《商务沟通与谈判》课件项目7.pptx

1、一次商务谈判成功后,双方就要签订商务合同,将谈判的结果以合同的形式确定下来,并通过合同的履行最终实现商务谈判的目的。商务合同的签订和履行既反映出谈判人员的业务能力,又关系到谈判目的的最终实现,在整个商务谈判活动中的地位十分重要。但是,商务合同的签订和履行有很多的门道,一不留神,就可能会蒙受损失,甚至上当受骗。有些人直到吃了大亏,才明白签合同原来有很多讲究,履行合同也有很多说法。怎样才能成功地签订一份合法、有效的合同,并通过全面、正确地履行合同,实现商务谈判的目的,是我们需要学习的重要内容。6u任务一商务合同的签订u任务二商务合同的履行目录content商务谈判的程序及各阶段的策略 任务一商务合

2、同的签订威尼斯商人中的合同纠纷众所周知,莎士比亚是伟大的戏剧家,他有一部名作威尼斯商人,从商务合同的角度重新解读这个故事,我们可以把它看作一个狡诈而残忍的奸商夏洛克如何利用商务合同条款设计害人的故事。故事中,安东尼奥为了帮助朋友,有意向夏洛克借一笔钱,一向吝啬的夏洛克居然表示愿意借钱而且不要利息,但是作为借款的条件,夏洛克欺骗安东尼奥签了一份奇怪的借款合同。夏洛克说:“跟我去找一个公证人,就在他那儿签订契约。我们不妨开个玩笑,在契约里写明,您应在某年某月某日的某地,还我这一笔借款,如果违约,我将在您身上任何部位割下整整一磅肉,作为处罚。”安东尼奥自信自己能够如约还钱,就与夏洛克签订了这样一份以

3、一磅肉作为违约赔偿的借款合同。但他没有想到,他之前痛骂夏洛克放高利贷盘剥他人的事情被夏洛克记恨在心,合同签下,陷阱也就挖好了。任务一商务合同的签订后来,由于生意受创,安东尼奥没能按时还钱,但他万万没有想到,夏洛克不要他迟延的还款,一定要遵循合同割肉,并且闹上了法庭。危急时刻,安东尼奥得到了朋友的妻子鲍西亚的帮助。扮成律师的鲍西娅首先肯定了合同的有效性,但接下来又为安东尼奥求情,她说:“好,那么就应该照约处罚;根据契约约定,您有权要求从安东尼奥的胸口割下一磅肉。但还是慈悲一点,把三倍原数的钱拿去,让我撕了这张契约吧。”但夏洛克不听,坚决要割肉,夏洛克真实的意图就是要让安东尼奥死。但是当夏洛克准备

4、割肉的时候,鲍西娅打断了他:“且慢,这契约上并没有允许你取他的一滴血,只是写明取一磅肉,所以,你可以照约拿一磅肉去,可是在割肉的时候,要是流下一滴基督教徒的血,你的土地、所有财产,按照威尼斯的法律,就要全部充公。”这下轮到夏洛克大惊失色,最后放弃了债权来恳求法庭的宽恕。1.安东尼奥为什么签下这样一份要命的合同?2.鲍西亚是怎样在不违背合同的情况下打赢了官司?一、订立商务合同应遵守的基本原则平等原则1 1自愿原则2 2公平原则3 3诚实信用原则4 4合法原则5 5(一)商务合同的内容(1)当事人的名称或者姓名和住所;(2)标的;(3)数量;(4)质量;(5)价款或者报酬;(6)履行期限、地点和方

5、式;(7)违约责任;(8)解决争议的方法。二、商务合同的内容和示范文本(二)商务合同的示范文本1.首部即商务合同的开头部分,主要包括合同的名称及合同编号,以及双方当事人进行相互沟通联系的有关资料,如当事人的法定代表人、统一社会信用代码、地址及当事人税务资质等,便于日后双方就合同的内容进行交流磋商。2.正文即商务合同的核心部分,用来表述合同的重要条件和实质性内容,以此明确合同双方当事人的权利、义务和责任。在表述正文时,应该本着“全面、明确、具体、准确”的原则。3.尾部即商务合同的结尾部分,主要包括双方当事人对合同条款和格式进行详细审阅,确信合同内容完整无误后进行的签字、盖章行为。二、商务合同的内

6、容和示范文本(一)要约1.要约的构成要件(1)要约必须是特定人所为的意思表示。(2)要约必须向相对人发出。(3)要约内容必须具体、确定。(4)要约必须具有缔结商务合同的目的。2.要约的生效3.要约的撤回和撤销(1)要约的撤回。(2)要约的撤销。4.要约的失效三、商务合同的订立方式(二)承诺1.承诺的构成要件(1)承诺必须由受要约人作出。(2)承诺必须向要约人作出。(3)承诺的内容应当与要约的内容一致。(4)承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。2.承诺的迟延和迟到3.承诺的撤回4.承诺的生效三、商务合同的订立方式(三)商务合同成立的时间和地点1.商务合同成立的时间商务合同的当事人采用要约和承诺

7、的方式签订商务合同,承诺生效的时间就是商务合同成立的时间。当事人采用合同书形式订立合同的,自双方当事人在合同书上签字或者盖章时商务合同成立;双方签字盖章不在同一时间的,最后一方签字盖章的时间是商务合同成立的时间。当事人采用信件、数据电文等形式订立商务合同的,可以在合同成立之前要求签订确认书,签订确认书时商务合同成立。2.商务合同成立的地点三、商务合同的订立方式(一)签订商务合同应具备合法形式1.口头形式 口头形式是指商务合同的当事人以直接对话方式订立合同的形式。2.书面形式 书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。3.其

8、他形式四、商务合同签订的注意事项(二)商务合同条款签订的注意事项1.当事人条款2.标的条款3.数量条款4.质量条款5.价格条款6.履行期限、地点和方式条款7.违约责任条款8.解决争议方法条款9.其他条款四、商务合同签订的注意事项 任务一商务合同的签订 在威尼斯商人的故事里,安东尼奥表现出缺乏法律意识,对合同的签订不够重视,夏洛克欺骗他合同内容是个玩笑,而安东尼奥居然就相信了,签订了这样一份“要命”的合同,没有意识到“割肉”条款是有可能实现的。而鲍西娅不仅熟悉法律,还能够精确地找到合同的漏洞,所以才会占据主动,圆满地解决了问题。任务二商务合同的履行2016年12月,长沙林先生通过中介公司与卖家李

9、先生签订了一份二手房买卖合同,买下东方红路桔洲印象小区78.37平方米的房子,总售价45.6万元。合同约定李先生在不动产权证下来两个月内办理过户手续,并且李先生应当在2017年6月30日之前解除抵押,拿到产权证。2017年3月,李先生的不动产权证办了下来,尽管林先生和中介公司再三催促,他都不愿去银行解除抵押。“我跟他说了很多次,要是资金紧张,我可以先付一部分房款,帮他把贷款还了赎房。”林先生说。眼看拖到了2017年5月,长沙“520”政策出台,政策显示:如果在6月15日之前办理过户,林先生可以顺利购买到住房,但错过这一时间,他就会失去购房资格。而李先生却一直拖着不去办,林先生只得放弃购房。林先

10、生认为,李先生故意拖延,导致合同无法正常履行,已经构成根本违约。他起诉到岳麓区法院。庭审中,中介公司表示,签订了合同后,长沙房价一直在涨,李先生也明确跟中介公司说过,房子卖得太便宜了。李先生则辩称,是因为长沙“520”政策出台后,林先生属于限购对象,涉案房屋无法办理过户手续,故其不履行合同具有正当理由。新政导致买方失去购房资格而不能继续履行合同,应当属于不可抗力因素。1.该二手房买卖合同在长沙“520”政策出台前签订是否有效?2.楼市新政的出台是否属于不可抗力?3.李先生的行为是否构成违约?该案应如何处理?(一)有效合同1.合同有效的要件(1)行为人具有相应的民事行为能力;(2)意思表示真实;

11、(3)不违反法律或者社会公共利益。2.合同生效的时间和期限一、合同的效力 (二)无效合同1.有下列情形之一的,合同无效(1)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同,损害国家利益;(2)恶意串通,损害国家、集体或者第三人利益;(3)以合法形式掩盖非法目的;(4)损害社会公共利益;(5)违反法律、行政法规的强制性规定。2.合同中的下列免责条款无效(1)造成对方人身伤害的;(2)因故意或者重大过失造成对方财产损失的。一、合同的效力(三)效力待定合同1.限制民事行为能力人订立的合同2.无权代理订立的合同3.无处分权订立的合同一、合同的效力 (四)可撤销合同1.下列合同,当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构撤

12、销(1)因重大误解订立的合同;(2)在订立合同时显失公平的;(3)一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危,使对方在违背真实意思的情况下订立的合同,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构撤销。2.有下列情形之一的,撤销权消灭(1)具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权;(2)具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。一、合同的效力 (五)合同无效的后果 无效的合同或者被撤销的合同自始没有法律约束力。合同部分无效,不影响其他部分效力的,其他部分仍然有效。合同无效、被撤销或者终止的,不影响合同中独立存在的有关解决争议方法的条款的效力。合同无效或者被

13、撤销后,因该合同取得的财产,应当予以返还;不能返还或者没有必要返还的,应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失,双方都有过错的,应当各自承担相应的责任。当事人恶意串通,损害国家、集体或者第三人利益的,因此取得的财产收归国家所有或者返还集体、第三人。一、合同的效力(一)合同履行的原则 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当遵循诚实信用原则,根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。二、合同的履行 (二)合同内容约定不明确的履行规则 质量要求不明确的,按照国家标准、行业标准履行;没有国家标准、行业标准的,按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。价款或者报

14、酬不明确的,按照订立合同时履行地的市场价格履行;依法应当执行政府定价或者政府指导价的,按照规定履行。履行地点不明确,给付货币的,在接受货币一方所在地履行;交付不动产的,在不动产所在地履行;其他标的,在履行义务一方所在地履行。履行期限不明确的,债务人可以随时履行,债权人也可以随时要求履行,但应当给对方必要的准备时间。履行方式不明确的,按照有利于实现合同目的的方式履行。履行费用的负担不明确的,由履行义务一方负担。二、合同的履行 (三)政府价格调整的履行规则执行政府定价或者政府指导价的,在合同约定的交付期限内政府价格调整时,按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的,遇价格上涨时,按照原价格执行;价格下

15、降时,按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的,遇价格上涨时,按照新价格执行;价格下降时,按照原价格执行。(四)当事人变化的履行规则合同生效后,当事人不得因姓名、名称的变更或者法定代表人、负责人、承办人的变动而不履行合同义务。二、合同的履行 (五)涉及第三人的合同履行 当事人约定由债务人向第三人履行债务的,债务人未向第三人履行债务或者履行债务不符合约定,应当向债权人承担违约责任。当事人约定由第三人向债权人履行债务的,第三人不履行债务或者履行债务不符合约定,债务人应当向债权人承担违约责任。(六)提前履行的履行规则 债权人可以拒绝债务人提前履行债务,但提前履行不损害债权人利益的除外。债务人提前

16、履行债务给债权人增加的费用,由债务人负担。二、合同的履行 (七)部分履行的履行规则债权人可以拒绝债务人部分履行债务,但部分履行不损害债权人利益的除外。债务人部分履行债务给债权人增加的费用,由债务人负担。(八)双务合同履行中的抗辩权1.同时履行抗辩权2.后履行抗辩权3.不安抗辩权二、合同的履行 (九)代位权 因债务人怠于行使其到期债权,对债权人造成损害的,债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权,但该债权专属于债务人自身的除外。代位权的行使范围以债权人的债权为限。债权人行使代位权的必要费用,由债务人负担。二、合同的履行 (十)撤销权 因债务人放弃其到期债权或者无偿转让财产,对债权

17、人造成损害的,债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为。债务人以明显不合理的低价转让财产,对债权人造成损害,并且受让人知道该情形的,债权人也可以请求人民法院撤销债务人的行为。撤销权的行使范围以债权人的债权为限。债权人行使撤销权的必要费用,由债务人负担。撤销权自债权人知道或者应当知道撤销事由之日起一年内行使。自债务人的行为发生之日起五年内没有行使撤销权的,该撤销权消灭。二、合同的履行(一)商务合同的变更 商务合同的变更是指当事人对已发生法律效力的商务合同的某些条款进行修改或补充,变更内容可包括标的、数量、质量,价款或报酬、履行期限、地点和方式等。当事人协商一致,可以变更合同。法律、行政法规规定变更

18、合同应当办理批准、登记等手续的,依照其规定。当事人对合同变更的内容约定不明确的,推定为未变更。三、合同的变更和解除(二)商务合同的解除有下列情形之一的,当事人可以解除合同:(1)因不可抗力致使不能实现合同目的;(2)在履行期限届满之前,当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务;(3)当事人一方迟延履行主要债务,经催告后在合理期限内仍未履行;(4)当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的;(5)法律规定的其他情形。三、合同的变更和解除(一)继续履行 当事人一方未支付价款或者报酬的,对方可以要求其支付价款或者报酬。当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约

19、定的,对方可以要求履行,但有下列情形之一的除外:(1)法律上或者事实上不能履行;(2)债务的标的不适于强制履行或者履行费用过高;(3)债权人在合理期限内未要求履行。四、违约责任(二)采取补救措施质量不符合约定的,应当按照当事人的约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确,依照合同法第61条的规定仍不能确定的,受损害方根据标的的性质以及损失的大小,可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。四、违约责任(三)赔偿损失 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定,给对方造成损失的,损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失,包括合同履行后可以获得的利益,

20、但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的,依照中华人民共和国消费者权益保护法的规定承担损害赔偿责任。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,在履行义务或者采取补救措施后,对方还有其他损失的,应当赔偿损失。四、违约责任(四)违约金 当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金,也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。当事人

21、就迟延履行约定违约金的,违约方支付违约金后,还应当履行债务。四、违约责任(五)定金 当事人可以依照中华人民共和国担保法约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后,定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的,无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的,应当双倍返还定金。当事人既约定违约金,又约定定金,一方违约时,对方可以选择适用违约金或者定金条款。(六)因不可抗力违约 因不可抗力不能履行合同的,根据不可抗力的影响,部分或者全部免除责任,但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的,不能免除责任。本法所称不可抗力,是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情

22、况。当事人一方因不可抗力不能履行合同的,应当及时通知对方,以减轻可能给对方造成的损失,并应当在合理期限内提供证明。四、违约责任(七)违约责任的其他规定 当事人一方违约后,对方应当采取适当措施防止损失的扩大;没有采取适当措施致使损失扩大的,不得就扩大的损失要求赔偿。当事人因防止损失扩大而支出的合理费用,由违约方承担。当事人双方都违反合同的,应当各自承担相应的责任。当事人一方因第三人的原因造成违约的,应当向对方承担违约责任。当事人一方和第三人之间的纠纷,依照法律规定或者按照约定解决。因当事人一方的违约行为,侵害对方人身、财产权益的,受损害方有权选择依照本法要求其承担违约责任,或者依照其他法律要求其

23、承担侵权责任。四、违约责任(八)合同条款争议 当事人对合同条款的理解有争议的,应当按照合同所使用的词句、合同的有关条款、合同的目的、交易习惯以及诚实信用原则,确定该条款的真实意思。合同文本采用两种以上文字订立并约定具有同等效力的,对各文本使用的词句推定具有相同含义。各文本使用的词句不一致的,应当根据合同的目的予以解释。涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律,但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的,适用与合同有最密切联系的国家的法律。四、违约责任(九)合同争议解决 当事人可以通过和解或者调解解决合同争议。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的,可以根据仲裁协议向仲裁机构申请

24、仲裁。涉外合同的当事人可以根据仲裁协议向中国仲裁机构或者其他仲裁机构申请仲裁。当事人没有订立仲裁协议或者仲裁协议无效的,可以向人民法院起诉。当事人应当履行发生法律效力的判决、仲裁裁决、调解书;拒不履行的,对方可以请求人民法院执行。四、违约责任 任务二商务合同的履行“520”政策的出台,并不影响在此之前签订的二手房买卖合同的效力,李先生理应按照合同约定履行自身应当履行的义务。二手房买卖合同签订于2016年12月15日,距长沙市政府出台“520”政策有5个多月的时间,在此政策出台之前,合同双方就有过多次协商,第三人也多次催促,且在李先生资金紧张的情况下,林先生提出可由其垫资归还贷款,但李先生一直未及时归还贷款。在“520”政策出台后,林先生和第三人亦多次催促李先生履行合同义务,并明确告知合同仍然可以在2017年6月15日前办理过户,但李先生仍然未及时履行合同义务。经过6个多月的时间,李先生一直未向银行归还贷款和办理涉案房屋的解除抵押手续,存在延迟履行的违约行为。不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。长沙市政府出台“520”政策不属于不可抗力,李先生不能据此免除违约责任。法院最终在审理后做出要求李先生赔偿林先生中介费用9 120元,同时赔偿房屋增值差价损失5万元的判决。T H A N K Y O UT H A N K F O R Y O U W A T C H I N G