婚庆公司市场推广教程学习.doc

1、婚庆公司市场推广教程学习婚庆公司市场推广教程学习 市场推广是当今商务活动中最重要的事情。市场推广以各种各样的形式存在 着，包括如何吸引顾客；吸引到顾客后，如何利用好客源，促进成交；成交后， 如何使他们再次购买。做生意还有比这些更重要的吗？任何人都无法做没有顾 客的生意。 典型的或传统的活动组织商业推广技巧有：广告、公共关系、街头推广。我 们可以根据自己的实际情况选用其中的几种或一种技巧。另外还可以搞一些活 动使自己被目标客户市场接受并做出反应。1、广告 广告包括：印刷（海报、 形象招贴、宣传单等）、电子媒体（网络、电视、电台等）、交通运输媒体（车 体广告、车载电视等）、广告特殊赠品（日历、钥匙

2、链、广告杯或其它产品） 和户外媒体（墙体广告、招贴广告牌等），大型活动需要使用许多媒体资源， 而小型活动则根据自己的费用预算和成效有针对性地选择一两种作为传递自 己消息的资源。2、公共关系 公共关系是指对媒体和目标客户市场通报活动的 情况，并说服他们对活动提供支持。活动组织的公共关系活动包括设计、印刷 和派发综合媒体宣传包（联合促销活动、公益性活动、专题栏目等）；创作在 广播和电视中发表的公共服务通告（准新人培训班、集体婚礼）；制作和发行 录音和录像新闻发布信息等等（若是新闻点，可以自己制作，赶在新闻节目开 始前 24 小时发送给地方台）。关注活动本身，这也是市场推广环节中重要的 一环，可以起

3、到进一步强化自己在目标观众心目中的地位。3、街头推广活 动 街头推广活动这种市场营销方式要求我们实实在在地把自己的消息带到 街头上去。街头推广活动包括：金玉良缘卡通气模在繁华闹市地区散发广告宣 传单（宣传单设计一定要合理，遵循客户需求这一原则制作）；著名人士要求 我们举办的婚庆活动；公益活动，如集体婚礼、相亲大会、军人的婚礼、残疾 人婚礼等；以及其他为活动找来关注视线的商业推广活动。在散发广告宣传单 之前，必须确认这种做法是否合乎当地法律法规的要求。不能因为扰乱治安而 造成负面的公众影响。 在推广过程中， 我们还要注意有意的制造新闻点， 目的是制作我们的销售工具。 同时要注意活动的时效性，例如

4、，我们比较成功的承办了某次活动，这时候就 要关注这个时间段内的目标客户，主动出击，联系他们，取得最大成效。 以上都是从大的方面来进行讲解的，下面我们通过一些小的细节来了解一下， 在实际运作中，如何做好市场推广。 一、客源在哪里 要想挣钱，首先要知道哪里有客源，只有知道哪里有客源，我们才能最早得到 客源，引导客户消费或者加强自己的市场竞争力，使客户在我们这里消费，同 时达到最大消费额。首先我们要制订自己的发展计划，也就是你今年的目标是 多少，数额订下来以后，分配到每个月里，然后再寻找为了完成任务而实施的 方法，实施时我们只有具备了足够的客源才能保证我们的业务量，量大必有成 交，而为了保证足够的客

5、户量，我们就要主动出击。 那么如何主动出击呢？这要分为两个层面，一个是精神上的，另一个是行动上 的。 首先，我们讲一下精神上的，主要是说自己的意识。我们要随时随地的宣传推 广自己，这样才能以最低的成本获得客源。下面有几种方式供大家学习：1、 固定电话、手机彩铃的制作 让所有给你打电话的人都知道你现在做什么，给 自己增加一些机会，同时还有利于树立自己的专业化形象。2、逢人就发名片 的良好习惯 大家都知道宣传单，是不是我们接到宣传单的普遍做法就是随手 扔掉？并且非常厌恶这种方式？而名片呢？大家出于礼节也不会扔掉的。所以 今后大家能接触到的每一个人都要记住随手递上自己的名片。世界销售大师乔 基拉德的

6、销售方法，就是遵循了这一原则，他去餐厅吃牛排，人家给他一个账 单，桥基拉德给他一张名片，他说，我是桥基拉德，我是卖雪弗莱汽车的。桥 基拉德坐在大巴上，看到一位太太领着一个小孩，哎呀，您的孩子好漂亮，好 像你。你好，我叫桥基拉德，我是卖汽车的，他的名片走到哪里发到哪里，那 么他成功的秘诀之一就是量大必有成交。 3、网站的建设 现在的年轻人不上网的很少，做一个自己的宣传网站，尽量 开发网站的各项功能，例如宣传、服务、互动平台等等功能，使他们更容易找 到我们，对于我们的专业形象宣传，以及获取客源都是非常重要的。 4、服务 QQ 的建立 把我们自己的 QQ 注册名改为金玉良缘，为我们的客户提 供咨询服

7、务。凡是要结婚的新人只要聊天搜索，都可以找到我们。举个例子， 以前我的注册名为“婚礼顾问”，结果有很多要结婚的、要离婚的等都加我，后 来我改为“金玉良缘售后”了，想加盟的客户又开始加我，足不出户照样可以使 我们得到客源。网络营销是当今社会非常重要的一种宣传手段。 5、随处做宣传的意识 这也是加强品牌暗示的一种方法。员工工作服要统一、 胸号牌要配戴；我们店内所有的道具、设备上都去打字复印社刻字，贴上金玉 良缘几个大字；在幸福门及背景上也要显示金玉良缘；婚礼过程中随处要强化 这几个字，例如席位卡、瓶帖、火柴等物品的设计上；主持人主持环节的设计 上；后期制作的光盘、影集上；给客户赠送物品的手提袋上；

8、店内赠送的售前 服务、宣传单、婚礼流程表中.时时处处都要加强金玉良缘的宣传，只有不 断地加强品牌暗示，我们的客户才会有要结婚就要找金玉良缘这个意识。脑白 金的例子就是一个很好的说明。 一分耕耘，一分收获。只有意识还不行，还要行动起来。大海捞针的方式帮助 我们获得的客源不能保证我们得到最为丰厚的报酬。那么这时候就要求我们主 动出击。那么到底去哪里找呢？ 1、挖掘渠道，找到与客户有关联的接触点 ，这里要注意，不同的接触点要采 取不同的合作方式。以酒店、影楼、民政局为例，酒店要找到吧台订餐人员， 合作方式是按照成交总额的百分比给予提成，因为他们可以对于我们成交与否 进行考核，所以不成交不给提成，提成

9、比例为成交总额的 2%10% ，这里要 根据不同的市场采取不同的比例（另外，也可以用成交一个客源，不管数额多 少，都给相同的报酬的方法，例如，成交一个给 100 元，避免核算的麻烦，这 也是一个很好的方法）。而影楼和民政局有所不同，找客服人员或办理登记的 工作人员，合作方式是花费一定的代价获取客源（注意在利用客源时注意，一 定要为获得的渠道保密）。一个客源的费用为 5-20 元（一个普通影楼的月接 单量为 50-100 个左右，高级影楼客源成本较高，普通影楼客源成本可以相对 低一些），这里要求他们一定要提交客户的姓名、地址、婚期、联系电话、消 费能力（影楼消费），一方面是给我们提交更为详尽的依

10、据，另一方面也是为 了考核信息的准确性，防止他们滥竽充数，提供虚假信息。关于花费一定的代 价获取客源这一点要求大家要端正态度，这是一个获得直接客源的办法，相对 于大家做车体广告、电视广告、报纸广告、墙体广告等形式成本要低很多，成 效也要大许多。 但是从酒店，影楼，民政局等地方获取客源，一是难度大，二是客源成本较高， 尤其是婚庆比较发达的地区，随着竞争越来越激烈，客源成本也越来越高。这 个时候就要求我们拓宽思路，用最低的成本得到客源，如何去做呢？与我们客 户密切相关的接触点还有哪些呢？例如窗帘店的安装工人、家装公司的设计 师、家具、家电商场的送货人员，客户信息管理人员、企事业单位的工会，婚 礼总

11、管、算命及风水先生（看日子、批八字等机会）等等地方来获取资源，与 他们合作的前提是什么呢？是找到利益共同点，用利益来驱动他们，也就是可 以花一定的代价获取客源。这个利益对于一个安装工人或送货人员来说，是有 足够吸引力的。同时我们还可以让他们在工作时帮助我们做宣传，做我们的营 销人员，凡客户到店里并成交的，还可以给予一定的提成。 2、成为联合阵线的创建者 这一点的利用原理是借力打力，单靠个人的能力去 竞争是非常困难的，我们要学会集合或利用别人的力量为自己形成助力，这样 才能使自己在竞争中处于优势，如何做才能达成这个目的呢？那就是把与我们 的客户接触的影响点联合在一起，大家举办联合促销，例如酒店、

12、影楼、家电 商场、家具商场、首饰店、旅行社等机构，大家资源共享（客源、资源），费 用均摊（广告费用），现场接单，达到我们的共同目的利益。另一方面就是 互做宣传 ，例如将各自的宣传单交换，放到店里；例如，交换客源；例如， 代金券优惠卷的赠送等等方式都可以。 3、将培训做到客户的企业里去。尤其是那些年轻人比重较大的企业里去，通 过工会免费给他们培训或赠送培训资料（资料上要注明我们的联系方式），为 他们创造最大程度的方便，吸引他们。在跟企业来联系时，首先要为工会负责 人找到“公”的理由，那就是帮助企业解决实际性问题（否则他们无法给我们找 到切入点），而不是以我们的目的为先，每位新人在结婚前事情都比较

13、多，所 以无法安心工作，势必会影响企业的业绩，那么我们的培训目的就是帮助他们 排忧解难，使员工能够安心工作。要做好这项工作就要求我们一定要关注新人 婚礼前的关注点，也就是新人的需求。这也是我们回家后马上要开展的工作之 一，进行酒店、影楼的相关调查，酒店要调查场地情况（风格、大小）、容纳 宾客的能力、消费标准、婚宴厅的大体情况等内容。而影楼也是相同的情况， 影楼的摄影风格、服务情况、消费标准等内容。只有我们具备了这些内容，才 能真正的为客户提供参考依据，使他们足不出户就能解决问题。同时还可以改 变我们的被动地位，获得客源后我们可以跟影楼和酒店提条件，让他们买我们 的客源，也可以跟他们交换客源，降

14、低客源成本。另一方面，总部还准备了非 常详尽的售前服务内容， 例如准新娘培训教案、 幻灯片、 婚礼团的组建等内容， 都将使我们与客户的距离越来越近。“公”的理由找到了，还要注意“私”的理由， 那就是共同的利益问题，要用一定的代价得到客源。对于我们的新人，他们得 到的最大的实惠就是服务，让他们省心、省力、省时的服务。 当然这只是几个影响点，今后大家一定要不断地关注和挖掘这些与客户的接触 点 ，在信息社会里，谁最早得到信息，谁就是市场的赢家。只要我们努力付 出了，结果肯定是硕果累累。 只要愿意付出， 无论你的销售能力多好或者多差， 你都可以完成你想要的目标， 这里只是一个你愿不愿意付出的问题了。

15、二、找到客源，如何利用客源才能达到成交的目的。 首先我们先看一个例子， 这是一位销售人员电话拜访的实际记录： 电话拜访100 位客户获约客户为 36 人，那么成功比例为 36%，拜访到 200 位客户时，获约 客户为 89 人，那么成功比例为 44.5%，拜访到 500 位客户获约客户变为 285 人，那么成功比例也提高到了 57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的概 率却是能提升的。也就是说，你在拜访了足够多的客户的同时，你也就获得了 许多的经验和技巧，或许你的某一句话就促成了你的目的，得到灵感之后，你 越做越好。但是接触客户较少，经验也就不够丰富。反过来，成交的概率也就 降低了。经营初期

16、，每个人都要经历这么一个阶段，但是通过总部的培训，我 们可以缩短与市场与客户的磨合，但是前提是接触客户才会缩短磨合期。 我们只有促成交易才会使我们的客源成本真正降低。那么如何促成成交呢？这 就要求关注售前服务。在销售过程中，作为买卖双方，客户和我们的立场是不 同的，客户的选择余地比较大，那么我们就要用产品具有的独特魅力和一切为 顾客着想的体贴来感动客户。谁能提供消费者满意的服务，谁就能加快销售的 步伐， 要想使顾客满意， 就应该做出高出竞争对手或竞争对手做不到、 不愿做、 没想到的超值服务，并及时予以践诺。如果你不能很好的满足顾客的需求，你 目前的顾客就会离你而去，而潜在的顾客也会对你置之不理

17、。这对于我们是非 常重要的。那么我们应该如何去做呢？ 1、短信服务 在准新人培训班中，有一章关于新人婚礼筹备流程的内容，这 就是我们的短信内容。我们可以将婚礼的筹备流程以短信的方式按照新人的婚 期（前期了解内容），进行发送。注意发送短信时不要有商业目的，不要在短 信中体现金玉良缘这几个字， 目的就是引起客户的好奇心 （谁这么关心他们） ， 从而给我们打电话。接到电话时，注意，第一要为客户获得渠道保密，第二， 要体现良好的服务理念。“不管您订没订（订不订）婚庆公司，我们的服务都将 延续到您婚礼前一天为止，因为我们的宗旨就是为新人提供最为周到、细致的 服务，使您的婚礼更加省时、省心、省力。”，这样

18、就加大了把死单做成活单的 机会。下一阶段，把客户引进来。“店内备有如何根据自己的体形选择婚纱、如 何根据自己的手形选戒指、婚礼上礼仪举止、婚礼当天的注意细节等资料，欢 迎来店免费索取。”客户只要来到店里，我们离成交也就越来越近了。 2、QQ（邮箱）咨询服务 利用 QQ 为客户提供咨询和售前服务，可以为客户 创造更大的方便，增加与客户的交流机会，市场推广中有一条重要原则：谁能 为客户创造最大程度的方便，谁就是市场的赢家。你对顾客付出越多，从他那 里得到的回报就越大。我们现在是在为自己工作，要求就要摒弃时间观念，下 班回到家里，马上登陆 QQ,我们下班了，客户也下班了，客户这时候才有时间 与我们进

19、行交流。我们可以将各种资料给新人发送。同时为他们提供咨询。例 如“酒店定了吗？如果没有定，你们打算定多少桌？定多少钱的标准？*酒店 比较适合您的要求。*酒店比较适合您的婚礼表现要求，因为这个酒店的装修 风格比较中式（西式、浪漫等）”。这时候我们就非常容易获得客户的信赖。为 成交奠定基础。 3、上门服务 要求我们避免传统的接单模式，走出去，把客户引进来。上门 服务可以分为两个阶段，第一阶段，与客户还没有直接接触时，不可鲁莽的去 敲响客户的门。可以将我们的宣传单、售前服务资料放到新人的报箱内。上面 要标注上我们的喜事热线、店址、QQ 服务号码等内容。第二阶段，已经与客 户建立有效沟通的上门服务，获

20、得客户认可后，与客户约定好上门服务的时间 （一般来说， 此种方式只针对于中高端客户） 。 此阶段要求带上相关接单工具。 例如笔记本电脑、展示册、宣传单等，我们不能打没有准备的战役，这样才能 保证接单成效。 4、准新娘培训班 将获得的客户资源进行整理，通知他们我们将举办免费的准 新娘培训班， 培训内容以他们最关心、 最感兴趣的问题为主,再就是要将婚礼文 化、婚礼内涵让我们的客户深入理解（可以通过讲解婚礼策划的方法）。同时 还可以让新人加强互动，利用攀比的心理拔高消费。如果没有时间来参加，可 以让他们到店里来索取教案，或者我们把教案直接送过去。 5、短信群发业务 通知客户时，帮助新人发送婚礼喜讯时

21、，婚礼现场的策划（新人对宾客的感谢 语）等环节，我们都可以使用短信群发这种方式。最低的成本可以帮助我们获 得最大的效益。 今后我们还要在这方面挖掘更多更好的方法，当我们的产品和竞争对手的产品 差不多时，我们就要在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使我 们的产品在附加值上胜过对手。在同质化商品大量涌现的当代，人们在购买商 品时，挑选的不是硬性商品，而是能满足人们感性需求的软性商品价值。这种 付出，使我们和客户形成了一种信赖关系，对于后面的工作就比较好开展了。 三、关于如何在接单过程中，通过满足客户的需求，打造个性化婚礼，把小单 做成大单这一环节在婚礼策划课程中会有详细讲解。什么样的宣传

22、都不如口碑 宣传，只有良好口碑的树立，才会让客户主动找上门来，所以关注婚礼质量是 我们长期坚持的重要事情，只要做到这一点，我们的营销就变得更为简单和有 效了。 四、关注售后服务，会给你带来更多的客户 长久以来，婚庆行业的销售人员往往把销售的重点集中在争夺新客户身上，其 实，与新客户相比，老客户会给我们带来更多的利益。海尔产品的销售，就是 用售后服务来打动客户，从而达到占领市场的目的。虽然，我们不是什么大型 企业，但是这一点，对于我们是同样适用的，我们应该努力将客户的满意度转 化为持久的忠诚度， 将我们的服务延伸下去， 例如我们的跟妆服务、 摄像服务、 摄影服务、花艺、百日庆祝宴、同学会、战友会

23、、祝寿、金婚纪念等，这些业 务都是可以挖掘，并延续下去的，他们都将为我们获取更多的业务和利润做好 铺垫，但是前提一定是要长期不懈的坚持把售后服务做好。另外，我们还可以 制定一些政策，使这些客户成为我们的营销人员，例如，在促销方案中，有一 项内容就是消费金额在多少元以上的客户可以成为我们的金卡贵宾，后期消费 享受多少折的优惠，同时介绍客户，还可以给予 10%的返点等政策，这样我们 就站在了同一条战线上，他们现身说法，比我们费尽心力挖掘新客户的成本要 低得多。 由此可见，好的市场推广会给我们带来更为可喜的业绩，但是这都是立足于自 己的主观努力的，方法有了，就要努力去执行，不要“听听激动，想想感动，就 是没有行动”，那么最终导致的结果将是一事无成。同时在运作过程中，我们要 不断的去关注客户的需求，找到更多的方式和方法，这样我们才不会被别人赶 超，永远立于不败之地。