营销中的思维与行课件.ppt

1、营销中的思维与行为（三）【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 3、没有不对的客户，只有不够好的服务 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖 5、没有最好的产品，只有最合适的产品 6、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人 7、成功不是因为快，而是因为有方法。【销售之王乔吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟事吃饭3、穿着合适衣装4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话5、用心聆听6、展示微笑7、保持乐观8、紧记“马上回电”9、支持你所卖的产品10、从每一项交易中学习【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩

2、来自1-3个核心客户 2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效【销售之道】1、生客卖礼貌 2、熟客卖热情 3、急客卖时间 4、慢客卖耐心 5、有钱卖尊贵 6、没钱卖实惠 7、时髦卖时尚 8、专业卖专业 9、豪客卖仗义 10、小气卖利益【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1、特殊的跟踪方式加深印象 2、为互动找到漂亮借口 3、注意两次跟踪间隔，建

3、议23周 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望 5、先卖自己，再卖观念.【销售人员必须要会回答的问题】（上次培训中讲过）销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的 5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己

4、的一种销售；再譬如教授、学者做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的“专家般”讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。第一、怎样跑客户 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的,我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白的文章,拿出来和你分享下:希望对你有所帮助 1、

5、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多?关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务

6、是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，在国企十几年从一般管理者一直做到高级管理者，从没跑过业务。刚开始跑业务时心里很自卑（因为以下从甲方变成了乙方），心理自卑说话都不流畅，更别说口才好了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在深圳一家门窗钢结构企业，虽然自己是副

7、总经理，但必须要了解市场要懂业务啊，所以刚开始三个月，我潜心了解市场，买各种相关的报纸、资料阅读，虚心向老业务学习请教，并请他们带着我一个工业区一个工业区的跑并拜访老客户了解他们的意见和需求。就这样，我跑了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。虽然很苦很累，可通过深入市场，让我知道了什么是做业务。从那之后到现在我一直没离开做业务，我也知道，我已经离不开跑市场做业务这一职业了。我经常对新业务员讲：“头三个月过的不是人过的日子，但熬过后就可以了。关于找客户，做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中

8、第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有部门经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、网络，一般公司和个人都是有电脑的，我们可以按照公司产品的分类等找到我们的原始目标客户。网络搜索，我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。2、设计院及设计师名录。从设计师那里了解项目工程及客户需求。3、

9、建筑开发商企业名录，从开发商的采购部、设计部门了解需求。4、扫楼盘，这是一种最直接、最简单、最原始的方法，通过楼盘的在建情况了解项目性质并从相关现在管理人员了解工程对材料的需求。5、幕墙公司名录，从中了解他们在做、即将做和未来要做项目的情况，寻找合作机会。6、家装设计公司及设计师渠道了解客户及未来合作。7、扫建材城及寻找可能性的具有一定实力的合作商合作加盟。8、工程信息合作网，与其合作寻找项目相关信息。9、我们也要经常上街找客户，我们去逛建材商场，我有时候会到建材商场去看看，他们卖的都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个

10、客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。10、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。现在做业务是讲究资源共享的时代。例如你是做门窗的，我是做陶板的，他是做石材的或是做地板的。我们同时做一种产品的客户，如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。11、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要

11、让他们给你名单就好了，名单哪里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络啦。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们是用心的。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候。这四个东西是：笔，小笔记本，名片和手机。别人都说业务员有8只眼睛，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话（上次培训也讲过关于打电话的问题，近期还是发现个别人有点问题），我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了

12、。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你邮寄或传真资料给他，或者把资料放到前台去。我们千万不要邮寄资料和放到前台转给他，没用的。遇到这样的情况我开始也很郁闷，后来我就这样想，可能这个人今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能这个人今天和男（女）朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我曾经很多客户都是打了好多次电话或发了好多次短信才得到约见的，有时就是这么奇怪，你想约见的人昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见他了。所以生意的成功往

13、往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话前还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的新人来讲最好把想讲的内容用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担你的痛苦和忧愁。4、我们不要等到有求于客户

14、的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是你为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的（因为他见过像我们这样的人可能太多了），所以我们要不断的提醒他。初次拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，资料、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。2、

15、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫。我不喜欢我们的业务人员穿着红色绿色的T恤衬衣等去见客户。起码要求是衬衣。还有手里拿的包一定是皮的（但不能是小手包）。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是-业务人员不能空手而归

16、，即使你拜访的那个客户暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮你介绍一些相关的信息。5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好啦。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快并很融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好，其实对方也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承诺书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题

17、最好。如何维护客户 1、业务人员应该做到钓鱼，而不是撒网。跑业务时最有效和最舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女（男）孩子时，难道我们会同时追几个女（男）孩子，然后在博其中那个可以成功吗？我们往往会通过分析评估后看准一个，契而不舍的追求她，直到成功！我自己曾经就是这样跑业务的。我会选准一个项目，比如我刚到北京时，不但没有任何客户资源而且也不了解市场产品状况时，紫砂劈开砖别说北京，就连整个华北都很少有人听说过。我就在若干项目信息中选了一个政府投资、中国知名大师设计的项目进行全力攻关，并积极与其中关键人员商讨具体方案，直到项目做成进去为止，而后又全身心攻击上市公司亿城集团，直至项目拿下以后其他

18、的就很好做了。我当时的理念是：“名师做名盘，推动我的产品”。这样等你和你的产品在行业里有了点名气和分额后，你也就好做了。就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。胆大、心细、脸皮厚、目标明确，规划设计合理、得当。2、据估计，有80的业务人员的业绩之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么，所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情是可以感染客户的。可能我们有很多业务人员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就

19、会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉产品市场反而没那么好做了，你会因过分热情失去某一笔交易，更会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不可能一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的（尤其是做渠道的）。我们都应该给客户点时间和我们自己。互相考察一下信用、服务等等。关于成交 1、很多业务人员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样

20、品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他：“你哪个单什么时候下呀？下一步我可以为你们做些什么呢？不断的问他，直到有结果为止。其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。2、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触10至20次甚至更多的话，那你不惜一切也要熬到那第20次，倾听。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成

21、交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成的呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说：“*领导或总，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿”。他有时会说：“那天不行”，那我就说：“那就星期二啰”，他往往就说：“那就星期三你来吧”。或者说：“公司正在进行考核，因为你的货款问题我的工资和提成都要受影响了，请你帮忙给我付了”，这种情况一般客户也会解决的。2、对自

22、己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，因为他肯定会赖帐或拖欠货款。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令他跟你合做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水平，发工资准时否，公司实力状况如何，老板是那里的等等。最好是要认识客户的一些老合作商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。