寿险改革工作总结及未来工作计划课件.ppt

1、PAI980722SH-FR(97gb)机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。一九九八年七月二十九日寿险改革工作总结及未来工作计划中国平安保险公司总公司集团发展改革中心PAI980722SH-FR(97gb)1寿险改革工作项目从寿险改革工作项目从19971997年年5 5月开始，经历了初步诊断、细化方案、试点推月开始，经历了初步诊断、细化方案、试点推广、及部分内容的全面推广等阶段。在集团和寿险公司的指导和支持下，主广、及部分内容的全面推广等阶段。在集团和寿险公司的指导和支持下，主要的改革内容达到了预期的效果，大部分的改革方案已基本成熟，已经

2、进入要的改革内容达到了预期的效果，大部分的改革方案已基本成熟，已经进入或即将进入全国推广的阶段。为了保证这些改革措施真正得到切实的落实，或即将进入全国推广的阶段。为了保证这些改革措施真正得到切实的落实，并对平安寿险的经营绩效产生显著的推动作用，集团和寿险公司各层领导必并对平安寿险的经营绩效产生显著的推动作用，集团和寿险公司各层领导必须高度重视改革工作，充分认识其实施的难度，以坚强的毅力和韧性，以明须高度重视改革工作，充分认识其实施的难度，以坚强的毅力和韧性，以明确的责任落实为手段，在未来的一到二年时间之内完成改革推广工作。确的责任落实为手段，在未来的一到二年时间之内完成改革推广工作。寿险改革的

3、整体回顾主要改革内容描述、进度及后续工作完成改革的责任落实概述概述PAI980722SH-FR(97gb)2企企 业业 内内 部部 改改 革革 的的 主主 要要 方面方面 战战 略略 性性 抱抱 负负 提 出 高 的 抱 负 制 定 方 向 领领 导导 能能 力力 和和 价价 值值 定定 位位 绩 效 文 化 建 立 改 革 的 平 台 架架 构构 理 顺 组 织 架 构 清 晰 责 权 技技 能能 核 心 业 务 流 程 独 特 技 能 信 息 系 统 管管 理理 程程 序序 业 绩 的 测 量 人 材 的 培 养 和 发 展 计 划 激激 发发 员员 工工 积积 极极 性性 的的 措措 施

4、施 有 结 构 的 系 统 过 程 积 极 主 动 的 沟 通 紧 盯 业 绩 的 改 善 树 立 改 革 的 典 范 寿险改革涉及的方面PAI980722SH-FR(97gb)3整体回顾寿险改革的几个主要阶段及工作内容寿险改革的几个主要阶段及工作内容全面推广全面推广 工作地点工作地点 工作内容工作内容 主要结果主要结果 存在问题存在问题诊断及形成初步建议诊断及形成初步建议细化方案及准备试点细化方案及准备试点试点及部分推广试点及部分推广1/5/971/8/9731/1/981/6/9831/7/98 总部及部分机构访谈 了解现状以确定关键问题 针对关键问题提出初步建议 广州 华东区域、上海、南

5、京、大连 总部及大部分机构 产生具体的改革方案并进行试行 为试点和推广准备人员 试点推广部分改革内容 对一些重大改革内容细化方案并试行 大部分改革内容开始全国推广 个别重大改革的方案的确定 在组织架构，管控体系，以及流程等方面的改造建议 KPI、个险活动管理，两核流程改造和两核审计等内容的可操作方案 KPI、个险活动管理，两核流程改造试点成功 上海和南京的个、团专业化经营试点 LBS远端操作和业务员收费试点 华东区域运作试点 个险活动管理的大面积推广，两核流程的全面推广启动，客服改革的试点推广 个、团专业化经营模式的方案确定 业务员收费的扩大试点 团险止血措施 团险长期发展战略 全系统费用控制

6、方案 对外部环境恶化的迅速来临预测不足，对短期绩效改善重视不够 在个、团专业化经营和三级机构管控方面没有及时形成具体方案 团险的方案没有抓住核心问题 在部分内容上与总部相关部门配合欠紧密PAI980722SH-FR(97gb)4寿险改革的主要指导思想和具体体现寿险改革的主要指导思想和具体体现指导思想指导思想主要体现主要体现具体改革内容具体改革内容效果预期效果预期 经营思想的转变 在宣导上强调利润导向 协助机构合并区、部，取消支公司层级以降低费用 建议和协助实施团险止血措施 协助财务部制定费用控制方案 南京市上百万余元一年，北京 至少数百万元一年 年内六千到八千万，明年费差不出现亏损 目标为全系

7、统费用控制率从117%低于100%经营责任的落实 实行个、团专业化经营以便落实利润责任 用KPI体系强化经营责任 在近期内建立以利润为导向的报酬体系 经营系统的优化 推行个险活动管理以提高人均保费 改造两核流程以提高时效及降低人员要求 推行两核审计以加强风险控制 试行LBS远端操作以降低风险和减少三级机构成本 试行业务员收费以降低费用 显著增加人均保费 新契约流程改造导致时效提高一倍以上或人员需求减一半左右 如全国联网可节省三级机构安装小型机硬件和大量内勤人员 可大大减少专职收费员需求 开源节流 提高效益 建立优势 永续经营PAI980722SH-FR(97gb)5具体内容具体内容 在总部明确

8、协理对利润的责任，在二级机构建立条块结合管理，二级个、团系列垂直管理三级对应业务主要改革内容主要改革内容主要改革内容及意义主要改革内容及意义主要改革主要改革 个、团专业化经营管理构架意义意义 明确个、团系列的利润责任并层层落实，以加强经营责任及整体管控，建立核心文化和技能 关键业绩管理指标系统 华东区域管理模式试点 两核流程改造 个险销售活动管理 从总部领导班子到机构的个险业务主管的各个层级，建立一套综合全面反映经营状况的KPI 用量化的形式明确经营责任，作为各个层级分析问题、计划工作、汇报和指导，以及考核的主要工具，以提高绩效 在区域建立小而精的功能，代表总部对二级机构进行管理和支援，含企划

9、两核审计及培训督导职能 加强总部对区域的管理和支援，在区域内分享最佳典范经验，互相支援 从营业区经理到业务员的各层级，建立一套包含销售管理和队伍建设各项主要内容的管理工具和制度 使每一个个体的各项活动有连贯性和系统性，提高效率，使层级间的管理有序高效，最终产生绩效改善 新契约流程改造建立流水线作业的正常流程和分开的问题件处理单元，理陪流程改造建立以服务为导向的规范流程 提高时效，降低成本，提高服务质量PAI980722SH-FR(97gb)6主要改革内容及意义主要改革内容及意义(续续)主要改革主要改革 LBS 远端作业试点意义意义 降低三级机构内勤成本，降低风险，提高质量 个险业务员收续期保费

10、试点 个险客服流程规范化 团险短期止血措施 由业务员对本人客户的续期收费负责(催促自动转帐或对无法转帐件上门收取)，孤儿单仍由专职收费员收续期 简化渠道管理以减少交叉冲突，鼓励业务员注重服务，降低收费成本 电话咨询、申诉、保全等流程上建立规范，建立区域柜面和中心柜台 提高服务质量 考核淘汰不合格的业务员、关闭规模太小的机构，以及适当压缩代理业务 年内降低团险费用数千万元，下半年费差无亏损，明年开始赢余具体内容具体内容 通过网络由省级中心直接处理三级机构业务内勤中等关键步骤 团险长期发展战略制定 明确团险的使命和抱负，目标客户群，价值定位，产品、渠道和区域策略，并产生具体行动计划 明确团险发展方

11、向并转化为一系列互相连贯的具体步骤，以推动整个组织按部就班达成长远目标PAI980722SH-FR(97gb)7寿险管理架构的近期目标模式寿险管理架构的近期目标模式主要说明主要说明 寿险分管负责人对寿险的整体经营利润负责 共同资源处理协助寿险分管负责人通过共同资源部门对个、团系列的经管进行支援和监督 个、团协理分别对各自系列的利润负责 个、团区域负责人代表总部对机构经营状况进行支援和监督(不再由协理兼任)二级机构总经理兼任共资负责人，通过财务、人事、企划、审计等部门抓机构个、团系列的战略发展、业务状况监督和指导、人员的培养等 二级机构个、团险负责人分别对该系列利润负责 三级兼任负责人由个、团系

12、列中一人兼任，仅负责对外协调及少量共同资源的管理 三级机构个、团险负责人分别对其系列的利润负责，财务作为二级的派住单位对个、团系列提供服务寿险分管负责人个险协理个险区域负责人二级个险负责人三级个险负责人团险协理团险区域负责人二级团险负责人三级团险负责人共同资源协理二级共资负责人财务二级机构总经理三级兼任机构负责人兼任PAI980722SH-FR(97gb)8总部部门分管关系总部部门分管关系寿险高级顾问共同资源协理个险协理团险协理企划精算部健康保险部财务部人事行政部电脑部培训部营销部核保核赔部客户服务部团体销售部团体管理部寿险负责人PAI980722SH-FR(97gb)9以以 指指 标标 为为

13、 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理 定定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表 确确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的的 关关 键键 指指 标标 以以 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 为为 基基 础础 的的 管管 理理 系系 统统 的的 概概 述述 操操 作作 方方 法法 以以 指指 标标 为为 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理 指 标 选 择 依 据 三 个 判 据 对 公 司 价 值/利 润 的 影 响 程 度 指 标 计 算 的 可 操 作 程 度 该 岗 位 对 指 标 的 可 控 程 度 每 个 机 构 统 一 由 一 个 部 门

14、(管 理 信 息 室)、负 责 计 算 结 果 以 避 免 口 径 不 一 对 同 级 同 行 进 行 综 合 得 分 排 名 对 趋 势 进 行 分 析 将 报 表 分 发 各 层 级 定 期 召 集 管 理 会 议，针 对 指 标 进 行 反 馈、计 划、追 踪 用 标 准 规 范 的 表 格 进 行 汇 报 定定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表 确确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的的 关关 键键 指指 标标 要要 点点 三三 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 同 行 考 评 排 名 随 时 间 进 步 的 情 况 分分 析析 、计计 划划 分 析 问

15、 题 的 工 具 计 划 工 作 的 重 点 汇汇 报报 、指指 导导 向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向 PAI980722SH-FR(97gb)10加加 强强 区区 域域 监监 管管 能能 力力 的的 初初 步步 探探 索索 督督 导导 区区 职职 责责 企 划 岗 位 督 导 岗 位 审 计 岗 位 区 域 中 心 主 管 主 管 助 理 协 助 区 域 中 心 主 管 管 理 中 心 各 职 能 工 作 区 域 中 心 主 管 不 在 岗 时，依 授 权 范 围 主 持 区 域 中 心 工 作 进 行 区 域 内 市 场 环 境 及 经 营 指 标 的 监 测、分

16、析 区 域 市 场 调 研 和 客 户 资 料 分 析 协 助 KPI管 控 体 系 的 完 善 辅 导 协 助 二 级 机 构 与 寿 险 总 部 编 制 与 调 整 年 度 计 划 区 域 内 大 型 活 动 的 策 划 与 组 织 区 域 内 产 品 拓 展 活 动 总 部 销 售 政 策 与 计 划 的 推 动 督 导 落 实 营 销 基 本 法 等 一 系 列 政 策 制 度 各 机 构 销 售 计 划 执 行 情 况 的 追 踪 与评 估 提 供 销 售 支 援 协 助 各 机 构 建 立 并 完 善 销 售 及 培 训 组 织 体 制 整 合 区 域 督 导 力 量 进 行 专

17、项 诊 断 与 指 导 策 划 区 域 性 较 高 层 次 管 理 培 训 与 研 讨 对 重 大 问 题/突 发 事 件 的 处 理 进 行 指 导 进 行 核 保 核 赔 审 计 与 财 务 审 计 对 区 域 内 各 机 构 审 计 部 门 进 行 业 务 指 导 通 过 业 务 审 计 过 程 帮 助 技 术 内 勤 部 门 改 善 及 提 升 技 能 就 区 域 监 管 质 量 向 总 部 负 责 推 动 分 支 机 构 贯 彻 总 部 的 政 策 与 计 划 进 行 区 域 内 经 营 环 境 经 营 指 标 的 跟 踪 监 测 和 汇 报 反 馈 协 助 分 支 机 构 提 升

18、经 营 状 况 和 管 理 技 能 参 与 对 二 级 机 构 主 要 负 责 人 的 考 核 与 任 免 PAI980722SH-FR(97gb)11营营 销销 活活 动动 管管 理理 的的 推推 广广 过过 程程 及及 初初 步步 成成 果果 目 前 的 工 作 业 务 队 伍 的 认 同 与 接 受 有 力 的 督 导 使 用 管 理 工 具 技 能 的 提 高 长 期 稳 定 的 业 绩 提 升持 续 的 竞 争 优 势业 务 队 伍 的 凝 聚 因 素强 势 的 宣 导 配 合 的 培 训 成成 果果 存存 在在 问问 题题 业 务 队 伍 高 度 认 同,普 遍 反 映 良 好 有

19、 些 业 务 员 的 认 同 是 建 立 在 短 期 冲 业 绩 的 期 望 上 大 部 分 推 广 单 位 填 写 率 均 达 90%由 于 真 实 活 动 量 不 够，工 具 填 写 有 些 显 得 无 针 对 性 大 部 分 业 务 员 开 始 变 得 更 有 计 划 性 大 部 分 业 务 主 任 及 区/部 经 理 开 始 形 成 辅 导 习 惯 部 分 人 员 在 短 期 内 看 不 到 绩 效 跃 升 之 后 又 恢 复 原 状 成成 功功 的的 要要 素素 个 险 系 列 各 层 级 领 导 的 推 动 力 长 期 坚 持 的 督 导 纳 入 业 务 队 伍 管 理 大 纲 中

20、，作 为 基 本 要 求 纳 入 培 训 体 系，作 为 正 常 内 容 行 为 的 改 变 PAI980722SH-FR(97gb)12新新 契契 约约 改改 革革 推推 广广 的的 主主 要要 项项 目目 及及 成成 果果 改改 革革 项项 目目 具具 体体 内内 容容 作 业 流 程 的 改 造 组 织 架 构 的 理 顺管 控 体 系 的 建 立人 员 的 岗 位 调 整通 过 初 审 制 度 的 落 实，实 现 标 准 件 及 非 标 准 件 的 分 流，避 免 保 件 的 逆 流，实 现 新 契 约 承 保 的 单 向 流 水 作 业 为 配 合 作 业 流 程 的 改 造，组 织

21、 架 构 作 出 了 相 应 调 整，以 达 到 管 理 上 的 协 调导 入 关 键 业 绩 指 标 作 为 测 量 效 果 的 方 法 及 管 控 体 系为 配 合 作 业 流 程，人 员 岗 位 作 了 适 当 的 调 动，包 括 初 审 制 度 落 实，资 深 人 员 前 置 以 及 人 员 分 配 到 两 个 分 流 流 程作 业 运 作 畅 顺，时 效 大 大 提 高，质 量 改 善，差 错 率 下 降 组 织 架 构 清 晰，加 入 良 好 的 管 控 体 系，管 理 力 度 提 高，措 施 更 有 针 对 性 随 着 质 素 时 效 的 提 高，成 本 相 应 得 到 控 制，

22、客 户 及 业 务 员 的 满 意 度 明 显 上 升 作 业 人 员 对 改 革 非 常 认 同，评 价 甚 高 PAI980722SH-FR(97gb)13理理 赔赔 改改 革革 推推 广广 的的 主主 要要 项项 目目 及及 成成 果果 改改 革革 项项 目目 具具 体体 内内 容容 作 业 流 程 的 改 造 组 织 架 构 的 理 顺 管 控 体 系 的 建 立 人 员 的 岗 位 调 整 明 确 报 案，受 理 职 责，理 顺 其 他 各 个 环 节 以 减 少 过 多 的 交 接，并 增 添 了 后 续 服 务 环 节 在 考 虑 市 场 成 熟 度 及 管 理 技 能 水 平

23、下 设 立 理 赔 部 以 达 到 更 有 效 的 管 理 导 入 关 键 业 绩 指 标 作 为 测 量 效 果 的 方 法 及 管 控 体 系 资 深 核 赔 人 前 置，与 客 户 的 距 离 拉 近，使 客 户 得 到 专 业 化 和 明 确 的 服 务 时 效 明 显 提 高，案 件 处 理 时 间 大 大 缩 短 明 确 理 赔 部 定 位，加 上 KPI 管 控 系 统，发 挥 更 有 力、更 有 针 对 性 的 管 理 客 户、业 务 员 满 意 度 随 着 时 效 改 善 及 服 务 质 量 提 高 而 相 应 上 升 核 赔 人 员 对 改 革 十 分 认 同 PAI980

24、722SH-FR(97gb)14 了 解 机 构 内 人 员 的 专 业 能 力 水 平 及 共 同 缺 失 了 解 机 构 内 对 技 术 人 员 管 理 水 平，如 考 核、培 训 了 解 机 构 对 总 公 司 政 策 制 度 的 落 实 程 度 了 解 个 别 专 业 人 员 的 技 术 能 力 与 常 犯 错 误 防 范 舞 弊 违 纪 的 发 生 确 定 报 案、受 理、立 案 等 行 政 程 序 均 符 合 总 公 司 要 求 确 定 调 查、判 断、赔 付、理 算 等 专 业 决 定 均 合 于 逻 辑 找 出 办 案 过 程 巯 失 并 予 以 指 正 找 出 条 款 设 计

25、 可 能 造 成 疑 义 之 处 机机 构构 层层 级级 个个 人人 层层 级级 个个 案案 层层 级级 +=XXX XXXX XXX机 构 内 所 有 专 业 人 员 表 现 总 公 司 政 策 制 度 执 行 情 况 个 人 所 有 受 检 个 案 之 综 合 评 分 审 计 人 员 抽 检 个 案，依 据 审 计 规 则 进 行 结 案 覆 核 绩绩 效效 评评 定定 主主 要要 成成 果果 审计检查的层级说明审计检查的层级说明PAI980722SH-FR(97gb)15无无 纸纸 化化 核核 保保 远远 程程 作作 业业 的的 效效 果果 评评 估估 对 三、四 级 机 构 新 契 约

26、 作 业 管 控,培 训 及 辅 导 加 强 加 强 风 险 控 制 减 低 人 员 成 本 三三 、四四 级级 机机 构构 转转 化化 为为 服服 务务 终终 端端 设 置 仍 以 行 政 单 位 划 分 对 投 保 要 件 的 齐 全 性 和 准 确 性 负 责 对 体 检 和 生 调 结 果 负 责 投 保 资 料 录 入 及 传 送 保 单 打 印 及 送 达 保 单 上 的 全 部 内 容 在 当 地 录 入 电 脑 资 料 经 复 核 后 转 往 省 级 机 构 省 级 机 构 进 行 无 纸 化 核 保 并 将 结 果 传 回 当 地 机 构 当 地 机 构 进 行 制 单、清

27、分、送 达 各 环 节 无无 纸纸 化化 核核 保保 操操 作作 流流 程程 示示 意意 图图 核核 保保 南南 京京 镇镇 江江 录录 入入 复复 核核 制制 单单 清清 分分 送送 达达 初 审 前前 端端 技技 能能 平平 台台 建建 立立 全全 系系 统统 上上 线线 包包 括括 三三 、四四 级级 机机 构构 全全 省省 核核 保保 集集 中中 处处 理理 镇镇 江江 小小 型型 机机 远远 端端 操操 作作 中中 核核 保保 流流 程程 PAI980722SH-FR(97gb)16业业 务务 员员 收收 费费 试试 点点 模模 式式 的的 描描 述述 职职 责责 范范 围围 ：收收

28、 入入 构构 成成 ：业业 务务 员员保保 全全 员员 试试 点点 前前 试试 点点 后后 试试 点点 后后 试试 点点 前前 首 期 展 业无 续 期 收 费 责 任 首 期 佣 金 本 人 续 期 保 单 佣 金首 期 展 业非 孤 儿 单 续 收 责 任 首 期 佣 金 本 人 在 宽 限 期 内 达 成 的 续 期 保 单 佣 金全 部 不 允 许 直 接 展 业，遇 有 非 孤 儿 单 客 户 新 增 契 约 将 通 知 所 属 业 务 员，遇 有 孤 儿 单 客 户 加 保 介 绍 给 与 本 人 关 系 好 的 业 务 员 底 薪、交 通 费、午 餐 费、绩 效 奖 金 (达 成

29、 奖、超 收 奖、复 效 奖 金)孤 儿 单 续 收 仍 不 允 许 直 接 展 业，遇 有 孤 儿 单 客 户 新 增 契 约 介 绍 给 与 本 人 关 系 好 的 业 务 员，长 远 方 案 尚 待 确 定 同 试 点 前 PAI980722SH-FR(97gb)17建建 议议 采用采用 业业 务务 员员 收收 费费 模模 式式 的的 主主 要要 原原 因因 决决 策策 判判 据据 具具 体体 因因 素素 目目 前前 情情 况况 优优 点点 可可 行行 性性 渠 道 管 理 简 单 减 少 收 费 成 本 鼓 励 业 务 员 重 视 服 务 初 期 展 业 的 质 量 导 向 达 成 率

30、 可 以 接 受 业 务 员 热 情 支 持 避 免 加 保 或 再 展 业 上 保 全 员 和 业 务 员 的 冲 突，降 低 管 理 复 杂 度 由 业 务 员 收 费 可 节 省 的 费 用 相当可观鼓 励 业 务 员 通 过 服 务 客 户 获 得 再 展 业 机 会 和 准 客 户 名 单使 业 务 员 认 识 长 期 服 务 责 任，从 而 避 免 不 规 范 展 业 南 京 试 点 首 月 达 到 81%以 上 的 达 成 率，与 专 职 收 费 员 的 83%十 分 接 近*在 南 京 和 上 海 的 大 面 积 问 卷 调 查 证 明 绝 大 多 数 业 务 员 愿 意 自

31、己 收 费，并 接 受 考 核 开开 始始 推推 广广 并并 开开 始始 完完 善善 配配 套套 条条 件件 对 业 务 员 队 伍 的 考 核 体 系 对 个 险 系 列 有 关 部 门 的 考 核 体 系 具 体 操 作 规 则*截 止 到 5 月 20 日 的 4 月 补 收 情 况 PAI980722SH-FR(97gb)18具具 体体 措措 施施 客客 服服 工工 作作 改改 革革 措措 施施调调 整整 组组 织织 架架 构构 理理 清清 管管 理理 权权 责责 建建 立立 管管 控控 制制 度度 成成 立立 柜柜 面面 服服 务务 中中 心心 成成 立立 电电 话话 咨咨 询询 中

32、心中心 建建 立立 契契 约约 保保 全全 运运 作作 流流 程程 调 整 客 服 部 组 织 架 构；成 立 柜 面 服 务 中 心，突 出 柜 面 服 务 的 重 要 性 理 清 客 服 部 及 内 部 各 单 位 权 责 明 确 岗 位 职 责 及 人 员 编 制 建 立 客 服 部 及 部 内 各 层 级 KPI指 标 管 理 体 系 建 立 中 心 柜 面，完 善 考 核 制 度 建 立 区 域 柜 面，完 善 服 务 功 能 设 立 区 域 柜 台，落 实 保 全 初 审 及 咨 询 职 能 建 立 电 话 咨 询 人 员 解 答 系 统 建 立 电 脑 电 话 电 脑 语 音 解

33、 答 系 统 落 实 电 话 咨 询 信 息 沟 通 制 度 建 立 中 心 柜 面 保 全 作 业 流 程 建 立 区 域 柜 台 保 全 作 业 流 程；建 立 信 函 保 全 作 业 流 程 PAI980722SH-FR(97gb)19主要改革内容的进度及尚待完成的工作主要改革内容的进度及尚待完成的工作主要改革主要改革进度进度尚待完成的工作尚待完成的工作 个、团专业化经营管理架构 已明确了方案并已开始实施 关键业绩指标系统 确定各层级个、团系列负责人，明确责任，理顺管理关系 二级机构班子和部分机构内的KPI体系已正常运作 进一步完善体系并在全国所有机构推广；建立协理和寿险分管负责人的KP

34、I；报酬与KPI开始挂钩 华东区域管理模式试点 已建立了基本功能并开始运作 总结效果完善方案以逐步形成推广方案 个险销售活动管理 已完成上海、南京、大连和广州市的推广的全面覆盖，开始在北京、深圳和武汉的推广 全国各机构的推广和持续，并纳入正常培训体系和业务队伍管理要求之中 两核流程改造 已开始全国性推广，已完成全国集中培训和研讨，各机构已开始操作 协助督促实施，检查效果PAI980722SH-FR(97gb)20主要改革内容的进度及尚待完成的工作主要改革内容的进度及尚待完成的工作(续续)主要改革主要改革进度进度尚待完成的工作尚待完成的工作 LBS远端操作 在南京和镇江之间进行了近三个月的试运行

35、，基本正常，完全证明了可行性 个险业务员续期收费 扩大试点，完善方案，全国推广 已在南京进行试点，现已开始大连试点 扩大试点，确定配套规章制度，确定适合此模式的机构并局部推广 个险客服流程规范化 团险短期止血措施 已在全国开始推行 跟踪效果，解决问题，督促实施 团险长期发展战略 已完成战略的初步内容 细化战略并制定具体行动计划开始按计划实施 PAI980722SH-FR(97gb)21管理架构改革的时间安排管理架构改革的时间安排步骤三步骤三实施三级个、实施三级个、团专业化管理团专业化管理 三级机构的个、团系列分开并受二级对应负责人的垂直领导 98年12月31日近期改革动作近期改革动作步骤二步骤

36、二明确二级个、明确二级个、团负责人团负责人 各二级机构与总部协商确定个、团系列的负责人 区域个、团负责人确定 98年8月31日工作内容工作内容完成时间完成时间明确方案和制度明确方案和制度 完善财务分摊制度 明确主要岗位的责权利 98年7月31日步骤一步骤一现状现状 完全以地域为主的块状管理模式近期目标近期目标 二级条块结合，三级、四级个、团垂直管理PAI980722SH-FR(97gb)22关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 管管 理理 体体 系系 方方 面面 的的 后后 续续 工工 作作 工工 作作 项项 目目 具具 体体 内内 容容 理理 由由 在 全 国 各 二 级 机 构 建 立 KP

37、I 计 算 功 能 分 区 培 训 KPI 计 算 人 员进 一 步 规 范 统 计 口 径进 一 步 完 善 KPI 汇 报 制 度 确 定 管 理 信 息 室 的 职 责 由 总 部 企 划 部 领 导，中 心 成 员 配 合，在 各 二 级 机 构 建 立 本 机 构 内 各 层 次 KPI 计 算 能 力 以 上 海、大 连、和 广 州 为 基 地 分 别 培 训 全 国 的 KPI 计 算 人 员 将 所 有 数 据 中 已 暴 露 出 的 定 义 和 口 径 不 规 范 的 问 题 尽 快 解 决 完 善、精 简 KPI的 汇 报 图 表 以 及 会 议 制 度 确 定 总 部 及

38、 机 构 管 理 信 息 室 的 全 面 职 责 以 加 快 各 级 管 理 人 员 综 合 经 营 的 意 识 和 能 力；同 时 支 持 其 它 改 革 内 容 的 推 广 尽 快 在 技 能 上 保 证 KPI 计 算 功 能 的 建 立 以 保 证 KPI 计 算 结 果 的 公 正 可 靠，具 有 真 正 的 指 导 意 义 以 高 效 同 时 又 规 范 地 使 用 KPI 工 作 为 管 理 工 具除 了 KPI 计 算 以 外，尚 无 其 它 职 责 PAI980722SH-FR(97gb)23新新 的的 推推 广广 方方 式式 个险销售活动管理的推广安排个险销售活动管理的推广

39、安排新新 推推 广广 方方 式式 的的 条条 件件大 量 的 推 广 人 员 参 与：总 部 营 销 部 及 培 训 部 调 派 六、七 期 组 训 及 机 构 人 员 全 力 参 与 推 广，且 营 销 部 也 将 增 加 人 员 投 入 更 大 的 力 量 中 心 成 员 对 推 广 人 员 的 管 理 与 技 能 培 养：中 心 成 员 证 明 可 带 领 及 管 理 大 批 的 推 广 人 员(30至 40人)推 广 人 员 在 学 习 两 个 月 后，完 全 熟 悉 技 能 及 活 动 管 理，才 回 原 机 构 推 广 总 部 及 全 机 构 对 活 动 管 理 的 认 同，增 强

40、 了 业 务 队 伍 的 接 受 度 及 推 广 力 度 广广 州州 、上上 海海 、南南 京京 、大大 连连98年 5月 6 7 8 9 101112北北 京京 、青青 岛岛 、深深 圳圳 全全 面面 推推 广广 准准 备备 在 25 个 机 构 由 当 地 参 加 培 训 人 员 同 时 展 开，各 自 建 立 先 锋 部/区,并 以 1：100 的 人 员 比 例 辅 导 先 锋 部/区 两 个 月 后，再 逐 渐 扩 展 至 其 他 区 在 八 月 同 时 展 开 时，10 个 大 机 构 为 重 点，即 总 部 和 中 心 人 员 重 点 辅 导，15 小 机 构 则 在 必 要 时

41、 提 供 协 助 其其 余余 10 10 大大 机机 构构 其其 余余 15 15 小小 机机 构构 PAI980722SH-FR(97gb)24LBS 远程作业项目初步计划远程作业项目初步计划主要工作主要工作所需资源所需资源预期效果预期效果实施时间实施时间责任人责任人 进一步完善系统，解决镇江试点中发现的问题总公司电脑部南京分公司 单点试点中的问题得到解决，系统功能完善8.17黄萍 常州联线并进一步完善系统总公司电脑部南京分公司 多点运作的系统功能得到初步检验，并对系统存在的问题予以完善 完善远程作业流程8.24 修订自动核保规则寿险核保核赔部总公司电脑部南京分公司 保证适当的自动核保通过率

42、8.24 在镇江、常州试点基础上进一步扩大试点，使远程作业联线三级机构达到5家总公司电脑部南京分公司 多点运作的系统功能得到进一步检验，并对系统存在的问题予以完善 进一步完善远程作业流程9.14 形成推广方案 通过全面总结，形成远程作业推广方案10.12黄萍黄萍黄萍黄萍PAI980722SH-FR(97gb)25 全系统两核人员每月人均件数，业务队伍满意度主要改革内容的时间安排及责任落实主要改革内容的时间安排及责任落实主要改革主要改革时间安排及主要里程碑时间安排及主要里程碑负责人负责人执行人执行人 个、团专业化经营管理架构 7月31日方案主要内容确定；8月31日前确定二级机构个、团负责人并明确

43、责任；12月31日前完成三级机构个、团垂直管理及各级负责人报酬方案 王利平 徐践 关键业绩指标 10月31日前完成机构内使用KPI的全面推广并保证质量 黄宜庚 李春燕 华东区域管理模式 12月31日前形成最后方案以供全国推广 黄萍 黄敏 个险销售活动管理 12月31日前保质完成全国10大机构全面推广 何志光 李林、袁寒 两核流程改造 8月31日前完成全国推广 何志光 夏晓曙、张见 LBS远端作业 8月24日常州联网，9月14日江苏另三家三级机构联网，10月12日形成推广方案 张亚南，张见 黄萍 个险业务员续期收费 9月31日提出深入的分析报告并确定配套规章制度及适合推广的机构，封群 何志光 区

44、域管理推广 99年3月31日前完成推广 何志光、刘经纶相关的相关的KPI 个、团的利润率 个险业务员人均保费PAI980722SH-FR(97gb)26主要改革内容的时间安排及责任落实主要改革内容的时间安排及责任落实主要改革主要改革时间安排及主要里程碑时间安排及主要里程碑负责人负责人执行人执行人 个险客服流程规范化 8月20日完成第二批的12个机构，9月30日完成全国推广 何志光 吴传明 团险短期止血措施 8月15日前检查第一波效果并采取措施落实完成，9月30日完成全部措施 刘经纶 刘小军、朱光 团险长期发展战略 8月31日前完成细化的战略和行动计划 刘经纶 何勇 团险利润率，团险标准保费增长率相关的相关的KPI 客户满意度 团险费用控制率PAI980722SH-FR(97gb)27Unit of measureAnnotationEXHIBIT TITLE*Footnote资料来源：SourcesLegendLegendLegendSTICKERPAI980722SH-FR(97gb)28Unit of measureAnnotationEXHIBIT TITLE*Footnote资料来源：SourcesLegendLegendLegendSTICKER