蒙牛销售拜访工作七步骤课件.ppt

1、吕志强吕志强.常温云贵广大区常温云贵广大区 2011.4.24 2011.4.24诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 什么是职责？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 职责职业的责任责任应尽的义务义务？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 义务=应该做的和正确的事诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 义务=基于身份、地位、职业决定的应该做的和正确的事诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行

2、 创造创造 尊重尊重 1.视销售额(量)为己任2.完成每日、每周、每月的销售指标3.货款回收4.努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点5.努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面6.保持产品的先进先出，维持产品的新鲜7.随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动8.有效的执行公司的销售政策和促销活动9.树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉10.诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重

3、诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1、提前回顾2、制定目标3、心理准备4、制定计划5、销售工具诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1、提前回顾在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2、制定目标：需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量 新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3、心理准备每天早上你必须为实际拜访作好心理上的准备。诚信诚信 专业专业 专

4、注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 4、制定计划：计划每日每店的销售数量 依照公司规定的拜访路线及客 户逐店销售 实际的准备事项诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 5、销售工具出发前需准备：1）常用表格：零售店客户资料卡 客户联系卡 拜访行程表、图、渠道类型标准2）销售工具：产品目录 价格表 零售店订货单3）随身携带工具：笔、抹布、胶带、计算器、海报、宣传品、剪刀等4）销售参考资料：陈列及理货手册等 本月销售目标 产品知识 产品铺市标准诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 销售拜访的步骤

5、有哪些？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 拜访前：计划、准备拜访中：1.检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2.检查户内广宣、整理货品陈列3.补充货架、整理仓库4.收集并记录竞争对手的信息5.检查库存，填写客户资料卡、联系卡6.分析销售状况及建议订货数量7.提示账款、道谢并告知下次拜访日期拜访后：分析、总结、填写相应的表单诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼1、检查户外广宣 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重

6、海报张贴的正确方法：1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置；2）海报要为近期最新的宣传主题；3）保证海报整洁、完整、无破损；4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固；5）粘贴后用布将海报压实。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2、检查客户资料卡产品价格上次定单上次记录的库存上次拜访中其他信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 整理仪表检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重

7、做好计划如何与客户交谈诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 3、进店打招呼：表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 检查户内广宣、整理货品陈列检查户内广宣、整理货品陈列诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 检查户内广宣价格牌（签）、海报等整理货品陈列理货的内容：1.价格2.位置3.质量4.机会诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 整理货品陈列-理货的内容：1.价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合

8、公司要求 促销价格信息是否准确诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 整理货品陈列-理货的内容：2.位置货架在店内的位置产品在货架上的位置产品陈列顺序产品在货架上的面积诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 顺序仍需改进诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 陈列顺序体现层次层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 整理货品陈列-理货的内容：3.质量破损卫生状况先进先出诚信诚信 专业专业

9、专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 整理货品陈列-理货的内容：4.机会缺品断货陈列黑洞诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 空洞缺货1.如果货架有陈列空间，就不要留空洞2.整理后会发现会有缺货的情况3.先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 空洞零乱货架的丰满可以造成更强的视觉冲击诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 陈列位置太高品项顺序零乱有时候整个货架需要重新规划和调整诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 一找动线：一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、

10、看得到的位置。二陈二陈 列：列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。三增排面：三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。四标四标 价：价：写明产品的规格与价格。五重分配：五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。六清六清 洁：洁：随时保持产品的清洁、干净。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 帮助客户管理库存商品的先进先出 及时处理有问题的产品 广促物料盘点、有效的使用诚信诚信 专业专业 专注专注

11、执行执行 创造创造 尊重尊重 库存检查的内容：库存检查的内容：库存数量（包括竞争对手商品的库存）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）库存条件诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 四、收集并记录竞争对手的信息四、收集并记录竞争对手的信息诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 四、收集并记录竞争对手的信息四、收集并记录竞争对手的信息店内了解竞争对手信息的方法：店内了解竞争对手信息的方法：通过直接与店主的交谈；通过店主与竞品业务人员的交谈；通过竞品发放的宣传品；通过竞品张贴的海报；通过竞品货架产品摆放的信息。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造

12、创造 尊重尊重 检查库存，填写客户资料卡、联系检查库存，填写客户资料卡、联系卡卡诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1、正确填写客户资料卡、客户联系卡：产品产品日期日期库存库存（单包（单包/箱）箱）订单订单（单包（单包/箱）箱）A A B B C C 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2、如何计算周期销量=【上次库存+上次订单】-本次库存诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 分析销售状况及建议订货数量分析销售状况及建议订货数量诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 安全库存安全库存=【上期库存上期库存+

13、上期进货上期进货-本期库存本期库存】1.5问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，如果一周一拜访，那么这次他应该进多少货？答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 提示账款、道谢并告知下次拜访日期提示账款、道谢并告知下次拜访日期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 商店的经营规则商店的经营规则 商店的结款规律商店的结款规律 商店的财务规定商店的财务规定诚信诚信

14、专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 告知客户下次拜访时间告知客户下次拜访时间 树立有计划工作的专业形象树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 回顾1.检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2.检查户内广宣、整理货品陈列3.补充货架、整理仓库4.收集并记录竞争对手的信息5.检查库存，填写客户资料卡、联系卡6.分析销售状况及建议订货数量7.提示账款、道谢并告知下次拜访日期诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 写报告并填写所要表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 与经销商联系供货等客户服务问题诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 遵循标准化的作业流程遵循标准化的作业流程才能成为优秀的销售人员才能成为优秀的销售人员诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 谢谢 谢谢Thanks for your attention.Thanks for your attention.