销售流程介绍与分析课件.ppt

1、销售流程介绍与分析员工入职培训之北京盛世汇海投资管理有限公司V1 战营LOGOLOGO*正文.第一章销售概述销 售什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。*正文.第一章销售概述销 售销售是什么1销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小

2、。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。*正文.第一章销售案例销 售销售案例例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳

3、眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。案例2*正文.第一章销售概述销 售销售概述2总而言之，销售就是把产品卖出去。不论你是卖收益，还是卖服务，或者是卖理念。归根结底，你都是要你的产品推销出去。销售都是相通的，我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。关于销售*过渡页过渡页销售流程销 售销售的流程*销售流程目录 销售流程销 售 准备 开发客户 建立信赖感 介绍产品 解除反对意见 成交 转介绍 顾客维护服务销售流程*正文.第二

4、章对准备的分析准 备1关于准备准 备1.机会只属于那些准备好的人。2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。3.为成功而准备。要有一个好的心态：老板的心态（事业的心态）持久的心态（长远的心态）积极的心态感恩的心态学习的心态。销售流程*正文.第二章开发客户的方法开 拓2关于开拓开发客户一、逐户访问法二、连锁介绍法三、中心人物法四、个人观察法五、委托助手法六、广告开拓法七、资料查阅寻找法八、市场咨询法九、网络搜寻法十、交易会寻找法十一、电话寻找法销售流程*正文.第二章开发客户的问题客 户2关于客户开发客户销售流程（一）准客户的必备条件1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权（

5、二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（五）为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）谁跟我抢客户？*正文.第二章开发客户的问题客 户2关于客户开发客户销售流程（七）不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5没有产品见证或推荐的价值6他生意做得很不好7客户离你地点太远（八）黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务

6、稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）开发客户的步骤：1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动*正文.第二章建立信赖感信 任3关于信任建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛销售流程*正文.第二章介绍产品介 绍4关于产品介绍产品1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐 减少什么麻烦及痛苦6.做竞

7、争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点销售流程*正文.第二章问题百答话 术5关于拒绝解决反对意见当客户认为我们的投资有风险时，如何解释？借款人一旦逾期或者不还钱怎么办？我的本金损失了怎么办？公司倒闭了、卷款逃跑怎么办？12%收益合法吗？祥瑞资产是不是放高利贷的？是不是非法集资？销售流程LOGO*正文.第二章关于成交成 交6关于成交成 交销售流程成交关键用语：签单确认、批准购买拥有、带回家花钱投资提成佣金老板会给些服务费合同、合约、协议书书面文件，确认一下首期款首期投资问题挑战、关心、焦点*正文

8、.第二章成交流程成 交6关于成交成 交销售流程成交前.信念 a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失.准备好工具：收据、发票、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人*正文.第二章成交客户转介绍转 介7关于转介绍转介绍销售流程1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景 5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点*正文.第二章客户维护服务维 护8关于维护售后服务销售流程1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）课件制作制作人：战营谢谢观看 156-8991-9193