《商务谈判项目化教程》课件5.谈判组织结构与人员配置.ppt

1、分项任务三商谈谈判的组织结构商谈谈判的组织结构与人员配置与人员配置一、谈判人员的素质与能力要求一、谈判人员的素质与能力要求 素质要求素质要求 职业素质：高度的责任心和事业心职业素质：高度的责任心和事业心 忠于职守忠于职守自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；团队意识团队意识要一要一 致对外，积极主动致对外，积极主动 平等互惠平等互惠一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较上展开智勇较 为了沟通和调整，使

2、双方都能满足己方的基本要求，为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识平合理的谈判结果。团队意识品德素质：品德素质：诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始谈判意味着合作的开始 态度坦诚，以事实为依据；态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格谈判真正的问题所在是价值而不是价格 良好的风度及礼

3、仪：不仅是外表！良好的风度及礼仪：不仅是外表！心理素质：心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：立正确的观念：相信自己一定能取胜；相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑请给我一些时间考虑”并不丢人；并不丢人；自制力：自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰

4、心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。脾气。抗压力：抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。文化素质文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人术知识、金融财务知识识、法律法规知

5、识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈 判人员具有多方面知识。判人员具有多方面知识。身体素质身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。健康的身体是很难胜任谈判工作的。能力要求能力要求 敏锐的洞察力敏锐的洞察力谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。方的行为，从而发现对方的想法。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判

6、断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断 应变能力与独立自主地处理问题的能力：应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开事物的主要矛盾和主要方

7、面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。个方面去考虑问题。社交能力和表达能力社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。应对各种社交场合。这就要求这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识

8、，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。写、译能力。创新能力创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判

9、方法和思路。判方法和思路。合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻而不轻 视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。而不傲。二、谈判的组织结构二、谈判的组织结构 谈判组谈判组特点特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；团队出击，谈判力量大（正常情况下）

10、；分工合作，策略丰富；分工合作，策略丰富；管理与监控及时有效；管理与监控及时有效；协调难度加大；协调难度加大；场景：场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强强 人员配置人员配置配置原则配置原则知识互补。知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。工作经验的知识互补。性格协调。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同

11、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。发挥出整体队伍的最大优势。分工明确分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通标而通 力合作，协同作战。力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质

12、。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。容的重要性进行选择。人员构成人员构成主谈人主谈人 指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人人 谈判工作能谈判工作能 否达到预期目标的关键性人物，其主要职责否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一

13、名商务主谈。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。除主谈人外，其他均为辅谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深和法律规范，深刻理解本企业专业技刻理解本企业专业技 术知识和较广泛的相关知识，有较术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判怀，并能与谈判 组织其他成员团结协作，默契配合，统组织其他成员团结协作

14、，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人负责人 指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。策权。有时谈判领导人也是主谈人。人员要求：人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属

15、，充分调动每位谈判人员的积极性。善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。一般职务和地位次高或最高。商务人员商务人员 由熟悉商业贸易、由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策

16、作技术顾问。的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员财务人员 由熟悉财务会计业由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较强的财务务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。务相关的问题把关。法律人员法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款悉法律的人员担任。职责是做好

17、合同条款的合法性、完整性、严谨的合法性、完整性、严谨 性的把关工作，性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。也负责涉及到法律方面的谈判。翻译翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意通双方意 图，配合谈判运用语言策略。图，配合谈判运用语言策略。记录人员记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟员要有熟练的文

18、字记录能力，并具有一定的专业基练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。地记录谈判内容。三、管理与控制三、管理与控制 谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。并在谈判中认真执行。坚持民主集中制的原则；坚持民主集中制的原则；不得越权；不得越权；分工负责、统一行动；分工负责、统一行动；保持联系保持联系谈判信息的管理：谈判信息的管理：采取必要的保密措施；采取必要的保密措施；谈判小组内部信息传递的保密谈判小组内部信息传递的保密 谈判时间的管理谈判时间的管理谈判日

19、程的安排；谈判日程的安排；对本方行程的保密；对本方行程的保密；谈判后的管理谈判后的管理谈判总结；谈判总结；保持与对方的联系；保持与对方的联系；资料的保存与保密；资料的保存与保密；对谈判人员的激励对谈判人员的激励控制控制 单兵谈判：单兵谈判：1人参与人参与特点：特点：人员素质要求高，知识全面，综合能力强；人员素质要求高，知识全面，综合能力强；机动灵活，效率高；机动灵活，效率高；控制及管理困难，风险大；控制及管理困难，风险大；场景：场景：谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。谈判过程相对简单。管理：管理：慎重选人，适度授权，要点监控慎重选人，适度授权，要点监控 联合谈判组联合谈判组多厂家联合组成谈判组多厂家联合组成谈判组难点：难点：利益难于协调；利益难于协调；容易被各个击破；容易被各个击破；解决办法解决办法谈判前明确利益分配；谈判前明确利益分配；推选共同认可的负责人；推选共同认可的负责人；