意度并不高。案例导入旅行社如何做到既降低旅游线路报价,又能保证游客有较高的满意度?分类以旅游距离为标准划分短程旅游线中程旅游线远程旅游线以旅游时间为标准划分一日游线路二日游线路三日游线路多日游线路以线路性质为标准划分观光旅游线休闲旅游线专题旅游线一、旅游线路的类型二、旅游线路设计的原则市场原则1 1经济原则2 2针对性原则3 3特色原则4 4景点结构合理、布局得当三、旅行社产品设计策略12345交通安排合理服务设施有保障主题鲜明,内容丰富降低成本,实现利益最

5、大化6与时俱进、特色明显任务三旅行社外联业务概述 由于前段时期加班加点地工作很辛苦,马丽丽决定等手上的工作告一段落,就利用年休假调整一下疲惫的身心。马丽丽一直想去三亚,因为她听说那里的海水海滩很漂亮。打开互联网,她开始搜索“三亚五日游”。在“去哪儿”网上,马丽丽看到了比较齐全的“三亚五日游”产品详情,共三类产品:甲旅行社推出的“成都出发三亚跟团游”,2 380元,已有34人购买该产品。选择理由:价格便宜,包含蜈支洲岛、南山寺、天涯海角、亚龙湾旅游度假区等主要景点。不足之处是有5个购物点和自费项目。乙旅行社推出的“成都出发三亚自由行”,市场价2 980元,已有22人购买。选择理由:1.入住一晚国

6、际旅游岛海航旗下的五星温泉酒店,可全身心感受旅游岛的休闲浪漫;2.绝美景点搭配:双岛(蜈支洲岛+分界洲岛)+热门景区(南山佛教文化苑+天涯海角+亚龙湾旅游度假区);3.专业中文导游持证上岗,贴心服务讲解;4.严格执行旅游计划的承诺,绝不更换景点,绝不压缩游览时间,自由活动时间自主安排。案例导入任务三计调产品设计实务 某在线旅游营运商为了提高知名度,扩大市场占有率,推出了“一元钱门票”促销活动,市场反响强烈。由于营运商事先得到数亿元风险资金投入,资本雄厚,其实际支付给景区的门票并没有减少,因此促销活动也受到景区的欢迎。受此启发,另一在线营运商推出了纯玩团半价优惠措施,虽然价格大降,但因为并不通过

7、购物和其他自费项目弥补,实实在在由营运商补贴,因而也对传统市场造成较大冲击。此案例说明,计调人员设计旅游产品时不能仅仅关注线路成本,要学会采用各种合法合规的措施降低成本,让“羊毛出在牛身上”,从而达到拓展市场的目的。案例导入旅游业的发展给旅行社带来了机遇和竞争,旅行社如何在激烈的市场竞争中分得一杯羹?如何得到更多“马丽丽”的青睐?(一)设计流程地接旅游产品设计的基本流程是:(1)从市场调查与预测入手,确定目标市场,并决定产品的性质和等级。(2)根据景区吸引力的大小,选择合适的游览景区或景点。(3)对相关的基础设施和专用设施进行选择和配置,并以一定的交通方式把各个景点合理串联,组成旅游线路。(4

8、)根据旅游者或旅游中间商的要求对旅游线路进行完善,把旅行社想卖出的线路变成旅游者想购买的产品。(5)收集整理游客反馈的意见,对产品进一步修改、完善。一、旅行社地接旅游产品设计(二)实例分析一、旅游行程安排日期行程住宿用餐D1成都7:50出发,乘空调大巴前往九寨沟口(7小时),途中游览“512”特大地震震中遗址映秀镇(2小时)宿沟口饭店含午晚餐D2早餐后全天游览世界自然遗产九寨沟(含门票220元、景区交通费90元,6小时),晚上观看藏羌歌舞晚会(150元/人,自费,自愿参加)宿沟口饭店含早晚餐,景区午餐自理D3早8:00前往世界自然遗产黄龙景区,途中安排购物1小时(牦牛肉专卖店),景区游览5小时

9、(含门票200元,不含景区索道费80元)宿茂县饭店含早中晚餐D4游览世界文化遗产都江堰水利工程(含门票90元,2小时);返回成都,结束愉快旅行 含早午餐二、服务项目及标准1往返用车:空调大巴2住宿:住宿二星双人标准间(140元/间)3用餐:含6正3早,正餐标准20元/人,8菜1汤,10人1桌;早餐标准5元/人4门票:以上所列景点大门票5导游:中级导游服务6旅行社责任险:个人最高赔付30万元7报价中不含:旅游意外险、景区内交通费用三、综合报价成人1 080元/人;未成年人(不占床位)900元/人备注:1.旅游行程可能会发生一些调整,但不减少旅游的天数和景点;2.行程中购物自愿;3.若住宿中出现单

10、男单女现象,旅行社有权安排一三人间或请入住单间的游客支付另一半房费(二)实例分析一、旅游行程安排日期行程住宿用餐D1成都5:00出发,下午游览黄龙景区(4小时,含门票200元,不含景区索道费80元),夜宿九寨沟口九寨沟县饭店含午晚餐D2早餐后全天游览世界自然遗产九寨沟(含门票及景区交通车),晚上观看藏羌歌舞晚会(150元/人,自费)九寨沟县饭店含早晚餐,景区午餐自理D3早6:30返程,途中在牦牛肉店、水晶店、中药材店、四川土特产品店、古羌城购物 含早中餐二、服务项目及标准1往返用车:空调大巴2住宿:住宿双人标间或三人间(80元/间)3用餐:含4正2早,正餐标准20元/人,8菜1汤,10人1桌4

11、门票:以上所列景点大门票5导游:优秀地方导游服务6旅行社责任险7报价中不含:旅游意外险、景区内交通费用三、综合报价成人680元/人;未成年人(不占床位)450元/人备注1.行程报价是游客参加购物和自费项目后的优惠价,游客必须参加至少1个自费项目、进5个购物店(但不强制购物);2.若住宿中出现单男单女现象,请入住单间的游客支付另一半房费(二)实例分析一、旅游行程安排日期行程住宿用餐D1成都8:30机场成团,10:15乘国航航班前往九黄机场,下午游览黄龙风景区(时间5小时,含门票200元、景区索道费80元)宿沟口饭店含午晚餐D2早餐后全天游览世界自然遗产九寨沟(含门票220元、环保车90元,游览时

12、间6小时),晚上观看藏羌歌舞晚会(150元/人,自费)宿沟口饭店含早晚餐,景区午餐自理D3早餐后前往九黄机场,途中安排特色高原食品牦牛肉专卖店购物(1小时),下午17:50乘航班,返回成都,结束愉快旅行 含早中餐二、服务项目及标准1交通:飞机2住宿:住宿四星双人标准间3用餐:含4正2早,正餐标准50元/人,4凉菜10热菜1汤,10人1桌;早餐标准10元/人4门票:以上所列景点大门票(含九寨沟、黄龙景区内交通费用)5导游:中级以上导游服务6旅行社责任险:个人最高赔付30万元7报价中包含旅游意外险三、综合报价成人2 380元/人;未成年人(不占床位)1 980元/人备注1.旅游行程可能会发生一些调

13、整,但不减少旅游的天数和景点;2.行程中购物自愿;3.若住宿中出现单男单女现象,旅行社有权安排一三人间或请入住单间的游客支付另一半房费(一)设计流程 旅行社开发外联旅游产品的第一步是市场调研,分析省外或海外旅游目的地在本地市场是否具有开发潜力。旅行社应优先选择符合本地旅游者消费水平和消费习惯的旅游产品进行开发。第二步是选择合适的合作伙伴,包括优良的省外地接旅行社或海外旅行商。双方应签订正式的合作合同,建立稳定的合作关系,明确权利和义务以及旅游纠纷的处理机制。组团旅行社应在保证地接质量的前提下,争取获得最大的价格优惠,以降低自己组团的价格或者扩大自己的利润空间。第三步是配套产品。重点是选择前往旅

14、游地的往返交通方式。如果客源丰富而且时间上相对集中,可以采取包机、包火车的方式往返,有利于大幅度降低旅游交通成本。第四步是启动市场并修改产品。旅行社通过恰当的促销方式迅速启动旅游市场,并根据前期旅游客人反馈的意见和建议优化旅游产品,针对不同消费群体细分产品,达到抢占更多市场份额的目的。二、旅行社外联旅游产品设计(二)实例分析二、旅行社外联旅游产品设计一、旅游行程安排日期行程住宿用餐D1上午从首都机场乘机赴昆明,游滇池景区宿昆明含晚餐D2早餐后赴天下第一奇观石林,游望峰亭、双鸟渡食、阿诗玛化身石等,观茶道表演,晚乘火车硬卧赴大理宿火车含早中晚餐D3乘船游洱海(自理)南诏风情岛,远眺小普陀,白族歌

15、舞三道茶,游览大理古城、洋人街、崇圣寺三塔、蝴蝶泉宿大理含早中晚餐D4乘车赴丽江,游览丽江古城、四方街宿丽江含早中晚餐D5乘车赴香格里拉,途中游长江第一湾、虎跳峡宿中甸含早中晚餐D6观玉龙雪山,乘索道上云杉坪,白水河,甘海子高原牧场,自费游东巴乐园(10元/人),乘车赴大理,晚乘火车返昆明宿火车含早中晚餐D7早餐后游览世博园、花卉市场,乘机返回北京,结束愉快旅行,回到温馨的家 含早中餐二、服务项目及标准1交通:往返飞机票,当地旅游用车2住宿:住宿二星或同级双人标准间3用餐:正餐八菜一汤,十人一桌(不含酒水)4门票:以上所列景点首道门票5导游:优秀地方导游服务6旅行社责任险:个人最高赔付30万元

16、7报价中不含:旅游人身意外险,机场建设费,航空保险三、综合报价1成年人,标准A等:2 510元标准B等:3 200元(住四星)2未成年人:2 100元(含餐、门票、往返机票、火车票、旅游车位;不占床)友情提示:往返是折扣机票,按航空公司规定不得改、换、退(三)组团旅行社在采购省外或海外旅行社地接旅游产品时注意事项(1)如果组团旅行社销售部门需要根据客人的要求增减旅游项目或者改变接待标准,必须将更改的内容书面传真给地接社并获得确认。(2)当旅游者决定购买旅行社采购的线路产品后,双方确认的旅游行程单将作为旅游合同的附件,具有相应的法律效力,组团旅行社应该将此行程单及时发给地接旅行社确认并落实,建立起三方责任制。(3)海外地接旅游产品同样存在零、负团费现象,还有的地接社安排的游览点其实是变相的购物点(如玻璃博物馆、锡器博物馆、蛇毒研究所等),旅行社外联旅游产品时一定要考察好线路,避免引起客人投诉。(4)组团旅行社应当在与游客签订的旅游合同中注明省外或海外地接旅行社名称及基本情况,尽到告知义务。二、旅行社外联旅游产品设计T H A N K Y O UT H A N K F O R Y O U W A T C H I N G