《商务沟通与谈判》课件项目6.pptx

1、“媒婆”基辛格一次,基辛格主动为一位贫穷的老农的儿子做媒,想展示一下自己的谈判技巧。他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说:“嗯,如果是这样的话”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯如果是这样”基辛格找到世界银行行长说:“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格说:“可你知道吗?这位年轻人是罗斯切尔德伯爵

2、的女婿。”于是,世界银行行长欣然同意。看了上面的案例,同学们有何感想呢?也许你会瞠目结舌,惊讶于这种有谋略的沟通方式;也许你会嗤之以鼻,不屑于这种类似欺骗的狡黠行为。然而,这就是谈判。在现代商务活动中,人们为了相互交往、改善彼此关系、磋商业务问题、达成协议而进行谈判。那么,一个完整的商务谈判过程要经过哪些环节?在商务谈判的各个环节中都可以运用什么样的策略呢?6u任务一商务谈判的程序u任务二商务谈判的策略目录content商务谈判的程序及各阶段的策略任务一商务谈判的程序沈阳电缆厂的徐厂长赴芬兰采购设备,外商把他领到一条全自动生产线旁,向他介绍该生产线的自动控制台。徐厂长心里对这条生产线是比较满意

3、的,但是他半天不动声色,外商首先沉不住气了,主动报价296万美元。这时,徐厂长慢条斯理地说:“报价过高,按惯例,旧设备是新设备价格的20%。”外商说:“这套设备虽然使用过,但只用了1000多个小时,算成本我们至少已经花了800万美元。”“买使用过的设备,就是图便宜,希望贵公司能予以理解。”徐厂长不卑不亢地说。次日,外商表态:“为了表示诚意,我们愿意把价格降低4%。”徐厂长则不以为然地说:“我国目前还是一个发展中国家,市场潜力很大。如果设备价格合适,双方成交,我们还能为贵公司进入中国市场省下一大笔广告费!”外商听后连忙说:“既然徐先生一片诚意,那么我们可以把费用降低13.7%。”徐厂长平静地说:

4、“尽管价格还不算低,但为了今后的合作,我们愿意接受。不过设备运输和我方人员的培训费用,必须由贵公司承担。”至此,双方达成协议。1.从本案例看,这次商务谈判经过了哪些过程?2.如果你是徐厂长,你还会做哪些工作?(一)收集谈判信息1.谈判信息的分类(1)谈判背景信息。(2)谈判在线信息。(3)谈判干扰信息。2.谈判资料的整理一、商务谈判前的准备(二)确定谈判目标1.最优期望目标2.可接受目标3.最低限度目标(三)谈判的人员准备1.主谈人员2.专业人员3.其他人员(四)谈判方案的制订1.谈判方案的内容(1)谈判的基本策略。(2)合同条款或交易条件方面的内容。(3)价格谈判的幅度问题。2.谈判的时间安

5、排和地点选择(1)时间安排。(2)地点选择。一、商务谈判前的准备(一)开局气氛的营造谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后,双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的惯例是,双方在开局阶段一般不进行实质性谈判,只是见面、介绍、寒暄,以及浅谈一些不太关键的问题。在此过程中,双方的行为客观地营造了谈判的开局气氛。开局气氛是指双方在谈判开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。它由参与谈判的所有人员的情绪、态度与行为共同创造,任何谈判个体的情绪、态度或行为,如目光、动作、姿态、表情、谈话的语调等都可以影响或改变谈判开局气氛。与此同时,谈判开局气氛也会影响每个谈判个体的情绪、思维,使他们呈现不同的状态。因此

6、,谈判开局气氛将对整个谈判进程产生重要的影响,其发展变化也将直接影响整个谈判的结果。二、商务谈判的开局(一)对抗 在谈判双方基本了解对方的价格期望后,价格谈判就进入了相互对抗阶段。在这个阶段,双方都会竭力获取信息、运用策略,以最大限度地遏制对方的企图,达到自己的目标。讨价还价中的对抗阶段是谈判中最关键的阶段,在这段时间内,双方的表现与能力的发挥直接关系到最终利益分配。因此,价格谈判中的对抗应当受到谈判双方的广泛重视。(二)让步 谈判本身是一个理智的取舍过程,如果没有舍,也就无所谓取。在谈判中,对抗不可能无限制地延续下去,否则只能导致谈判陷入僵局或破裂。高明的谈判者,除了知道何时应该抓住利益据理

7、力争外,还要知道何时应放弃利益。在对抗局面久久难以打破之时,合理的让步可以令谈判“豁然开朗”。四、商务谈判的磋商(一)判定商务谈判终结的依据1.从谈判所用时间上来判定2.从谈判涉及的交易条件来判定(1)双方分歧条件的数量和质量。(2)对手交易条件是否符合己方的成交线。(3)双方在交易条件上的一致性。五、商务谈判的终结(二)商务谈判终结的方式1.成交2.中止(1)有约期中止。(2)无约期中止。3.破裂(1)友好破裂谈判。(2)对立破裂谈判。五、商务谈判的终结 任务一商务沟通的程序 通过此例可以看出,商务谈判双方协议的达成并非一蹴而就,要经历一个相互交流、相互妥协的过程。在这个过程中,谈判双方要面

8、对一些问题,并能够运用策略解决问题,包括报价、还价、有条件地让步,同时还要在恰当的时机选择恰当的方式结束。很显然,徐厂长在谈判前对该设备的情况做了详细的调研,做到了知己知彼,谈判时很清楚地知道对方的报价是否有还价的余地。任务二商务谈判的策略爱迪生卖技术美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了。但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您说一说吧!”经理报价道:“40万美元,怎么样?”结果这场交易没费周折就顺利结束了。爱

9、迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。1.谈判时一定是先报价更占优势吗?2.如果你是爱迪生,想继续抬高价格可以采取怎样的策略?商务谈判策略,是谈判者为了达到谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。商务谈判策略是谈判人员对谈判活动的总体规划,是指导谈判人员谋求目标的总体思想,对整个谈判过程具有驾驭的作用。一、商务谈判策略的含义(一)商务谈判开局阶段的策略1.协商式开局策略2.坦承式开局策略3.慎重式开局策略4.进攻式开局策略二、商务谈判的常用策略(二)商务谈判报价阶段的策略1.报价起点策略2.差别报价策略3.报价分割策略(三)商务谈判磋商阶段的策略1.对抗策略2.让步策略二、商务谈判的常用策略(四)商务谈判终结阶段的策略1.边缘策略2.折中策略3.一揽子交易策略4.冷冻策略二、商务谈判的常用策略 任务二商务谈判的策略在商务谈判中,不一定先报价就能占上风,而是要采取一定的策略和技巧,在合适的时间说需要的话,在谈判中把握有利的机会,合理地运用技巧,才能取得较好的谈判效果。本案例中,爱迪生没有进一步还价就成交了,显然错失了更多盈利的机会。爱迪生若要继续抬高价格,可以采取一定的报价策略,或者继续“以退为进”的策略,可能会将专利价格抬得更高。T H A N K Y O UT H A N K F O R Y O U W A T C H I N G