国际工业博览城营销推广报告课件.ppt

1、五洲五洲 国际工业博览城深圳市同致行物业顾问有限公司深圳市同致行物业顾问有限公司20072007年年1212月月营销推广报告2核心问题核心问题p 项目的客户群在哪里？p 采取何种营销推广策略可以最大程度吸引的目标客户群？p 如何快速有效积累目标客户,实现销售/招商目标？p 项目体量巨大，销售/招商节奏如何控制？3报告结构报告结构 Chapter 1 Chapter 1 定位回顾定位回顾 Chapter 2 Chapter 2 客户分析客户分析 Chapter 3 Chapter 3 整体策略整体策略 Chapter 4 Chapter 4 销售销售/招商推广计划招商推广计划 4Chapter1

2、 定位回顾定位回顾 产品定位产品定位 市场定位市场定位 形象定位形象定位5产品定位产品定位6市场定位市场定位以“区域价值、功能布局、产业支撑、消费体验、商业收益”商业价值体系为基础，以独特性、排他性、权威性策划思想为指导。7 形象定位形象定位以“产品价值-商业价值”为发端，确定最适宜本案商业形象之传播主题，从而奠定全案推广基调及支点。8Chapter2 客户分析客户分析 目标客户目标客户地域地域定位定位 投资客户细分投资客户细分 经营客户细分经营客户细分9随着本项目知名度、美誉度的提升，本项目的影响力，将吸引全国、全球五金市场的青睐。目标客户地域定位目标客户地域定位基础性市场基础性市场成长性市

3、场成长性市场创造性市场创造性市场来自项目地无锡及周边的本地区域市场，如苏州、常州、江阴、常熟等项目周边区域，范围可最大化到江苏省和环太湖经济圈。长三角范围内市场及全国五金产业集群地区项目重点开拓区域项目重点开拓区域10本地投资客35产业集群地投资客2 5 周边城市投资客2 5其他1 5 产业集群地投资客本地投资客周边城市投资客其他投资客户细分投资客户细分 项目指标五金产品交易区p 一期约2000个p 二期约2300个国际展览中心p A、B区约2000个p C、D区约2000个共计约8300个一期约4000个 了解五金市场 有投资实力 新世界负面影响小 关注投资回报 新世界负面影响小 有观望情绪

4、 受新世界负面影响大11国内品牌厂家终端10产业集群地商户25国内品牌经销商15国际品牌经销商5本地客源45产业集群地商户本地客源国际品牌经销商国内品牌经销商国内品牌厂家终端经营客户细分经营客户细分 项目一期指标五金产品交易区p 一期约2000个国际展览中心p A、B区约2000个一期约4000个12Chapter3 整体策略整体策略 销售模式销售模式 销售控制销售控制 招商模式招商模式 招商控制招商控制 推广策略推广策略13销售模式销售模式p采取直接销售片区p 风情商业街 p 配套公寓 p 以上片区不存在统一管理的问题，宜采用直接销售模式达到资金回笼目的。采取片区 产品交易区 国际展贸中心

5、直接销售和返租销售相结合交易区、展贸区选择返租销售的模式，既能够满足后续统一管理、有序经营的要求，又能在金融政策不利的环境下降低投资门槛、树立投资者信心。14销售模式销售模式p p 坐堂销售p p 在完全竞争的市场环境下，靠广告拉动的坐堂销售凸显弊端。坐堂销售和扁平化销售相结合像卖保险一样卖房子，扁平化销售模式，无论推广项目还是促进销售都具有神奇之效。15销售控制策略之一销售控制策略之一 本项目如果资金运营允许，建议自留至少本项目如果资金运营允许，建议自留至少35%35%物业。物业。理由：1、销控是实现项目利润最大化的捷径。2、体现实力和信心，利于销售和招商说辞。一个项目开盘即一抢而空不是一件

6、好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入。所以要控制好销售节拍，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、位置、价格保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。16销售控制策略之二销售控制策略之二 销售控制之销售控制之“低开高走低开高走”价格制定策略价格制定策略 理由：本项目的体量和投资特性，适宜采用“低开高走”的 价格策略，分时间段制定出不断上升的价格走势。价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，有

7、序实现利益最大化。17招商模式招商模式q 结合政府规划，因势利导，整合本地市场。q 走出去，引进来18招商控制招商控制q 业态分布、产品门类比例控制q 名牌、品牌、无品牌产品经营比例控制19 针对本案典型的投资特性，特设定 的三阶段推广策略。针对本案目标客户特性，特制定 作战体系。即媒体轰炸、扁平化营销、公关事件营销的组合。推广策略推广策略20Chapter4 推广计划推广计划 准备期准备期 潜销期潜销期 引导期引导期 公开期公开期 强销期强销期 续销期续销期21一、准备期一、准备期q 销售中心和招商中心的装修，准备销售/招商前的工作q CIS系统的导入，广告资料的创意、制作q 人员招聘及系统

8、培训，进一步组织市场调查q 建设五洲国际集团网站q 举办“五洲会”成立酒会，创刊五洲国际q 联系相关媒体，确立合作关系q 开始实施潜销期的宣传准备q 开始拜访积累客户22二、潜销期二、潜销期q 结合五金产业发展，联合政府组织大型论坛及相关事宜的落实q 以轰动一时的中外媒体联合招待会，彰显五洲国际工业博览城非凡的商业气度及风范q 借助强大的新闻舆论力量，形成市场快速、良性渗透，以具有话语控制权的媒体引导，“短、频、快”实现“攻势、覆盖、强度、认知度”四项目标q 接受客户咨询及客户积累工作q 与阿里巴巴或百度签署战略合作协议q 完善案前的各项准备工作23论坛组织构想论坛组织构想p 论坛主题：新世纪

9、、新发展：沪苏浙五金产业合作与发展论坛p 邀请对象：政府官员、专家学者、行业商会、商界人士、各大媒体、五 洲集团新老VIP客户p 活动安排：授牌仪式、行业研讨、项目考察(展会展览)、大型综艺演出p 论坛成果：达成定期举办年会共识；达成区域产业合作共识p 论坛议题：沪江浙五金产业一体化发展战略及前景研究；全球五金行业发展趋势；无锡市五金产业发展规划研究；五洲工业博览城项目定位及规划研讨。24三、引导期三、引导期q 媒体发布工作，扩大宣传范围 中国地区：苏、京、港、沪、浙、粤、闽、鲁、冀等地 东南亚：如日本、韩国、泰国、新加坡等地；全球推广：德国科隆、美国拉斯维加斯等；q 广域推广结合适度炒做，积

10、累人气、制造营销热点，引领投资市场的追随；q 在以广域炒作建立投资市场热度之后，采取产品理性回归策略，制定理性推广计划、设置招商门槛，以锁定小众市场，提升客群整体质量；q 组织案场进行客户分析，对客户提出的问题寻找解决措施；q 评估提升本案广域知名度及市场热度的前期目标，准备开盘工作。25四、公开期四、公开期q 宣传：软文、新闻、专访、评论、专栏报道等“软资源”为重点宣传形式，进行广 度宣传;形象广告大批上市.媒体：中外杂志、报纸为主的高端纸媒及电视、网络、户外联合行动，广泛报道、跟踪报道。q 根据意向客户前期登记情况通知排号认购，为开盘做好各项准备工作；q 评估媒体运用情况，提出跟进措施；q

11、 组织案场进行客户分析，就针对性问题调整营销策略；q 结合开盘举办大型综艺演出：中华情/欢乐中国行活动，扩大本案知名度。26五、强销期五、强销期q 扩大媒体宣传力度，形成很好的市场口碑q 做好销控工作q 制定外埠及境外重点市场推广计划，以拓展新的市场平台q 目标城市巡回路演；参展德国科隆国际五金展（PRACTICAL WORLD）、08中国国际五金展（CIHS）等q 关注市场动态，及时调整营销、招商、广告策略27六、续销期六、续销期q 根据招商的市场反应，作策略性调整q 根据产品去化的反应，作策略性调整q 根据已售产品及未售产品，作策略性调整q 根据市场变化做出相应的策略调整28建设一个市场带

12、动一个城市，建设一个市场成就一个产业。本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种

13、类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内

14、容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子

15、；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分

16、子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡

17、溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的

18、故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合

19、气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃

20、烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室

21、效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-an

22、d irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you

23、 can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.