1、项目七项目七 商务谈判的磋商商务谈判的磋商何谓报价？n报价又称提出条件，是指谈判磋商阶段报价又称提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。开始时提出讨论的基本条件。一、报价的形式一、报价的形式n 报价的形式报价的形式书面报价书面报价口头报价口头报价 n 二二.报价起点的确立报价起点的确立开盘价成交的价格确定了最高限制开盘价成交的价格确定了最高限制开盘价向对方提供了一个相应评价开盘价向对方提供了一个相应评价己方价值尺度的标准己方价值尺度的标准一个较高的开盘价为下一步的一个较高的开盘价为下一步的价格磋商留下了回旋的余地价格磋商留下了回旋的余地报价的先后次序n 先报价的好处先报价的好处先报
2、价的弊端先报价的弊端 1.开价高于实价开价高于实价2.千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价3.故作惊讶故作惊讶4.不情愿报价的卖主不情愿报价的卖主5.老虎钳策略老虎钳策略三、报价策略及技巧 这将提高你产品或服务的外在价值这将提高你产品或服务的外在价值你可以侥幸得到这个价格你可以侥幸得到这个价格可以给你留有一定的谈判空间可以给你留有一定的谈判空间避免由于谈判双方自尊引起的僵局避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛创造一种对方取胜的气氛123451.开价高于实价 如果是先报价，要为降价如果是先报价，要为降价留下较大的空间留下较大的空间后报价时要视对方的情况调整后报价时要视对方
3、的情况调整要特别注意开盘价要特别注意开盘价对策对策 要的要比你想得到的多要的要比你想得到的多1你的目标是提高你的最大可信度你的目标是提高你的最大可信度2如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性3对对方了解的越少，你要的应该越多对对方了解的越少，你要的应该越多4切记要点切记要点5唤起买家的公平意识唤起买家的公平意识2.千万不要接受第一次出价n 原因原因我本可以做的更好我本可以做的更好一定是出了什么问题一定是出了什么问题 故作惊讶 开低走高 欲擒故纵 百般挑剔 博人同情123564疲劳轰炸，死缠不放 施以哄劝7对策对策 切记要点 1.永永远远不要接受不要接受买买主的第一次出价或主的第一次出价或还还价价 2.如果如果你你事先想象事先想象买买主主对你对你的的报报价价会会作何反作何反应应，那是最大的危，那是最大的危险险3.故作惊讶n原因n对策n切记要点 不情愿不情愿报报价的价的卖卖主主1.原因原因3.切切记记要点要点2.对对策策4.对不情愿报价的卖主 老虎老虎钳钳策略策略1.原因原因3.切切记记要点要点2.对对策策5.老虎钳策略
