1、课程模块结构 商务谈判认知模块商务谈判认知模块1.商务谈判是什么2.为什么要进行商务谈判商务谈判操作模块商务谈判操作模块1.商务谈判准备阶段2.商务谈判开局阶段3.商务谈判磋商阶段4.商务谈判结束阶段商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块1.谈判思维能力训练2.谈判语言能力训练3.商务谈判礼仪训练商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判基础商务谈判
2、基础能力训练模块能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块1.商务谈判是什么2.为什么要进行商务谈判商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块1.商务谈判准备阶段2.商务谈判开局阶段3.商务谈判磋商阶段4.商务谈判结束阶段商务谈判基础商务谈判基础能力训练模块能力训练模块商
3、务谈判操作模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判认知模块任务一任务一 商务谈判是什么商务谈判是什么 何为谈判？谈+判狭义的谈判广义的谈判谈判无处不在谈判无处不在 谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论谈判存在的前提基础“需要需要”是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。1.美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论 谈判百家谈：1.美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦伯格在谈判艺术一书中说：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。2.谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以
4、把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久 为什么要进行谈判？为什么要进行谈判？买钻戒的故事买钻戒的故事买挂钟的故事买挂钟的故事谈判是知识和努力地汇聚，谈判是知识和努力地汇聚，目的在于得到自己所需要的，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可。并寻求对方的认可。谈判：是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，谈判：是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为的过程。的过程。案例引入：分橙子的故事l有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去
5、，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。l第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。1.商务谈判是实现企业经济利益和满足对商务谈判是实现企业经济利益和满足对方需要的一种营销手段方需要的一种营销手段2.商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心3.商务谈判还是双方冲突与合作的过程商务谈判还是双方冲突与合作的过程4.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性商务谈判特别注重合同条款的
6、严密性与准确性5.商务谈判特别强调时效性商务谈判特别强调时效性商务谈判的内涵商务谈判的内涵商务谈判的实质商务谈判的实质 商务谈判的过程商务谈判的过程准备阶段准备阶段1.谈判资料的收集与分析谈判资料的收集与分析2.组建谈判班子组建谈判班子3.制定谈判计划制定谈判计划4.谈判前的开始准备谈判前的开始准备开局阶段开局阶段1.分分析析谈谈判判对对手手期期望望2.建建立立适适宜宜的的谈谈判判气气氛氛3.开开局局试试探探磋商阶段磋商阶段1.分分析析谈谈判判对对手手期期望望1.分分析析谈谈判判对对手手期期望望1.分分析析谈谈判判对对手手期期望望结束阶段结束阶段签约签约3.商务谈判的类型3.1 按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判 3.2按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 3.3按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判 3.4按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
